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Business plan : Développement d'une PME/TPE

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Aïché DIARRA
Avec la collaboration de :
Gaétan EDWARCZYK
Frédéric KERLERO DE ROSBO
Jean-Jacques MARCEL
26/09/2012
1
Business plan pour le
développement d’une
société PME/ TPE dans le
secteur de la fumisterie
 La société est une SARL située dans la Drôme du secteur de la
fumisterie, créée il y a deux ans
 Les associés au profil technique, afin de développer leur société, nous
ont commandé une étude détaillée sur les points suivant :
 Définir une stratégie commerciale afin d’assurer la pérennité de la société,
 Cibler le canal de distribution approprié et identifier les moyens nécessaires,
 Présenter un business plan afin d’assurer leur crédibilité auprès des banques,
 Optimiser la production en termes de délais, coûts et fiabilité des
fournisseurs.
 En respectant la vision des associés de leur entreprise
26/09/2012
2
Problématique
 Notre méthodologie de travail
 Présentation de la société en bref
 Le marché
 Nos analyses stratégiques et marketing
 Nos préconisations
 Conclusion
 Remerciements
26/09/2012
3
Notre étude
• Action 1 : Analyse de l’existant
 Recherche d’informations auprès des CCI Drôme et Ardèche :
 études environnementales,
 concurrence existante du secteur de la fumisterie,
 les codes NAF du secteur.
 Recherche d’informations sur internet et par réseau
professionnel
• Action 2 : Les entretiens
 CCI de la Drôme (Service Synergie Réseau et service industrie
espace innovation)
 les associés de la société à plusieurs reprises
26/09/2012
4
Notre méthodologie 1/2
• Action 3 : L’analyse des informations
 Analyse, croisement et synthèse des informations collectées
• Action 4 : Rédaction du projet de consulting
 Suivi d’un fil conducteur
 Rédaction commune
• Cette méthodologie nous a amené à réaliser notre étude de
cette manière :
 Diagnostique Externe puis Interne de la société
 Définition des stratégies opérationnelles et marketing
 Préconisations
26/09/2012
5
Notre méthodologie 2/2
Les points forts de la société :
 Maîtrise du métier de la fumisterie
 Société innovante et créative
 Entreprise réactive et flexible
 Petite structure, avantage sur les coûts
 Made in France
26/09/2012
6
La société en bref 1/2
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  • 1. Aïché DIARRA Avec la collaboration de : Gaétan EDWARCZYK Frédéric KERLERO DE ROSBO Jean-Jacques MARCEL 26/09/2012 1 Business plan pour le développement d’une société PME/ TPE dans le secteur de la fumisterie
  • 2.  La société est une SARL située dans la Drôme du secteur de la fumisterie, créée il y a deux ans  Les associés au profil technique, afin de développer leur société, nous ont commandé une étude détaillée sur les points suivant :  Définir une stratégie commerciale afin d’assurer la pérennité de la société,  Cibler le canal de distribution approprié et identifier les moyens nécessaires,  Présenter un business plan afin d’assurer leur crédibilité auprès des banques,  Optimiser la production en termes de délais, coûts et fiabilité des fournisseurs.  En respectant la vision des associés de leur entreprise 26/09/2012 2 Problématique
  • 3.  Notre méthodologie de travail  Présentation de la société en bref  Le marché  Nos analyses stratégiques et marketing  Nos préconisations  Conclusion  Remerciements 26/09/2012 3 Notre étude
  • 4. • Action 1 : Analyse de l’existant  Recherche d’informations auprès des CCI Drôme et Ardèche :  études environnementales,  concurrence existante du secteur de la fumisterie,  les codes NAF du secteur.  Recherche d’informations sur internet et par réseau professionnel • Action 2 : Les entretiens  CCI de la Drôme (Service Synergie Réseau et service industrie espace innovation)  les associés de la société à plusieurs reprises 26/09/2012 4 Notre méthodologie 1/2
  • 5. • Action 3 : L’analyse des informations  Analyse, croisement et synthèse des informations collectées • Action 4 : Rédaction du projet de consulting  Suivi d’un fil conducteur  Rédaction commune • Cette méthodologie nous a amené à réaliser notre étude de cette manière :  Diagnostique Externe puis Interne de la société  Définition des stratégies opérationnelles et marketing  Préconisations 26/09/2012 5 Notre méthodologie 2/2
  • 6. Les points forts de la société :  Maîtrise du métier de la fumisterie  Société innovante et créative  Entreprise réactive et flexible  Petite structure, avantage sur les coûts  Made in France 26/09/2012 6 La société en bref 1/2
  • 7. Axes de développement :  Répartition du rôle des associés  Méthodes de financement  Stratégies commerciale et marketing  Connaissance du produit par le grand public  Diversifier la gamme de produits  Méthodes de production 26/09/2012 7 La société en bref 2/2
  • 8.  Courbe de cycle de vie des produits  Cheminées : Marché mature, R&D indispensable, concurrence, marge réduite, coûts de production maîtrisés,  Four à bois: Phase d’introduction, faible volume des ventes, prix de vente élevés, coûts élevés de développement. 26/09/2012 8 Le marché des produits de la société Four à bois
  • 9. Le marché  Nombreuses normes à respecter, et qui évoluent régulièrement (RT2012, RT2015…)  Concurrence importante pour les cheminées mais presque inexistante pour les fours à bois  Engouement pour la décoration intérieure et extérieure  Grande prise de conscience pour l’écologie  Made in France en vogue  Bonne implantation du marché de la fumisterie en Drôme Ardèche 26/09/2012 9
  • 10.  Innover en permanence sur les produits et les services  Maitriser la production des produits pour faire face à des variations d’activité  Verrouiller les chaines de valeurs par des accords avec les fournisseurs  Maitriser les canaux de distribution B to B 26/09/2012 10 Notre analyse stratégique
  • 11.  65% de retraités, cadres et professions intermédiaires  63% de ménages propriétaires de leur logement  64% de maisons principales comme types de logements 26/09/2012 11 A qui …
  • 12. 26/09/2012 12 …  Deux cibles clients distinctes :  les CSP+ de 35 à 55 ans : Convivialité, sur-mesure, qualité et modernité,  les cadres moyens et jeunes retraités : Convivialité, respect de l’environnement, traditions et artisanat 26/09/2012
  • 13.  Des offres produits et services différents en corrélation avec les cibles clients :  Une offre correspondant aux attentes des CSP+,  Une offre correspondant aux cadres moyens et jeunes retraités.  Plusieurs canaux de distribution :  en passant par des revendeurs,  directement en B to C,  en passant par des artisans du type architectes d’intérieurs ou paysagistes. 26/09/2012 13 … et comment vendre ?
  • 14.  Demandes d’aides financières auprès d’Oséo, du type CIR, PTR et prêt d’honneur  Obtention de la certification du CETIAT pour vendre les foyers en B to B 26/09/2012 14 Nos préconisations 1/8
  • 15.  Verrouiller l’approvisionnement des briques réfractaires alimentaires :  Avoir un stock de pierres,  Trouver un second fournisseur,  Monter un partenariat avec un fournisseur à moyen terme. 26/09/2012 15 Nos préconisations 2/8
  • 16.  Créer des offres différenciées :  produits standard pour les cadres moyens et les jeunes retraités,  produits et services haut de gamme et sur mesure pour les CSP+.  Les canaux de distribution :  Vendre en B to B chez des revendeurs pour les produits standards,  Vendre en B to C et par des paysagistes et architectes d’intérieurs pour les offres haut de gamme. 26/09/2012 16 Nos préconisations 3/8
  • 17.  Définir des prix permettant une marge suffisante :  À partir de1390 € TTC pour le four à bois standard,  A partir de 3000 € HT pour le foyer de cheminée standard simple face. 26/09/2012 17 Nos préconisations 4/8
  • 18.  Axer la communication haut de gamme :  Retravailler le site internet, les plaquettes de présentation, le logo,  Définir une identité d’entreprise : « XX, créateur de chaleur, l’art de vivre qui vous correspond »,  Mettre en avant la fabrication « made in France »,  Obtenir le label « Flamme verte ». 26/09/2012 18 Nos préconisations 5/8
  • 19.  Définir les fonctions des associés :  M. en manager opérationnel,  C. en manager technique et R&D.  Mettre en place une force commerciale à court terme :  Former M. aux techniques commerciales,  Faire appel à un agent commercial.  Prévoir une force commerciale à moyen et long terme :  Trouver un distributeur national,  Embaucher un commercial. 26/09/2012 19 Nos préconisations 6/8
  • 20.  Intégrer d’autres marques de poêles dans la gamme existante de la société  Adapter les capacités de production tout en limitant les coûts :  Faire appel à des ESAT ou des DISP,  Embaucher un apprenti,  A moyen long terme trouver un partenaire sous traitant. 26/09/2012 20 Nos préconisations 7/8
  • 21.  Utiliser l’outil d’aide à la décision pour définir les préconisations les plus pertinentes financièrement Regardons  Utiliser les documents comptables fournis 26/09/2012 21 Nos préconisations 8/8
  • 22.  Notre vision  Avoir intégré un distributeur national,  Embaucher un ou plusieurs commerciaux,  Reconnu région Drôme Ardèche,  Plusieurs gammes de produits et services,  Sous traitants partenaires pour la production.  Nos prévisions en chiffre (€): 26/09/2012 22 La société dans 3 ans La société XX ventes XX Achat revendeur Total du CA Année 1 171 400 11 622 183 022 Année 2 335 300 81 555 416 855 Année 3 499 750 209 732 709 482 Prévision N 10 fours 15 foyers 15poeles 20 fours Prévision N+1 20 fours 25 foyers 35 poêles 50 fours 30 foyers Prévision N+2 25 fours 40 foyers 50 poeles 120 fours et 80 foyers
  • 23.  Tout notre travail a été supervisé par Mme Frédérique Hourquet, professeur de management commercial à l’EDHEC, que nous voulons remercier ici pour sa disponibilité, son écoute, ses conseils et son professionnalisme.  Nous tenons à remercier tous nos professeurs de l’EDHEC Business School pour leur aide et leur écoute et plus particulièrement Martine Caffiaux, notre directrice et Lauda Haddad notre professeur de marketing. 26/09/2012 23 Remerciements