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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN
0 . LA MENTE DEL VENDEDOR
1. PROSPECCIÓN
2. SOLICITAR CITA
3. PLANEACIÓN
4. LOS PRIMEROS SEGUNDOS
5. PRESENTACIÓN
6. HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL) PARA VENDER
7. ACTITUD DE SERVICIO Y ATENCIÓN AL CLIENTE
8. EL CIERRE
9. MANEJO DE OBJECIONES
10. VENTA CRUZADA
ACERCA DEL AUTOR
BIBLIOGRAFÍA
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Bienvenidos a este programa de
entrenamiento en ventas.
Gracias por darme la oportunidad de compartir con
ustedes mis conocimientos en ventas, los cuales
he adquirido y practicado por más de 16 años
como empresario, vendedor y entrenador de más
de 15.000 asesores en diferentes países.
Todos los conocimientos que aparecen en este
manual los he estudiado, enseñado, y lo más
importante, los pongo en práctica cada día en mis
citas de negocios; así que lo que veras aquí y en
todo el curso es conocimiento práctico, aplicado
a la venta de cualquier producto o servicio, ya
que en mi experiencia he entrenado vendedores
de: motocicletas, carros, viajes, seguros, servicios
financieros, moda, zapatos, ingeniería, soldadura,
servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas,
ladrillos, equipos electrónicos, electrodomésticos,
propiedad raíz, medicamentos, camiones, buses,
ropa interior, joyas, alquiler de canchas, artículos
para el hogar, fotocopias, carnicería, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, idiomas, centros
comerciales, crispetas, publicidad, cocinas,
domótica, fajas, belleza, servicios odontológicos,
accesorios, seguridad, pautas de televisión, lentes,
celulares, servicios de crecimiento personal,
parques de diversiones, entre otros; con un
conocimiento aplicado para el tipo de venta
telefónica, de mostrador, presencial y por internet.
Todo con lo que he denominado la metodología
del APRENDER HACIENDO.
Un buen vendedor es la combinación de
competencias personales (innatas o desarrolladas),
el entrenamiento (en ventas, en el producto y en
el mercado) y la gestión. Lo que quiero decir es
que no es solo saber de ventas y tener buenas
competencias personales para la venta, sino, que
debe poner en práctica y hacer llamadas, visitas,
practicar con cada cliente que atiende y evaluarse
al terminar cada atención que brinda; esto con
seguridad lo acercará a los resultados que quiere.
Todo se detallará de forma clara en este programa
de entrenamiento.
Siempre pregunto en mis seminarios: ¿levante la
mano el que quiera ganar más dinero? y todos
levantan su mano, luego pregunto: ¿qué han
hecho de diferente y mejor para lograrlo? y son
muy pocas o ninguna las manos que se levantan;
si sigues haciendo las cosas de la misma forma
todos los días seguirás ganando lo mismo; para
ganar más hay que hacer cosas diferentes, eso es
lo que vas a aprender.
He asumido una misión de vida, una misión
personal: es la de ENSEÑARTE CÓMO GANAR
MÁS. Ese es mi compromiso y el objetivo de este
programa de entrenamiento en ventas;les garantizo
que si aplican estos conocimientos juiciosamente,
el resultado final será ver cómo se incrementan tus
ingresos y mejora tu calidad de vida.
Bienvenido y felicitaciones por dar este paso; que
lo disfrutes.
Que Dios te bendiga a ti,
a tu empresa y a tu familia.
Introducción

4. 4
En este capítulo analizaremos el punto de partida
del vendedor, por dentro y por fuera: el papel que
desempeña la mente del vendedor en el proceso
de ventas y cómo influye en el éxito en ventas;
y más aún, en el cliente, sin siquiera iniciar una
conversación.
Empecemos por analizar algunos mitos sobre
ventas y sobre vender; es muy común encontrar
expresiones como: “Yo no sirvo para las ventas”,
“vender es muy difícil”, “no vendo ni siquiera agua
en el desierto”. A continuación analizaremos qué
se necesita para vender algún producto o servicio.
Una pregunta muy común es: ¿Los vendedores
nacen o se hacen?, la respuesta correcta es: los
vendedores nacen y se hacen.
Existe la errónea creencia de que la persona
con grandes facilidades de expresión -que habla
mucho- es un buen prospecto para ser vendedor;
esto no es cierto necesariamente; en ventas
es muy importante saberse expresar y más aun
saber escuchar al cliente. Para desempeñarse
como vendedor o para cualquier otra profesión, es
necesario tener ciertas competencias fortalecidas;
las competencias son diferentes entre profesiones:
no es lo mismo las competencias que se requieren
para una persona en el área de contabilidad que
las que se requieren para vender.
Para ser un buen vendedor se
necesitan tres cosas básicas:
1. Competencias personales
2. Entrenamiento
3. Gestión
Analicemos cada una:
1. Competencias personales para vender: a
continuación detallo algunas de las competencias
que con mi experiencia como vendedor y
con la experiencia de evaluar vendedores con
la herramienta de cliente incógnito en video,
considero como las más importantes:
Un asesor debe fortalecerse en ser o tener:
• Proactivo: significa ir delante de la jugada; no
esperar a ser empujado para hacer las cosas.
• Dinámico: que se evidencie movimiento; no una
persona perezosa y lenta.
0 . LA MENTE DEL
VENDEDOR
Escribe aquí tus ideas:
• Buen Humor: que tenga una sonrisa
constante, se permita una broma de otra
persona y mire la vida con alegría.

5. 5
Acciones erróneas de un
vendedor:
Quedarse sentado haciendo nada, esperando a
que lleguen clientes.
Enviar muchos mails y nunca llamar
Llamar mucho y nunca visitar clientes
Rendirse sin intentar todas las opciones
Nunca evaluarse en su proceso de ventas
Cotizar y cotizar a los
clientes y nunca hacer
seguimiento a esas
cotizaciones
Aplazar todo, aplazar
las citas, aplazar las
llamadas, entre otros.
Moverse a la acción
solo cuando su mes
está por terminar y no
ha cumplido su cuota
de ventas
No hacer más si ya
cumplió la cuota de
ventas del mes
Los seres
humanos no
tenemos limite,
n u e s t r o s
límites están
en nuestra
mente.
Identifíquese con su misión:
Las ventas no consisten en
convencer a como dé lugar a otra
persona, NO, las ventas son la
forma de ayudar a otra persona
con los productos o servicios que
ofrecemos, en hacerle la vida más
fácil y mejor a otros.
Si se levanta usted a vender productos se va a
cansar, si se levanta usted a vender soluciones,
a ayudar a otros, a mejorar la calidad de vida de
los demás con sus productos o servicios, tendrá
una recompensa mejor incluso que el dinero que
recibe.
Enfóquese en esto: ponga la mente -no
en tratar de convencer a otros- si no mas bien
en cómo puede ayudar a los demás con sus
productos o servicios, ésta es la gasolina espiritual
que mantendrá encendido su
motor.
Cuando venda,
por ejemplo
ropa, venda
para que:
l o s
demás
s e
v e a n
b i e n ,
logren
impactar,
Hablar
demasiado y
no escuchar al
cliente
Escribe aquí tus ideas:

6. 6
2. SOLICITAR CITA
Este paso del proceso de ventas consiste en
analizar, una vez se ha definido un cliente objetivo,
¿cómo lo vamos a abordar? ¿Cómo se va a
solicitar una cita con él? ¿Cómo va usted a invitar
al prospecto a que conozca su empresa? ¿cómo
va a iniciar una conversación de ventas con el
nuevo prospecto?
Este paso debe efectuarse con mucha precisión
y conocimiento, ya que en esta fase el lenguaje
empleado y lo expuesto por el asesor en esos
primeros 30 segundos juegan un papel definitivo
en la consecución o pérdida de la cita y en la
apertura o cierre definitivo de las puertas de un
cliente potencial. Recuerde, no hay segunda
oportunidad para dar una primera impresión.
Es común el encontrar asesores llamando
a sus prospectos a solicitar una cita,
prácticamente mendigando que los
atiendan. A los clientes no les gusta
atender llamadas de vendedores por
lo tanto debo efectuar un guion, un
guion ganador, un guion con una
estrategia innovadora para que en
esas pocas palabras el cliente diga:
me interesa, venga cuanto antes.
Hay varias formas de solicitar una
cita:
1. En Frío: en contacto directo
con el cliente potencial, ya sea
visitándolo o conociéndolo en
una reunión o evento.
2. Telefónicamente: llamando a
solicitar la cita
3. Vía correo: físico o electrónico
4. Referido: por referencia de un cliente o de algún
conocido mutuo.
5. Con volantes: flyers comerciales o anuncios
publicitarios.
Sea cual sea la forma elegida, la recomendación
es emplear siempre un GUIÓN de ventas, el cual
le permite resaltar los aspectos básicos que harán
que el cliente otorgue la cita de ventas que está
solicitando.
Unbuenguionllevaconsigo6pasosfundamentales:
1. Saludo cordial: debe ser institucional, expresar
su nombre y el nombre de la empresa. Ej.: Dr.
Restrepo, le habla Juan Carlos Vargas de
CONSULTOR
2. Objetivo de la llamada
3. Crear expectativa
4. Puntualizar en el conocimiento del
cliente
5. Acordar día y hora: evite
siempre expresiones como
¿cuándo me podría regalar una
citica? ¿Será que me puede
dar una cita? Debe hacerse
en forma concreta. Ej.: Dr.
Restrepo, le parece bien si
nos vemos por su oficina
mañana a las 9:00 de la
mañana.
6. Despedida
Escribe aquí tus ideas:

7. 7
La
venta comienza mucho antes
de que el vendedor empiece a
hablar, el cerebro del cliente está
recibiendo información sin que se
entere conscientemente.
La
venta comienza mucho antes
de que el vendedor empiece a
hablar, el cerebro del cliente está
recibiendo información sin que se
entere conscientemente.
Recibimos información a cada instante a través
de nuestros sentidos, el cerebro tiene la tarea de
procesar y seleccionar qué, de esta información,
usará, efectuando un filtro consciente de la realidad
que se le presenta; sin embargo, en el cerebro se
generan estímulos neuronales a gran velocidad de
los cuales no somos conscientes y son los que
ayudan a tomar una decisión de compra.
El proceso de compra de un producto o servicio es
un proceso que sucede en el cerebro del cliente,
donde éste analiza la información consciente e
inconsciente y produce un estímulo dirigido a
comprarle o no al vendedor.
90% de las acciones que desarrollamos en el
día son inconscientes y gran parte de nuestras
decisiones son influenciadas por información
grabada o procesada en nuestro inconsciente.
La programación neurolingüística (PNL) es
una herramienta esencial para lograr el mejor
provecho de nuestro inconsciente e influenciar
en forma positiva el inconsciente de los demás.
La PNL permite darse cuenta como generar
una buena comunicación con: nosotros mismos,
nuestro entorno y las personas, logrando triunfos
o fracasos.
También permite conocer las percepciones de
los clientes, sus emociones y el real interés, y así
poder ofrecerle toda la información y asesoría
del producto o servicio, generando empatía y
confianza.
En los estudios de PNL se ha encontrado que
existen tres preferencias de lenguajes inconscientes
que permiten percibir el mundo: visual, auditivo y
kinestésico.
Cada persona percibe en forma selectiva los
impulsos en estos tres lenguajes, existiendo
personas más orientadas inconscientemente a
un lenguaje que a otro. Hay un secreto en todo
esto, los clientes usan su lenguaje para tomar sus
decisiones de compra
La primera tarea importante de un vendedor
es la de identificar con qué lenguaje se está
comunicando el cliente, para esto estudiaremos
los diferentes lenguajes así:
HERRAMIENTAS DE PROGRAMACIÓN
NEUROLINGUISTICA (PNL)
PARA VENDER6.
Escribe aquí tus ideas:

8. 8
8. EL CIERRE
Escribe aquí tus ideas:
Si usted está convencido honestamente de que su
solución es la ideal para la necesidad del cliente,
entonces actúe con seguridad y busque concretar
el pedido.
El cierre es una parte del proceso de ventas en
la cual el asesor debe buscar la concreción del
negocio. Es una acción que debe efectuar el
asesor para lograr el pedido.
En los estudios de sicología
de ventas se conoce
que existe una curva
motivacional en
el cliente que va
ascendiendo a
medida que avanza
la venta. En primer
lugar debe lograrse
que el consumidor
le preste atención
al asesor, luego éste
debe lograr que el cliente
se interese por el producto,
después provocar el deseo de compra, y por
último PROMOVER LA ACCIÓN DE
DECISIÓN.
Esto es lo que llamamos el cierre de la venta.
Si se pierde el momento indicado para cerrar, la
motivación del cliente desciende y se pierde la
venta.
La ley número uno del cierre es
LANCE CIERRES SIEMPRE,
SIEMPRE LANCE CIERRES.
Hay vendedores que enamoran al cliente pero nunca
concretan un negocio debido a que no cierran la
venta.
El cierre de ventas es una orden, una instrucción
clara que le indica al cliente que es hora de
concretar el negocio.
El cierre se compone de dos elementos básicos:
Cuándo cerrar y Cómo
cerrar una venta.
1. Cuándo cerrar: es saber
identificar el momento ideal
para lanzar el cierre de ventas
al cliente, cuáles son los
indicios que nos alertan del
momento indicado.
Algunas indicaciones que nos
alertan son:
Reflexión
Este es uno de los
errores más recurrentes y más
costosos que hemos evidenciado
con el cliente incógnito en video.
Asesores con gran conocimiento
en el producto, con gran capacidad
de atención al cliente, que logran
enamorarlo del producto pero
no concretan la venta, no
hacen EL CIERRE.

9. 9
Álvaro Diego Arismendy V.
Gerente y propietario de la empresa Consultor.
Ha evaluado y entrenado a más de 15.000 asesores en el país.
Ing Químico (U. Nal), Gerencia de Ventas (EAFIT)
Consultoría y Formación (CEIPA), Organizational Analysis (Stanford
University), Mind, Brain, Health and Education (Harvard University)
Educación Experiencial y Andragogía (FORMACTIVA LTDA.)
Ha publicado artículos en la revista TIEMPO DE MERCADEO y
dictado conferencias en el tema para ASOMERCADEO.
Ha entrenado y evaluado a vendedores de empresas como:
AUTOMOTRIZ
-CITOREN
-CHEVROLET
-AUTOLARTE
-AYURÁ MOTOR
-AKT
-MAZDA
-SOMERAUTO
-AUTOMONTAÑA
ALIMENTOS
-EL ASTOR
-TACOS & BBQ
-PIZZADOBLEPIZZA
-L’STRADA
-CARNICERÍA LOS
LÓPEZ
-JUAN DAVID HOYOS
DISTRIBUCIONES
-COLANTA
EDUCATIVAS
-U. DEL VALLE
-U. EAFIT
-ALIANZAFRANCESA
MODA
-LEVI’S
-CHEVIGNON
-FRUTA FRESCA
-TANIA
-TOUCHE
-BIANCHI
-ADRIZZA
-ORVA
-STUDIO 54
-EVERFIT
-KARIBIK
-KLARIS
PROPIEDAD RAIZ
-CONINSAYRAMÓNH
-PSI
FINANCIERAS
-BBVA
-COLPATRIA
-COOPERATIVA BELÉN
-COTRAFA
-CREARCOOP
-COTRAMED
-COOFINEP
CENTROS
COMERCIALES
-SANDIEGO
-CAMINO REAL
-PUNTO CLAVE
-MAYORCA
-UNIVENTAS
-SAN NICOLÁS
AGENCIAS DE VIAJE
-OVER A FONDO
-VIAJES UNIVERSO
-VIAJES TERRANOVA
-LATINTURS
-ALMAR CAPURGANÁ
CAJAS DE
COMPENSACIÓN
-COMFENALCO
-COMFAMILIARES
CALDAS
-COMFAMILIAR
RISARALDA
OTRAS CATEGORÍAS
-DISTRIHOGAR
-ÓPTICA SANTA LUCÍA
-PINTUCO
-ATMÓSFERAS
-HACEB
-FÁJATE
-RAMBLER
-ALKOMPRAR
-FÚTBOL ÉLITE
-ENTRE OTROS...
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Tel: (4) 444 77 45
www.consultor.com.co
ACERCA DEL AUTOR

10. 10
Todos l os conocimientos que a parecen e n este manual l os he
estudiado, enseñado, y l o más importante, l os pongo e n práctica
cada día en mis citas de negocios; Durante más de 16 años y hasta
la f echa h e entrenado m ás d e 15.000 asesores e n varios países,
enseñando CÓMO VENDER. así que l o que v eras aquí es
conocimiento práctico, aplicado a la venta de cualquier producto o
servicio.
En mi experiencia he entrenado vendedores de: motocicletas, carros,
viajes, seguros, servicios financieros, m oda, z apatos, i ngeniería,
soldadura, servicios en salud, herrajes, comidas, baldosas, ladrillos,
equipos e lectrónicos, e lectrodomésticos, p ropiedad r aíz,
medicamentos, camiones, buses, r opa i nterior, j oyas, a lquiler de
canchas, artículos para el hogar, fotocopias, carnicería, servicios de
transporte, mobiliario, cursos, i diomas, centros comerciales,
crispetas, publicidad, cocinas, domótica, f ajas, belleza, servicios
odontológicos, accesorios, seguridad, pautas d e televisión, l entes,
celulares, servicios de crecimiento personal, parques de diversiones,
entre o tros; con u n conocimiento aplicado para el tipo de v enta
telefónica, de mostrador, presencial y por internet. Todo con lo que
he denominado la metodología del APRENDER HACIENDO.
La misión que tengo mas que enseñarte COMO VENDER
es la de enseñarte CÓMO GANAR MÁS.
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