Inleiding tot marketing voor groeiende ondernemers

1. Inleiding tot marketing voor
groeiende ondernemers
verkoop en groei genereren
door Carl Cattebeke

2. Definitie marketing
Het proces van bedenken en uitvoeren van het
ontwerp, de prijszetting, de promotie en de
distributie van ideeën, goederen en diensten
om zo een uitwisseling te creëren die de
realisatie van doelen van zowel individuen als
organisaties mogelijk maakt".
- American Marketing Association -

3. Hoe zich oriënteren op de markt?
Zelfkennis: Sterke en zwakke punten van bedrijf en
product kennen.
Marktkennis:
• Zijn er nieuwe kansen of bedreigingen?
• Waarom kopen klanten aan ons? Uit rationele of uit
emotionele redenen? En welke?
• Wat is uw doelgroep? Hoe kan je ze best bereiken?
• Wat zijn de sterke punten van de concurrentie?

4. De concurrentiekracht van een
bedrijf
Uit:Twynstra Gudde corporate website

5. SWOT sjablonen

6. -Microsoft Office Excel SWOT analysis

7. Voorbeeld SWOT uit vestigingsstudie studenten Katho marketing over Casa Verde, winkel van
ecologische meubelen en verven 2011-2012.

9. Ken uw klanten
• Wie zijn ze? Hoe zijn ze best bereikbaar?
• Waarom kopen ze bij u?
• Waar en wanneer willen ze kopen?
• Wat zijn hun koopmotieven? Rationeel en
emotioneel?
• Hoe en wanneer zijn ze best te beïnvloeden?
• Welke van de 5 P’s vinden ze het belangrijkst?
• Welke aanwending van middelen heeft de grootste
beïnvloedingskracht?

10. Ken de concurrentie
Benchmarking: Een eersteklas concurrent wordt vergeleken met de eigen
prestaties. De kwaliteit van de vertegenwoordigers, de service na
verkoop, kwaliteit van het product, bestelgemak, levertijd, enz…
Benchmarking is een vergelijkende techniek om de “best practices” te
identificeren voor een activiteit. Bedoeling is de doeltreffendheid en de
kwaliteit van de bedrijfsprocessen te verbeteren
De marketingmix van de concurrentie.
De sterke en zwakke punten van de concurrentie.
Ons concurrentievoordeel tegenover de concurrentie.

11. Ontwikkel uw marketingstrategie
• Vertrekkend van zelf- en marktkennis: hoe
willen we onze winst en groei verwezenlijken?
• Wat zijn onze doelen? Merknaam cultiveren,
de grootste volumes bereiken?
• Wat zijn de positionering, kerncompetenties?
• Unique Selling Propositions, groeistrategie
en methode?

12. De Mind Map

13. De positioneringdiamant
www.intemarketing.nl

14. Positionering: welke voordelen bieden
we aan?
• Voor wie? Welk klantentype?
• Tegen wie? Wat doet de concurrentie goed
en wat doen wij beter?
• Wat zijn de voordelen van ons product
volgens de klant?
• Waarom? Welke eigenschappen en punten
van differentiatie vervullen de behoeften van
de klant?

15. De waardepropositie
www.intemarketing.nl

16. De kerncompetentie(s) van het bedrijf
Wat zijn de zaken waarin ons bedrijf uniek is? Waarin
onderscheiden we ons van concurrenten?
Drie testen om ons uniek zijn op zijn concurrentiekracht te
testen.
• Relevantie: de kerncompetentie moet de klant sterk kunnen
beïnvloeden om te kopen.
• Moeilijk te imiteren: de kerncompetentie moet u beter
maken dan de concurrentie.
(Het nemen van patenten en het laten tekenen van
vertrouwelijkheidclausules kan de differentiatie van de
concurrentie versterken)
Een volgehouden inspanning tot vernieuwing en verbetering
kan zich opdringen.
• Breedte van toepassing: de kerncompetentie moet
voldoende markten openen, liefst groeimarkten.

17. Enkele Groeistrategieën
• Concurrentiestrategie van Porter
• Het groeimodel van Ansoff
• De Boston Consulting Group Matrix
• De Blue Ocean Strategie

18. -Hoe de USP’s van het bedrijf
uitschrijven?
Interactive Marketing, Inc. Oregon.
Stap 1: Gebruik uw 3 grootste voordelen.
Stap 2: Wees uniek.
Stap 3: Richt u op een pijnpunt of een
"Performance Gap“.
Stap 4: Wees specifiek en lever bewijs.
Stap 5: Condenseer in 1 duidelijke en
beknopte zin.
Stap 6: Integreer uw USP’s in al uw marketing
materialen:
Stap 7: Kom uw USP's beloften na.

19. Drie concurrentiestrategieën
volgens Porter
• Lage kosten strategie
• Differentiatiestrategie
• Focusstrategie: segmenteren en specialiseren.

20. Porter's generische
Concurrentiestrategieën
Website Mind Tools

21. Stuck in the middle
www.intemarketing.nl

22. Het groeimodel van Ansoff
The art of management. http://123management.nl/index.html

23. Het groeimodel van Ansoff
• Marktconcentratie lijkt veiliger voor producten van algemeen
gebruik, volumeproducten, herhalingsaankopen, loyale
klanten, grote markten,..
-Het marktaandeel vergroten door concurrentie, door
reclame,...
-Creëer een bestseller.
• Diversificatie houdt risicoacceptatie in. Is meer geschikt voor
kleinere volumes, specialistische producten, Kleine markten,
niet loyaal,…
• Productontwikkeling: Groeien door meer producten aan te
bieden.
Nieuwe producten, cross-selling.
• Marktontwikkeling: Richt u op een nieuw marktsegment.
Exporteer.

24. Boston consultancy matrix
http://www.via-nova-architectura.org/magazine/magazine/aan-de-slag-met-businessarchitectuur.html

25. Waar uw middelen het meest doeltreffend
inzetten?
Zich richten naar groeimarkten en segmenten om op
de meest efficiënte manier de middelen aan te
wenden. Men kan er zijn groei en winst vergroten
zelfs door alleen zijn markt aandeel te behouden.
Hoe groter het marktaandeel hoe winstgevender,
maar moet dan steeds verder in hetzelfde
investeren?

26. Waar uw middelen het meest doeltreffend
inzetten?
• Dogs: laag marktaandeel/lage marktgroei.
• Cash Cows: hoog marktaandeel/lage
marktgroei.
• Stars: hoog marktaandeel/hoge marktgroei.
• ?: laag marktaandeel/ hoge marktgroei.

27. De “Bleu Ocean” Strategie
Waardecreatie op onaangeboorde (nieuwe)
markten. Er is sprake van creatie van
consumentenvraag met kansen voor een zeer
rendabele groei.
Uit het boek The Blue Ocean Strategy van W.
Chan Kim en Renee Mauborgne

28. Nieuwe onontgonnen markten door
waarde-innovatie
Uit http://www.creative-healthcare.com/products-services/sp4-reform.php

29. Uit http://www.blueoceanstrategy.com

30. Uit:Twynstra Gudde corporate website

31. Uit http://www.blueoceanstrategy.com