Il processo di vendita è composto da diversi step, ognuno dei quali può incrementare il livello di fiducia del cliente, orientarlo verso la concorrenza o, in molti casi, all’attendismo. Un sistema di vendita organizzato e gestito con un modello di Customer Relationship Management può migliorare del 200% le performance dell’area commerciale. Quali sono gli ostacoli principali per le aziende? Perché molti progetti CRM falliscono? Quali best practices possono aiutare l’area vendite ad adottare un modello CRM? La matrice di conversione e la “user-adoption” per gli addetti alle vendite.

1. La vendita ed i suoi
«sottoprodotti», il processo
di vendita ed il CRM
A cura di Riccardo Baldi – Senior Channel Sales Manager
Camerano, 6 ottobre 2016
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2. Che tipo di venditore sei?
Sconnesso
Connesso
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3. “▷ Essere connessi all’azienda
significa partecipare attivamente
allo sviluppo di tutto l’iter della
vendita, credere nell’organizzazione
e sentirsi parte di una squadra
Quando si è connessi all’azienda?
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4. L’evoluzione della vendita
’80 ’90 2000
▷‘One man show’
▷Venditore ‘autonomo’
▷Scarsa collaborazione tra venditore ed azienda
▷Rapporti contrattuali e strategia di vendita personale
▷Gelosia della clientela (il cliente è mio e non
dell’azienda)
▷Concorrenza sleale
▷Venditore non contento
Today Tomorrow?
▷Lavoro di squadra
▷Condivisione delle informazioni
▷Lavorare per il proprio obiettivo e quello aziendale
▷Dati aggiornati sempre disponibili
▷Venditore smart
▷Venditore appagato
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5. “Azienda
Cliente
Desiderio
Venditore
Marketing
Campagne
Customer Care
Marketing
Approfondimenti
Richieste
Quali vantaggi porta l’essere connessi
all’azienda?
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6. “Azienda
Cliente
Desiderio
Venditore
Come gira quando non si è connessi
all’azienda?... Non gira
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7. UAU!
Come si fa ad essere
connessi all’azienda?
Let’s see …
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8. CRM
Customer Relationship
Management
E’ una piattaforma dove si condividono le informazioni sui clienti e
sui prospect accessibile da tutti i componenti dell’azienda e per il
venditore fruibile anche quando non è presente fisicamente in
azienda.
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9. Il CRM è per persone connesse,
tu lo sei?
Dati dei clienti
Anagrafica dei clienti, informazioni
commerciali
Dati di Budget
Budget mensile, performance,
budget per cliente, per partner
Dati di Ordini e Vendite
Opportunità per mese, chiusura
prevista, fase di vendita
Nuovi Lead arrivati
Gestione dei lead, appuntamenti,
telefonate
Dati amministrativi
Contratti, situazione pagamenti,
canoni, scostamenti
Rubrica condivisa
Accesso anagrafica clienti,
partner, lead
Best Practices
Time management, gestione visite,
chiamate e contatti
Worst Case
Causali leads persi nel
commerciale, nel marketing
Statistiche
Trend, cluster e distribuzioni delle
vendite
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10. DIGITAL EVOLUTION
Come controllo i miei obiettivi?
Quali sono i miei obiettivi? Come sono andato questo mese?
Sono in linea con i miei
obiettivi di business line?
Quali sono le mie linee
di business?
Sono in linea con i miei
Obiettivi di periodo?

11. DIGITAL EVOLUTION
Come seguo le mie trattative?
Cosa bolle in pentola?
Qual’è la mia opportunity short list? A che punto sono le mie trattative?
Prospecting
Qualification
Negoziazione
Vinte
Pipeline delle vendite

12. DIGITAL EVOLUTION
Come sto lavorando sui clienti?
Utilizzo tutte le informazioni disponibili sul cliente?
Sono in linea con l’obiettivo di periodo?

13. DIGITAL EVOLUTION
Chi è interessato ai miei prodotti/servizi?
L’azienda è target?Chi mi ha contattato?
Quale canale ha creato questo contatto? Come posso mantenere vivo l’interesse?

14. DIGITAL EVOLUTIONDIGITAL EVOLUTION
I miei partner raggiungono gli obiettivi?
Utilizzo tutte le informazioni a disposizione?
Che tipo di contratto
è stato sottoscritto?
Qual è il residuo
al valore sottoscritto?

15. DIGITAL EVOLUTIONDIGITAL EVOLUTION
Quali attività farò questa settimana?
Chi devo chiamare?
Chi devo visitare?
Quando devo chiamare?
Quali prospect aspettano
un mio feedback?

16. Prospecting
Qualification
Negoziazione
Vinte
DIGITAL EVOLUTIONDIGITAL EVOLUTION
Che cosa posso migliorare?
Quanti prospect escono
dal processo di vendita?
Quali sono gli ostacoli che non riesco a superare?
Pipeline delle vendite

17. “
DO’s and DON’TS del CRM
vs
DO’s
 Connettere le
persone
 Connettere le
informazioni
DON’Ts
 Isolare i
dipartimenti
 Disconnettere le
informazioni
Le persone “connesse” sono
naturalmente predisposte al CRM
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18. #1 L’azienda
CRM
è un’azienda
connessa
Sviluppa il talento nella vendita, organizza e
connetti le persone
Cliente
Production
Placement
Marketing
Sales
Customer
Care
Accounting
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19. Thanks!
Any questions?
Riccardo Baldi
You can find me at:
riccardo.baldi@antos.it
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