Copia de Copia de LEPTOSPIROSIS porque así lo requiere .pptx
Implementación del modelo de Bancaseguros. Desafíos y herramientas de desarrollo.
1.
2. Marcelo Prekajac
Gerente de Bancaseguros CNP Assurances
Tema
La importancia del canal Bancaseguros, evolución e implementación de un
modelo para desarrollar los seguros en la cartera de productos que ofrecen las
entidades bancarias. Desafíos que deben enfrentar las compañías como así
también los Bancos, cómo deben adaptarse y acompañar el proceso de
desarrollo. Herramientas que generan valor para lograr una mayor productividad
y análisis de nuevos canales de comercialización.
3. Bancaseguros
La palabra Bancaseguros fue utilizada por primera vez en Francia con lo cual
es uno de los países con mayor desarrollo del modelo de comercialización de
seguros .
Distribución a través de las sucursales de los bancos.
Es uno de los modelos de comercialización predominantes en muchos países y
en continuo desarrollo.
4. Son varios los mecanismos utilizados por las aseguradoras para acceder a nuevos
segmentos de mercado, pero difícilmente alguno ha ganado tanto terreno en la
última década como lo ha hecho el canal de bancaseguros, especialmente, en la
comercialización de seguros de vida.
88%
72%
64%
55%
45% 43%
Portugal España Francia Brasil Malasia Australia
Fuente: Swiss Re. 2007
6. ¿Cómo se venden los seguros en Argentina?
Participación del canal en Seguros de Vida.
Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014
El modelo bancario facilita la
posibilidad de venta de
seguros de vida como
complemento de los servicios
que ya ofrece a los clientes.
7. Información de BSLatAm – Investigación de mercado. Datos del ejercicio 2014
SEGUROS DE
PERSONAS
61,9%
Patrimoniales
38,1%
¿Qué tipo de seguros venden los Bancos?
Porcentajes de venta según productos
8. Bancaseguros: Proceso de Vida a Patrimoniales.
Fase 1: Vida y Ahorro Fase 2: Patrimoniales
• El banco desarrolla los seguros de Vida y Ahorro
progresivamente hasta ser los de mayor importancia
• Los bancos enriquecen su cartera con los productos
más comunes en el mercado para sus clientes
• Los productos de vida y ahorro son muy cercanos a
los productos financieros
• Los bancos no manejan riesgos ni reclamos (muy
baja probabilidad
• Hogar y Autos son un complemento más a la cartera
de productos
• Capacidad de los Bancos de vender estos productos
masivamente con bajos costos abre las puertas para
adquirir nuevos clientes
Con produtos de Vida y Ahorro el banco incrementa la fidelización de sus clientes. Los productos
patrimoniales pueden ser una oportunidad para adquirir nuevos clientes.
9. Ventajas del Modelo de Bancaseguros
Los bancos poseen bases de datos con información financiera que facilita la
segmentación del mercado para ofrecer productos de acuerdo a las
necesidades de los clientes
Poseen diversas maneras de hacer la comercialización masiva (internet –
presencial – telefonía móvil – cajeros automáticos –entre otros)
Los seguros son un servicio que incrementa la fidelización del cliente
Diversificación del negocio
11. ESTRUCTURA DEL MODELO DE BANCASEGUROS
Diseño de la oferta de
productos
Diseño de campañas de
incentivo
Definición objetivos de venta
en consenso con el banco
Supervisión del Canal
(A través de los RDC)
Venta en filiales
bancarias
Desarrollo de campañas en
conjunto
Cía. DE SEGUROS BANCO CALL CENTER / HB
12. Pilares del Exito en Bancaseguros
Compromiso institucional con los seguros
Mensaje fuerte y claro de la gestión
Metas de seguros como un componente de las metas de la sucursal
Un coordinador/responsable de seguros para cada sucursal
Revisión constante de las cifras
13. Pilares del Exito en Bancaseguros
Capacitación y más capacitación
Se debe invertir el tiempo y el dinero adecuados en la capacitación
Definir e impartir la propuesta de valor del programa
Dos piezas: cómo hacer referidos y cómo vender
14. Pilares del Exito en Bancaseguros
Compensación
Asunto complejo debido a los intereses contrapuestos del banco y la
compañía de seguros
Equilibrar la estrategia de compensación del banco con incentivos de seguros
Los pequeños cambios pueden tener un impacto significativo
16. Pilares del Exito en Bancaseguros
Integración
Una venta de seguros rentable en el canal bancario requiere la integración de:
Producto: El producto de seguros con el producto bancario.
Distribución: La distribución de seguros con los actuales puntos de
distribución del banco permite lograr ahorros de costos.
Administración: La integración de las funciones administrativas de seguros con
la actual plataforma informática del banco genera menores costos
administrativos.
17. Los modelos de bancaseguros exitosos se han
enfocado en productos simples, pólizas estándar y
entornos legales favorables.
18. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros
Compartir el mismo interés (Banco – Aseguradora)
Satisfacer al cliente:
Analizar las necesidades del cliente y proponer soluciones y no
solamente productos
Trabajar en equipo (Banco – Aseguradora) para el desarrollo de
soluciones/productos
Ser transparentes con la estructura comisional – reglas claras
Realizar encuestas de satisfacción regularmente
Responder rápidamente a las quejas de los clientes
19. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros
Adaptarse al negocio del banco
Establecer una relación a largo plazo Banco – Aseguradora
Objetivos conjuntos de innovación
Omincanalidad (compartir el cliente)
Generar conciencia aseguradora
Optimizar la eficiencia operativa (compañía digital)
Generar Confianza a largo plazo – Alto
relacionamiento
20. Datos a tener en cuenta para el éxito en Bancaseguros
Mutuos beneficios
Incrementa fidelización del cliente
Facilita el cross & up selling
Mejora los resultados técnicos
Incrementa el índice de
recomendación
Incrementan los Ingresos
Incrementan la base de clientes y
el market share
Incrementan el poder de la marca
21. Estar atentos a los cambios
Tecnológicos
Afectan a todas las clases sociales
Nuevas generaciones
Cambios en los clientes
Telemarketing – se espera una baja en la penetración
Los clientes quieren beneficios adicionales (ojo a los vendedores
también)
Internet / Aplicaciones móbiles
22. Estar atentos a los cambios
Analizar bajas y cancelaciones (Programas reactivos)
Cómo?
Por qué?
Ofrecer otros productos
Seguimiento del cliente
Innovar
Productos PYMES?
Universales?
23. Los Bancos enfrentan importantes desafíos:
Disminución del
Tráfico – Altos Costos
Cambios en el
comportamiento y su
fidelización
Revolución Digital
24. 2020 Seguros Digitales
26 billones de conexiones
4 billones de Smartphones
Redes
Sociales
Aplicaciones SMS
Home
Banking
ATM
25. El potencial de la era digital
Los canales digitales van a ser uno de los canales más importantes para crecer
en el mercado
Los consumidores consideran a internet como el canal preferido para
encontrar información
La mayoría de los consumidores ya están utilizando home banking y mobile
banking
Hoy un pequeño porcentaje está comprando productos bancarios / seguros a
través del home banking / aplicaciones móviles