Необычные формы обучения менеджеров по продажам - фасилитация и деловая игра обучение персонала, модель компетенции, фасилитация, деловая игра, Uponor, полимерные трубы, четыре блока, взрослые, обратную связь, workshop, кейс, симуляция, пяти этапах продаж, провайдера, четыре типа клиентов, в b2b бизнесе, мануал, общий диск, Генеральный директор, директор по продажам, директор по маркетингу и директор по развитию продуктов, единое коллективное поле, региональный менеджер, менеджер по развитию бизнеса, менеджер по продажам, академия, мозговой штурм, crazy, Елена Малий, американский фасилитатор

1. Необычные формы обучения
менеджеров по продажам -
фасилитация и деловая игра
9 апреля 2014 г.
вебинар

2. 08 April 2014 ©Uponor 3
Вебинар ведет:
Екатерина ТИХВИНСКАЯ
Директор по персоналу и общим вопросам
компании «Упонор Рус»
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала

3. 08 April 2014 ©Uponor 4
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Характеристика взрослых обучающихся
• Движимы целью. Должны знать, почему нужно что-то изучать
до того, как начнется обучение.
• Само-мотивированы. Взрослые видят себя ответственными за
свою жизнь и свои решения.
• Опираются на опыт. Обращаются к своему собственному
опыту. «Качество и количество» опыта создают широкий
спектр различий между взрослыми обучающимися.
• Связаны с практикой. Хотят научиться выполнять задачи или
решать проблемы, с которыми сталкиваются в жизни.

4. 08 April 2014 ©Uponor 5
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Требования к новому виду тренинга
• Тренинг должен опираться на собственный опыт участников.
• Тренинг должен быть связан с практикой. Участники учаться
выполнять задачи или решать проблемы, с которыми
сталкиваются в жизни.
• Участники должны получить обратную связи. Должны
понимать, насколько хорошо они движутся в процессе
обучения, и что они могут делать по-другому, чтобы
улучшиться.
• Участники должны практиковаться. Для того, чтобы осмыслить
новые навыки, должны попробовать применить их на
практике.

5. 08 April 2014 ©Uponor 6
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Виды обучения
Вид Преимущества
Лекция Эффективный и достаточно недорогой способ
донесения информации
Workshop Дает возможность практиковаться и создает
высокую вовлеченность участникам
Конференция/
семинар
Часто используются для развития управленческих
навыков. Участники могут «исследовать» интересные
и важные темы.
Проект после
конференции/
семинара
Участники могут проверить на практике знания,
полученные во время семинара
Компьютерное обучение Помогает в освоение навыков решения проблем и
позволяет получить немедленную обратную связь по
результатам принятого решения
Самообучение Может быть использовано до коллективных программ, чтобы
обеспечить равный уровень знаний участников. Обращается к
личному опыту и уровню знаний

6. 08 April 2014 ©Uponor 7
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Виды обучения
Вид Преимущества
Обучение по
компетенциям
Обеспечивает ориентацию тренингов на результат,
который, в свою очередь, измерим
Симуляция Позволяет практиковать высокий уровень навыков
решения проблем
Assessment центр Исследования показали, что участие в таком центре
помогает повысить «ощущение» уровня
эффективности у участников
Деловые игры Дают возможность практиковаться в навыках и
знаниях и укрепить отношения
Дистанционное
обучение с помощью
современных средств
связи
Позволяет проводить групповые обучения людей,
находящихся на разных территориях
Мультимедийное
обучение
Самообучение , которое, благодаря созданию
динамического обучающего опыта, дает большое
вовлечение в процесс

7. 08 April 2014 ©Uponor 8
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Причины выбора «нестандартных» форм
обучения
• Практически все сотрудники прошли тренинги по продажам.
Набор теоретических знаний был у всех
• Уровень практического применения полученных навыков был
низок. Особенно это проявлялось на стадии выявления
потребностей клиентов, оправдания цены и завершения
сделки
• Поскольку сотрудники проходили тренинги в разное время, а
некоторые в других компаниях, то не было единого
понятийного поля и подходов
• Вся полученная информация была роздана сотрудникам в виде
материалов и не находилась в одном, доступном всем месте.

8. 08 April 2014 ©Uponor 9
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Этапы реализации программы
• Тестирование фирмой CUBES с помощью «Индекса стратегии
продавца» Success Insights
• Индивидуальная обратная связь с использованием отчета и
согласование индивидуального плана развития
• Фасилитация с участием всего департамента продаж по трем
этапам продаж: выявление потребностей, обоснование цены и
завершение сделки
• Создание мануала с участием все сотрудников
• Проведение деловых игр на реальных примерах менеджеров
по продажам с использованием созданного мануала
• Подведение итогов и планирование дальнейших шагов

9. 08 April 2014 ©Uponor 10
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Фасилитация
• «Работают» все участники
• Участники дают друг другу возможность обдумать реплики и
высказаться до конца
• Противоположные точки зрения мирно сосуществуют в рамках
одной дискуссии
• Каждый участник старается внимательно слушать говорящего,
повышается уровень запоминания материала
• Проблема не считается решенной, пока все не осознают
аргументацию решения
• Когда обсуждается соглашение, предполагается, что решение
отражает широкий спектр интересов участников
• Формат позволяет избегать прямых столкновений,
нескончаемых обсуждений
• Решение принимается с учетом всех точек зрения

10. 08 April 2014 ©Uponor 11
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Итоги фасилитации
• Создан список вопросов для выявления потребностей
клиентов по разным сегментам рынка и видам продукции
• Собраны аргументы оправдания цены с учетом интересов
клиентов, конкурентной среды по разным продуктам и
решениям
• Подобрана аргументация по завершению сделки в рамках
одних переговоров
• Все материалы связаны непосредственно с бизнесом компании
и могут быть применимы во время переговоров с клиентами

11. 08 April 2014 ©Uponor 12
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Деловая игра
• Проверка уровня освоения материала сотрудниками
департамента продаж
• Помогла продемонстрировать применимость выработанных во
время фасилитации аргументов в реальных деловых ситуациях
• Показала зоны для роста и развития каждого сотрудников
• Помогла найти решения по текущим задачам, стоящим перед
отдельными сотрудниками
• Дала возможность руководителям посмотреть «со стороны» на
своих подчиненных и определить направление работы по
развитию навыков
• Подготовленные для игры материалы (например, check list по
клиенту) были внедрены в рабочую практиву

12. 08 April 2014 ©Uponor 13
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Отзывы участников
• Очень полезная работа. И очень вовремя. Мы с ребятами в
Питере как раз этим начали заниматься: готовились к
встречам к разным типам клиентов, писали вопросы,
помогающие понять потребности клиентов.
Хорошо, что многие попробовали попродавать, участвуя в
играх. (Олег Иванов, Региональный менеджер СЗФО)
• Полезные два дня безусловно. Особую ценность несла
практическая часть.
В идеале на роль продавца выбирать именно продавцов и
желательно новых. (Андрей Шестопалов, Менеджер по
развитию бизнеса)

13. 08 April 2014 ©Uponor 14
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Отзывы участников
• Я посчитал, я прошѐл уже тренингов больше 30, где цель
всегда стоит освоить и отработать определѐнные деловые
навыки, а цель фасилитации решать конкретные бизнес
вопросы командой. Очень понравилась работа нашей
команды, то что мы обменивались идеями, мнениями,
критически анализировали стоящие перед нами задачи и
определяли пути их реализации. Вдохновило меня то, что
команда решала задачу, которая стояла с моим клиентом.
Ребята помогли найти мне выход, со стороны взглянуть на
переговоры с клиентом. Я понял, что фасилитация - это
процесс улаживания конфликта.
Уже летя в самолѐте я понял такую простую вещь: «если ты не
принимаешь участия в решении проблем, значит ты их
создаѐшь» (Александр Комаров, Менеджер по продажам УФО)

14. 08 April 2014 ©Uponor 15
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала
Отзывы участников
• Я посчитал, я прошѐл уже тренингов больше 30, где цель
всегда стоит освоить и отработать определѐнные деловые
навыки, а цель фасилитации решать конкретные бизнес
вопросы командой. Очень понравилась работа нашей
команды, то что мы обменивались идеями, мнениями,
критически анализировали стоящие перед нами задачи и
определяли пути их реализации. Вдохновило меня то, что
команда решала задачу, которая стояла с моим клиентом.
Ребята помогли найти мне выход, со стороны взглянуть на
переговоры с клиентом. Я понял, что фасилитация - это
процесс улаживания конфликта.
Уже летя в самолѐте я понял такую простую вещь: «если ты не
принимаешь участия в решении проблем, значит ты их
создаѐшь» (Александр Комаров, Менеджер по продажам УФО)

15. 08 April 2014 ©Uponor 16
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала

16. 08 April 2014 ©Uponor 17
www.HR-director.ru
Вебинар «Необычные формы обучения менеджеров по
продажам - фасилитация и деловая игра» от журнала