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Gestion de la force de
vente
Département TCC
DUT TCC - S3
A. AGGOUR
2022-2023
Définitions
Gestion :
C’est l’art de gouverner les efforts des personnes qui
constituent la force de vente pour atteindre les
objectifs qualitatifs et quantitatifs des entreprises
Force de vente :
C’est l’ensemble des personnes chargées de
rencontrer les clients et les prospecter dans le but de
vendre des produits et services
Typologie
FDV Sédentaire :
C’est l’ensemble des personnes qui sont chargées de
vendre une offre aux clients dans une unité de vente
FDV Itinérante:
C’est l’ensemble de la force de vente qui se
déplacent chez le client soit directement soit
indirectement (par des moyens comme le téléphone,
Internet) pour lui proposer son offre
Typologie
FDV propre :
Ce sont de commerciaux qui travaillent
exclusivement pour le compte de l’entreprise, ils sont
liés à cette dernière par un lien de subordination
juridique
FDV déléguée :
Ce sont des vendeurs qui travaillent pour le compte
de plusieurs entreprises (permanente ou supplétive)
Typologie
Avantages Limites
FDV
Propre
- Meilleure intégration
- Esprit d’équipe et culture
d’entreprise
- Activité orienté vers des
objectifs précis
- Nécessité d’encadrement et
animation
- Charges couteuse même si le CA
est faible
FDV
Déléguée
- Rapidement opérationnel
- Rémunération moins
couteuse en cas de non
vente
- Ils disposent d’un portefeuille
client
- Peu de contact avec la FDV
propre
- Rémunération couteuse en cas
de vente
- Peu de contrôle sur la FDV
déléguée
Mission principale
Satisfaire et fidéliser les clients,
Vendre et accroître la rentabilité de
l’entreprise
Rôle
 Réaliser la prospection pour rechercher de nouveaux clients,
 Assister le client potentiel dans son acte d’achat, l’informer, le
conseiller en fonction de ses besoins
 Animer le lieu de vente au travers de démonstrations, dégustations
 Assurer le suivi de la vente et le maintien du contact à travers le
traitement des réclamations, la livraison et l’installation des produits,
des enquêtes de satisfaction, des relances téléphoniques, etc.
 Assurer la logistique : concevoir l’offre, la mettre en place, réaliser
la signalétique, la publicité sur le lieu de vente
Taille de la FDV
Toute entreprise est censée déterminer une taille
optimale de la force de vente
Deux méthodes sont utilisées :
Basée sur les ventes potentielles
Basée sur la charge de travail
Taille de la FDV
Méthode basée sur les ventes potentielles :
L’entreprise doit connaître deux paramètres :
1. Le marché potentiel pour chaque territoire de
vente
2. La productivité des vendeurs
Taille de la FDV
Méthode basée sur les ventes potentielles :
 Exemple:
Pour une entreprise qui a des ventes potentielles
estimées à 5.000.000 DH et que la productivité de
ses vendeurs est en moyenne de 200.000 DH par an
par territoire.
Quel sera le nombre de vendeurs nécessaire pour
couvrir ce marché?
Taille de la FDV
Méthode basée sur les ventes potentielles :
 On suppose qu'il y a une relation entre le chiffre
d'affaires et le nombre de vendeurs
 Le volume des ventes par territoire dépend
seulement du nombre d'acheteurs potentiels
Taille de la FDV
 Méthode basée sur l’analyse de la charge de travail :
1. Regroupement des clients par le volume de leurs achats annuels (réels ou
estimés),
2. Estimation du nombre de visites, par an, nécessaires pour desservir chaque
client de chaque catégorie,
3. Calcul de la charge du travail globale (nombre total des visites à faire dans
l'année) en multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par le
nombre de visites à effectuer.
4. Détermination du nombre de visites que peut faire un vendeur dans une
année auprès d'une classe déterminée.
5. Calcul de la taille de la force de vente en divisant le nombre total des visites à
faire dans l'année par le nombre de visites pouvant être effectuées par un
représentant.
Taille de la FDV
 Méthode basée sur l’analyse de la charge de travail :
 Exemple :
Une entreprise a une clientèle classée en deux types : Type A (1000
clients) et Type B (500 clients).
Le nombre de visites à rendre pour chaque client d'une classe est de
l'ordre de
• 30 visites pour un client de la classe A.
• 20 visites pour un client de la classe B.
On estime qu'un représentant peut effectuer en moyenne 2000 visites
par an pour la classe A et 1500 visites pour la classe B.
Calculer la charge du travail globale? Calculer le nombre de vendeurs
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La structure de la force de vente
 L’entreprise peut organiser sa force de vente selon
différents modes :
Structure par zone (géographique)
Structure par produit
Structure par client / marché
Structure mixte
La structure de la force de vente
 La structure par zone :
 Généralement solution de base
 Pratiquement la seule possible lorsqu’on travaille avec une FDV
déléguée
 Fréquente lorsque la gamme de produits et relativement
homogène
La structure de la force de vente
 La structure par zone :
Direction
des ventes
Direction
des ventes
Chef région
Nord
Chef région
Nord
Agents
Agents
Chef région
Centre
Chef région
Centre
Agents
Agents
Chef région
Est
Chef région
Est
Agents
Agents
Chef région
Sud
Chef région
Sud
Vendeurs
Vendeurs
La structure de la force de vente
 La structure par zone :
AVANTAGES LIMITES
Une zone d’action bien délimitée
Evaluation facile des résultats
Les frais de déplacement sont
réduits
Suivi clientèle plus régulier
Situation des lieux de décision
réelle
Homogénéité des gammes de
produits
Secteur inégaux en surface
La structure de la force de vente
 La structure par produit :
 Les produits sont si diversifiés
 Les produits sont si nombreux
 Les interlocuteurs chez le client sont différents
 La diversité des comportements d’achat
La structure de la force de vente
 La structure par produit :
Direction
des ventes
Direction
des ventes
Chef
Branche A
Chef
Branche A
Agents
Agents
Chef
Branche B
Chef
Branche B
Agents
Agents
Chef
Branche C
Chef
Branche C
Agents
Agents
AVANTAGES LIMITES
Mieux s’imposer face à la
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Le vendeur n’est pas tenté de
faire le choix entre les produits
Coût (Frais de déplacement
importants)
Limitation de l’impact commercial
du vendeur pour l’ensemble des
produits de l’entreprise (Risque du
« sentiment de cloisonnement »)
Certains clients n’apprécient pas
avoir différents interlocuteurs
La structure de la force de vente
 La structure par produit :
La structure de la force de vente
 La structure par client/marché :
 Des produits très voisins, pour des marchés différents
 Diverses comportements d’achat
La structure de la force de vente
 La structure par client/marché :
Direction des
ventes
Direction des
ventes
Chef
Clientèle
grand public
Chef
Clientèle
grand public
Agents
Agents
Chef
Clientèle
industrielle
Chef
Clientèle
industrielle
Agents
Agents
AVANTAGES LIMITES
Meilleure connaissance du
comportement d’achat
Meilleure connaissance de la
clientèle
Activités multi-marchés du client
Manque d’homogénéité
géographique
Coûts supplémentaires
La structure de la force de vente
 La structure par client/marché :
La structure de la force de vente
 La structure mixte :
 Une gamme très diversifiée de produits et une clientèle
nombreuse
 Mode d’organisation sous forme de couple ou triade
 Notamment au niveau des grandes entreprises
La structure de la force de vente
 La structure mixte :
Structure par
zone
Structure par
produit
Structure par
client / marché
Structure par
zone
- Zone / Produit Zone / Client
Structure par
produit
Produit / Zone - Produit / Client
Structure par
client / marché
Client / Zone Client / produit -
La structure de la force de vente
 La structure mixte :
AVANTAGES LIMITES
Maximiser les avantages de
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gestion de la force de vente

  • 1. Gestion de la force de vente Département TCC DUT TCC - S3 A. AGGOUR 2022-2023
  • 2. Définitions Gestion : C’est l’art de gouverner les efforts des personnes qui constituent la force de vente pour atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs des entreprises Force de vente : C’est l’ensemble des personnes chargées de rencontrer les clients et les prospecter dans le but de vendre des produits et services
  • 3. Typologie FDV Sédentaire : C’est l’ensemble des personnes qui sont chargées de vendre une offre aux clients dans une unité de vente FDV Itinérante: C’est l’ensemble de la force de vente qui se déplacent chez le client soit directement soit indirectement (par des moyens comme le téléphone, Internet) pour lui proposer son offre
  • 4. Typologie FDV propre : Ce sont de commerciaux qui travaillent exclusivement pour le compte de l’entreprise, ils sont liés à cette dernière par un lien de subordination juridique FDV déléguée : Ce sont des vendeurs qui travaillent pour le compte de plusieurs entreprises (permanente ou supplétive)
  • 5. Typologie Avantages Limites FDV Propre - Meilleure intégration - Esprit d’équipe et culture d’entreprise - Activité orienté vers des objectifs précis - Nécessité d’encadrement et animation - Charges couteuse même si le CA est faible FDV Déléguée - Rapidement opérationnel - Rémunération moins couteuse en cas de non vente - Ils disposent d’un portefeuille client - Peu de contact avec la FDV propre - Rémunération couteuse en cas de vente - Peu de contrôle sur la FDV déléguée
  • 6. Mission principale Satisfaire et fidéliser les clients, Vendre et accroître la rentabilité de l’entreprise
  • 7. Rôle  Réaliser la prospection pour rechercher de nouveaux clients,  Assister le client potentiel dans son acte d’achat, l’informer, le conseiller en fonction de ses besoins  Animer le lieu de vente au travers de démonstrations, dégustations  Assurer le suivi de la vente et le maintien du contact à travers le traitement des réclamations, la livraison et l’installation des produits, des enquêtes de satisfaction, des relances téléphoniques, etc.  Assurer la logistique : concevoir l’offre, la mettre en place, réaliser la signalétique, la publicité sur le lieu de vente
  • 8. Taille de la FDV Toute entreprise est censée déterminer une taille optimale de la force de vente Deux méthodes sont utilisées : Basée sur les ventes potentielles Basée sur la charge de travail
  • 9. Taille de la FDV Méthode basée sur les ventes potentielles : L’entreprise doit connaître deux paramètres : 1. Le marché potentiel pour chaque territoire de vente 2. La productivité des vendeurs
  • 10. Taille de la FDV Méthode basée sur les ventes potentielles :  Exemple: Pour une entreprise qui a des ventes potentielles estimées à 5.000.000 DH et que la productivité de ses vendeurs est en moyenne de 200.000 DH par an par territoire. Quel sera le nombre de vendeurs nécessaire pour couvrir ce marché?
  • 11. Taille de la FDV Méthode basée sur les ventes potentielles :  On suppose qu'il y a une relation entre le chiffre d'affaires et le nombre de vendeurs  Le volume des ventes par territoire dépend seulement du nombre d'acheteurs potentiels
  • 12. Taille de la FDV  Méthode basée sur l’analyse de la charge de travail : 1. Regroupement des clients par le volume de leurs achats annuels (réels ou estimés), 2. Estimation du nombre de visites, par an, nécessaires pour desservir chaque client de chaque catégorie, 3. Calcul de la charge du travail globale (nombre total des visites à faire dans l'année) en multipliant le nombre de clients dans chaque catégorie par le nombre de visites à effectuer. 4. Détermination du nombre de visites que peut faire un vendeur dans une année auprès d'une classe déterminée. 5. Calcul de la taille de la force de vente en divisant le nombre total des visites à faire dans l'année par le nombre de visites pouvant être effectuées par un représentant.
  • 13. Taille de la FDV  Méthode basée sur l’analyse de la charge de travail :  Exemple : Une entreprise a une clientèle classée en deux types : Type A (1000 clients) et Type B (500 clients). Le nombre de visites à rendre pour chaque client d'une classe est de l'ordre de • 30 visites pour un client de la classe A. • 20 visites pour un client de la classe B. On estime qu'un représentant peut effectuer en moyenne 2000 visites par an pour la classe A et 1500 visites pour la classe B. Calculer la charge du travail globale? Calculer le nombre de vendeurs nécessaires pour l’entreprise
  • 14. La structure de la force de vente  L’entreprise peut organiser sa force de vente selon différents modes : Structure par zone (géographique) Structure par produit Structure par client / marché Structure mixte
  • 15. La structure de la force de vente  La structure par zone :  Généralement solution de base  Pratiquement la seule possible lorsqu’on travaille avec une FDV déléguée  Fréquente lorsque la gamme de produits et relativement homogène
  • 16. La structure de la force de vente  La structure par zone : Direction des ventes Direction des ventes Chef région Nord Chef région Nord Agents Agents Chef région Centre Chef région Centre Agents Agents Chef région Est Chef région Est Agents Agents Chef région Sud Chef région Sud Vendeurs Vendeurs
  • 17. La structure de la force de vente  La structure par zone : AVANTAGES LIMITES Une zone d’action bien délimitée Evaluation facile des résultats Les frais de déplacement sont réduits Suivi clientèle plus régulier Situation des lieux de décision réelle Homogénéité des gammes de produits Secteur inégaux en surface
  • 18. La structure de la force de vente  La structure par produit :  Les produits sont si diversifiés  Les produits sont si nombreux  Les interlocuteurs chez le client sont différents  La diversité des comportements d’achat
  • 19. La structure de la force de vente  La structure par produit : Direction des ventes Direction des ventes Chef Branche A Chef Branche A Agents Agents Chef Branche B Chef Branche B Agents Agents Chef Branche C Chef Branche C Agents Agents
  • 20. AVANTAGES LIMITES Mieux s’imposer face à la concurrence Le vendeur n’est pas tenté de faire le choix entre les produits Coût (Frais de déplacement importants) Limitation de l’impact commercial du vendeur pour l’ensemble des produits de l’entreprise (Risque du « sentiment de cloisonnement ») Certains clients n’apprécient pas avoir différents interlocuteurs La structure de la force de vente  La structure par produit :
  • 21. La structure de la force de vente  La structure par client/marché :  Des produits très voisins, pour des marchés différents  Diverses comportements d’achat
  • 22. La structure de la force de vente  La structure par client/marché : Direction des ventes Direction des ventes Chef Clientèle grand public Chef Clientèle grand public Agents Agents Chef Clientèle industrielle Chef Clientèle industrielle Agents Agents
  • 23. AVANTAGES LIMITES Meilleure connaissance du comportement d’achat Meilleure connaissance de la clientèle Activités multi-marchés du client Manque d’homogénéité géographique Coûts supplémentaires La structure de la force de vente  La structure par client/marché :
  • 24. La structure de la force de vente  La structure mixte :  Une gamme très diversifiée de produits et une clientèle nombreuse  Mode d’organisation sous forme de couple ou triade  Notamment au niveau des grandes entreprises
  • 25. La structure de la force de vente  La structure mixte : Structure par zone Structure par produit Structure par client / marché Structure par zone - Zone / Produit Zone / Client Structure par produit Produit / Zone - Produit / Client Structure par client / marché Client / Zone Client / produit -
  • 26. La structure de la force de vente  La structure mixte : AVANTAGES LIMITES Maximiser les avantages de chaque structure Minimiser les inconvénients de chaque structure Il peut en résulter une certaine complexité