Manual del instructor

1. Manual del capacitador de Analistas ``explotando tu potencial
para las ventas´´
Capacitación y desarrollo de talento humano
Angélica Olivares Vargas
Adriana Palmira Vega Munguía
Angélica Hernández Meneses

2. Contenido
Bienvenida
Materiales didácticos y de apoyo
Paso 1
Bienvenida
Paso 2
Evaluación inicial, encuadre y presentación del curso
Paso 3
Introducción
Paso 4
Habilidades para las ventas
Paso 5
Liderazgo en ventas y trabajo en equipo
Paso 6
Evaluación final, entrega de reconocimientos y cierre del curso

3. Bienvenida
Estimado Capacitador de Analistas ``explotando tu potencial para las
ventas.´´
Como parte de los resultados obtenidos del análisis de necesidades FODA,
te damos la bienvenida para que sigas apoyando con tu labor en la Capacitación,
en esta ocasión, en “Explotando tu potencial para las ventas”, una estrategia de
mejora para el área de todos a la venta
Tu labor es brindar a los participantes conocimientos, favorecer habilidades
y competencias que les permitan formar llegar al objetivo de ventas o incrementar
las mismas. Este Manual es una herramienta básica para capacitar a los Analistas.
El Manual comprende 3 pasos, para cada uno se describe su objetivo, las
actividades que contempla, los materiales necesarios para realizarlas y la
duración. Además se presentan algunas sugerencias que facilitarán tu labor como
capacitador.
La duración del curso de capacitación es de 5 horas. Para que logres un
resultado óptimo te invitamos a seguir las indicaciones que se señalan.
¡Te deseamos mucho éxito!

4. Materiales didácticos y de apoyo
Antes de iniciar con la descripción de los pasos a seguir en la capacitación
para Analistas ``explota tu potencial para las ventas´´, es necesario que conozcas
los materiales de los cuales serán tu herramienta de trabajo, serán de gran utilidad
cuando requieras de información adicional para complementar el curso.
• Presentación PowerPoint
“Explotando tu potencial” del curso de capacitación. Contiene información
sobre antecedentes generales de vendedores destacados, las sugerencias
necesarias para formar vendedores profesionales, y la descripción de cada de las
actividades de aprendizaje sugeridas.
• Carta descriptiva del curso.
Detalla la estructura general, los contenidos y objetivos del taller así como
su duración.
•Cuestionario de conocimientos antes/después del curso:
Permite identificar los conocimientos que los asistentes al curso tienen
antes y después de ser capacitados en el tema de Explotando tu potencial para la
vida.
• Cuestionario de satisfacción hacia el curso.
Sirve para conocer el grado de satisfacción de los participantes hacia el
curso de Explota tu potencial para las ventas.
• Habilidades para las ventas:
Guía práctica y sencilla para el Analista. Contiene una introducción sobre
Habilidades para las Ventas donde describe los grupos en que se dividen así
como las Habilidades que integra cada grupo.
• Liderazgo en ventas:
Lista de características de un líder y el participante podrá enlistar cuales
son con las que cuenta.
•Trabajo en equipo:
Se describen los beneficios que trae el pertenecer a un equipo de alto
desempeño y cuáles son las características.

5. Paso 1. Bienvenida
Es importante que en el primer día e inicio de
la capacitación te presentes con la finalidad de
conocerlos y generar un clima cordila entre los
participantes. Aprovecha la oportunidad para
mencionar la importancia de las ventas no solo para
su área sino la importancia que tienen las ventas
para que una empresa se sostenga.
Objetivo: dar la bienvenida a los participantes para conocerlos y favorecer
su integración.
1. Presentante como el capacitador
2. Solicita que se presenten con su nombre y mencionen una cualidad
esta actividad favorece la integración y genera un ambiente propicio.
3. Agradece la presencia de los participantes y menciona la importancia
de su labor dentro de la empresa.
Material
 Etiquetas
 Lápices, plumas, plumones.
La duración de la actividad es de un máximo 30 min. Recuerda preparar el lugar
de trabajo antes de iniciar.

6. Paso 2. Evaluación inicial, encuadre y presentación del curso
Realiza una evaluación de conocimientos de los
participantes con relación al tema con ella compararás
los conocimientos que adquieren los participantes
posterior al curso.
Objetivo
 Evaluar conocimiento, conocer expectativas y explicar los objetivos
del curso, los contenidos y la forma en que se llevaran los mismos.
Realiza lo siguiente:
1. Aplica una prueba para conocer cuáles son las estrategias que utilizan para
realizar sus ventas y también para conocer cómo trabajan en equipo.
2. Realiza una lluvia de ideas donde mencionen cuáles son sus expectativas
del curso
Material:
• Cuestionario de Conocimiento estrategias de ventas y trabajo en equipo.
• Rotafolio o pizarrón y plumones
• Presentación en power point
Esta actividad tiene una duración máxima de 40 min.

7. Paso 3. Introducción
Para dar inicio al tema es importante que los
participantes tengan conocimientos de los
antecedentes, además de por qué son importantes las
ventas, que beneficios traen a la empresa, al mercado
en general y a ellos mismos.
Objetivo:
Que los participantes comprendan y puedan posteriormente explicar los
antecedentes y la importancia de las ventas además de dar a conocer las
características de un vendedor así como sus competencias.
Realiza lo siguiente:
1. Puedes comenzar preguntando si tienen algún conocimiento del
tema
2. Conforme las preguntas y respuestas puedes dar inicio a los
antecedentes e impartirlo de forma dinámica con el apoyo de tu
presentación.
3. Dar a conocer el perfil básico del vendedor.
Material:
Presentación en power point.
La duración de esta actividad es de un máximo de 1hr.

8. Paso 4. Habilidades para las ventas
Se dotara a los participantes de estrategias y habilidades, y durante la
actividad se observará la capacidad de expresión.
Objetivo:
El dotarlos de habilidades trae en consecuencia una mejora ya que en la
aplicación de dichos conocimientos generará en el participante, seguridad la cual
traerá beneficios a la productividad.
Realiza lo siguiente:
1. Describe cada uno de los grupos en que se dividen las cualidades
de un vendedor y menciona alguna de sus características.
2. Todos los participantes tendrán una hoja en la espalda y cada uno de
ellos pasará a escribir una cualidad, habilidad que tenga para las
ventas el que se encuentre sentado.
3. Realizar un rol playing donde un participante es el vendedor y otro el
comprador de cono no se debe realizar una venta y como si se debe
hacer una venta, intentando aplicar algunas de las habilidades vistas
además de realizar.
Material:
 Presentación
 Hojas blancas
 Marcador o pluma
Esta actividad tendrá una duración de máximo 1hr. 20min.

9. Paso 5. Liderazgo y trabajo en equipo.
En un ejercicio donde formaran equipos máximo de 4 integrantes, realizarán
una actividad donde seguirán pasos específicos, los integrantes elegirán quien los
representará y en un lugar a parte con los representantes se les dirá que tendrán
participaciones diferentes, uno será un líder rígido mandón, otro será muy
tolerante y solo esperará que realicen el trabajo y el otro será motivador y buscará
soluciones a los problemas.
Objetivo:
 Que los participantes noten la diferencia de la participación de un líder
 Conoces las cualidades de un líder
 Observar los resultados que se obtienen al trabajar en equipo
 Hacer notar como se siente el participante con cada uno de sus
representantes.
Material:
 Lista de instrucciones
 Periódico
 Tijeras
El tiempo para esta actividad es de 30min. Máximo.

10. Liga de páginas y lecturas sugeridas
 http://www.conadic.salud.gob.mx/pdfs/nueva_vida/nvhabilidades_manual.pd
f
 http://noticias.infocif.es/noticia/cinco-ejercicios-sencillos-para-explotar-tu-
potencial-como-lider
 http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html
Bibliografía
 Mentoring y coaching: nuevas competencias gerenciales del siglo
21
http://www.gestiopolis.com/mentoring-y-coaching-nuevas-
competencias-gerenciales-en-el-siglo-21/
 Empowerment, video, 2 min.
https://www.youtube.com/watch?v=idHDCGeZHdI
 Milly Cohen, 2015
https://prezi.com/sk9hxyjk3y7s/resiliencia-en-el-
trabajo/?utm_campaign=share&utm_medium=copy
 http://www.conadic.salud.gob.mx/pdfs/nueva_vida/nvhabilidades_manual.pd
f
 http://noticias.infocif.es/noticia/cinco-ejercicios-sencillos-para-explotar-tu-
potencial-como-lider
 http://www.promonegocios.net/venta/perfil-vendedor.html

11. Angélica Olivares Vargas
Considero me falto adquirir un mayor compromiso con mis compañeras ya
que ellas también se encontraban interesadas en el trabajo, lamentablemente no
me di el tiempo suficiente para ponerme en contacto con ellas desde inicio de
semana, tal vez acostumbrada a hacer las tareas los fines de semana debido a
que trabajo y tengo una pequeña y mi tiempo es limitado.
Pero doy mi mayor esfuerzo hasta el final, espero el trabajo sea del agrado
de muchos.
Palmira Vega Munguia
Trabajar en equipo es muy efectivo pero creo que hacerlo a distancia
complica un poco la dinámica ya que cada quien tiene ciertos compromisos los
cuales no nos hacen posible coincidir en tiempos, les agradezco que hayan visto
mi mensaje porque nos pudimos poner de acuerdo.
El manual me agrado a mi parecer es claro respecto a lo que se debe
hacer, los objetivos mencionan lo que se pretende lograr y las instrucciones de la
dinámicas facilitan al lector la manera de trabajar con los demás.
Como equipo nos falto más comunicación pero insisto a veces los tiempos
no coinciden a distancia.
Angélica Hernández Meneses
Consideró que los trabajos en equipo en línea son muy complicados, ya que
muchos toman esta modalidad por la falta de tiempo, por lo que me fue
complicado organizarme en tiempos con mis compañeras para realizar el trabajo.
Este tipo de trabajos requieren mucho tiempo, ya que tienes que estar checando lo
que tu compañera realizo y retroalimentar que es lo que te gusto o no te gusto, lo
que haces normalmente en materias presenciales.

12. En cuestiones del manual, creo que tiene los objetivos que se pretenden
lograr así como los materiales y los procedimientos que tiene que utilizar el
instructor.