1.
‫בדיגיטל‬ ‫מלונות‬ ‫שיווק‬–‫מגמות‬ ‫מחקר‬
‫עם‬ ‫בשיתוף‬Schieber Research
‫המלונאים‬ ‫ועידת‬15‫למרץ‬2016

2.
•‫את‬ ‫לבחון‬ ‫הנה‬ ‫זו‬ ‫מצגת‬ ‫מטרת‬‫המלונאות‬ ‫בתעשיית‬ ‫ביותר‬ ‫המשפיעות‬ ‫המגמות‬,‫בשוק‬
‫הצרכנים‬ ‫ובקרב‬,‫אונליין‬ ‫ובהזמנה‬ ‫דיגיטליים‬ ‫בהיבטים‬ ‫מיקוד‬ ‫תוך‬.
•‫הנסקרים‬ ‫הנושאים‬:
.1‫צרכנים‬ ‫מגמות‬
.2‫וחדשנות‬ ‫מתחרים‬ ‫אסטרטגיית‬
.3‫בתעשייה‬ ‫מגמות‬
.4‫מתחרים‬ ‫מיפוי‬
‫הקדמה‬

3.
‫הדיגיטלית‬ ‫התיירות‬ ‫בתעשיית‬ ‫חדש‬ ‫מה‬?
‫ל‬ ‫והתיירות‬ ‫המלונאות‬ ‫בתעשיית‬ ‫המרכזית‬ ‫המגמה‬-2016
‫הנה‬‫במרכז‬ ‫הצרכן‬
‫במרכז‬ ‫מותג‬ ‫במרכז‬ ‫צרכן‬

4.
‫במרכז‬ ‫צרכן‬:‫הצרכן‬ ‫של‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬ ‫הבנת‬
‫נחוצים‬ ‫הנם‬ ‫בו‬ ‫שלב‬ ‫כל‬ ‫על‬ ‫המשפיעים‬ ‫והטריגרים‬ ‫הצרכן‬ ‫של‬ ‫הרכישה‬ ‫מסע‬ ‫הבנת‬,
‫נמצא‬ ‫הצרכן‬ ‫בו‬ ‫לשלב‬ ‫המתאימות‬ ‫והטקטיקות‬ ‫הערך‬ ‫הצעות‬ ‫את‬ ‫לגבש‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫תמונה‬:Schieber Research
‫דעת‬ ‫חוות‬,
‫חברתית‬ ‫מדיה‬
‫תוכן‬,‫פרסום‬,
‫חיפוש‬,‫מדיה‬
‫חברתית‬
‫דעת‬ ‫וחוות‬
‫תוכן‬,‫דעת‬ ‫חוות‬,
‫שירותים‬
‫משלימים‬,
‫מובייל‬ ‫אפליקציות‬
‫לשירות‬
‫שהות‬
‫מסע‬
‫של‬ ‫הקניה‬
‫המטייל‬
‫אתרים‬,OTA
‫דעת‬ ‫וחוות‬

5.
‫המרכזיים‬ ‫הצרכניים‬ ‫הטרנדים‬ ‫מהם‬?
‫לצרכנים‬ ‫מוסף‬ ‫ערך‬ ‫להציע‬ ‫להצליח‬ ‫כדי‬,‫התיירות‬ ‫בתחום‬ ‫והשירותים‬ ‫המוצרים‬ ‫ספקי‬ ‫על‬
‫אותם‬ ‫מניע‬ ‫מה‬ ‫להבין‬:
‫על‬ ‫סומכים‬ ‫אלה‬ ‫צרכנים‬
‫שלהם‬ ‫החברתית‬ ‫הרשת‬
‫חבריהם‬ ‫ועל‬,‫דבר‬
‫אדירה‬ ‫לצמיחה‬ ‫שהביא‬
‫ב‬"‫השיתוף‬ ‫כלכלת‬"
‫מחפשים‬ ‫התיירות‬ ‫צרכני‬
‫המותאמת‬ ‫חוויה‬
‫לצרכיהם‬,‫אישי‬ ‫באופן‬,
‫מתמיד‬ ‫יותר‬
‫הצעות‬ ‫מחפשים‬ ‫הם‬
‫למקסם‬ ‫להם‬ ‫שיאפשרו‬
‫מקבלים‬ ‫שהם‬ ‫הערך‬ ‫את‬
‫שהם‬ ‫מה‬ ‫תמורת‬
‫משלמים‬
‫מעוניינים‬ ‫אלה‬ ‫צרכנים‬
‫ומיידית‬ ‫נוחה‬ ‫בחוויה‬,
‫מהמובייל‬ ‫הישר‬,‫תוך‬
‫בין‬ ‫מורגש‬ ‫בלתי‬ ‫מעבר‬
‫שונים‬ ‫ערוצים‬
‫חברתי‬
‫גבוהה‬ ‫תמורה‬
‫לכסף‬ ‫יותר‬
‫פרסונלי‬
‫נוח‬

6.
‫המרכזיות‬ ‫המתחרים‬ ‫אסטרטגיות‬ ‫מהן‬?
‫אלה‬ ‫צרכנים‬ ‫מגמות‬ ‫על‬ ‫בתעשייה‬ ‫מתחרים‬ ‫של‬ ‫המרכזי‬ ‫המענה‬:
•‫ב‬ ‫שימוש‬"‫דאטה‬ ‫ביג‬"‫כדי‬
‫פרסונליזציה‬ ‫לאפשר‬–
"‫בשבילך‬ ‫במיוחד‬"
•‫לוג‬-‫המדיה‬ ‫באמצעות‬ ‫אין‬
‫החברתית‬
•‫כל‬ ‫עבור‬ ‫מיוחדות‬ ‫הצעות‬
‫סגמנט‬,‫תוכן‬ ‫כולל‬,
‫מסחר‬,‫חוויות‬
•‫מאמצים‬ ‫מתחרים‬
‫מנת‬ ‫על‬ ‫חדשים‬ ‫מודלים‬
‫מ‬ ‫בנתח‬ ‫לזכות‬"‫כלכלת‬
‫השיתוף‬"
•‫כן‬ ‫כמו‬,‫מדגישים‬ ‫הם‬
‫דעת‬ ‫וחוות‬ ‫ביקורות‬
‫באתר‬,‫לתמוך‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫ידי‬ ‫על‬ ‫ההחלטות‬ ‫בקבלת‬
‫הצרכן‬
•‫מובייל‬ ‫טכנולוגיית‬ ‫מינוף‬
‫נוחות‬ ‫לספק‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫ההזמנה‬ ‫טרום‬,‫בזמן‬
‫השהות‬ ‫ולאחר‬ ‫השהות‬,
‫לשירות‬ ‫אפליקציות‬ ‫עם‬
‫עצמי‬
•‫מיקום‬ ‫מבוססות‬ ‫הצעות‬
•‫תמורה‬ ‫לספק‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫לכסף‬ ‫יותר‬ ‫גבוהה‬,
‫תכניות‬ ‫מציעים‬ ‫מתחרים‬
‫נאמנות‬,‫שירותים‬
‫כוללת‬ ‫לחוויה‬ ‫משלימים‬,
‫אישיות‬ ‫והטבות‬
‫חברתי‬
‫גבוהה‬ ‫תמורה‬
‫לכסף‬ ‫יותר‬
‫פרסונלי‬
‫נוח‬

7.
‫הטרנדים‬ ‫מפת‬
‫בעיגול‬:‫צרכניים‬ ‫טרנדים‬,‫במלבנים‬:‫רלוונטיות‬ ‫מתחרים‬ ‫אסטרטגיות‬
•‫סגמנטציה‬
•‫אישית‬ ‫התאמה‬
•‫דאטה‬ ‫ביג‬
•‫תוכן‬
•‫ערוצים‬ ‫וחציית‬ ‫מובייל‬
•‫מיידיות‬
•‫קונסיירג‬ ‫שירותי‬'
•‫משלימים‬ ‫שירותים‬
•‫עצמי‬ ‫שירות‬
•"‫הדברים‬ ‫של‬ ‫האינטרנט‬"
‫לבישה‬ ‫וטכנולוגיה‬
•‫דעת‬ ‫חוות‬
•‫שיתוף‬ ‫כלכלת‬
•"‫חבר‬ ‫מביא‬ ‫חבר‬"
•‫נאמנות‬
•‫בידור‬
•‫יוקרה‬
•‫מחיר‬ ‫של‬ ‫חדשים‬ ‫מודלים‬
‫חברתי‬
‫גבוהה‬ ‫תמורה‬
‫לכסף‬ ‫יותר‬
‫פרסונלי‬
‫נוח‬

8.
‫הרכישה‬ ‫מסע‬ ‫לאורך‬ ‫הצרכנים‬ ‫למגמות‬ ‫מענה‬
•‫בצרכן‬ ‫המיקוד‬ ‫גישת‬ ‫בעקבות‬,‫עכשיו‬ ‫מציעים‬ ‫רבים‬ ‫מתחרים‬"‫חוויות‬
‫לקצה‬ ‫מקצה‬",‫ב‬ ‫מעוניינים‬ ‫אינם‬ ‫שצרכנים‬ ‫התובנה‬ ‫מתוך‬"‫טיסה‬",
"‫מלון‬"‫או‬"‫כרטיסים‬:"‫רוצים‬ ‫הם‬‫נהדרת‬ ‫חוויה‬.
•‫מענה‬ ‫לתת‬ ‫כדי‬ ‫שימוש‬ ‫בהם‬ ‫שנעשה‬ ‫שראינו‬ ‫ביותר‬ ‫הבולטים‬ ‫הכלים‬
‫זה‬ ‫לצורך‬,‫הם‬:
–‫תוכן‬–‫רעיונות‬,‫השראה‬,‫דעת‬ ‫חוות‬–‫הטיול‬ ‫לכלל‬ ‫בנוגע‬,‫מסעדות‬ ‫כולל‬,
‫חברתית‬ ‫היכרות‬ ‫ואף‬ ‫כרטיסים‬.
–‫מובייל‬–‫עצמי‬ ‫שירות‬,‫קונסיירג‬ ‫אפליקציות‬,'‫ועוד‬ ‫דיגיטלי‬ ‫ארנק‬.

9.
‫טרנד‬#1:‫פרסונליזציה‬
•‫פרסונליזציה‬=‫יותר‬ ‫טובה‬ ‫המרה‬.
‫יותר‬ ‫רלוונטי‬ ‫שהתוכן‬ ‫ככל‬,‫ע‬ ‫הרכישה‬ ‫סבירות‬ ‫גדלה‬ ‫כך‬"‫הצרכנים‬ ‫י‬.
•‫כיום‬,‫מובייל‬ ‫ובראשן‬ ‫פרסונליזציה‬ ‫מאפשרות‬ ‫שונות‬ ‫טכנולוגיות‬,‫גם‬ ‫אך‬"‫ביג‬
‫דאטה‬"‫ל‬ ‫הגעה‬ ‫לכדי‬ ‫הדאטה‬ ‫ניתוח‬ ‫ויכולות‬"‫סגמנטים‬ ‫מיקרו‬."
•‫ספציפיים‬ ‫לסגמנטים‬ ‫גם‬ ‫פונים‬ ‫מתחרים‬,‫דאטה‬ ‫ניתוח‬ ‫על‬ ‫בהתבסס‬.

10.
‫פרסונליזציה‬|‫מיוחדות‬ ‫הצעות‬
•‫מאפשרת‬ ‫טכנולוגיה‬" :‫דאטה‬ ‫ביג‬"
•TripAdvisor,Just For You-‫של‬ ‫הדעת‬ ‫חוות‬ ‫על‬ ‫המבוססות‬ ‫פרסונליות‬ ‫המלצות‬
‫באתר‬ ‫המשתמש‬ ‫התנהגות‬ ‫ועל‬ ‫החברתית‬ ‫במדיה‬ ‫החברים‬.

11.
‫פרסונליזציה‬|‫תוכן‬
‫אתר‬ ‫משתמש‬ ‫בהם‬ ‫המרכזיים‬ ‫האמצעים‬ ‫אחד‬ ‫הוא‬ ‫תוכן‬TripAdvisor‫לאתר‬ ‫תנועה‬ ‫למשיכת‬
Community Researc
h
On the Trip
Content Drives Audience
Audience
Drives
Leads
Community
Drives
Content

12.
‫פרסונליזציה‬|‫סגמנטציה‬
‫ל‬ ‫יוקרתי‬ ‫מתחרה‬-Airbnb–“One Fine Stay”(‫בריטניה‬:)‫מודל‬ ‫אימוץ‬
Airbnb‫ספציפי‬ ‫לקוחות‬ ‫סגמנט‬ ‫טרגוט‬ ‫תוך‬.
http://www.onefinestay.com

13.
‫טרנד‬#2:‫נוחות‬
•‫כיום‬ ‫מהתעשיות‬ ‫אחת‬ ‫כל‬ ‫על‬ ‫משפיע‬ ‫מקסימלית‬ ‫בנוחות‬ ‫הצורך‬.
•‫זאת‬,‫הצרכן‬ ‫מצד‬ ‫בזמן‬ ‫מחסור‬ ‫בשל‬ ‫הן‬–‫הטכנולוגיה‬ ‫על‬ ‫הצרכנים‬ ‫הסתמכות‬ ‫בשל‬ ‫והן‬
‫חייהם‬ ‫על‬ ‫המקלה‬.
•‫כוללות‬ ‫נפוצות‬ ‫אסטרטגיות‬:
–‫ערוצים‬ ‫חציית‬(Omni-channel)–"‫אחד‬ ‫במקום‬ ‫הכל‬"
–‫מובייל‬–"‫זמן‬ ‫ובכל‬ ‫מקום‬ ‫בכל‬"
–‫משלימים‬ ‫שירותים‬–"one stop shop"
–‫מיידיות‬ ‫הצעות‬–‫שירות‬ ‫אפליקציות‬/concierge,‫מיקום‬ ‫מבוססות‬ ‫הצעות‬/‫מיידיות‬,
‫ב‬ ‫שימוש‬ ‫תוך‬ ‫לעתים‬"‫הדברים‬ ‫של‬ ‫אינטרנט‬"‫ב‬ ‫או‬-beacons

14.
‫נוחות‬|‫משלימים‬ ‫שירותים‬
TripAdvisor‫את‬ ‫רכשה‬Viator,‫וסיורים‬ ‫אטרקציות‬ ‫בהזמנת‬ ‫מוביל‬ ‫מתחרה‬.

15.
‫נוחות‬|‫משלימים‬ ‫שירותים‬
•Booking Now–‫אפליקציית‬"‫האחרון‬ ‫הרגע‬"‫של‬booking.com
•‫ביותר‬ ‫הטובים‬ ‫הקרובים‬ ‫הפנויים‬ ‫הנכסים‬ ‫את‬ ‫מציגה‬
•‫וב‬ ‫במובייל‬ ‫זמינה‬-Apple Watch

16.
‫נוחות‬|‫משלימים‬ ‫שירותים‬
Pay with
Google
Wallet
Priceline.com-‫דיגיטלי‬ ‫ארנק‬ ‫באמצעות‬ ‫תשלום‬

17.
‫נוחות‬|‫בשירות‬ ‫חדשנות‬
‫טכנולוגיית‬iBeacon
Beacons‫של‬ ‫והמסעדות‬ ‫הלובי‬ ‫ברחבי‬ ‫מפוזרים‬‫קבוצת‬ ‫מלונות‬IHG,‫ושולחים‬
‫האורחים‬ ‫לשהות‬ ‫הרלוונטיות‬ ‫אישיות‬ ‫הודעות‬(‫במועדון‬ ‫החברים‬IHG)‫הם‬ ‫כאשר‬
‫ה‬ ‫בקרבת‬ ‫נמצאים‬-beacon.‫בסין‬ ‫נבחרים‬ ‫מלון‬ ‫בבתי‬ ‫נעשה‬ ‫הפיילוט‬.

18.
‫נוחות‬|‫בשירות‬ ‫חדשנות‬
‫אפליקציית‬Intercontinental(IHG)‫הצרכן‬ ‫מסע‬ ‫שלבי‬ ‫לכלל‬ ‫מותאמת‬

19.
‫נוחות‬|‫חציית‬-‫ערוצים‬
Airbnb‫ולשעוני‬ ‫למובייל‬ ‫כלים‬ ‫מציעה‬Apple–‫למארחים‬ ‫גם‬ ‫אך‬.‫גם‬HomeAway
‫הנכסים‬ ‫לניהול‬ ‫מובייל‬ ‫כלי‬ ‫מציעה‬.‫היא‬ ‫התובנה‬,‫נובעת‬ ‫הדירות‬ ‫השכרת‬ ‫אתרי‬ ‫שהצלחת‬
‫המושכרים‬ ‫הנכסים‬ ‫של‬ ‫והאיכות‬ ‫ההיצע‬ ‫מן‬ ‫ובראשונה‬ ‫בראש‬.

20.
‫טרנד‬#3:Social
•‫יצרה‬ ‫חברתיות‬ ‫ברשתות‬ ‫בהשתתפות‬ ‫העלייה‬"‫שיתוף‬ ‫כלכלת‬"‫חדשה‬,‫שבה‬
‫אחרים‬ ‫באנשים‬ ‫מתעניינים‬ ‫אנשים‬–‫מהם‬ ‫לקנות‬ ‫ומעוניינים‬,‫מכירים‬ ‫אינם‬ ‫אם‬ ‫גם‬
‫אישית‬ ‫אותם‬.
•‫אחרים‬ ‫צרכנים‬ ‫דעות‬ ‫על‬ ‫סומכים‬ ‫צרכנים‬‫מותגים‬ ‫על‬ ‫סומכים‬ ‫שהם‬ ‫ממה‬ ‫יותר‬.
•‫חברתית‬ ‫מדיה‬ ‫לשילוב‬ ‫ויותר‬ ‫יותר‬ ‫פונים‬ ‫מתחרים‬‫שלהם‬ ‫השיווק‬ ‫בטקטיקות‬–
‫הדעת‬ ‫חוות‬ ‫אימוץ‬ ‫דרך‬ ‫או‬ ‫שונות‬ ‫חברתיות‬ ‫פלטפורמות‬ ‫ניהול‬ ‫באמצעות‬ ‫אם‬ ‫בין‬
‫עצמם‬ ‫שלהם‬ ‫לאתרים‬ ‫החברים‬ ‫של‬,‫חיפוש‬ ‫לצורך‬ ‫האתר‬ ‫עזיבת‬ ‫את‬ ‫למנוע‬ ‫כדי‬
‫אחר‬ ‫במקום‬ ‫עצמאי‬.

21.
Social|‫וביקורות‬ ‫דעת‬ ‫חוות‬
•‫מלון‬ ‫בבחירת‬ ‫עצום‬ ‫משקל‬ ‫בעלות‬ ‫הן‬ ‫במלון‬ ‫לשהייה‬ ‫הנוגעות‬ ‫דעת‬ ‫חוות‬.
•‫חברת‬ ‫של‬ ‫מחקר‬ ‫לפי‬TrustYou,‫פי‬ ‫של‬ ‫סבירות‬ ‫ישנה‬3.9‫יבחרו‬ ‫שהמטיילים‬
‫יותר‬ ‫גבוה‬ ‫דירוג‬ ‫שקיבל‬ ‫במלון‬,‫זהה‬ ‫מחיר‬ ‫בהינתן‬.

22.
Social|‫וביקורות‬ ‫דעת‬ ‫חוות‬
•‫עולה‬ ‫יותר‬ ‫הגבוה‬ ‫הדירוג‬ ‫עם‬ ‫המלון‬ ‫עבור‬ ‫המחיר‬ ‫כאשר‬,‫זאת‬ ‫בכל‬ ‫יטו‬ ‫המטיילים‬
‫בו‬ ‫לבחור‬.
•76%‫גבוה‬ ‫דירוג‬ ‫שקיבל‬ ‫מלון‬ ‫עבור‬ ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫יסכימו‬ ‫כי‬ ‫אמרו‬ ‫מהמטיילים‬
‫יותר‬.
•‫של‬ ‫בסקר‬PhoCusWright‫מ‬-2013‫כי‬ ‫נמצא‬‫אינם‬ ‫מהצרכנים‬ ‫ממחצית‬ ‫למעלה‬
‫אחרים‬ ‫צרכנים‬ ‫של‬ ‫דעת‬ ‫חוות‬ ‫שקראו‬ ‫מבלי‬ ‫החלטה‬ ‫מקבלים‬.

23.
Social|‫דעת‬ ‫חוות‬ ‫אימוץ‬
‫כיום‬,‫הצרכנים‬ ‫של‬ ‫הדעת‬ ‫חוות‬ ‫את‬ ‫לאמץ‬ ‫היא‬ ‫המלון‬ ‫בבתי‬ ‫המגמה‬,‫כי‬ ‫הבנה‬ ‫מתוך‬
‫ללקוחות‬ ‫מאוד‬ ‫חשובות‬ ‫אלה‬,‫וכי‬‫באתר‬ ‫יוצגו‬ ‫לא‬ ‫הדעת‬ ‫חוות‬ ‫אם‬–‫יעזוב‬ ‫הלקוח‬
‫האתר‬ ‫את‬.

24.
Social|‫השיתוף‬ ‫כלכלת‬
•‫חברת‬Airbnb‫מהפכה‬ ‫יצרה‬
‫הלינה‬ ‫בתעשיית‬,‫מהווה‬ ‫והיא‬
‫ל‬ ‫סמל‬"‫השיתוף‬ ‫כלכלת‬."
•‫עליה‬ ‫על‬ ‫לאחרונה‬ ‫דיווחה‬ ‫החברה‬
‫פי‬ ‫של‬353‫באתר‬ ‫בשימוש‬
‫בקיץ‬ ‫לטיולים‬,‫פני‬ ‫על‬5‫שנים‬.

25.
‫טרנד‬#4:‫לכסף‬ ‫יותר‬ ‫גבוה‬ ‫ערך‬-VFM
‫נאמנות‬ ‫להשיג‬ ‫מנת‬ ‫על‬,‫על‬ ‫המשפיעים‬ ‫הפרמטרים‬ ‫מהם‬ ‫ולבחון‬ ‫לשוב‬ ‫החברה‬ ‫על‬
‫הצרכן‬ ‫החלטת‬,‫מהפרמטרים‬ ‫בחלק‬ ‫לפחות‬ ‫מוסף‬ ‫ערך‬ ‫לו‬ ‫ולהציע‬.‫לדוגמא‬:
–‫לכסף‬ ‫יותר‬ ‫גבוהה‬ ‫תמורה‬ ‫הצעת‬–‫בחינם‬ ‫נוסף‬ ‫לילה‬,‫וכו‬ ‫שדרוגים‬'
–‫דופן‬ ‫יוצא‬ ‫שירות‬,‫אישית‬ ‫מותאם‬–‫עצמי‬ ‫שירות‬,‫קונסיירג‬,'‫מיוחדות‬ ‫הצעות‬
‫ועוד‬
–‫הטיול‬ ‫שלבי‬ ‫בכל‬ ‫נוחות‬–‫הזמנה‬,‫צ‬'‫באפליקציה‬ ‫אין‬ ‫ק‬,‫וכיו‬ ‫במובייל‬ ‫הזמנות‬"‫ב‬

26.
VFM|‫למחיר‬ ‫חדשה‬ ‫גישה‬
HotelTonight–‫ב‬ ‫שהושקה‬ ‫אפליקציה‬-2011‫כ‬ ‫כיום‬ ‫ורושמת‬-11‫ב‬ ‫משתמשים‬ ‫מיליון‬-30
‫מדינות‬.‫לצרכן‬ ‫חוסכת‬ ‫שהיא‬ ‫תוך‬ ‫פנויים‬ ‫חדרים‬ ‫למלא‬ ‫המלון‬ ‫לבתי‬ ‫מסייעת‬ ‫האפליקציה‬
‫כסף‬.

27.
VFM|‫חוסר‬-‫ה‬ ‫זה‬ ‫שקיפות‬"‫שקוף‬"‫החדש‬
•‫על‬ ‫מדברות‬ ‫שונות‬ ‫חברות‬‫מודל‬Opaque pricing–‫של‬ ‫מהאלמנטים‬ ‫חלק‬ ‫בו‬
‫השירות‬,‫השירות‬ ‫ספק‬ ‫זהות‬ ‫כמו‬(‫המלון‬ ‫או‬),‫ביצוע‬ ‫בטרם‬ ‫לצרכן‬ ‫נמסרים‬ ‫אינם‬
‫ההזמנה‬.
•Priceline–‫המודל‬ ‫חלוצת‬,‫את‬ ‫מציעה‬Name Your Own Price,‫שיטת‬
‫קובע‬ ‫שהצרכן‬ ‫למחיר‬ ‫מכרז‬.

28.
VFM|‫חוסר‬-‫ה‬ ‫זה‬ ‫שקיפות‬"‫שקוף‬"‫החדש‬
Expedia‫לינה‬ ‫מציעה‬"‫שקופה‬ ‫לא‬"‫השם‬ ‫תחת‬Expedia Unpublished Rates

29.
VFM|‫חדשות‬ ‫נאמנות‬ ‫תכניות‬
•‫רשת‬Starwood‫ה‬ ‫את‬ ‫אימצה‬-
Passbook‫אפל‬ ‫של‬–‫מערכת‬
‫טיסה‬ ‫כרטיסי‬ ‫לשמור‬ ‫המאפשרת‬,
‫ועוד‬ ‫מועדון‬ ‫כרטיסי‬
•‫עם‬ ‫למטיילים‬ ‫פונה‬ ‫האפליקציה‬
‫הטיול‬ ‫לשלב‬ ‫המותאמות‬ ‫הצעות‬:
-‫הטיול‬ ‫לפני‬–‫תמונות‬,‫המלון‬ ‫כתובת‬,
‫האישור‬ ‫מספר‬
-‫הטיול‬ ‫במהלך‬–‫הנוגעות‬ ‫התראות‬
‫לצ‬'‫אין‬ ‫ק‬
-‫המלון‬ ‫בעזיבת‬–‫רצון‬ ‫שביעות‬ ‫סקר‬

30.
VFM|‫מועילים‬ ‫תכנים‬
‫מלונות‬ ‫אורחי‬IHG‫ב‬ ‫להשתמש‬ ‫מוזמנים‬-stay.com‫הטיול‬ ‫את‬ ‫לתכנן‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫חברים‬ ‫עם‬ ‫לשתף‬ ‫שניתן‬ ‫אישית‬ ‫תכנית‬ ‫ולייצר‬,‫בגרסת‬ ‫ולהוריד‬Offline‫לטלפון‬
‫הנייד‬

31.
VFM|‫מחיר‬ ‫הבטחת‬
•‫הטוב‬ ‫המחיר‬ ‫הבטחת‬
‫מאוד‬ ‫נפוצה‬ ‫ביותר‬
‫בתעשייה‬,‫באתרי‬
OTAs‫בהזמנה‬ ‫גם‬ ‫אך‬
‫המלונות‬ ‫באתרי‬ ‫ישירה‬.

32.
VFM|‫חבר‬ ‫מביא‬ ‫וחבר‬ ‫הפניות‬
Orbitz"‫חבר‬ ‫מביא‬ ‫חבר‬"–
‫מצטרף‬ ‫חבר‬ ‫כאשר‬,‫מקבל‬ ‫הוא‬
‫של‬ ‫שובר‬ ‫קוד‬25$‫עבור‬
‫במלון‬ ‫השהות‬,‫מקבל‬ ‫והממליץ‬
‫של‬ ‫בהזמנה‬ ‫זהה‬ ‫סכום‬50$
‫החבר‬ ‫ידי‬ ‫על‬ ‫ומעלה‬.

33.
OTAs‫מלון‬ ‫בתי‬ ‫מול‬
•‫ל‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬ ‫בין‬ ‫היחסים‬-OTAs‫התיירות‬ ‫בתעשיית‬ ‫רחב‬ ‫מדיון‬ ‫חלק‬ ‫הם‬.
•OTAs‫המלון‬ ‫בתי‬ ‫מרווחי‬ ‫יותר‬ ‫גדול‬ ‫נתח‬ ‫בדרישת‬ ‫אגרסיבי‬ ‫באופן‬ ‫מתמקדים‬
‫טיסות‬ ‫מכירת‬ ‫על‬ ‫עמלות‬ ‫מקבלים‬ ‫שאינם‬ ‫מכוון‬.‫הצרכנים‬ ‫את‬ ‫למשוך‬ ‫מנסים‬ ‫הם‬
‫האפשר‬ ‫ככל‬ ‫מחירים‬ ‫הורדת‬ ‫ידי‬ ‫על‬.
•‫זאת‬ ‫למרות‬,‫זו‬ ‫בתעשייה‬ ‫רגולציה‬ ‫בזכות‬,‫להתחייב‬ ‫כיום‬ ‫חופשיים‬ ‫מלונות‬
‫שלהם‬ ‫באתר‬ ‫ביותר‬ ‫הטוב‬ ‫למחיר‬.
•‫בנוסף‬,‫ה‬ ‫את‬ ‫מחקים‬ ‫מלונות‬-OTAs‫כגון‬ ‫משלימים‬ ‫שירותים‬ ‫ומציעים‬:‫השכרת‬
‫טיסה‬ ‫וכרטיסי‬ ‫רכב‬.
Schieber Research, Deloitte, Google Trends ‫מקור‬:

34.
OTAs‫מלון‬ ‫בתי‬ ‫מול‬
‫בספטמבר‬2015‫המלון‬ ‫בבתי‬ ‫החדרים‬ ‫מלאי‬ ‫של‬ ‫השיווק‬ ‫באופן‬ ‫שינויים‬ ‫על‬ ‫גוגל‬ ‫הודיעה‬–
‫יותר‬ ‫רבה‬ ‫ישירה‬ ‫בתנועה‬ ‫לזכות‬ ‫מלון‬ ‫לבתי‬ ‫שמאפשר‬ ‫דבר‬,‫לקבלת‬ ‫בגוגל‬ ‫ולהשתמש‬
‫במקום‬ ‫לידים‬OTAs.
http://www.google.com/ads/hotels/getstarted/index.html

35.
‫מול‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬Airbnb
‫השיתוף‬ ‫בכלכלת‬ ‫האיום‬ ‫פוטנציאל‬ ‫את‬ ‫לזהות‬ ‫מתחילות‬ ‫המלון‬ ‫בתי‬ ‫רשתות‬,‫ובראש‬
‫ובראשונה‬Airbnb,‫עסקיים‬ ‫למטיילים‬ ‫פניה‬ ‫על‬ ‫הודיעה‬ ‫שהאחרונה‬ ‫מאז‬ ‫ביחוד‬–‫ה‬"‫לחם‬
‫והחמאה‬"‫שונות‬ ‫רשתות‬ ‫של‬.‫בתגובה‬,‫אסטרטגיות‬ ‫מספר‬ ‫מיישמים‬ ‫המלון‬ ‫בתי‬:
‫החוויה‬ ‫שיפור‬
•‫בחוויה‬ ‫מיקוד‬
‫בכללותה‬,‫שיפור‬
‫הנאמנות‬ ‫תכניות‬,
‫צ‬ ‫הצעת‬'‫דיגיטלי‬ ‫אין‬ ‫ק‬,
‫קונסיירג‬ ‫שירותי‬'‫ועוד‬
•‫מותאם‬ ‫אירוח‬ ‫הצעת‬
‫תקציב‬–‫שירותי‬ ‫עם‬
‫מלון‬.
‫הפלטפורמה‬ ‫מינוף‬
•‫בפלטפורמות‬ ‫שימוש‬
‫על‬ ‫הדירות‬ ‫השכרת‬
‫תנועה‬ ‫לייצר‬ ‫מנת‬
‫המלון‬ ‫לבתי‬ ‫נוספת‬
•‫המלון‬ ‫בתי‬ ‫כי‬ ‫יתכן‬
‫להציג‬ ‫יבחרו‬
‫אלה‬ ‫בפלטפורמות‬
‫כגון‬ ‫ייחודיות‬ ‫הצעות‬
‫המותאמים‬ ‫פתרונות‬
‫למשפחות‬.
‫בידול‬
•‫למנף‬ ‫יכולים‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬
‫ה‬ ‫הצעת‬ ‫את‬"‫אקס‬
‫טריטוריה‬"‫שלהם‬,
‫להתאים‬ ‫לנסות‬ ‫במקום‬
‫מקומית‬ ‫עצמם‬–‫או‬
‫השירותים‬ ‫את‬ ‫להדגיש‬,
‫והאמינות‬ ‫הבטיחות‬
‫שלהם‬.
M&A
•‫וחברות‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬OTA
‫למיזוגים‬ ‫פונות‬
‫מנת‬ ‫על‬ ‫ולרכישות‬
‫בשוק‬ ‫חלק‬ ‫לתפוס‬
‫הנופש‬ ‫דירות‬.
•‫כך‬,Expedia‫רכשה‬
‫את‬HomeAway
‫והיאט‬‫ב‬ ‫השקיעה‬-
OneFineStay

36.
‫אסטרטגיה‬:Marriott
•‫להצעת‬ ‫בנוסף‬"‫נטפליקס‬"‫בחדריה‬,Marriott‫קונספט‬ ‫עם‬ ‫המילניום‬ ‫לדור‬ ‫פונה‬
‫חברת‬ ‫בשיתוף‬ ‫שעוצב‬ ‫לחלוטין‬ ‫חדש‬Ikea‫שהנם‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬ ‫להשקת‬Affordable
‫מלון‬ ‫שירותי‬ ‫וכוללים‬ ‫לעילא‬ ‫מעוצבים‬ ‫אך‬(‫ובר‬.)‫ובניו‬ ‫במילאנו‬ ‫זמין‬ ‫הקונספט‬ ‫כרגע‬
‫אורלינס‬.
• http://moxy-hotels.marriott.com/

37.
‫אסטרטגיה‬:Marriott
•‫תוכן‬ ‫אסטרטגיית‬ ‫עם‬ ‫זה‬ ‫צרכנים‬ ‫לסגמנט‬ ‫פונה‬ ‫החברה‬,‫ובראשה‬
‫הומוריסטית‬ ‫רשת‬ ‫סדרת‬.
• http://moxy-hotels.marriott.com/whats-up/do-not-disturb-
atthemoxy

38.
‫אסטרטגיה‬:Marriott
•‫הנופש‬ ‫דירות‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫יתרונותיה‬ ‫את‬ ‫מתקשרת‬ ‫החברה‬–‫השירותים‬ ‫הצעת‬ ‫את‬ ‫ומדגישה‬
‫של‬ ‫הנאמנות‬ ‫לתכנית‬ ‫הקונספט‬ ‫שיוך‬ ‫ואת‬‫מריוט‬.

39.
‫אסטרטגיה‬:Hilton
•‫מנכ‬"‫באוקטובר‬ ‫אמר‬ ‫העולמית‬ ‫הילטון‬ ‫ל‬2015‫מ‬ ‫מודאגת‬ ‫אינה‬ ‫החברה‬ ‫כי‬-
Airbnb,‫שכן‬Airbnb‫אליו‬ ‫לפנות‬ ‫רצון‬ ‫כרגע‬ ‫אין‬ ‫שלהילטון‬ ‫לסגמנט‬ ‫פונה‬–
‫החסכן‬ ‫המטייל‬.‫ואולם‬,‫הצעות‬ ‫את‬ ‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫לתקשר‬ ‫תבחר‬ ‫החברה‬ ‫כי‬ ‫צופים‬ ‫אנו‬
‫כעת‬ ‫העסקיים‬ ‫למטיילים‬ ‫שלה‬ ‫הנוחות‬,‫מש‬-Airbnb‫באופן‬ ‫לפנות‬ ‫החליטה‬
‫זה‬ ‫לסגמנט‬ ‫אקטיבי‬.
•‫אפליקציית‬ ‫באמצעות‬Hilton Hhonors
‫הטיול‬ ‫את‬ ‫לתכנן‬ ‫יכולים‬ ‫אורחים‬,‫להזמין‬
‫אותו‬ ‫ולבחור‬ ‫חדר‬,‫שונים‬ ‫פריטים‬ ‫להזמין‬
‫צ׳ק‬ ‫ולבצע‬ ‫לחדר‬-‫אאוט‬.‫קבועים‬ ‫אורחים‬
‫דיגיטלי‬ ‫מפתח‬ ‫גם‬ ‫יקבלו‬,‫לעקוף‬ ‫מנת‬ ‫על‬
‫שדורש‬ ‫אחר‬ ‫חדר‬ ‫כל‬ ‫או‬ ‫הקבלה‬ ‫את‬
‫מפתח‬,‫מהאפליקציה‬ ‫ישירות‬.

40.
‫אסטרטגיה‬:IHG
•‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫להתחרות‬ ‫מנת‬ ‫על‬,
IHG‫הצעת‬ ‫את‬ ‫מחדדת‬
‫ומשקיעה‬ ‫שלה‬ ‫הנאמנות‬
‫בטיול‬ ‫המובייל‬ ‫בחוויית‬.
•‫היתר‬ ‫בין‬,‫השיקה‬ ‫החברה‬
‫בתכנית‬ ‫חדשה‬ ‫קטגוריה‬
‫שלה‬ ‫הנאמנות‬–Spire
Elite.
IHG Investor Presentation, 2015

41.
‫אסטרטגיה‬:IHG
•‫ב‬-2015,IHG‫חווית‬ ‫לשיפור‬ ‫במובייל‬ ‫לשימוש‬ ‫פיילוטים‬ ‫מספר‬ ‫על‬ ‫הודיעה‬
‫האירוח‬:
Mobile Check In and Check Out:
‫המובייל‬ ‫דרך‬ ‫השהות‬ ‫את‬ ‫לנהל‬ ‫יכולים‬ ‫אורחים‬,
‫התראה‬ ‫וקבלת‬ ‫ההגעה‬ ‫זמן‬ ‫אישור‬ ‫כולל‬
‫מוכן‬ ‫כשהחדר‬.
Mobile Folio:
‫אמת‬ ‫בזמן‬ ‫שלהם‬ ‫בחשבון‬ ‫לצפות‬ ‫יכולים‬ ‫אורחים‬
‫המובייל‬ ‫דרך‬,‫לשלם‬ ‫וכן‬

42.
‫אסטרטגיה‬:IHG
‫אלקטרוני‬ ‫מפתח‬–
‫לעבור‬ ‫צורך‬ ‫אין‬
‫בקבלה‬
IHG Guest Request:
‫באמצעות‬ ‫בקשה‬ ‫כל‬ ‫לבקש‬ ‫ניתן‬
‫האפליקציה‬
iBeacon technology:
‫מונחים‬ ‫המלון‬ ‫ברחבי‬beacons‫במלון‬ ‫הנעשה‬ ‫על‬ ‫הודעות‬ ‫לקבל‬ ‫שמאפשרים‬
‫ובמסעדות‬.

43.
‫אסטרטגיה‬:Sheraton
•‫החברה‬ ‫של‬ ‫מחדש‬ ‫למיצוב‬ ‫גרנדיוזית‬ ‫תכנית‬ ‫על‬ ‫הודיעה‬ ‫שרתון‬ ‫חברת‬,‫בשם‬"‫שרתון‬
2020",‫המקומית‬ ‫לחוויה‬ ‫המלון‬ ‫בתי‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫היתר‬ ‫בין‬ ‫שאמורה‬.‫בכך‬,‫זונחת‬ ‫החברה‬
‫האחידות‬ ‫גישת‬ ‫את‬(‫ובתפריט‬ ‫בעיצוב‬)‫יותר‬ ‫טוב‬ ‫מחיבור‬ ‫ליהנות‬ ‫למטיילים‬ ‫ומאפשרת‬
‫שחברו‬ ‫למיקום‬.

44.
‫אסטרטגיה‬:‫בוטיק‬ ‫מלונות‬
•‫בוטיק‬ ‫מלונות‬,‫ייחודית‬ ‫חוויה‬ ‫המשווקים‬,‫הוא‬ ‫עבורם‬ ‫שהאיום‬ ‫אלו‬ ‫הנראה‬ ‫ככל‬ ‫הם‬
‫ביותר‬ ‫הגדול‬.‫להזדמנות‬ ‫האיום‬ ‫את‬ ‫להפוך‬ ‫החלו‬ ‫בסגמנט‬ ‫המלון‬ ‫בתי‬ ‫ואולם‬,‫עם‬
‫ל‬ ‫המלונות‬ ‫רישום‬-Airbnb‫יותר‬ ‫גדולה‬ ‫מחשיפה‬ ‫ליהנות‬ ‫מנת‬ ‫על‬,‫נמוך‬ ‫במחיר‬
‫יותר‬.

45.
‫בתעשייה‬ ‫החדשה‬ ‫המטרה‬:‫כולו‬ ‫הטיול‬
•‫בטיול‬ ‫האלמנטים‬ ‫כלל‬ ‫על‬ ‫למענה‬ ‫כעת‬ ‫פונות‬ ‫המלונאות‬ ‫תעשיית‬ ‫חברות‬,‫מנת‬ ‫על‬
‫חדשות‬ ‫צמיחה‬ ‫הזדמנויות‬ ‫ולאתר‬ ‫יותר‬ ‫נוחה‬ ‫חוויה‬ ‫לספק‬.
•‫החכם‬ ‫הטלפון‬ ‫היא‬ ‫זאת‬ ‫המאפשרות‬ ‫המרכזיות‬ ‫הטכנולוגיות‬ ‫אחת‬.‫כך‬,‫רשת‬
‫תקן‬ ‫על‬ ‫הנייד‬ ‫בטלפון‬ ‫משתמשת‬ ‫הילטון‬"‫רחוק‬ ‫שלט‬"‫לכלל‬‫חויית‬‫הטיול‬.
•‫זה‬ ‫בתחום‬,‫ה‬-OTAs‫הטיול‬ ‫כלל‬ ‫של‬ ‫תכנון‬ ‫הציעו‬ ‫הם‬ ‫שכן‬ ‫ממובילות‬ ‫נהנים‬
‫מלכתחילה‬(‫הפיזיות‬ ‫הנסיעות‬ ‫לסוכנויות‬ ‫בדומה‬.)‫ואולם‬,‫כבר‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬ ‫רשתות‬
‫השלמה‬ ‫הטיול‬ ‫בחוויית‬ ‫כן‬ ‫גם‬ ‫להתמקד‬ ‫שבכוונתן‬ ‫הודיעו‬.
•‫גם‬Airbnb‫ל‬ ‫בראיון‬ ‫אמרה‬-Fast Company‫ב‬-2014,‫כי‬"‫אינו‬ ‫שלנו‬ ‫העסק‬
‫הבית‬–‫כולו‬ ‫הטיול‬ ‫הוא‬ ‫שלנו‬ ‫העסק‬."‫ואכן‬,‫למינוף‬ ‫טובה‬ ‫בעמדה‬ ‫נמצאת‬ ‫החברה‬
‫שירותי‬ ‫לצורך‬ ‫הקהילה‬Peer to peer‫נוספים‬.

46.
‫המתחרים‬ ‫של‬ ‫מיקוד‬ ‫תחומי‬‫בתעשיה‬
‫יותר‬ ‫מבוגרים‬ ‫מטיילים‬
‫עסקיים‬ ‫מטיילים‬
Millennials ‫יותר‬ ‫מבוגרים‬ ‫מטיילים‬
Millennials
‫מלון‬ ‫בתי‬ ‫רשתות‬
Airbnb
‫בוטיק‬ ‫מלונות‬
OneFineStay
Home Away
Kid & Co.
‫יחידים‬ ‫מטיילים‬
‫משפחות‬

47.
‫המתחרים‬ ‫של‬ ‫מיקוד‬ ‫תחומי‬‫בתעשיה‬
‫שירותים‬
‫קונסיירג‬ ‫ואפליקציות‬'
‫מובייל‬ ‫חווית‬
‫סושיאל‬ ‫חווית‬
‫נמוכים‬ ‫מחירים‬
‫פרסונליזציה‬
‫נאמנות‬
‫יותר‬ ‫מבוגרים‬ ‫מטיילים‬
‫עסקיים‬ ‫מטיילים‬
Millennials ‫יותר‬ ‫מבוגרים‬ ‫מטיילים‬
Millennials
‫משפחות‬
‫יחידים‬ ‫מטיילים‬

48.
‫לסיכום‬
‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬ ‫בכדי‬,‫נדרשים‬ ‫מלון‬ ‫בתי‬:
.1‫הרכישה‬ ‫בתהליך‬ ‫לצרכן‬ ‫לספק‬ ‫שניתן‬ ‫מוסף‬ ‫הערך‬ ‫מהו‬ ‫לזהות‬:
-‫פרסונליזציה‬
-‫ונגיש‬ ‫מהיר‬ ‫שירות‬
-‫לכסף‬ ‫יותר‬ ‫טובה‬ ‫תמורה‬
-‫זמן‬ ‫לצרכן‬ ‫לחסוך‬
-‫קנייה‬ ‫חווית‬"‫מתחים‬ ‫נטולת‬"
-‫אחרים‬ ‫לצרכנים‬ ‫חיבור‬
.2‫לצרכיהם‬ ‫מענה‬ ‫לצרכנים‬ ‫לספק‬ ‫יהיה‬ ‫ניתן‬ ‫באמצעותם‬ ‫והפלטפורמות‬ ‫הכלים‬ ‫את‬ ‫לאתר‬
‫המבוקש‬ ‫המוסף‬ ‫הערך‬ ‫את‬ ‫ולייצר‬
.3‫בהתאם‬ ‫לצרכן‬ ‫מענה‬ ‫ולספק‬ ‫בתעשייה‬ ‫מגמות‬ ‫אחר‬ ‫לעקוב‬

49.
‫רבה‬ ‫תודה‬!
‫כרמל‬ ‫יאיר‬-‫מנכ‬"‫ומייסד‬ ‫ל‬
Carmelon Digital Marketing
www.carmelon.co.il