1. Editeurs de Logiciels
…. Cette offre de conseil vous est dédiée.
Votre contact:
Alain.meller@novaxone.com

2. Problématique des éditeurs de logiciels
Une entreprise regroupant des
Products/R&D Marketing
domaines fonctionnels variés pour
lesquels:
Management & 1. Il faut viser une excellence
Finance d’exécution unitaire
2. Une mise en cohérence de
Delivery & Support Sales fonctionnement globale
Outbound
marketing
Support
Customer Pre-sales
cycle Sales
Product
Definition
Des processus transverses
Product
fondamentaux qui sont
Engineering Delivery
Marketing
& R&D critiques pour le succès de
Strategy
Product l’entreprise
cycle
Customer Markerting
relationship Communic
mgt ation
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3. Notre approche
 Une approche unitaire et systémique de l’éditeur de logiciel
 Unitaire : se concentrant sur chaque domaine fonctionnel
 Systémique: en s’attachant au processus transverses fondamentaux
 … proposant:
 Audits et préconisations
 Accompagnement à la mise en œuvre
 Mise en place d’indicateurs et suivi dans la durée
 Quelques domaines d’excellence
 Stratégie Marketing Produit
 Sales Process et CRM
 Organisations techniques: R&D, Q&A, Support, Hosting, Services
professionnels, Architecture, Choix technologiques
 Cycle de conception des produits/services
 Optimisation opérationnelle: organisation, processus, indicateurs
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Présentation Stern SI - Offre Editeurs

4. Notre expérience
 Quelques « patterns types» de difficultés que nous avons pu rencontrer
chez nos clients.
Symptômes Causes potentielles
Les Ventes semblent toujours en L’entreprise s’est endormie dans sa position de leader et
retard sur la concurrence. Le nombre culturellement est plus en attente du client qu’en conquête. De
de nouveaux clients gagnés est en nouveaux entrants sont plus dynamiques.
dessous de la concurrence . Les produits ne sont pas à la hauteur de la concurrence ou
souffrent d’un mauvais positionnement.
Le mix produit/service penche vers le service et induit des coûts
et délais plus importants pour le client que ceux de la
concurrence.
Mauvaise organisation du Sales Process
Les projets de mise place des Mauvaise organisation et manque de compétences en gestion
produits chez le client de projet.
(accompagnement service) sont le Le produit requiert trop de services de customisation par rapport
plus souvent en perte. à la concurrence. Le prix de vente ne couvre pas l’effort en
service nécessaire.
La R&D ne sort jamais le produit à Mauvais choix technologiques
temps et n’a pas la productivité Mauvaise organisation de la R&D
attendue Cycle produit déficient: mauvais lien avec le Marketing Produit
(ou absence de ce marketing)
Coût de maintenance et support non Mauvais outillage et organisation du Support
maîtrisés et trop élevés. Le mix produit/service vers le service induit de très nombreuses
configurations clients différentes qui ne permettent pas de
factoriser les actions de support.
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5. Notre expérience
 En France, les éditeurs de logiciels ont majoritairement pour origine:
 Une activité de service ayant transformé une application réalisée pour un client
en un progiciel,
 Portée principalement par des profils d’ingénieurs.
 En découle des difficultés que l’on retrouve souvent:
 Un produit qui a été bâti au fur et à mesure des clients et qui requiert beaucoup
de services de customisation à chaque client.
 L’entreprise n’a pas su mettre en route un Marketing Produit (Stratégie et définition des
produits). Le marketing se résume souvent à l’activité externe de communication et de
lead generation (outbound); pas ou peu de marketing interne (inbound).
 La prééminence du marketing dans le cycle de conception des produits n’a pas été
établie : la R&D n’est pas maîtrisée.
 Sous-investissement en R&D par rapport à une concurrence en mode produit (dans les
gênes aux US). On ne fait évoluer le produit que dans le cadre d’affaires signées avec
les clients. Risque de se faire distancer par la concurrence.
 Une attitude dans les ventes plus en attente des clients (dites-moi ce que vous
voulez et on le fera) qu’en projection et conquête (voilà ce que fait notre
produit).
 Lié à l’absence de marketing produit (quel est le produit « standard »?).
 Un problème culturel aussi: l’approche SSII est la plus commune en France. 5

6.  Plus de détails ? : références, processus etc.
 Contacter: Alain Meller @ info@novaxone.com
 Merci.
NovAxone Sarl, 5, rue Davioud, 75016 Paris