1.
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OTTANTAVENTI FORMAZIONE
Come Vendere di più in Negozio
Adriana Galgano
www.ottantaventi.it
adriana.galgano@ottantaventi.it

2.
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IN NEGOZIO …

3.
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PERCHÈ LA VENDITA È
un processo dove, a seconda
delle tecniche e dei
comportamenti adottati dal
venditore nelle diverse fasi,
aumentano o diminuiscono le
trattative chiuse positivamente.

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L’AZIENDA PUÒ SCEGLIERE
di far determinare il risultato di
vendita allo stile istintivo
e all’improvvisazione del
venditore.
In questo caso, le vendite
diventano frutto della casualità.

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OPPURE PUÒ SCEGLIERE
di influenzare il risultato con la formazione.
In questo caso, per massimizzare la resa
dell’investimento, è importante che prenda delle
DECISIONI per ogni fase del processo di vendita.
DECISIONI!

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I FASE: QUANDO ENTRA IL CLIENTE
La prima DECISIONE da prendere
è se accoglierlo o meno!

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E SE LO ACCOGLIAMO …
lo facciamo magari cosi?!!
Certo che NO, perché lo faremmo scappare subito.

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NELL’ACCOGLIENZA
ci sono diverse
DECISIONI importanti
per aumentare le vendite!

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regole comuni per tutti
coloro che accolgono
in negozio?
saluto con aggancio?
uso dell’accoglienza
per dare informazioni
aggiuntive?
uso dell’accoglienza
per fidelizzare?
PER ESEMPIO ...
?

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È INTUITIVO CHE
rispondere a tutte le
domande precedenti
AUMENTA LE VENDITE!

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l’azienda, dopo aver preso le DECISIONI,
definisce i comportamenti efficaci che ne
identificano lo stile e gli obiettivi di
accoglienza;
i venditori e gli store manager sono formati
ad adottare questi comportamenti in modo
naturale e disinvolto.
AUMENTANO LE VENDITE, QUANDO

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II FASE: IL CUORE DELLA VENDITA
In questa fase, le DECISIONI riguardano le domande
per comprendere le esigenze del cliente e come
argomentare sul prodotto.

13.
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Le obiezioni non
devono mai
tramutarsi in uno
scontro con il
cliente!
III FASE: LE OBIEZIONI

14.
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SUPERARE LE OBIEZIONI
con sicurezza è il
risultato di DECISIONI
che l’azienda prende
sull’utilizzo, da parte dei
venditori, di tecniche
per la loro gestione.

15.
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Per fare impennare le vendite
le DECISIONI prese sul Cross Selling
sono fondamentali.
IV FASE: IL CROSS SELLING

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È IMPORTANTE DECIDERE
la sequenza dei prodotti/servizi
le offerte
gli obiettivi

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è l’ordine con il quale proporre il Cross Selling
al cliente.
L’obiettivo della sequenza è minimizzare il
rischio di ricevere il NO!
LA SEQUENZA

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IL CROSS SELLING
NON È ISTINTIVO!!!

19.
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SENZA FORMAZIONE
paura del rifiuto;
paura di perdere la vendita iniziale;
scarsa motivazione;
pregiudizio nei confronti della vendita;
insicurezza sulla conoscenza dei prodotti/servizi.
non si propone il Cross Selling per:

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NATURALMENTE, LA VENDITA
è anche COMUNICAZIONE

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per tutte le 4 fasi della vendita!
L’ASCOLTO È IMPORTANTE

22.
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NELL’ASCOLTO

23.
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UNA DECISIONE DA PRENDERE É:
formare anche ad ‘ascoltare’
il cliente con gli occhi?

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‘ASCOLTANDOLO’ CON GLI OCCHI
quante cose possiamo cogliere di questo
cliente?

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FORMARE? SI, CON OTTANTAVENTI!
Come
Vendere
di più in
Negozio

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PER VENDERE DI PIÙ!
OTTANTAVENTI ti offre
supporto per le decisioni e
colori per comporre la
formazione proprio in
relazione al tuo modello di
vendita
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LA MIA EMAIL È adriana.galgano@ottantaventi.it
DECIDERE È IMPORTANTE