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LA DATA AU SERVICE DE LA PERFORMANCE
D’UN RÉSEAU COMPLEXE ET HÉTÉROGÈNE
la nouvelle agence conseil du groupe
Grand Prix de l’Excellence Marketing
Comment valoriser la performance commerciale de chaque
composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
Point de départ : un contexte complexe
.
Naturellement, Michelin a accès
aux données transactionnelles
de ses clients directs
 Négociants Spécialistes
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 Réseaux Constructeurs
DATA SELL IN
ok
En revanche, Michelin n’avait pas de visibilité sur
la data au niveau des clients indirects, à savoir les
revendeurs et utilisateurs finaux
 Les Concessions et leurs ateliers
 Les Réparateurs agrées « Agents »
 Les Réparateurs multimarque
DATA REVENTE
pas ok
Comment valoriser la performance commerciale de chaque
composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
La data, un enjeu de taille !
Notre réponse :
une stratégie 100% data-driven
Servir tant la performance commerciale que relationnelle grâce
à l'intelligence de la donnée au travers
d’unprogrammed’animationtotalement
individualisé
Comment valoriser la performance commerciale de chaque
composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
Notre réponse : mise en œuvre et réalisation
Mise en place d’une
infrastructure de pointe en
data management pour
 récupérer les données
transactionnelles de
chaque acteur de la
vente,
 centraliser ces
données multi-
sources dans une
base sécurisée,
 les structurer
et enfin les analyser.
Dispositif d’incentive de
chaque maillon de la
chaine de vente pour qu’il
remonte mensuellement
ses data.
Meilleure compréhension
du marché
+
Prises de parole
individuelle, personnalisée
et contextualisée.
Une exploitation
« partagée » de cette data
avec chaque maillon de la
chaine de vente : en
échange de leurs data, les
clients directs ont accès à
des tableaux de bord sous
forme de data visualisation,
à des outils d’aide à la vente
adaptés selon leur profil et
à une animation de leurs
propres clients
Pré-initialisation
du programme
La remontée
des data
Exploitation de la
data par Michelin
Exploitation
‘‘partagée’’ de la data
Comment valoriser la performance commerciale de chaque
composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
Notre réponse : mise en œuvre et réalisation
 Un plan d’animation multi-canal et ultra personnalisé
(site internet, appli mobile, print, campagnes d’automation marketing)
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Vision micro : des outils incitant chaque acteur à transmettre sa data
Comment valoriser la performance commerciale de chaque
composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
Le dispositif capitalisant sur la data
 Programme individualisé, tant dans ses mécaniques que dans son dispositif d’animation
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 Programme intégré dans le plan de formation des commerciaux Michelin
 Des workshops réguliers pour impliquer la force de vente
 Un accompagnement quotidien dans l’appropriation du programme
 Un call center à disposition de tous les adhérents au programme
Notre fierté
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Présentation du cas Michelin au Prix Adetem

  • 1. LA DATA AU SERVICE DE LA PERFORMANCE D’UN RÉSEAU COMPLEXE ET HÉTÉROGÈNE la nouvelle agence conseil du groupe Grand Prix de l’Excellence Marketing
  • 2. Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ? Point de départ : un contexte complexe .
  • 3. Naturellement, Michelin a accès aux données transactionnelles de ses clients directs  Négociants Spécialistes  Grossistes  Réseaux Constructeurs DATA SELL IN ok En revanche, Michelin n’avait pas de visibilité sur la data au niveau des clients indirects, à savoir les revendeurs et utilisateurs finaux  Les Concessions et leurs ateliers  Les Réparateurs agrées « Agents »  Les Réparateurs multimarque DATA REVENTE pas ok Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ? La data, un enjeu de taille !
  • 4. Notre réponse : une stratégie 100% data-driven Servir tant la performance commerciale que relationnelle grâce à l'intelligence de la donnée au travers d’unprogrammed’animationtotalement individualisé Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
  • 5. Notre réponse : mise en œuvre et réalisation Mise en place d’une infrastructure de pointe en data management pour  récupérer les données transactionnelles de chaque acteur de la vente,  centraliser ces données multi- sources dans une base sécurisée,  les structurer et enfin les analyser. Dispositif d’incentive de chaque maillon de la chaine de vente pour qu’il remonte mensuellement ses data. Meilleure compréhension du marché + Prises de parole individuelle, personnalisée et contextualisée. Une exploitation « partagée » de cette data avec chaque maillon de la chaine de vente : en échange de leurs data, les clients directs ont accès à des tableaux de bord sous forme de data visualisation, à des outils d’aide à la vente adaptés selon leur profil et à une animation de leurs propres clients Pré-initialisation du programme La remontée des data Exploitation de la data par Michelin Exploitation ‘‘partagée’’ de la data Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
  • 6. Notre réponse : mise en œuvre et réalisation  Un plan d’animation multi-canal et ultra personnalisé (site internet, appli mobile, print, campagnes d’automation marketing)  Des mécaniques de récompenses par profil  Une diffusion de contenu personnalisé et contextualisé Vision micro : des outils incitant chaque acteur à transmettre sa data Comment valoriser la performance commerciale de chaque composante d’un réseau de distribution hétérogène ?
  • 7. Le dispositif capitalisant sur la data  Programme individualisé, tant dans ses mécaniques que dans son dispositif d’animation Un dispositif d’accompagnement, facteur clés du succès  Programme intégré dans le plan de formation des commerciaux Michelin  Des workshops réguliers pour impliquer la force de vente  Un accompagnement quotidien dans l’appropriation du programme  Un call center à disposition de tous les adhérents au programme Notre fierté Une digitalisation « en douceur » d’un réseau traditionnel, gagnant-gagnant pour l’ensemble de ses acteurs A RETENIR
  • 8. MERCI POUR VOTRE ATTENTION la nouvelle agence conseil du groupe