Презентация с совместного бизнес-завтрака Berner&Stafford и Ёлва. Увлекательный кейс, как B2B компания улучшает свои продажи, используя методологию Sales Drive Management, а также возможности Microsoft Dynamics CRM и решения для автоматизации маркетинга ClickDimensions. Ссылки: Ёлва: http://www.yolva-it.ru ClickDimensions: http://clickdimensions.yolva-it.ru Berner&Stafford: http://bernerandstafford.ru

1. хочешь продавать –начни с маркетинга
как управлять лидогенерацией?

2. возможно ли увеличить продажи вдвое?

3. источники увеличения продаж
рост
числа клиентов
рост
продаж клиенту

4. жизненный цикл клиента
привлечение
обсуждение
сделки
обслуживание
развитие
сделказапрос

5. источники запросов. инструменты лидогенерации
 SEO/SEM
 E-mail рассылка
 media
 SMM
 мероприятия (events)
 контент-маркетинг
Директор по маркетингу с
заинтересованностью
Это все хорошо. А что с лидами?
Директор по маркетингу с
заинтересованностью
Это все хорошо. А что с лидами?

6. Случай из жизни компании

7. Случай из жизни компании

8. Случай из жизни компании

9. Задача сайта - регистрация

10. Готовые инструменты

11. Готовые инструменты

12. Инструменты анализа

13. Мне очень удобно
непосредственно из CRM
анализировать данные в
Microsoft Excel
Инструменты анализа
На настоящий момент
наиболее дешевый
инструмент –
Facebook – репосты статей

14. Наш посетитель

15. Повторный трафик

17. E-mail рассылки

18. E-mail рассылки

19. Вебинары

20. Вебинары

21. Вебинары

22. Анализ регистрации

23. Контакт: вся информация

25. Конференция

26. Конференция

27. Конференция: анализ
приглашения

29. Модель поведение клиента

30. Модель поведение клиента

31. интересы получили. что дальше в реале?
31
SEM
SEO
Media
SMM
E-mail
Events
LP CRM
интересы

32. что делать с интересом?
визит
письмо
звонок

33. to be, or not to be
квалификация
интерес
запрос
отказ
квалификация клиента –
проверка профиля клиента на соответствие целевой
аудитории
i
квалификация запроса –
проверка размера и «температуры» запроса на
реалистичность и актуальность
i

34. квалификация запроса
клиент запрос запуск процесса продажи
перспективный крупный
перспективный мелкий
неперспективный крупный
неперспективный мелкий
обязательно
желательно
вероятно
отказ

35. обсудить сделку
провести
презентацию
возможностей
определить
потребности
ожидания
заключить
договор
представить
предложение
снять
возражения

36. планирование (цели и KPI)
финансовые показатели
воронки продаж
нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼

37. клиенты
 привлечение и продажа новым клиентам
 развитие действующих клиентов (продление договоров)
 развитие действующих клиентов (cross sale)
воронка продаж –
количество клиентов на разных этапах процесса
применение понятия воронки продаж для различных
этапов взаимоотношений с клиентами:

38. воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл

39. 30%
50%
пример воронки продаж
сделка
замер
зарегистрированный запрос
6
3
5предложение
10100%
60%
B2C.входные двери

40. 10%
50%
пример воронки продаж
сделка
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
1
5коммерческое предложение
10100%
80%
B2B. профессиональные услуги

41. Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR

42. контроль
стандарты (процессы и KPI)
измерение
решения

43. контроль. измерения
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно

44. логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы

45. создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация

46. материальное вознаграждение
за невыполнение:
￫ технологии работы
￫ KPI
￫ правил по отчетности
￫ правил по сбору информации
￫ за достижение объемов (деньги)
￫ за выполнение технологии
￫ за выполнение KPI
￫ ведение отчетности
￫ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:
￫ новые услуги
￫ акции по продвижению
￫ уровень дебиторской задолженности
фиксированная
часть
переменная
часть
бонус
вычет
+
+
-
ДОХОДСОТРУДНИКА

47. 5 шагов к эффективности
 четкая сегментация клиентов
 формализация технологии
 установление KPI
 настройка контрольных отчетов
 балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение

51. Leaders’ Quadrant
Gartner Magic Quadrant for Sales Force Automation*
Leaders’ Quadrant
Gartner Magic Quadrant for the CRM Customer
Engagement Center**
Challengers’ Quadrant
Gartner Magic Quadrant for Integrated Marketing
Management***
A Leader
Forrester CRM Waves (enterprise & mid-market)****
Industry recognition
**Source:
Source: The
Gartner does not endorse any vendor, product or service depicted in its research publications, and does not advise technology users to select only those vendors with
the highest ratings or other designation. Gartner research publications consist of the opinions of Gartner's research organization and should not be construed as
statements of fact. Gartner disclaims all warranties, expressed or implied, with respect to this research, including any warranties of merchantability or fitness for a
particular purpose.
Enterprise Suite
Midmarket Suite
SMB Suite
Sales Force Automation

52. Автоматизация маркетинга
Рекламные
рассылки
Web-аналитика Система рейтинга Автоматизация
кампаний
SMS-рассылки
Отслеживание
рекламных кампаний
Интеграция web-
форм
Опросы Целевые
страницы
Соц. сети
Управление
событиями

53. Круглый стол
• Чем хорош Dynamics CRM и
ClickDimensions?
• Внедрение Dynamics CRM: как это
происходит?
• Что и почем?
• Обсуждение возможностей внедрения
Dynamics CRM и ClickDimensions в вашей
организации

54. блог о успешных продажах
http://salesdrive.guru/

55. хочешь делать самостоятельно?
http://event-bs.ru/dsup.php

56. спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: bernerandstafford.ru
читайте: http://salesdrive.guru/
смотрите и читайте: