More Related Content Similar to שיווק מלונות בדיגיטל – מחקר מגמות - ועידת המלונאים 15 למרץ 2016 (20) More from Carmelon Digital Marketing (20) שיווק מלונות בדיגיטל – מחקר מגמות - ועידת המלונאים 15 למרץ 20162. •את לבחון הנה זו מצגת מטרתהמלונאות בתעשיית ביותר המשפיעות המגמות,בשוק
הצרכנים ובקרב,אונליין ובהזמנה דיגיטליים בהיבטים מיקוד תוך.
•הנסקרים הנושאים:
.1צרכנים מגמות
.2וחדשנות מתחרים אסטרטגיית
.3בתעשייה מגמות
.4מתחרים מיפוי
הקדמה
3. הדיגיטלית התיירות בתעשיית חדש מה?
ל והתיירות המלונאות בתעשיית המרכזית המגמה-2016
הנהבמרכז הצרכן
במרכז מותג במרכז צרכן
4. במרכז צרכן:הצרכן של הרכישה מסע הבנת
נחוצים הנם בו שלב כל על המשפיעים והטריגרים הצרכן של הרכישה מסע הבנת,
נמצא הצרכן בו לשלב המתאימות והטקטיקות הערך הצעות את לגבש מנת על
תמונה:Schieber Research
דעת חוות,
חברתית מדיה
תוכן,פרסום,
חיפוש,מדיה
חברתית
דעת וחוות
תוכן,דעת חוות,
שירותים
משלימים,
מובייל אפליקציות
לשירות
שהות
מסע
של הקניה
המטייל
אתרים,OTA
דעת וחוות
5. המרכזיים הצרכניים הטרנדים מהם?
לצרכנים מוסף ערך להציע להצליח כדי,התיירות בתחום והשירותים המוצרים ספקי על
אותם מניע מה להבין:
על סומכים אלה צרכנים
שלהם החברתית הרשת
חבריהם ועל,דבר
אדירה לצמיחה שהביא
ב"השיתוף כלכלת"
מחפשים התיירות צרכני
המותאמת חוויה
לצרכיהם,אישי באופן,
מתמיד יותר
הצעות מחפשים הם
למקסם להם שיאפשרו
מקבלים שהם הערך את
שהם מה תמורת
משלמים
מעוניינים אלה צרכנים
ומיידית נוחה בחוויה,
מהמובייל הישר,תוך
בין מורגש בלתי מעבר
שונים ערוצים
חברתי
גבוהה תמורה
לכסף יותר
פרסונלי
נוח
6. המרכזיות המתחרים אסטרטגיות מהן?
אלה צרכנים מגמות על בתעשייה מתחרים של המרכזי המענה:
•ב שימוש"דאטה ביג"כדי
פרסונליזציה לאפשר–
"בשבילך במיוחד"
•לוג-המדיה באמצעות אין
החברתית
•כל עבור מיוחדות הצעות
סגמנט,תוכן כולל,
מסחר,חוויות
•מאמצים מתחרים
מנת על חדשים מודלים
מ בנתח לזכות"כלכלת
השיתוף"
•כן כמו,מדגישים הם
דעת וחוות ביקורות
באתר,לתמוך מנת על
ידי על ההחלטות בקבלת
הצרכן
•מובייל טכנולוגיית מינוף
נוחות לספק מנת על
ההזמנה טרום,בזמן
השהות ולאחר השהות,
לשירות אפליקציות עם
עצמי
•מיקום מבוססות הצעות
•תמורה לספק מנת על
לכסף יותר גבוהה,
תכניות מציעים מתחרים
נאמנות,שירותים
כוללת לחוויה משלימים,
אישיות והטבות
חברתי
גבוהה תמורה
לכסף יותר
פרסונלי
נוח
7. הטרנדים מפת
בעיגול:צרכניים טרנדים,במלבנים:רלוונטיות מתחרים אסטרטגיות
•סגמנטציה
•אישית התאמה
•דאטה ביג
•תוכן
•ערוצים וחציית מובייל
•מיידיות
•קונסיירג שירותי'
•משלימים שירותים
•עצמי שירות
•"הדברים של האינטרנט"
לבישה וטכנולוגיה
•דעת חוות
•שיתוף כלכלת
•"חבר מביא חבר"
•נאמנות
•בידור
•יוקרה
•מחיר של חדשים מודלים
חברתי
גבוהה תמורה
לכסף יותר
פרסונלי
נוח
8. הרכישה מסע לאורך הצרכנים למגמות מענה
•בצרכן המיקוד גישת בעקבות,עכשיו מציעים רבים מתחרים"חוויות
לקצה מקצה",ב מעוניינים אינם שצרכנים התובנה מתוך"טיסה",
"מלון"או"כרטיסים:"רוצים הםנהדרת חוויה.
•מענה לתת כדי שימוש בהם שנעשה שראינו ביותר הבולטים הכלים
זה לצורך,הם:
–תוכן–רעיונות,השראה,דעת חוות–הטיול לכלל בנוגע,מסעדות כולל,
חברתית היכרות ואף כרטיסים.
–מובייל–עצמי שירות,קונסיירג אפליקציות,'ועוד דיגיטלי ארנק.
9. טרנד#1:פרסונליזציה
•פרסונליזציה=יותר טובה המרה.
יותר רלוונטי שהתוכן ככל,ע הרכישה סבירות גדלה כך"הצרכנים י.
•כיום,מובייל ובראשן פרסונליזציה מאפשרות שונות טכנולוגיות,גם אך"ביג
דאטה"ל הגעה לכדי הדאטה ניתוח ויכולות"סגמנטים מיקרו."
•ספציפיים לסגמנטים גם פונים מתחרים,דאטה ניתוח על בהתבסס.
11. פרסונליזציה|תוכן
אתר משתמש בהם המרכזיים האמצעים אחד הוא תוכןTripAdvisorלאתר תנועה למשיכת
Community Researc
h
On the Trip
Content Drives Audience
Audience
Drives
Leads
Community
Drives
Content
13. טרנד#2:נוחות
•כיום מהתעשיות אחת כל על משפיע מקסימלית בנוחות הצורך.
•זאת,הצרכן מצד בזמן מחסור בשל הן–הטכנולוגיה על הצרכנים הסתמכות בשל והן
חייהם על המקלה.
•כוללות נפוצות אסטרטגיות:
–ערוצים חציית(Omni-channel)–"אחד במקום הכל"
–מובייל–"זמן ובכל מקום בכל"
–משלימים שירותים–"one stop shop"
–מיידיות הצעות–שירות אפליקציות/concierge,מיקום מבוססות הצעות/מיידיות,
ב שימוש תוך לעתים"הדברים של אינטרנט"ב או-beacons
20. טרנד#3:Social
•יצרה חברתיות ברשתות בהשתתפות העלייה"שיתוף כלכלת"חדשה,שבה
אחרים באנשים מתעניינים אנשים–מהם לקנות ומעוניינים,מכירים אינם אם גם
אישית אותם.
•אחרים צרכנים דעות על סומכים צרכניםמותגים על סומכים שהם ממה יותר.
•חברתית מדיה לשילוב ויותר יותר פונים מתחריםשלהם השיווק בטקטיקות–
הדעת חוות אימוץ דרך או שונות חברתיות פלטפורמות ניהול באמצעות אם בין
עצמם שלהם לאתרים החברים של,חיפוש לצורך האתר עזיבת את למנוע כדי
אחר במקום עצמאי.
21. Social|וביקורות דעת חוות
•מלון בבחירת עצום משקל בעלות הן במלון לשהייה הנוגעות דעת חוות.
•חברת של מחקר לפיTrustYou,פי של סבירות ישנה3.9יבחרו שהמטיילים
יותר גבוה דירוג שקיבל במלון,זהה מחיר בהינתן.
22. Social|וביקורות דעת חוות
•עולה יותר הגבוה הדירוג עם המלון עבור המחיר כאשר,זאת בכל יטו המטיילים
בו לבחור.
•76%גבוה דירוג שקיבל מלון עבור יותר לשלם יסכימו כי אמרו מהמטיילים
יותר.
•של בסקרPhoCusWrightמ-2013כי נמצאאינם מהצרכנים ממחצית למעלה
אחרים צרכנים של דעת חוות שקראו מבלי החלטה מקבלים.
23. Social|דעת חוות אימוץ
כיום,הצרכנים של הדעת חוות את לאמץ היא המלון בבתי המגמה,כי הבנה מתוך
ללקוחות מאוד חשובות אלה,וכיבאתר יוצגו לא הדעת חוות אם–יעזוב הלקוח
האתר את.
25. טרנד#4:לכסף יותר גבוה ערך-VFM
נאמנות להשיג מנת על,על המשפיעים הפרמטרים מהם ולבחון לשוב החברה על
הצרכן החלטת,מהפרמטרים בחלק לפחות מוסף ערך לו ולהציע.לדוגמא:
–לכסף יותר גבוהה תמורה הצעת–בחינם נוסף לילה,וכו שדרוגים'
–דופן יוצא שירות,אישית מותאם–עצמי שירות,קונסיירג,'מיוחדות הצעות
ועוד
–הטיול שלבי בכל נוחות–הזמנה,צ'באפליקציה אין ק,וכיו במובייל הזמנות"ב
26. VFM|למחיר חדשה גישה
HotelTonight–ב שהושקה אפליקציה-2011כ כיום ורושמת-11ב משתמשים מיליון-30
מדינות.לצרכן חוסכת שהיא תוך פנויים חדרים למלא המלון לבתי מסייעת האפליקציה
כסף.
27. VFM|חוסר-ה זה שקיפות"שקוף"החדש
•על מדברות שונות חברותמודלOpaque pricing–של מהאלמנטים חלק בו
השירות,השירות ספק זהות כמו(המלון או),ביצוע בטרם לצרכן נמסרים אינם
ההזמנה.
•Priceline–המודל חלוצת,את מציעהName Your Own Price,שיטת
קובע שהצרכן למחיר מכרז.
29. VFM|חדשות נאמנות תכניות
•רשתStarwoodה את אימצה-
Passbookאפל של–מערכת
טיסה כרטיסי לשמור המאפשרת,
ועוד מועדון כרטיסי
•עם למטיילים פונה האפליקציה
הטיול לשלב המותאמות הצעות:
-הטיול לפני–תמונות,המלון כתובת,
האישור מספר
-הטיול במהלך–הנוגעות התראות
לצ'אין ק
-המלון בעזיבת–רצון שביעות סקר
32. VFM|חבר מביא וחבר הפניות
Orbitz"חבר מביא חבר"–
מצטרף חבר כאשר,מקבל הוא
של שובר קוד25$עבור
במלון השהות,מקבל והממליץ
של בהזמנה זהה סכום50$
החבר ידי על ומעלה.
33. OTAsמלון בתי מול
•ל מלון בתי בין היחסים-OTAsהתיירות בתעשיית רחב מדיון חלק הם.
•OTAsהמלון בתי מרווחי יותר גדול נתח בדרישת אגרסיבי באופן מתמקדים
טיסות מכירת על עמלות מקבלים שאינם מכוון.הצרכנים את למשוך מנסים הם
האפשר ככל מחירים הורדת ידי על.
•זאת למרות,זו בתעשייה רגולציה בזכות,להתחייב כיום חופשיים מלונות
שלהם באתר ביותר הטוב למחיר.
•בנוסף,ה את מחקים מלונות-OTAsכגון משלימים שירותים ומציעים:השכרת
טיסה וכרטיסי רכב.
Schieber Research, Deloitte, Google Trends מקור:
34. OTAsמלון בתי מול
בספטמבר2015המלון בבתי החדרים מלאי של השיווק באופן שינויים על גוגל הודיעה–
יותר רבה ישירה בתנועה לזכות מלון לבתי שמאפשר דבר,לקבלת בגוגל ולהשתמש
במקום לידיםOTAs.
http://www.google.com/ads/hotels/getstarted/index.html
35. מול מלון בתיAirbnb
השיתוף בכלכלת האיום פוטנציאל את לזהות מתחילות המלון בתי רשתות,ובראש
ובראשונהAirbnb,עסקיים למטיילים פניה על הודיעה שהאחרונה מאז ביחוד–ה"לחם
והחמאה"שונות רשתות של.בתגובה,אסטרטגיות מספר מיישמים המלון בתי:
החוויה שיפור
•בחוויה מיקוד
בכללותה,שיפור
הנאמנות תכניות,
צ הצעת'דיגיטלי אין ק,
קונסיירג שירותי'ועוד
•מותאם אירוח הצעת
תקציב–שירותי עם
מלון.
הפלטפורמה מינוף
•בפלטפורמות שימוש
על הדירות השכרת
תנועה לייצר מנת
המלון לבתי נוספת
•המלון בתי כי יתכן
להציג יבחרו
אלה בפלטפורמות
כגון ייחודיות הצעות
המותאמים פתרונות
למשפחות.
בידול
•למנף יכולים מלון בתי
ה הצעת את"אקס
טריטוריה"שלהם,
להתאים לנסות במקום
מקומית עצמם–או
השירותים את להדגיש,
והאמינות הבטיחות
שלהם.
M&A
•וחברות מלון בתיOTA
למיזוגים פונות
מנת על ולרכישות
בשוק חלק לתפוס
הנופש דירות.
•כך,Expediaרכשה
אתHomeAway
והיאטב השקיעה-
OneFineStay
39. אסטרטגיה:Hilton
•מנכ"באוקטובר אמר העולמית הילטון ל2015מ מודאגת אינה החברה כי-
Airbnb,שכןAirbnbאליו לפנות רצון כרגע אין שלהילטון לסגמנט פונה–
החסכן המטייל.ואולם,הצעות את יותר טוב לתקשר תבחר החברה כי צופים אנו
כעת העסקיים למטיילים שלה הנוחות,מש-Airbnbבאופן לפנות החליטה
זה לסגמנט אקטיבי.
•אפליקציית באמצעותHilton Hhonors
הטיול את לתכנן יכולים אורחים,להזמין
אותו ולבחור חדר,שונים פריטים להזמין
צ׳ק ולבצע לחדר-אאוט.קבועים אורחים
דיגיטלי מפתח גם יקבלו,לעקוף מנת על
שדורש אחר חדר כל או הקבלה את
מפתח,מהאפליקציה ישירות.
40. אסטרטגיה:IHG
•יותר טוב להתחרות מנת על,
IHGהצעת את מחדדת
ומשקיעה שלה הנאמנות
בטיול המובייל בחוויית.
•היתר בין,השיקה החברה
בתכנית חדשה קטגוריה
שלה הנאמנות–Spire
Elite.
IHG Investor Presentation, 2015
41. אסטרטגיה:IHG
•ב-2015,IHGחווית לשיפור במובייל לשימוש פיילוטים מספר על הודיעה
האירוח:
Mobile Check In and Check Out:
המובייל דרך השהות את לנהל יכולים אורחים,
התראה וקבלת ההגעה זמן אישור כולל
מוכן כשהחדר.
Mobile Folio:
אמת בזמן שלהם בחשבון לצפות יכולים אורחים
המובייל דרך,לשלם וכן
42. אסטרטגיה:IHG
אלקטרוני מפתח–
לעבור צורך אין
בקבלה
IHG Guest Request:
באמצעות בקשה כל לבקש ניתן
האפליקציה
iBeacon technology:
מונחים המלון ברחביbeaconsבמלון הנעשה על הודעות לקבל שמאפשרים
ובמסעדות.
43. אסטרטגיה:Sheraton
•החברה של מחדש למיצוב גרנדיוזית תכנית על הודיעה שרתון חברת,בשם"שרתון
2020",המקומית לחוויה המלון בתי את להתאים היתר בין שאמורה.בכך,זונחת החברה
האחידות גישת את(ובתפריט בעיצוב)יותר טוב מחיבור ליהנות למטיילים ומאפשרת
שחברו למיקום.
44. אסטרטגיה:בוטיק מלונות
•בוטיק מלונות,ייחודית חוויה המשווקים,הוא עבורם שהאיום אלו הנראה ככל הם
ביותר הגדול.להזדמנות האיום את להפוך החלו בסגמנט המלון בתי ואולם,עם
ל המלונות רישום-Airbnbיותר גדולה מחשיפה ליהנות מנת על,נמוך במחיר
יותר.
45. בתעשייה החדשה המטרה:כולו הטיול
•בטיול האלמנטים כלל על למענה כעת פונות המלונאות תעשיית חברות,מנת על
חדשות צמיחה הזדמנויות ולאתר יותר נוחה חוויה לספק.
•החכם הטלפון היא זאת המאפשרות המרכזיות הטכנולוגיות אחת.כך,רשת
תקן על הנייד בטלפון משתמשת הילטון"רחוק שלט"לכללחוייתהטיול.
•זה בתחום,ה-OTAsהטיול כלל של תכנון הציעו הם שכן ממובילות נהנים
מלכתחילה(הפיזיות הנסיעות לסוכנויות בדומה.)ואולם,כבר מלון בתי רשתות
השלמה הטיול בחוויית כן גם להתמקד שבכוונתן הודיעו.
•גםAirbnbל בראיון אמרה-Fast Companyב-2014,כי"אינו שלנו העסק
הבית–כולו הטיול הוא שלנו העסק."ואכן,למינוף טובה בעמדה נמצאת החברה
שירותי לצורך הקהילהPeer to peerנוספים.
46. המתחרים של מיקוד תחומיבתעשיה
יותר מבוגרים מטיילים
עסקיים מטיילים
Millennials יותר מבוגרים מטיילים
Millennials
מלון בתי רשתות
Airbnb
בוטיק מלונות
OneFineStay
Home Away
Kid & Co.
יחידים מטיילים
משפחות
47. המתחרים של מיקוד תחומיבתעשיה
שירותים
קונסיירג ואפליקציות'
מובייל חווית
סושיאל חווית
נמוכים מחירים
פרסונליזציה
נאמנות
יותר מבוגרים מטיילים
עסקיים מטיילים
Millennials יותר מבוגרים מטיילים
Millennials
משפחות
יחידים מטיילים
48. לסיכום
תחרותי יתרון ליצור בכדי,נדרשים מלון בתי:
.1הרכישה בתהליך לצרכן לספק שניתן מוסף הערך מהו לזהות:
-פרסונליזציה
-ונגיש מהיר שירות
-לכסף יותר טובה תמורה
-זמן לצרכן לחסוך
-קנייה חווית"מתחים נטולת"
-אחרים לצרכנים חיבור
.2לצרכיהם מענה לצרכנים לספק יהיה ניתן באמצעותם והפלטפורמות הכלים את לאתר
המבוקש המוסף הערך את ולייצר
.3בהתאם לצרכן מענה ולספק בתעשייה מגמות אחר לעקוב
Editor's Notes https://itunes.apple.com/app/id516563800?mt=8
http://www.booking.com/now.html
https://play.google.com/store/apps/details?id=com.booking.now&hl=en https://play.google.com/store/apps/details?id=com.priceline.android.negotiator http://www.ihgplc.com/index.asp?PageID=116&NewsID=3469 https://itunes.apple.com/us/app/airbnb/id401626263?l=en
https://www.airbnb.com/mobile http://www.orbitz.com/rewards/refer-a-friend/ http://www.businessinsider.com/hilton-ceo-airbnb-competition-2015-10 http://www.ihgplc.com/index.asp?PageID=116&NewsID=3469 http://www.ihgplc.com/index.asp?PageID=116&NewsID=3469