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Marketing sensoriel du point de vente : développer l'expérience client pour développer les ventes

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Pour développer les ventes d’un magasin, les facteurs d’ambiance constituent un levier simple à actionner : musique, senteurs, sensations visuelles, gustatives ou encore tactiles influencent le consommateur. Bien pensé, le marketing sensoriel c’est +18% de CA en moyenne (étude Mediavea / Radio P.O.S.) pour un bon concept d’ambiance musicale (musique, messages commerciaux et contenu éditorial) ou un bon concept d’affichage dynamique (contenu visuel et messages promotionnels).

Pour développer les ventes d’un magasin, les facteurs d’ambiance constituent un levier simple à actionner : musique, senteurs, sensations visuelles, gustatives ou encore tactiles influencent le consommateur. Bien pensé, le marketing sensoriel c’est +18% de CA en moyenne (étude Mediavea / Radio P.O.S.) pour un bon concept d’ambiance musicale (musique, messages commerciaux et contenu éditorial) ou un bon concept d’affichage dynamique (contenu visuel et messages promotionnels).

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Marketing sensoriel du point de vente : développer l'expérience client pour développer les ventes

  1. 1. Marketing sensoriel du point de vente : développer l’expérience client pour développer les ventes Sensory marketing in POS: enhancing customer experience to develop business
  2. 2. Alain Goudey  Recherches en comportement du consommateur et marketing sensoriel : www.sensoblog.com (research in sensory marketing)  Recherches sur l’adoption de nouvelles technologies et sur l’innovation (research in disruptive technology adoption) + d’infos : http://alain.goudey.eu
  3. 3. Qu’est-ce que le marketing sensoriel? • C’est l’utilisation des cinq sens dans un objectif d’optimisation de l’expérience client (d’un magasin ou d’un objet). What is sensory marketing? • It is the use of the five senses to enhance customer experience (of a store or a product).
  4. 4. Pourquoi le marketing sensoriel? • Effets sur la mémoire : Why sensory marketing? • Effects on memory:
  5. 5. Pourquoi le marketing sensoriel? • Effets sur la physiologie et les émotions: Why sensory marketing? • Effects on the body and on emotions: - +
  6. 6. Pourquoi le marketing sensoriel? • Effets sur le comportement: Why sensory marketing? • Effects on the behaviour: • Ambiance musicale (vs. silence) = +18% CA magasin (étude Mediavea / Ac. Nielsen) • Musical ambiance (vs. silence) = +18% of business • Ambiance olfactive = +5% de qualité perçue (étude ScentAir / BVA) • Perfumed ambiance = +5% of perceived quality
  7. 7. Pourquoi le marketing sensoriel? • Effets sur la perception du magasin : Why sensory marketing? • Effects on the perception of the POS: Hôtels & Spas Modes & restaurants Grand public
  8. 8. 5 étapes du marketing sensoriel • Etape 1 : Définir les objectifs à atteindre • Etape 2 : Traduire les objectifs en outils sensoriels • Etape 3 : Tester l’ambiance auprès des consommateurs et des employés • Etape 4 : Déployer le concept • Etape 5 : Faire vivre et évoluer le concept dans le temps • Step 1 : What are the goals? • Step 2 : Translate goals in sensorial tools • Step 3 : Test & re-test the sensorial concept with customers and employees • Step 4 : Implement the concept • Step 5 : Make adjustments and evolutions 5 steps to sensory marketing
  9. 9. A développer… • Cohérence du concept • Originalité de l’expérience • Tangibilité du concept • Simplicité du concept • Fluidité du concept To promote… • Consistency of the concept • Originality of the experience • Tangibility of the concept • Simplicity of the concept • Fluency of the concept
  10. 10. A éviter… • Négliger la démarche sensorielle • Surestimer le pouvoir du marketing sensoriel • Surstimuler le consommateur • Manipuler le consommateur To avoid… • Neglecting sensory approach • Overestimating the power of sensory marketing • Overstimulating the customer • Manipulating the consumer
  11. 11. Pour en savoir plus… To know more… http://alain.goudey.eu http://www.atoomedia.com

Remarques

  • Marketing sensoriel du point de vente : développer l’expérience client pour développer les ventes
    Sensory marketing in POS: enhancing customer experience to develop business

    Bien utilisés, la musique, les senteurs, le design visuel sont de véritables leviers pour dynamiser l’animation du point de vente. Mal utilisés, ils seront autant d’indices négatifs pour le consommateur dans ses attitudes à l’égard de votre marque.
  • Alain Goudey, serial entrepreneur, est spécialiste en adoption des technologies de rupture et en marketing sensoriel.
  • Le marketing sensoriel mobilise chacun des cinq sens (ouïe, toucher, goût, vue, odorat) pour optimiser l’expérience en magasin. Le concept d’expérience est quelque chose de complexe qui relève de plusieurs dimensions dont le comportement d’un côté et la dimension symbolique de l’autre.
  • La musique a un effet sur la mémorisation par le consommateur : voir https://www.youtube.com/watch?v=EAwoPKRWcy4

  • Le son va aussi influencer directement la physiologie de notre organisme par la libération de neuro-transmetteurs (cortisol, dopamine, etc.), cela peut entraîner des effets positifs ou négatifs.
  • La musique et l’ensemble des sens influencent le comportement du client en magasin. Ainsi un bon concept sonore c’est jusqu’à 18% de chiffre d’affaires en plus. De même un bon concept de marketing olfactif va amener jusqu’à 5% d’activités.
  • Le marketing sonore et plus globalement le marketing sensoriel ont un impact très clair sur la perception du magasin : ce sont des indices supplémentaires pour le client afin d’évaluer le magasin, la marque, l’enseigne.
  • Etape 1 : Définir les objectifs à atteindre – enrichir l’image du point de vente (image jeune, traditionnelle, etc.), attirer l’attention sur une catégorie de produits spécifiques, accroître ou diminuer le temps passé en magasin, faciliter la circulation, favoriser le dialogue avec les vendeurs, etc.
     
    Etape 2 : Traduire les objectifs en outils sensoriels – seul ou accompagné par un expert, et tout en respectant les règles éthiques et juridiques, il faut définir le mix sensoriel qui répond aux objectifs : musique, visuel, audiovisuel, olfactif, etc.
     
    Etape 3 : Tester l’ambiance auprès des consommateurs et des employés – un mix sensoriel doit toujours être testé et re-testé pour s’assurer qu’il remplit bien les objectifs fixés.
     
    Etape 4 : Déployer le concept – chaque magasin est unique. Le déploiement dans un réseau est une étape à préparer avec minutie. Ne pas hésiter à adapter le concept localement en fonction des contraintes du magasin équipé.
     
    Etape 5 : Faire vivre et évoluer le concept dans le temps – un concept sensoriel s’inscrit dans une époque, des habitudes et des perceptions. Par définition il évolue donc avec son temps…
  • Un concept de marketing sensoriel doit être piloté par des professionnels du sujet et de manière globale si possible. Il n’est pas rare au sein d’AtooMedia que nous intervenions simultanément à d’autres corps de métiers afin de développer une véritable expérience sensorielle (et donc sonore) cohérente et ainsi efficace.
  • D’une manière générale il est important d’éviter le bricolage… de prime abord on peut penser qu’il est aisé de choisir une ambiance musicale, ou une senteur et de l’utiliser quotidiennement. Toutefois cela demande un savoir-faire à la fois marketing, technique et humain qu’il ne faut pas sous-estimer.
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