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Emailing BtoB : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients

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La performance d’une campagne Emailing B to B repose sur de multiples aspects. A l’occasion du 8ème Data Breakfast ZEBAZ qui s’est tenu à Paris le 11 décembre dernier, Camille Blaise (directeur associé de NEOCAMINO) a révélé les meilleures pratiques de son agence de marketing digital. Plus qu’une véritable marche à suivre, découvrez ses 10 moyens d’éviter à vos emails de finir à la corbeille sans même avoir été ouverts.

1. Penser long terme plutôt que one shot.
2. Cesser de se focaliser sur la taille de sa base.
3. Viser le sacro-saint marketing one to one.
4. Ne pas oublier le contexte dans lequel se situe votre destinataire.
5. Envoyer le bon mail au bon moment.
6. S’inspirer des relations naturelles.
7. Concevoir des titres magnétiques.
8. S’inspirer des relations naturelles.
9. Trouver la bonne fréquence.
10. Transformer l’ouverture du message… en action concrète.

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Emailing BtoB : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients

  1. 1. Retour sur le p’tit déjeuner conférence | La performance d’une campagne Emailing B to B repose sur de multiples aspects. A l’occasion du 8ème Data Breakfast ZEBAZ qui s’est tenu à Paris le 11 décembre dernier, Camille Blaise (directeur associé de NEOCAMINO) a révélé les meilleures pratiques de son agence de marketing digital. Plus qu’une véritable marche à suivre, découvrez ses 10 moyens d’éviter à vos emails de finir à la corbeille sans même avoir été ouverts. INTRODUCTION décembre 2014 8
  2. 2. Retour sur le p’tit déjeuner conférence | Penser long terme plutôt que one shot. Trop d’entreprises voient dans l’emailing un simple mes- sage promotionnel. Pour porter ses fruits, il doit au contraire s’envisager comme un outil permettant d’établir une relation avec ses clients ou prospects. A l’instar des réseaux sociaux ou des RP, le succès de vos campagnes repose donc avant tout sur la notion d’échange et de partage. 1. « Emailing B to B : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients » Cesser de se focaliser sur la taille de sa base. La performance d’une campagne d’emails marketing se mesure par le ratio établi entre le nombre de prospects approchés et le nombre de conversions. Une évidence qui doit amener certains acteurs B to B à se détacher de la notion de volume d’envois. Prenons l’exemple d’un consultant ciblant les grands groupes sur des missions de longue durée. S’il parvient à décrocher deux rendez-vous à l’issue de 100 sollicitations, son objectif sera largement atteint. 2. rdv
  3. 3. Retour sur le p’tit déjeuner conférence | Viser le sacro-saint marketing one to one. A défaut d’imaginer un message personnalisé pour chaque personne contactée, il est opportun de se placer au maxi- mum dans cette logique. Plus vous parviendrez à segmen- ter votre base en fonction de critères qui font sens par rapport à votre activité, meilleur sera votre taux de conversion. 3. « Emailing B to B : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients » Ne pas oublier le contexte dans lequel se situe votre destinataire. Indépendamment de la teneur de votre message, il est un paramètre à prendre en compte, désormais : la personne qui va recevoir votre email sera de plus en plus souvent en situation de mobilité au moment où elle l’ouvrira. Pen- sez-y au moment de le rédiger. Par exemple, si vous sou- haitez obtenir quelques informations avant de les laisser accéder à vos contenus, épargnez-leur des demandes trop complexes telles que leur numéro de Siren qu’ils n’auront pas en mémoire… 4. Cible 1 Message 1 Cible 2 Message 2 Cible 3 Message 3 Comment séduire vos clients Comment séduire vos clients Comment séduire vos clients 1. 2. 1. 2. 1. 2. 3.
  4. 4. Retour sur le p’tit déjeuner conférence | Envoyer le bon mail au bon moment. A chaque cycle de la relation entre une entreprise et son client/prospect correspond un message ad-hoc. Pour mieux comprendre ce principe, prenons le cas d’un voyagiste s’adressant à des internautes ayant passé com- mande. Quatre types de mails correspondant à quatre phases distinctes de la relation pourront être envoyés : Phase 1 (la recherche de bonnes idées pour agrémenter son voyage) : « Découvrez les 10 meilleurs producteurs de foie gras des Landes » ; « 10 conseils pour découvrir les Landes à vélo ». Phase 2 (la planification du voyage) : « Votre départ est dans une semaine, les choses à ne 5. « Emailing B to B : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients » pas oublier ». Phase 3 (le voyage) : « Quelques numéros utiles à garder près de vous » ; « A ne pas manquer pendant votre séjour ». Phase 4 (après le retour) : « Avez-vous apprécié votre séjour dans les Landes ? » ; « Quelques idées de destinations pour vos prochaines vacances. »
  5. 5. Retour sur le p’tit déjeuner conférence | S’inspirer des relations naturelles. Oublions un instant le marketing digital pour nous intéres- ser à la manière dont interagissent deux individus liés par des sentiments amoureux. On observe le plus souvent quatre étapes distinctes : le point d’accroche permettant à la relation de voir le jour, la création d’un manque propre à entretenir la flamme, le renforcement de la relation et enfin le maintien dans la durée de celle ci. Bien que le vocabulaire diffère, l’email marketing suit finalement le même cheminement allant de la phase d’approche à celle de la fidélisation. Concevoir des titres magnétiques. S’il est un paramètre à ne pas négliger, c’est bien celui des quelques mots placés dans l’objet de votre mail. Condi- tionnant son ouverture, peut-être sont ils encore plus importants que le contenu découvert dans un deuxième temps par le destinataire. En tout cas, le titre reste une 6. « Emailing B to B : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients » 7. condition totalement nécessaire au succès d’une cam- pagne. Le conseil clé – et souvent moins simple qu’il n’y paraît - de NEOCAMINO : faire en sorte que la personne sache précisément ce qu’elle va trouver dans le message avant de l’ouvrir. S’inspirer des relations naturelles. Si vous appartenez à l’immense famille des membres de vente-privee.com, vous avez certainement déjà reçu un mail de Cécile de Rostand. Véritable égérie de la relation client, cette femme signe la totalité des messages envoyés. Un travail titanesque ? Pas le moins du monde, puisque Cécile n’existe pas. D’ailleurs, le site n’en fait même pas mystère. Il n’en reste pas moins qu’il a trouvé le truc pour humaniser une relation forcément très impersonnelle lorsqu’on a comme lui 22 millions de clients à chouchouter. 8.
  6. 6. Retour sur le p’tit déjeuner conférence | Trouver la bonne fréquence. Du flash quotidien à la lettre mensuelle, il appartient à chaque société de rythmer sa communication en fonction de ce qu’elle a à dire et du type de relations qu’elle sou- haite développer avec ses contacts. Et en cas de doute, la meilleure solution reste le test : doublez la cadence sur la moitié de votre base et observez l’impact en temps réel : si le taux de désabonnement explose, ce sera le signe que vous partez dans une mauvaise direction. Quoiqu’il en soit, il n’existe aucune règle absolue en la matière. NEOCAMINO adresse un mail par jours aux abonnés à sa newsletter et aucun d’entre eux ne s’en plaint. 9. « Emailing B to B : 10 bonnes pratiques pour séduire vos clients » Transformer l’ouverture du message… en action concrète. Eviter à ses mails de finir à la poubelle sans même avoir été ouverts n’est pas une fin en soi. Une fois cette première étape franchie, la lecture doit donner à votre destinataire le désir de se rendre sur votre site. Au delà du fond du contenu, voici quelques astuces de forme qui l’aideront à franchir le pas : Miser sur un design sans la moindre fioriture, afin de faire passer votre message commercial pour un email personnel. Son pouvoir d’attraction étant incomparable, insérer la photo d’une vidéo sur laquelle cliquer afin de la vision- ner. Mettre le lien « call to action » dans un post-scriptum. En effet, cette dernière ligne bénéficie d’un taux de lecture très élevé. 10.
  7. 7. Le p’tit déjeuner Conférence www.zebaz.com | 01 81 800 502 Créditphoto:http://fr.freepik.com/

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