La machine à leads-webinar juin

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Les responsables Sales et Marketing B2B doivent de plus en plus savoir jongler avec objectifs forts, contraintes de ROI, et ressources et budgets limités. Et cela sans compter des clients refroidis par une économie incertaine, moins réceptifs aux messages publicitaires et qui veulent se faire leur propre idée avant de contacter un commercial.

C'est dans ce contexte que l'Agence B2B (groupe Effiliation) a mis au point "La Machine à Leads", afin d'automatiser, rationaliser et systématiser la génération de leads de ses clients. Grâce a cette présentation vous découvrirez les recettes qui marchent pour générer des leads en utilisant tous les leviers du webmarketing, pour établir un "thought leadership" et "brand awareness" à travers votre politique de contenu et de contact et surtout pour optimiser vos efforts, vos budgets tout en satisfaisant votre force commerciale avec des leads qualifiés, de qualité, et 'scorés' selon leurs critères.

Cette conférence sera animée par Guillaume Rigal, expert en marketing b2b et Directeur de l'Agence B2B et Marine Fieulaine, Directrice de Clientèle de l'agence b2b.

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La machine à leads-webinar juin

  1. 1. présenteLa Machineà Leads
  2. 2. La Machine à Leads11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 2Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2bPour commenter sur twitter : #LaMachineaLeadsMarine FieulaineDirectrice de Clientèle
  3. 3. Au menuI. ConstatsII. L’agence b2bIII. La Machine à LeadsIV. Les 7 Etapes ClésI. ConstatsII. L’agence b2bIII. La Machine à LeadsIV. Les 7 Etapes Clés11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 3
  4. 4. Les responsables Marketing et Sales B2B ontbesoin de leadsGénérer du chiffre d’affairesen contrôlant le ROIAlimenter les canauxde marketing directApporter des leadsà la force de venteLeads qualifiésLeads en quantité11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 4
  5. 5. Les responsables Marketing et Sales B2B sontsur tous les fronts11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 5Budgets et ressources limitésObjectifs forts et contraintes de ROIBesoin d’alimenterla force de venteProspects plus frileux,mieux renseignésMultiplication des canaux et tactiquesEquilibrer contrôle et délégation
  6. 6. Les prospects B2B sont plus frileux, mieuxrenseignés• Plus de la moitié du processusde décision effectué avant decontacter un vendeur.• Habitudes s’inspirent desusages du B2C (social media,recherche de contenu, WOM)• Contexte macro-économiqueperçu comme peu favorableFrance11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 6
  7. 7. Le marketing B2B se complexifie avec lamultiplication des canaux et tactiques11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 7
  8. 8. Comment y voir plus clair ?• 5 ans d’expérience• 50+ clients actifs• 100% B2B• Conseil et opérationnel• Experts de l’acquisition et de laconversion• Plateforme de capture et trackingpropriétaire• Réseau de 500+ affiliés B2B actifs• Studio spécialiséUne agencequi vous éclaire…… et maitriseoutils et canaux11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 8
  9. 9. Une expertise mise au point sur denombreuses campagnes11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 9Quelques uns de nos clients actifs
  10. 10. Notre solution ?La Machineà Leads
  11. 11. Une solution de génération de leads simple ?C’est possible !11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 11Le secteur a progressé :• Affiliés et bases B2B• Solutions déployées• Best practices / case studiesLes basiques d’un programme de génération de leadssont maintenant bien établis.Le secteur a progressé :• Affiliés et bases B2B• Solutions déployées• Best practices / case studiesLes basiques d’un programme de génération de leadssont maintenant bien établis.
  12. 12. Et une solution qui intègre vos tactiques etcanaux ? Possible aussi !Notre approche de la génération de leads intègre tous les effortsmarketing pour alimenter et transformer tout au long du tunnel deconversion11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 12Awareness Consideration AcquisitionProduire des leads chaudsProduire des leads chaudsET attirer et transformerdes prospects en amontET attirer et transformerdes prospects en amontProspectspotentielsLeadsqualifiés
  13. 13. La Machine à Leads : comment ça marche ?Trafic LeadsCanal de conversion11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 13Agréger des sources pour générer du traficAgréger des sources pour générer du traficet utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiéset utiliser les mécaniques appropriées pour le convertir en leads qualifiés
  14. 14. La Machine à Leads : comment ça marche ?Trafic LeadsCanal de conversion• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociauxNurturing•Relance série d’emailsNurturing•Relance série d’emailsLeads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 14Scoring•Données collectées•ComportementScoring•Données collectées•Comportement• Landing page• Microsite• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call• Relance téléphone(cliqueurs)• Winback• Email courtoisie• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• DéduplicationContenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.Contenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.Catalyseurs
  15. 15. La Machine à Leads : Cas concrets11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 15Générer du trafic
  16. 16. La Machine à Leads : Cas concrets11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 16Convertir
  17. 17. La Machine à Leads : Cas concrets11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 17Requalifier
  18. 18. La Machine à Leads : Cas concrets11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 18Délivrer
  19. 19. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 19Cas ClientGénérer du trafic :Les leviersCPL&CPMAdExchange,RetargetingKeywordersSites thématiques,Portails, Blogs…EmailersAnnuaires,Places de marché11Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.Adapter les modèles et coûts d’achat en fonction des cibles.Bulletinsd’information
  20. 20. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 20Cas ClientGénérer du trafic via descampagnes d’emailKits emailing simples et ciblés avec lien tracké vers la landing page
  21. 21. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 21Cas ClientGénérer du trafic via éditorial surdes sites thématiquesCall to action : Lien tracké vers la landing page
  22. 22. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 22Cas ClientGénérer du trafic avec leContent Marketing cibléProblématique :1.Toucher des cibles fines comme les DSI, lesDirecteurs Commerciaux, Dirigeants.2.Informer sur des offres complexes3.Obtenir des leads qualifiésSolution :1.Réutiliser du contenu de l’annonceur packagésous forme de fiche ou livre blanc « light »2.Diffuser sur des bulletins d’informationspécialisés3.Message informatif (non promotionnel) avectéléchargement de document
  23. 23. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 23Cas ClientConvertir :Les leviers22Awareness Consideration ConversionProspectspotentielsLeadsqualifiésDemandede contactTéléchargementLivre blancAchatSouscriptionDemandede brochureCall to actionEtapede décisionS’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décisionS’adapter aux habitudes et à l’étape du processus de décision
  24. 24. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 24Cas ClientConvertir en répondant auxdifférents besoin du prospectDes actions prévues pourchaque niveau d’engagement :Numéro dédiéRémunéré à la performance surla base de la durée de l’appel11Souscription en ligne viaformulaire long du client22Web Call back33Demande de brochures44Demande de Livre blanc55
  25. 25. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 25Cas ClientConvertir immédiatement avecdes offres exclusivesNous recommandonslorsque c’est possible :• Une offre ouincentive• Limitée dans letemps• Exclusive pour lacampagneL’objectif est decapturer unintérêt latent etde déclencher unedemande decontactimmédiatement.
  26. 26. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 26Cas ClientConvertir par téléphone avecdes numéros dédiés trackésNous assignons unnuméro de téléphoneunique par affilié parcampagne.Ce numéro s’affichedynamiquement enfonction de la sourcede trafic (affilié).Tout appel de plusd’une minute estremonté comme leaddans notre interface
  27. 27. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 27Convertir sur tout terminal avecle Responsive DesignLe mobile devient un vrai sujet :10 à 15% des emails sont ouvertssur un mobile en B2B !Pour prendre en compte cetteévolution, nous recommandons :1.D’optimiser les pages et kitsmailing (Responsive Design)2.De raccourcir les formulaires3.De mettre en avant le numérode téléphone pour prendre lesappels entrants (éventuellementvers une cellule derequalification)Cas ClientRetrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshareRetrouvez notre infographie sur le responsive design sur notre compte slideshare
  28. 28. Requalification et ‘Nurturing’ :Les leviers3311/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 28• Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vosprospects.• Produire des leads directement exploitables par vos commerciaux• Engager la conversation pour mieux connaître et renseigner vosprospects.• Produire des leads directement exploitables par vos commerciauxEn bref…DemandedecontactFormulaireTéléchargementContactsqualifiésEmail de courtoisie(Winback)API Enrichissement dedonnéesSérie d’emails de relanceRequalification téléphonique
  29. 29. 11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 29Requalifier par téléphone pourles données ‘complexes’Certaines informations sontindispensables mais compliquéesà obtenir en ligne, car ellesgénère un fort taux d’abandon.Dans ce cas, nous mettons enplace un formulaire simple etorganisons le rappel par unecellule de télémarketing pourrenseigner ces informationsL’exemple type est le SIRET,comme pour cette campagnepour Kompass.Cas Client
  30. 30. Délivrer :Les méthodes et les enjeux4411/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 30t%Source: American Association of Inside Sales Professionals, 2007Quand le rappel d’un lead entrant est effectuédans les 5 minutes vs. 30 minutes :• La probabilité de contacter le lead estmultipliée par 100.• La probabilité de qualifier le lead estmultipliée par 21Après 20 heures, chaque tentative de rappelaffecte le taux de contact.Taux deconversionEn bref…
  31. 31. Génération de Leads : Où en êtes-vous ?I. DiagnosticII. RecommandationsI. DiagnosticII. Recommandations11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 31
  32. 32. Etablir le Diagnostic de votre ProgrammeTrafic LeadsCanal de conversion• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociauxLeads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 32• Landing page• Microsite• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call• Relance téléphone(cliqueurs)• Winback• Email courtoisie• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• DéduplicationCatalyseursNurturing•Relance série d’emailsScoring•Données collectées•ComportementContenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.
  33. 33. Recommandations à mettre en œuvreTrafic LeadsCanal de conversion• Email• Places de marché• Sites (publi-redac)• Display: CPM, RT• Email retargeting• Média sociauxLeads qualifiés•Coordonnées•Besoin, Score11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 33• Landing page• Microsite• Numéro dédié• Web Call Back• Click to call• Relance téléphone(cliqueurs)• Winback• Email courtoisie• Requalif’ téléphone• API Enrichissement• DéduplicationCatalyseursNurturing•Relance série d’emailsScoring•Données collectées•ComportementContenu•Livre blanc, Articles•Vidéos, Infograph.
  34. 34. Comment développer votre programme deGénération de Leads ? Les 7 étapes clés.I. ConceptionII. DiffusionIII. CaptureIV. RelanceV. QualificationVI. LivraisonVII.Suivi/OptimisationI. ConceptionII. DiffusionIII. CaptureIV. RelanceV. QualificationVI. LivraisonVII.Suivi/Optimisation11/06/2013 Lagence b2b : la machine à leads 34
  35. 35. Vos Questions ?Guillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 89guillaume.rigal@agence-b2b.comwww.agence-b2b.comTwitter.com/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigalGuillaume RigalDirecteur de l’Agence b2b01 40 82 60 89guillaume.rigal@agence-b2b.comwww.agence-b2b.comTwitter.com/agenceb2bTwitter.com/guillaumerigal

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