L’OBJET DU REVENUE MANAGEMENT              La    crise     économique             que     la   plupart      des     pays  ...
Elles permettent pourtant à de nombreux secteurs de jouer sur des leviers internes, générateurs de gains dès les premières...
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L’objet du Revenue Management

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Présentation du business unit Revenue Management d'Altime Associates

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L’objet du Revenue Management

  1. 1. L’OBJET DU REVENUE MANAGEMENT La crise économique que la plupart des pays industrialisés traversent présente paradoxalement un intérêt : elle oblige les entreprises à réfléchir à l’évolution de leurs modèles économiques, trouver des relais de croissance innovants, chercher des niches de développement, etc. et les force donc à une réflexion en profondeur tournée vers la transformation. La plupart des entreprises agissent en priorité sur leurs coûts mais peu ont exploré les voies d’amélioration de leurs résultats par la mise en place d’une politique structurelle d’optimisation de leurs revenus : c’est l’objet du Revenue Management. Souvent mal maîtrisées, les notions de Yield Management1, de Pricing2, de Revenue Integrity3, qui constituent les fondements les plus connus de ces politiques, sont trop largement méconnues !1 Yield Management : techniques d’optimisation des revenus liés à la vente d’unités constituant un inventaire « périssable » (ex : chambres d’hôtel,sièges d’un avion etc.)2 Pricing : stratégie d’optimisation du levier prix (ex : grilles tarifaires, négociation de contrats cadre, politique de discount etc.)3 Revenue Integrity : politique complémentaire d’une stratégie Yield ou Pricing, visant à s’assurer que les revenus optimisés au moment de la prisede commande, le sont effectivement en bout de chaine, au moment de la facturation
  2. 2. Elles permettent pourtant à de nombreux secteurs de jouer sur des leviers internes, générateurs de gains dès les premières étapes franchies : analyse de la demande, segmentation marketing fonction de la contribution économique des acteurs, mise en place de grilles tarifaires optimisées, de prix dynamique, construction d’offres ciblées, analyse RM de portefeuille clients, gestion « yieldée » d’un inventaire, etc. Le contexte de développement des nouvelles technologies conduisant à une surabondance d’information (sur les clients, les produits, les prix, la concurrence) ne fait qu’ajouter à l’intérêt d’axer son modèle économique autour de principes d’optimisation simples, mais terriblement efficaces en termes de revenus additionnels.ALTIME ASSOCIATES S.A.192 AVENUE CHARLES DE GAULLE S.A. A DIRECTOIRE ET CONSEIL DE SURVEILLANCE92200 NEUILLY-SUR-SEINE – FRANCE CAPITAL DE 267.515 EUROSTEL +33 (0)1 46 37 96 30 SIRET 343 279 972 000 57 – APE 7022 ZFAX +33 (0)1 40 88 90 62 MEMBRE DE SYNTEC CONSEIL EN MANAGEMENTWWW.ALTIMEASSOCIATES.COM

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