This presentation explains how print-on-demand approach can change business-model and strategy of publishers. Some math examples included. Презентация поясняет как подход печать по требованию изменяет бизнес-модель и стратегию современного издательства.

1. ХIV Национальная выставка-ярмарка «Книги России»
Алексей Иваненко
16.03.2011
© 2011 ГК «КОМЛАЙН»

2. Об авторе и ГК «КОМЛАЙН»
Образование
1. Высшее + аспирантура, технология полиграфического производства
2. Executive MBA «Стратегическое управление», Kingston Business
School, London
3. Работа над докторской диссертацией PhD в области: стратегия и
предпринимательство в медиа индустрии и маркетинговых
коммуникациях
Работа, опыт и специализация с 1992 г.
1. ГК "КОМЛАЙН», Председатель Совета Директоров, в состав входят:
 направление по развитию бизнеса клиентов,
 торговое направление – полиграфическое oборудование и материалы
 экспериментальные офсетная и цифровая типографии
2. Московский государственный университет печати
Развитие печатного бизнеса, новые возможности и направления,
разработка бизнес-моделей предприятий. Руководство проектами по
созданию более 40 полиграфических предприятий в России и СНГ.
Постоянный спикер конференций On Demand Russia (Москва), Print и
GraphExpo (Чикаго, США).

3. План семинара
1. Что такое Печать по требованию?
2. Как работает традиционная модель издательского бизнеса.
Риски и возможности.
3. Как печать по требованию может изменить бизнес-модель
издательства, исключая риски, повышая эффективность и
прибыль издательства
4. Какие возможности для бизнеса может предоставить Печать по
требованию в современной структуре рынка и ближайшей
перспективе
3

4. Что такое печать по требованию ...
... технология печати книг от 1 экземпляра..
... цифровая печать от 1 экземпляра ...
... технология выпуска издания от 1 экз...
... издательская технология, когда экземпляры печатаются когда
поступает запрос от покупателя ...
... способ напечатать экземпляр по фиксированной цене не
зависимо от тиража …
А также всвязи с данным понятием говорят:
… бизнес печати по требованию...
... индустрия печати по требованию ....
... ЭТО СЛИШКОМ ДОРОГО...
... ЦЕНА ЗА ЭКЗЕМПЛЯР СЛИШКОМ ВЫСОКАЯ...
... Появление термина, в основном, связывают с появлением
средств цифровой печати
4

5. Определение
Печать по требованию – совокупность
технологий и бизнес процессов,
позволяющих получить:
 ровно столько экземпляров печатной
продукции, сколько необходимо
 ровно тогда, когда необходимо
 там, где это необходимо
5

6. Определение +
Печать по требованию – совокупность
технологий и бизнес процессов,
позволяющих получить:
 ровно столько экземпляров печатной
продукции, сколько необходимо
 ровно тогда, когда необходимо
 там, где это необходимо
Ключевые слова
6

7. Другими словами ...
ПЕЧАТЬ ПО ТРЕБОВАНИЮ –
ПОДХОД К ОРГАНИЗАЦИИ ВАШЕГО
БИЗНЕСА - БИЗНЕС-МОДЕЛИ,
ОРИЕНТИРОВАННОЙ НА СОЗДАНИЕ
ЦЕННОСТИ И ДОНЕСЕНИЯ ЕЕ ДО
ВАШИХ ЦЕЛЕВЫХ КЛИЕНТОВ С ЦЕЛЬЮ
УВЕЛИЧЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ И
ПРИБЫЛИ ...
7

8. Основные понятия
 Бизнес-модель – как создается ценность и
обменивается на деньги
 Ценность – то, за что платит клиент
 Донесение – как вы расскажете целевому
клиенту о том, что у вас есть и сделаете
продукт доступным для него
 Целевой клиент – кому продавать, кто готов
платить?
 Эффективность – больший возврат на
инвестированный капитал и усилия
 Прибыль – как ее увеличить и как потратить
8

9. Модуль 1
Бизнес-модель
ИЗДАТЕЛЬСТВА
9

10. Издательский бизнес (не периодика)
 Высокая инвестиционная емкость в подготовку, печать, склады
распространение, насыщения канала и обслуживание долга
(требуется значительный размер инвестируемого капитала, кредиты)
 Долгий срок вывода на рынок (автор, подготовка, печать,
наполнение канала распространения, реклама ...)
 Длительные сроки возврата на инвестиции от идеи до получения
денежных средств (дисконтирование капитала = обесценивание
денег во времени ...)
 Высокие риски (не продать тираж, невозврат ДС, нехватка тиража...)
 Читатель — ключевая фигура, «голосующая» рублем за контент,
исполнение и доступность. Шансы «угадать» – 50 / 50
10

11. Традиционная схема бизнеса
 Большие тиражи = долгосрочные инвестиции
 Складирование, хранение, транспортировка – затраты / убытки
 Сортировка, упаковка, обработка заказов – затраты / убытки
 Потери тиража - убытки
 Нехватка тиража – упущенная выгода
 Возврат не проданных копий и хранение - убытки
Длительный оборот денежных средств
– месяцы и годы = дисконтирование
капитала

12. Жизненный цикл продукта
Количество
проданных  Офсетный (длинный) тираж
книг
Минимальный рентабельный
офсетный тираж
Кривая спроса
Time
Подписные Пробный Дополнительная
Тираж Популярность спроса жизнь издания
экземпляры
? ?

13. Риски и упущенные возможности
Длинные офсетные тиражи = больба за минимальную себестоимость 1 экз. :
 Требуют точного прогноза продаж и значительного инвест. капитала
Количество
книг  Оченьэффективны если печатается столько
сколько нужно !??
 Часто ведут к рискам убытков или упущеной выгоде
Минимальный рентабельный
офсетный тираж
Кривая спроса
Невостребо
ванные
тиражи
Упущеная
Время
выгода

14. Структура себестоимости
Средняя структура себестоимости издательской продукции, как примерное
соотношение различных видов затрат в общей их сумме, может быть
представлена в среднем следующим образом :
• авторский гонорар – 15%;
• редакционные расходы - 10%;
• расходы на типографские работы, бумагу и переплетные материалы
– 55%;
• общеиздательские расходы - 15%;
• коммерческие расходы - 5%.
В формировании конечной цены участвует наценка издательства
25-50-100%, а также наценки всех участников канала распространения до
200-300%.
Дойдя до конечного потребителя цена вырастает в несколько раз, что
также может также влиять на спрос ЦЕНА vs. ЦЕННОСТЬ!

15. Структура затрат и прибыли
Цена для конечного
покупателя 350 руб.
15% Часто чистая
10% прибыль
ЗАТРАТЫ НА ИЗДАНИЕ И ПЕЧАТЬ – издательства
ИНВЕСТИЦИИ И УСИЛИЯ ИЗДАТЕЛЬСТВА 55% составляет всего
15% от 15 до 30%
МАРЖА ИЗДАТЕЛЬСТВА 5%
50%
- Стоимость рукописи Если продавать
напрямую
- редакционно-издательские расходы
Читателю, то
- Типографские расходы маржа/прибыль
МАРЖА ВСЕХ может
- Общеиздательские расходы
УЧАСТНИКОВ теоретически
ЦЕПОЧКИ 200%
- Коммерческие расходы увеличиться до
ПОСТАВКИ
- Наценка издательства
- Наценка продавца
5 раз…

16. PUSH MODEL – традиционная модель бизнеса
Издатель Оптовик Розница Читатель
 Затраты на рекламу, промо акции;
 Необходимость всегда иметь товар в наличии → большие тиражи →
долгосрочные инвестиции;
 Затраты на складирование, хранение, транспортировку.

17. PULL MODEL – более гибкая модель
 Увеличение МАРЖИ!
Розница
 Увеличение количества
Оптовик
ТРАНЗАКЦИЙ;
 Вопросы логистики
Читатель
- Заказ книг Издатель
 Маркетинг и продажи
Максимальный
- Книги
доход  Прогноз производства
Распределен Сумма Маржа, Маржа, Маржинал
ие
обьема
продаж % руб. ьный
продаж
вклад, %
Оптовики 50% 100000 10% 10000 24%
Розница 30% 60000 20% 12000 28%
Конечный 20% 40000 50% 20000 48%
покупатель
200000 42000 100%

18. Решение задачи избытка/нехватки тиража
 Цифровые пробы и подписные экземпляры – сокращение времени вывода на рынок
Количество  Короткие цифровые пробные тиражи – снижение риска
проданных
 Офсетные тиражи – для обеспечения спроса
книг
 Допечатка
(репринт) цифрой – продление срока
жизни издания, издание всегда доступно!
Минимальный рентабельный
офсетный тираж
Кривая спроса
Время
Подписные Пробный
Активный спрос Допечатка тиражей
экземпляры тираж

19. Повышение эффективности
 Очень эффективно печать только нужного количества
 Допечатка тиражей снижает риск
 Нет
не востребованных тиражей и
Кол- упущенной выгоды
во Минимальный рентабельный
книг офсетный тираж
Кривая спроса
Потери
Упущеная
Time
выгода
Комбинация офсетных и цифровых тиражей,
либо ТОЛЬКО ПЕЧАТЬ ПО ТРЕБОВАНИЮ

20. Анализ движения денежных средств
Длиный 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Итого
маржа
тираж
Инвестиции -100000 -100000
Выручка 0 0 0 12000 23000 30000 27000 22000 18000 10000 5000 3000 150000
Денежный поток -100000 0 0 12000 23000 30000 27000 22000 18000 10000 5000 3000 50000
ЧДП(NPV, 24%) 32452
Печать по требованию
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Итого
Инвестиции (+8%) -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -9000 -108000
Выручка 12500 12500 12500 12500 12500 12500 12500 12500 12500 12500 12500 12500 150000
Денежный поток 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 3500 42000
ЧДП(NPV, 24%) 37014
Пробные тиражи Допечатка сколько
нужно
NPV – чистый денежный поток, с учетом
дисконтирования капитала

21. Потребность в оборотном капитале
При печати по требованию потребность в
инвестированном капитале снижается в десятки
раз
Сумма инвестированного капитала при печати
длинных тиражей

22. Анализ ассортимента издательства и зоны
приложения усилия
Наименование NPV, IRR стратегия 1 NPV, IRR стратегия 2
Издание 1 Увеличение
Издание 2 количества
Издание 3 проектов, с
..... той же
Издание N суммой
инвестирова
нного
капитала
Эффективность работы оборотного капитала
Увеличение скорости роста и прибыли

23. Формализация задачи
Повышение эффективности бизнеса, прибыли и увеличение отдачи на каждый
вложенный рубль в планируемый период времени
Снижение затрат и рисков
Использование всех Снижение рисков (не
возможностей каждого издания платежей, возвратов, не
продажи...)
Увеличение дохода
Увеличение объема продаж
издания (всегда доступно) Снижение потребности
в капитале
Увеличение скорости
оборачиваемости капитала Снижение доп. Издержек
(хранение, транспорт...
Увеличение цены продажи /
маржи
ПЕЧАТЬ ПО ТРЕБОВАНИЮ + PULL МОДЕЛЬ ДИСТРИБУЦИИ
Конфиденциально

24. Новая модель бизнеса (интеграция)
 Печать
по
оформлению
заказа
Покупателем
конкретного
количества
экземпляров
и
предоплате???
 Нет
склада,
связанных
рисков
и
инвестиций
–
только
цифровой
архив
 Все
наименования
ВСЕГДА
доступны
Издательство
On-line
система
заказа
Увеличение прибыли от
продаж конечным
Покупателям
Типография
Конфиденциально

25. Решение задачи

26. Решение задачи ГК «КОМЛАЙН»
 Разработка модели бизнеса и стратегии для каждого конкретного
случая издательства, типографии, оптовой компании
 Поставка и адаптация программных комплексов ( Web 2 Print )
 Поставка печатных комплексов ( от 15 000 Евро )
 Решение задач маркетинга, продаж, логистических вопросов
 Обучение персонала (маркетинг, продажи, производство,
управление ...)
 ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ УСЛУГ ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНОЙ
ТИПОГРАФИИ ДЛЯ ОТЛАДКИ НОВЫХ МОДЕЛЕЙ БИЗНЕСА

27. ГК «КОМЛАЙН»
 18 лет успешного бизнеса в России и странах СНГ
 Ведущий дистрибьютор цифровых печатных систем,
допечатного и после печатного оборудования –
тысячи инсталляций ЦПМ
 Развитие бизнеса клиентов
 Более 40 типографий создано «с нуля» в разных
регионах России и СНГ
 Экспериментальная офсетная типография
 Экспериментальная цифровая типография
27

28. Как Комлайн может помочь сделать ваш
бизнес стабильным и успешным?
 Поиск возможностей куда и как двигаться дальше. Где и как
можно больше заработать… в каждой конкретной ситуации
 Разработка бизнес-модели, реального пошагового бизнес
плана, подбор и поставка оборудования, помощь в получении
финансирования… Предоставление услуг типографии для
отработки процессов..
 Запуск или развитие вашего проекта: поиск и обучение
персонала, организация продаж, организация эффективного
производства, организация управления для достижения
поставленных целей…
 Развитие вашего бизнеса, определение перспектив и
стратегии для достижения лидерства на рынке или увеличения
прибыли
28

29. НАШИ ПАРТНЕРЫ
29

30. Спасибо за внимание!
Тел. (495) 221-6776
www.comline.ru
http://moneyinprint.blogspot.com
e-mail: ai@comline.ru
Серебряный спонсор
30