Njohuribazemarketing

Arta Kurti
Arta KurtiBoss à I don't work for you, that's all you need to know.
MARKETINGU PER BIZNESET E VOGLA
Cfare eshte MARKETINGU?
 “Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial
nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka
duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe
shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i
9te.
 “Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt
kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve
nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve”
”Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH
Supozime te marketingut
 Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale?
 Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme?
 Si mund t’i kenaqim keto nevoja?
 A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta
vleresonin?
 A mund te komunikojme me konsumatoret tane?
 A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues?

 Pse blejne konsumatoret nga ne?
Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete:

Profitable ( I Perfitueshem)
Offensive (Me teper Sulmues, sesa ne pozita mbrojtese)
Integrated (i Integruar)
Strategic (Strategjik, i orientuar nga e ardhmja)
Effective (Efektiv, te jape rezultate)
Hugh Davidson 1972
Procesi i manaxhimit te Marketingut







Analiza/Auditimi - ku jemi tani?
Objektivat - ku duam te jemi?
Strategjite - cila menyre eshte me e mira?
Taktikat - si do te arrijme aty ku duam?
(Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!)
Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam
Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut?
 Te menduarit ne menyre sistematike per te ardhmen
nga manaxhimi
 Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise
 Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise) me
te mire per kontroll
 Mprehja e objektivave dhe politikave
 Pergatitja me mire per zhvillime te reja te papritura
 Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje
Kritikat e planifikimit te marketingut
 Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet
 Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye
 Ka distance midis manaxhereve te larte dhe
manaxhereve zbatues
 Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh
Objektivat e planit te marketingut
 Te veproje si nje harte rrugore
 Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe monitorimin e
zbatimit te strategjise
 Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit dhe
funksionit te tyre
 Te siguroje burimet per zbatimin e planit
 Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire burimet
Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)
 Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore
 Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe
kercenimet
 Informacioni kryesor i marketingut mund te kete
munguar
 Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes
nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere!
Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv
 Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe
statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj.
 Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te
shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen
 Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore,
sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh
sa c’duhet
Probleme te planifikimit te sjelljes
 Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo
bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit
 Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne
aktivitetet planifikuese
 Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve :
marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe
shmangia e konsensusit
 planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa
angazhim ne planifikim
Korniza Standarte e Planifikimit






Analiza - ku jemi tani ?
Objektivat - ku duam te arrijme?
Strategjite - cila eshte rruga me e mire?
Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam?
Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur?
Cfare ben Marketingu?
 Mat pulsin e tregut
 Pergatit plane veprimi te qendrueshme
 Zbaton dhe meson gjate rruges….
 Perserit cdo gje nga e para!
Tregu i Lire
Mjedisi Makro
Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental/
Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik

Vendi i Tregut
Kanalet

Kompania

Konsumatoret •Fuqite kundrejt Konkurrentet
Dobesive
”Goditjet"
”Ndryshimet "
•4 P-te/ Marketingu
miks
•Kostot
•Organizimi/
Kercenimet •Aftesia
Shanset

Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis
mbi te cilin ka nivele te ndryshme
kontrolli
Objektivi juaj eshte te parashikoni ato
ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te
influenconi ne ato qe mundeni ne
avantazhin tuaj.

Per ta bere nje gje te tille
duhet te analizoni mjedisin
vazhdimisht
E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme
Qarku i Tregut
 Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e
perdorin
 Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe
(shpeshhere) i sherbejne ato
‘Shitesi’

1

Projekton
2

4

Sherben
3

Shet

Cikli i shitesit
TREGU

‘Bleresi’

Prodhon

Shkembimi

4

1

Ka
nevoje
2 Shkon

Perdor

ne
dyqan

3

Blen

Cikli i Bleresit
Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret,
por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme?
Bleresi #1

Konkurenti #1

Sherben

Ka
nevoje
Prodhon

Perdor

Shet

Blen

Perdor
Prodhon

Blen

Shkon
ne
dyqan

Bleresi #4

Shet

Projekton
Shet

Shkon
ne
dyqan

Ka
nevoje

Ka
nevoje

Kush do te bleje
dhe nga kush?
Bleresi #5

Konkurenti #2

Sherben

Perdor

Bleresi #2

Kompania

Sherben

Shkon
ne
dyqan

Blen

Projekton

Ka
nevoje

Tregje te tjere

Projekton

Bleresi #3

Perdor
Blen

Bleresi #N

Ka
nevoje

Prodhon
Perdor

Blen

Shkon
ne
dyqan

Shkon
ne
dyqan

…

Ka
nevoje
Perdor
Blen

Shkon
ne
dyqan
Strategjite e Tregut
Produktet Aktuale

Tregjet
Aktuale

1. Strategjia e Penetrimit te
Tregut

Produkte te Modifikuara

Produkte te Reja

3. Strategjia e Zhvillimit te
Produktit

Segmente
te Reja

Tregje te
Reja

2. Strategjia e Zhvillimit te
Tregut

(Diversifikimi i Plote)
Risk i
Rritur

Investim i
Rritur
Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt
Metodes se Marketingut!
Metoda e Shitjeve

Metoda e Marketingut

•Synon kenaqjen e
nevojave te shitesit

•Synon ne kenaqjen
e nevojave te
konsumatorit

Metoda e Prodhimit
•Synon shitjen e asaj
cka mund te prodhohet
Metoda e Produktit
•Synon ne permiresimin
e produktit

•Synon prodhimin e asaj
cka mund te shitet

•Synon ne permiresimin
e mjeteve per te kenaqur
nevojat e konsumatorit
Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret.
Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI!
 Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret
 Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit
 Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te
konsumatori
 Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne
vecorite e produktit tuaj
 Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave
Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne
detyrat e perditshme?
SJELLJA

Impakti

Qendrimet
Aftesite
Njohurite
Veshtiresia
Vendimet Baze te Marketingut
 Cfare do te ofrojme?
 Kujt do t’ia ofrojme?
 Me cfare cmimi?
 Si ta fitojme tregun?
 Si te organizojme ekipet e shitjes?
Marketingu per Bizneset e Vogla
Mjedisi

Parashikimi i
Shitjeve &
Shitjeve

Sjellja
Konsumatore dhe
Procesi i Blerjes

Variablat e Vendimarrjes
(4 P-te)

Planifikimi

Produkti
NMV &
Mjedisi
Marketing

Tregu i
Synuar

Profili i
Konsumatorit

Vendi
Cmimi
Promovimi &
Reklamimi

Kerkimi i Tregut

Plani
Marketing
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Cfare eshte Tregu?
 Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane
mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe
qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar
kete!
 Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit
dhe realizojne shkembime
Llojet e Tregjeve
 Treg Konsumator
 Treg Industrial
 Treg Ndermjetesues
 Treg Qeveritar
Tre hapat kryesore ne tregun e synuar
HAPAT MADHORE
Segmentimi
i Tregut

Synimi i
Tregut

Pozicionimi
ne Treg

AKTIVITETET
Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut
Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese
Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te
synuar te tregut
Perzgjidhni segmentet e synuara
Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te
synuar
Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te
synuar
Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te
identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu
sherbejne me mire.
 Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy
menyra:
 Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve
mund te percaktohen me saktesisht.
 Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat
deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane
me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale.
Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne
grupe te dallueshme bleresish te cilet kane nevoja e
karakteristika te gjera te njejta.
Metodat me te perdorura per segmentimin e
tregut jane:
1. Segmentimi gjeografik
2. Segmentimi demografik




Mosha
Gjinia
Te ardhurat

3. Segmentimi psikografik




Preferencat e klases sociale
Menyra e jeteses
Personaliteti

4. Segmentimi sipas Sjelljes




Shkalla e perdorimit
Statusi i perdoruesve
Segmentimi i perfitimeve
Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet
te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne.
Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te
biznesit
 Demografike
 Segmentimi i Industrise
 Madhesia e Konsumatoreve
 Vend ndodhja Gjeografike

 Operativ

 teknologjia

 Metodat e Blerjes

 Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te decentralizuar
 Politikat e pergjithshme te blerjes
Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e
Tregut?
Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te
demonstroje me qellim qe te jete efektiv:





I Matshem
I Arritshem
I madh ne permasa
I realizueshem
Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre
strategjite e marketingut
Marketingu i Padiferencuar
Marketingu Miks i Kompanise

Tregu

Marketingu i Diferencuar
Marketingu Miks 1 i Kompanise

Segmenti 1

Marketingu Miks 2 i Kompanise

Segmenti 2

Marketingu Miks 3 i Kompanise

Segmenti 3

Marketingu i Koncentruar
Segmenti 1
Marketingu Miks i Kompanise

Segmenti 2
Segmenti 3

Per te zgjedhur
nje strategji per
mbulimin e
tregut duhet te
merrni ne
konsiderate
buriemt e
kompanise,
gamen e
produkteve, ne
c’faze te ciklit te
tyre te jetes jane
produktet dhe
strategjite e
marketingut te
konkurenteve’.
Marketingu i Padiferencuar-Kompania mund te vendose
te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut!
Prote & Kundrat
 Kostot e Prodhimit &
inventarit jane me te uleta
 Kostot e reklames dhe
promovimit jane me te uleta
per nje produkt sesa per
disa produkte te ndryshme
 Kostot per zhvillimin e
produktit & kerkimin e
tregut jane me te uleta

 Pothuaj e pamundur per
te zhvilluar nje produkt
ose marke qe mund te
kenaqe te gjithe
konsumatoret
 Kjo metode terheq
konkurencen e rende
 Ka me pak perfitueshmeri
 Krijon shanse per
tregtaret e diferencuar
dhe nichet
Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe
projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre!

Prote & Kundrat
 Shitjet totale me te larta

 Rrit kostot e biznesit

 Konsumatore besnike

 Nevojitet me teper kerkim
tregu – me shume kosto

 Imazhi i kompanise

 Kostot e zhvillimit te
produktit jane me te larta
 Kostot e prodhimit me te
larta
 Kostot e promovimit dhe
distribucionit jane me te
larta
Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te
marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel!

Prote & Kundrat

 Pozicion me i forte i tregut
ne segmete apo niche
 Me shume njohuri per
konsumatoret dhe nevojat

e tyre – shans per te krijuar
reputacionin e
persosmerise
 Mund te realizoje fitime te
larta nese zgjedh
segmentin e duhur dhe i
sherben atij sic duhet

 Risk me i larte se
normalisht
 Me i pambrojtur e i
pasigurt nga konkurenca
nese nje konkurent i
fuqishem vendos te hyje
ne kete pjese te vogel
tregu
 Kompanite e vogla niche
shpesh detyrohen te
shesin tek konkurentet me
te fuqishem
Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut
kerkon te merren ne konsiderate shume faktore.
Ky faktor do te percaktoje shanset per
diferencim. Bleresit me te njejtat shije
dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate
te mire per strategjine e diferencimit.

STRATEGJIA E
KONKURENTE
VE

Perdorimi i marketingut te
padiferencuar atje ku konkurentet
ofrojne nje game produktesh te
diferencuara nuk do te ishte
zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e
kundert do te ishte shume efikase!

DIFERENCAT BURIMET E KOMPANISE
VARIACIONET
E BLERESVE
E PRODUKTIT
Faktori me i rendesishem per zgjedhjen
e nje strategjie per mbulimin e tregut.
Perqendrimi ne nje pjese te vogel te
synuar e te identifikuar qarte njihet me
termin e marketingut niche.
Produktet e reja normalisht nuk mund
te prodhohen ne shume modele,
keshtu qe keshillohet marketingu i
diferencuar apo i perqendruar.

FAZA E CIKLIT
TE JETES SE
PRODUKTIT

Marketingu i padiferncuar eshte me i
pershtatshem per produktet uniforme
si kripa. Produktet qe mund te variojne
ne dizenjon e tyre jane me te
pershtatshme per strategjine e
diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat)
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat
dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh.
Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne:


Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe
kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete
operative dhe aktivitete MARKETINGU .



Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur
eshte i disponueshem ne kohen e duhur, ne vendin e
duhur, dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar.



Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje
qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe
Konsumatoret.
Konsumatoret jane ne qender te te gjithe
aktiviteteve te biznesit!
Te njohesh klientet e tu eshte
e rendesishme ne
identifikimin si te
konsumatoreve aktuale ashtu
edhe te atyre potenciale ne
te ardhmen.

Aktivitetet e
Marketingut

Aktivitetet
Financiare &
te

KONSUMATORE
T

Kontabilitetit

Aktivitetet e
Burimeve
Njerezore

Aktivitetet e
Prodhimit
Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne
perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve.
Ku jetojne konsumatoret?
C’moshe kane ata?A jane burra,
gra, femije? Cili eshte profesioni
Sadotyre? Po tekonsumatoret
A ishpesh do teardhurat? Statusi?
te blejne blinin konsumatoret?
A produkt nje blerjeblejne
Niveli arsimimit? e rregullt apo
keteeshteikjo kur ata teBesimi fetar?
Cilat produkte dhe
speciale? A qe lidhen kohe me cfare
produkte Interesaka ndonjeme te
te tjere te vecanta?
karakteristikash
Cfare
vecante apo dite javeose viti do te
te? Sa i rendesishem eshte vendi kur
permbushte
e tyre?
perfitimesh do
kerkesa perA do te shkojne pritjetlarte
i blerjes? produktet eshte me
Cilat magazina, dyqane apo e
Si do ta duanvecanta te kene
produktin te
(per do te ishin me te lehta
konsumatoret ta ushqimet e
vende shembull blejne kete
paketuar? Cfare sasish
mund te kerkohen te shume konsumatoret
produkt vetem nga konsumatoret gjate
per t’u gjetur apo me metjere?A
deshirojne konsumatoret?
po te blejne
Vitit te Ri)
eshte e rendesishme
ku ata te blinin produktet tuaja
produktin tim?
Ku do teshperndarja?
prisnin konsumatoret
t’i gjenin ato?

Ku duan te
blejne
konsumatoret?
Kur do te duan
te blejne
konsumatoret?

Si do te duan
te blejne
konsumatoret?

Cfare do te duan
te blejne
konsumatoret
e synuar?
Cilet jane
konsumatoret
e synuar?

Pse do te duan
te blejne
konsumatoret?

Njohurite rreth
konsumatoreve te
synuar perbejne
bazat per t’u
ofruar ketyre
konsumatoreve
produktet qe do t’i
kenaqnin ata, do
t’i benin ata
besnike, bleres te
vazhdueshem dhe
do t’i siguronin
fitime biznesit.
So
c

ia
l

e

Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret
transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese!

P
i
ks
l
oo
jg
i
ek

ea
l
no
sr e
P

Ku
ltu
ro
r

e

Sjellja
Blerese
Konsumatore

Faktoret kulturore ushtrojne
me shume influence ne sjelljen
blerese konsumatore se sa
faktoret e tjere kryesore.
Faktoret sociale perfshijne
grupet e references, familjen,
rolin dhe statusin.
Karakteristikat personale qe
influencojne SBK: moshen dhe
fazen ne ciklin e jetes,
profesionin, gjendjen
financiare,menyren e jeteses
dhe personalitetin.
Motivimi; Perceptimi; Te
mesuarit; Besimet
Profili Konsumator

Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI
JUAJ!
Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode
bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar,
saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston.
PRIMARE
Vezhgimi

SEKONDARE

Komunikimi

E brendshme
•Pasqyrat financiare te
kompanise;

Me
poste

Me Telefon
Individual

Personal

•Shifrat e shitjeve (nese
jane te ndara sipas
zonave, datave,
konsumatoreve)

Grup i
Fokusuar

•Faturat

Primary research data is collected by a company for
the purpose of answering a specific question or
problem.

•Formularet e Porosive

E jashtme
•Dokumenta te
publikuara (nga
organizata te KB,
Qeverite, konsulentet,
interneti,etj.);
•Burime komerciale
(gazeta, revista, TV,
etj.)

•Raporte te meparshme
kerkimi
Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i
dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu (per
shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore
informacionin e marre nga sondazhet per popullsine e
nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per
madhesine e tregut).
Procesi i Blerjes nga Konsumatoret
Njohja e Nevojave
Kerkimi
Vleresimi i Produktit
ose Sherbimit

Vendim marrja
Vleresimi
Pas - Blerjes

Sjellja blerese e
konsumatoreve eshte
rezultat i faktoreve
kulturore, sociale,
personale dhe
psikologjik. Kompanite
qe i kuptojne keta
faktore do te jene ne
gjendje te identifikojne
konsumatoret e synuar
te interesuar per
produktin e tyre.
Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje
me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume
njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve.

Njohja e
Problemit

Pershkrimi i
Nevojes se
Pergjithshme

Specifikimi i
Produktit

Kerkimi i
Furnitorit

Kerkesa per
Propozime

Zgjedhja e Specifikimi i Rishikimi i
Furnitorit
Porosise Performances

Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me
shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e
blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te, do te thote te kesh
shume fitime .
Llojet e Sjelljes Blerese
 Sjellja Blerese Komplekse
 Angazhimi i larte i konsumatoreve
 Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave
 Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i veshtire per t’u
kuptuar ose vete shume i shtrenjte

.Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen
 Angazhimi i larte i konsumatoreve
 Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave

 Sjellja blerese zakonore
 Angazhimi i ulet i konsumatoreve
 Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave

 Sjellja blerese qe kerkon varietet
 Angazhimi i ulet i konsumatoreve
 Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Kerkimi i Tregut

PSE DUHET TE BENI KERKIM
TREGU NESE JU TASHME I
NJIHNI KONSUMATORET TUAJ?
Natyra e Kerkimit te Tregut
 Kerkimi i Produktit
 Analiza e Tregut
 Analiza e Shitjeve
 Analiza e Konsumatorit
 Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit
 Analiza e Konkurenteve
Kerkimi i Tregut
Suksesi ne Marketing kerkon:
 





Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi - si
i brendshem ashtu edhe i jashtem
Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te
besueshme
Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave
Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te
behen permiresime te metejshme

 

Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte:




Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt
Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me marrjen e
vendimeve me te mira
NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit
Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e
tregut?
 Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe teknikat
e kerkimit
 Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te kerkimit
 Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne terma
konkrete, sic eshte kthimi ne investim
Kategorite e Kerkimit
Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme
 Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise
 Dokumentacioni e dosjet e kompanise
 Publikime per Industrine/tregtine

Duhet te jeni te kujdesshem per:
 Besueshmerine e burimit
 Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit
qe ka mbledhur informacionin
 Vjetersine e mundshme te te dhenave
 Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual
Kategorite e Kerkimit (II)
Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri
 Metoda e Sondazhit
 Me poste, telefon, interviste balle per balle
 Zakonisht me nje numer te madh popullsie
 Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar
dhe komplekse
 Metoda e vezhgimit
 Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen
blerese ne dyqan
 Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar
motivimin
Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit
Kerkimi Eksplorues

Kerkimi i Rastit

Kerkimi Pershkrues

Qellimi: Te percaktoje dhe
qartesoje nje problem

Qellimi: Te identifikoje
marredhenien shkak pasoje
midis dy variablave

Qellimi: Te beje nje
“footografi” te tregut dhe ta
pershkruaje ate







Sherben si baze per
kerkime te metejshme
Ndihmon manaxhimin te
perfitoje nga eksperienca
e shitesve
Analizon rastet specifike
dhe ngjarjet precize
Mund te perfshije te
dhena konsultuese te
disponueshme: statistikat
mbi rastet e vecanta dhe
industrine ne teresi




Teston hipotezat dhe i
mat ato nga ana sasiore
Izolon variabla te caktuar
qe ndihmojne ne
nxjerrjen e konkluzioneve

•
•
•
•

Sherben si baze per
kerkime te metejshme
Ndihmon manaxhimin te
perfitoje nga eksperienca
e shitesve
Analizon rastet specifike
dhe ngjarjet precize
Mund te perfshije te
dhena konsultuese te
disponueshme: statistikat
mbi rastet e vecanta dhe
industrine ne teresi
Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut:

Ju ndihmon te percaktoni

biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo interesave tuaja.

Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje
konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto deshira
apo nevoja.
Shembuj:


Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata.



Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te perpiqeni te
komunikoni me ta.



Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin pergjigje



Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te marketingut, duke
permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja.



Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja.
Si te hartojme nje pyetesor?
 Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne menyre qe
te merrni informacionin e duhur (Beni pyetjet e duhura!)
 Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin
 C’mendoni per …?
 Si…?

 Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike
 Kush…?
 Sa, kur…?
Si te analizojme konkurencen?
Gjeni informacionin per sa me poshte:
 Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte
 Produktet ose sherbimet e ofruara nga konkurentet
 Cmimet dhe sherbimet shtese
 Reklamimi dhe Promocioni
 Volumi i perafert i shitjeve
Te besh nje Analize


Cfare ben dobet kompania?



Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone?



A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te kopjohet nga
konkurentet tani ose ne te ardhmen?



Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj?



Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje shans?



Cilat jane pengesat qe has kompania juaj?



Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj?



A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet?



A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim?

Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar
boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet,
menyra se si ato duhet te promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te
shperndahen (Marketingu miks).
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Elementet Kryesore te Marketingut Taktik

Marketingu Taktik

Ofron Vlere

Zhvillimi i
Produktit

Zhvillimi i
Sherbimit

Produkti

Komunikon Vlere

Gjetja
e burimit

Vendosja
e Cmimit

Cmimi

Shperndarja
Sherbimi

Vendi

Forca
Shitese

Promovimi
i Shitjeve

Promovimi

Reklamimi
Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te
klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme:

VENDI

PRODUKTI

TREGU I
SYNUAR

PROMOVIMI

CMIMI

4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e
marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te kenaqin
konsumatoret ne tregun e synuar!
Marketingu Miks
 Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te
marketingut.
 Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i
pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te
mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.
 Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen
plotesisht nga ndermarrja:
Marketingu Miks:
Produkti
Cmimi
Promovimi
Vendi
(vendodhja/shperndarja)
Koncepti i “Produktit Total”
Cfare e ben nje produkt te sukseshem?
Marketingu Miks
Marketingu Miks

Produkti
Dizenjua e Produktit
Pozicionimi i Produktit
Linja e Produktit
-gjatesia
-thellesia
Venia e markes
Ambalazhimi
Garancite
Sherbimi, etj.

Cmimi

Vendi
(Shperndarja)

Prodhuesi, shitesit me shumice
Direkt kundrejt indirekt
e me pakice
Gjatesia e Kanalit
Politika dhe struktura e uljes se
Gjeresia e Kanalit
cmimeve
Koordinimi i Kanalit,
Termat & kushtet
kontrolli dhe zgjidhja
Praktikat e tenderimit
e konfliktit
Politika e venies se cmimit
- plus kosto
- e bazuar ne treg
- bazuar ne vlera
Strategjia e venies se cmimit
- Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit

Tregu i Synuar

Promovimi
Reklamimi
Marketingu direkt
Telemarketingu
Marredheniet publike
Promovimet e cmimitper konsumatoret
Promovimet e cmimit per tregtaret
Ekspozitat tregtare &
ngjarjet e vecanta
PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?
  Me shume se nje objekt
  Produkt fizik plus kornizen e vet te references
  Paketa totale e kenaqesive

Percakton karakteristikat e produktit ose
sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e
konsumatoreve tuaj.
Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:
 Produkti Baze:
Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne
konsumatoret kur blejne nje produkt

 Produkti Aktual:
Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe
tiparet

 Produkti i Shtuar:
Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te
tjera te shtuara apo sherbime shtese
Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i
produktit, i cili mund te promovohet nepermjet reklamimit dhe
komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca
vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar
produktin ne nje marke
Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit –
Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik.
Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik!

Pershkrimi
Mallra te
rezistueshme
(per nje kohe
te gjate)

Mallra qe nuk
rezistojne
Te
prekshme

Sherbime
Te paprekshme

Mallra te prekshme qe
rezistojne per shume perdorime
Mund te jene mallra
konsumatore (frigorifer, veshje)
ose mallra industriale (vegla
makineri)
Artikuj me nje perdorim ose
perdorim te kufizuar
Shpesh mallra konsumatore
(per shembull cigare, shampo)
por mund te jene edhe mallra
industriale
Te mira te paprekshme
Mund te jene te mira
konsumatore (prerje flokesh,
masazh) ose te mira industriale
(konsulence, auditim financiar)

Marketingu Miks Xhenerik
Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te
vendoset me marzh me te larte se sa per
ato qe nuk jane te rezistueshme
Promocioni: me shume shitje personale
Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi;
Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje
perzgjedhes ose ekskluziv
Cmimi: do te vendoset me marzhet me te
uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta
Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme
‘intensive’

Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje
Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh
i negociueshem
Vendi: shperndarje perzgjedhese
Promocioni: nepermjet fjales se gojes
Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit
 Mallrat Industriale
 Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve
industriale - uzina dhe makineri
 Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres
 Lenda e pare
 Perberesit
 Biznes per biznes per shembull konsulentet,
financieret
Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore
Cikli i Jetes se Produktit
Volumi i
Shitjeve

Pjekuria
Besnikeria

Ngopja

ndaj markes
Zhvillimi
Preferenca e
Markes

Renia

Hyrja

Koha

Shitjet

dobet

↑↑↑

↑

↑↓

↓↓↓

Fitimet

humbj
e
I larte

↑↑

pozitive por ↓

pozitive por ↓

Pozitive por ↓ ↓

minimum

stabel

↓

te
larta
E
dobet

↓

stabel

↑

Cmimi
Kostot
Konkurenca

↓
↑↑

↓
Ne kulmin e
saj

↓

↓↓
Marrja e Vendimeve per Produktin
Tiparet e Produktit

Marketimi

Cilesia e Produktit
Karakteristikat e Produktit
Dizenjo e Produktit

Premtimi konsumatorit per te dhene ne
menyre te qendrueshme nje sere
karakteristikash, perfitimesh dhe
sherbimesh per bleresin
Terheq vemendjen

Paketimi & Etiketimi

Pershkruan permbajtjen
Promovon shitjen e produktit
Etiketa pershkruan produktin: kush e ka
prodhuar, ku eshte prodhuar, etj.

Sherbimi Suportues i

produktit

Ofron sherbime me te mira dhe me
shume se konkurenca. Kjo eshte
nje menyre tjeter per te krijuar
avantazh konkurues.
Duke qene shume komplekse MARKAT mund te
perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh
 Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i
projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...
 Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull
Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"
 Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes =
prestigj, performance e larte
 Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull
Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte
 Personaliteti: shpreh personalitetin.
 Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes =
biznesmen i suksesshem
Cfare vlere ka MARKA?



Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa
dimensione te tyre
 Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken
 Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te
kesaj marke
 Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat
 Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne
produkte te kesaj marke




Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes,
gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te
krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire
Nje marke e mire formuar ka disa perfitime

 kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe
besnikerise ndaj saj
 fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e
markes meqe konsumatoret e kerkojne ate
 primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojne
 lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te
produkteve te markes
 mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara
sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim
 pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt
i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit
Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate
kur blini nje kuti me cokollata?
6

5.6

5.4

5.3

5

3.9

3.7

2.4

Shkalla
e
endesise

0
Shija e
Vendodhja
Pergjithshme
e dyqanit

Shija e
Cokollates

Paketimi

Shija e
mbushjes

Cmimi

Kujtimet
e femijerise/
Reputacioni
Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos
se produktit.
 Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet
pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen
dhe kenaqjen e konsumatoreve
 Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht
promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol
qe njihet ne mbare boten
Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu gjithnje
e me shume pasi ai i jep nje kompanie avantazh te dukshem
ndaj konkurenteve te saj
Produkte te Reja Produkte Ekzistuese

Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet
dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim!

Tregje Ekzistues

Tregje te Reja

Penetrimi
i Tregut

Zhvillimi
i Tregut

Zhvillimi
i Produktit

Diversifikimi
Produkti





Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks
Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne
nevojave baze te konsumatoreve
Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me
shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje
seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze
Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi:










produktin miks
linjat e produktit
markat
paketimin & etiketimin

Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria &
rritja potenciale
Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej
ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra
individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta
zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem
dhe afatgjate
Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i
shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje,
promocion.
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet
Kanali i Shperndarjes










Lloji i tregut
Madhesia e tregut
Shtrirja gjeografike e tregut
Volumi i shitjeve
Zakoni konsumator
Cmimi
Transporti
Natura e specializuar e produktit
Gama e produkteve
Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni
eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar
 Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen
 perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura
 personale
 ekonomike
 ligjore/kontraktuale

 kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te
harmonizuara
 Distribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues
 Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit
eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te
rendesishem konkurues
Korniza per Dizenjon e Kanalit
Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin?
- Cfare?
- Ku?
- Kur?
Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme?
Pengesat
Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit?
(vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj)
Vleresoni opsionet

Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion?
Kontrolli: Sa kontroll kemi?
Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme kete
arranxhim?

Perzgjidhni, monitoroni
Kontrolloni partneret e
kanalit

Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve
Motivimi dhe nxitjet
Reduktimi i konfliktit
Funksionet e Distribucionit
Dizenjua e Kanalit te Distribucionit
“Gjeresia e Kanalit”
 Sa firma / ndermjetes duhet te
kete cdo lloj kanali shperndarjeje?
 Cfare intensiteti per mbulimin e tregut
kerkohet?
 Sa faza / ndermjetes duhet te kete
kanali i shperndarjes?

“Gjatesia e Kanalit”

 Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne
keto dimensione ne menyren me “eficente”
Gjatesia e Kanalit te Distribucionit
Kanali Direkt

Ndermjetes
i Vetem

Kanali
Klasik

Disa
Ndermjetes

Prodhuesi
Agjenti
Shitesi me shumice
Shitesi me pakice

Konsumatori
Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te
perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme
Distribucioni i Mallrava Industriale
 Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment
te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet
direkt
 Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te
preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e
meposhtme:
Forca Direkte e Shitjeve

Distribucioni Indirekt

•Numer i vogel konsumatoresh

•Baza konsumatore eshte e shperndare

•Vlera e blerjes eshte e madhe

•Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e
marreveshjes (shitje ne grup)

•Konsumatoret jane te perqendruar
gjeografikisht
•Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks
•Konsumatoret kerkojne me shume edukim
& trainim ne perdorimin e produktit

•Informacioni per Produktin nuk eshte i
veshtire apo shume teknik per tu
komunikuar
•Konsumatoret vendosin primim mbi
disponueshmerine e sherbimit / produktit
Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare
niveli mbulimi duhet te kemi?
Mbulimi
Shperndarja Ekskluzive

Shperndarja Perzgjedhese

Shperndarja Intensive

Karakteristikat

Perkufizimi


Prodhuesi cakton nje
rishites ne cdo zone. Ky
shperndares ka te drejta
ekskluzive
Ekskluziviteti reciprok
midis prodhuesit dhe
shperndaresit nenkupton qe
ky i fundit te mos marre
produkte nga konkurenti





Me shume se nje rishites ne
cdo zone / treg
Numrat ende te kufizuar
Shperndarja e lejuar

 Prodhuesi kerkon t’i kete
produktet te shperndara ne sa me
shume pika shitjeje te jete e
mundur

Niveli i Rishitesve/
Mbeshtetja e
Shperndaresve

I larte

Mesatar

I ulet

Frekuenca e Blerjeve

E ulet

Mesatare

E larte

Vlera e Blerjeve

Shume e larte

Mesatare/E larte

E ulet/Mesatare

Lloji i Mallit

Mall specialiteti

Mall krahasues

Mall konvenient

Shembull




Rrobat e stilisteve
Makinat Mercedes



Paisjet elektronike
konsumatore
--Televizoret / videot



Mallrat konsumatore qe
shiten shpejt
--cigaret
--embelsirat
Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar
pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem
 Perzgjedhja e Kanalit

 vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt
 zgjidhni kanalin indirekt te duhur

 Kanali ”plani i biznesit"





percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni
zgjedhja e produktit
venosja e cmimive per anetaret e kanalit
manaxhoni konfliktin e ndryshimit

 Struktura e kanalit

 percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar tregun
 monitoroni & seleksiononi rishitesit

 Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme

 impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te
prodhuesit
 zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit
 percaktoni arranxhimet kontraktuale
 percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te
ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!
 Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per blerjen per
shumicen e segmenteve te tregut
 Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike e
marketingut
 Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte dhe me
i lehte i marketingut miks qe mund te ndryshohet
Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e
kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere!

Faktore te
Brendshem

Faktore te
Jashtem

•Objektivat e Marketingut

•Natyra e tregut &
kerkesa

•Strategjia e Marketingut
miks
•Kostot

VENDIMET
PER
VENIEN E
CMIMIT

•Konkurenca
•Faktore te tjere
(ekonomia, qeveria, etj.)
Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te

caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum
qe do te paguaje nje konsumator.
Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri
Venia e Cmimit ne ajken e tregut
 Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me
cmimin me te larte
 Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimi
 Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me te
larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet
me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume
fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)
 Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet
te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet.

Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e
reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto
produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.
Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri
Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut
 Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon:
 nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit
 kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen
e vellimit

 Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur
konkurencen jashte loje

Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te
kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e
penetrimit eshte nje strategji afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te
jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te
pranojne produktin e saj.
Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte
me elementet e tjere te marketingut miks

Produkti

Promocioni
*Kosto e
prodhimit
*Kosto kundrejt
vleres se cilesive

*Skontot

Cmimi
*Marzhet e kanalit
*Cmimi Diskriminues

Vendi
(Distribucioni)
Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri
kryesor i vendimarrjes per konsumatoret
 Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te
keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te
kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret
 Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i
vleresojne
 Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim
 Relative me ate cka ofron konkurenca

 Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa
sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit
 Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate,
ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne:
 reagimin potencial te konkurences

 Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve
te konkurenteve tuaj
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten
tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij!
TE PANDERGJEGJESUAR
Harron

Stimuli
Promocional
Informacioni

Besimi

Te ndergjegjesuar per produktin
Kuptojne produktin

Nuk kupton

Dyshon

Besojne te produkti
Indiferent

Perceptimi
i Perfitimit

E BLEJNE
Te gjitha komunikimet e kompanise me
konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.
Hartimi i Programeve te Komunikimit
1.

2.

Identifikoni audiencen e synuar
Caktoni objektivat e komunikimit

 Si me te gjitha aspektet e marketingut
--njihni konsumatoret / audiencen e synuar
--fokusohuni
 Cfare pergjigje kerkoni?
--njohese: nje audience te informuar
--afektive: ndryshim te qendrimit te audiences
--te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje

3.

Hartoni Mesazhin


4.
5.

6.

Zgjidhni kanalet e komunikimit

Alokoni buxhetin total
promocional

Vendosni per promocioni miks

Masni rezultatet
7.

8.

Manaxhoni dhe kordinoni
procesin

Permbajtja, struktura, formati , burimi



Kanalet personale kundrejt atyre jo personale

 Sa duhet te shpenzojme
--metoda e perballimit
--perqindja e shitjeve
--ngjashmeria me konkurentin
--metoda e objektit dhe detyres
 Promocioni miksduhet te pershtase produktet me
kanalin
(per shembull nje marketing miks me i gjere)
 Elementet individuale te promocionit miks duhet
te plotesojne
njeri tjetrin.
 Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e
masave te ndryshme
 Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti
i reklames
Kompanite marrin ne konsiderate shume faktore
kur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.

 Tipin e produktit dhe tregut
 Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq
 Fazen e gadishmerise se bleresit
 Fazen e ciklit te jetes se produktit
Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne
tregjet konsumatore dhe ato industriale.
Frekuenca e Perdorimit

Mallrat
Konsumatore
Mallrat
Industriale

Reklamimi

Shitjet
Personale

Promocioni i
Shitjeve

Marredhenie
t Publike

Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat
konsumatore dhe ato industriale.
Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e
distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?
Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku
jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen.

Njohja e
Problemit

Kerkimi i
Informacionit

Reklamimi,
Publiciteti

Reklamimi,
Shitjet Personale

Vleresimi i
Alternativave

Shitjet Personale

Vendimi per
Blerjen

Vleresimi
Pas-blerjes

Promovim i Shitjeve,
Reklamimi,
Shitje Personale Shitjet Personale
Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje
per nje promocion miks te ndryshem.
Faza e
Hyrjes se
Produktit
Faza e
Zhvillimit te
Produktit
Faza e
Maturimit te
Produktit

•Reklamimi
•Marredheniet Publike
•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Marredheniet Publike

•Promovimi i Shitjeve
•Reklamimi
•Shitjet Personale

Faza e
Renies se
Produktit

•Promovimi i Shitjeve
Ceshtjet Kryesore te Trainimit
1. Marketingu per Bizneset e
Vogla
2. Tregu i Synuar
3. Profili i Klientit
4. Kerkimi i Tregut
5. Produkti
6. Vendi
7. Cmimi
8. Promocioni
9. Reklama
10. Plani i Marketingut
Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te
marketingut!
 Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te
merren kater vendime kryesore:





Sqarimi i objektivave te reklames
Mesazhi
Buxheti
Vendimet per Median – ku?
Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi
qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje
periudhe kohore specifike
 Reklamimi Informues
 Reklamimi Bindes
 Reklamimi Krahasues
 Reklamimi Kujtues
Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te
kujtoje bleresit!
Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne
ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.
 Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika:
 Ka kuptim
 Eshte i besueshem
 Eshte unik
Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?
 Mendoni per:

Percaktoni tregun qe synoni

 Zakonet e Medias

Gjeni se cilet konsumatore
te synuar lexojne, degjojne
dhe shikojne

 Natyren e produktit
 Llojet e ndryshme te mesazhit
 Kostot

&

Krijoni nje mesazh bazuar ne
perfitimet qe keta konsumatore
do te vleresojne.
Reklamojeni mesazhin tuaj
te ajo media qe ndiqet nga
konsumatoret e synuar.
Matja e Efektivitetit te Reklamimit

SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI
TE…
 Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane
variablat e komunikimit)
 Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke
supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)
 Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume
ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)
1 sur 110

Recommandé

Marketingu par
MarketinguMarketingu
MarketinguMenaxherat
1.8K vues2 diapositives
Marketingu Per Bizneset E Vogla par
Marketingu Per Bizneset E VoglaMarketingu Per Bizneset E Vogla
Marketingu Per Bizneset E VoglaMenaxherat
4.3K vues12 diapositives
Hulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez par
Hulumtimet e Marketingut, Ercan GegezHulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez
Hulumtimet e Marketingut, Ercan GegezKujtim Hameli
2.3K vues84 diapositives
Tipologjia e marketingut pjesa e ii par
Tipologjia e marketingut   pjesa e iiTipologjia e marketingut   pjesa e ii
Tipologjia e marketingut pjesa e iiekonomia
1.6K vues15 diapositives
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p, par
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,Shqiprim Jashari
1.4K vues12 diapositives
Planifikimi i marketingut par
Planifikimi i marketingutPlanifikimi i marketingut
Planifikimi i marketingutValdet Shala
7.5K vues8 diapositives

Contenu connexe

Tendances

Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing par
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketingKuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketingHekuran Zogaj
3K vues18 diapositives
Koncepti marketingut par
Koncepti marketingutKoncepti marketingut
Koncepti marketingutMenaxherat
7.8K vues45 diapositives
Marketing par
MarketingMarketing
MarketingVeton Sopjani
14.3K vues18 diapositives
Njohuri Baze Marketing par
Njohuri Baze MarketingNjohuri Baze Marketing
Njohuri Baze MarketingMenaxherat
66.2K vues114 diapositives
Kapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe Konteksti par
Kapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe KontekstiKapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe Konteksti
Kapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe KontekstiKujtim Hameli
1.4K vues12 diapositives
Marketing1 par
Marketing1Marketing1
Marketing1Valdet Shala
7.7K vues18 diapositives

Tendances(19)

Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing par Hekuran Zogaj
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketingKuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing
Hekuran Zogaj3K vues
Koncepti marketingut par Menaxherat
Koncepti marketingutKoncepti marketingut
Koncepti marketingut
Menaxherat7.8K vues
Njohuri Baze Marketing par Menaxherat
Njohuri Baze MarketingNjohuri Baze Marketing
Njohuri Baze Marketing
Menaxherat66.2K vues
Kapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe Konteksti par Kujtim Hameli
Kapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe KontekstiKapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe Konteksti
Kapitulli 1- (emarketingu) Strategjia dhe Konteksti
Kujtim Hameli1.4K vues
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni par ekonomia
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
ekonomia4.9K vues
Kapitulli 1: Një Vështrim i Përgjithshëm i Sjelljes së Konsumatorit par Kujtim Hameli
Kapitulli 1: Një Vështrim i Përgjithshëm i Sjelljes së KonsumatoritKapitulli 1: Një Vështrim i Përgjithshëm i Sjelljes së Konsumatorit
Kapitulli 1: Një Vështrim i Përgjithshëm i Sjelljes së Konsumatorit
Kujtim Hameli19K vues
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing par Hekuran Zogaj
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketingKuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing
Kuptimi i informacionit dhe i kerkimit marketing
Hekuran Zogaj3K vues
2.politika e promocionit_ui_re par Gashi Besnik
2.politika e promocionit_ui_re2.politika e promocionit_ui_re
2.politika e promocionit_ui_re
Gashi Besnik4.2K vues
Si Te Hartojme Nje Plan Marketing par Ilirjan
Si Te Hartojme Nje Plan MarketingSi Te Hartojme Nje Plan Marketing
Si Te Hartojme Nje Plan Marketing
Ilirjan8.9K vues
Bazat e marketingut punimi i produktit par Veton Sopjani
Bazat e marketingut punimi  i produktitBazat e marketingut punimi  i produktit
Bazat e marketingut punimi i produktit
Veton Sopjani9.7K vues
Strategjite segmentimi i tregut par ekonomia
Strategjite   segmentimi i tregutStrategjite   segmentimi i tregut
Strategjite segmentimi i tregut
ekonomia31.6K vues
Markat dhe Menaxhimi i Markave par Kujtim Hameli
Markat dhe Menaxhimi i MarkaveMarkat dhe Menaxhimi i Markave
Markat dhe Menaxhimi i Markave
Kujtim Hameli9.8K vues
Marketingu Global par Menaxherat
Marketingu GlobalMarketingu Global
Marketingu Global
Menaxherat4.3K vues
Kuptimi i Marketingut Ligjerata-1 par Zana Agushi
Kuptimi i Marketingut Ligjerata-1Kuptimi i Marketingut Ligjerata-1
Kuptimi i Marketingut Ligjerata-1
Zana Agushi1.7K vues

En vedette

Kontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimit par
Kontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimitKontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimit
Kontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimit senad640
570 vues16 diapositives
Hibridizimet par
HibridizimetHibridizimet
Hibridizimetskotsoller251
3.5K vues20 diapositives
Ekstrudimi i masave plastike bahri fetahi par
Ekstrudimi i masave plastike   bahri fetahiEkstrudimi i masave plastike   bahri fetahi
Ekstrudimi i masave plastike bahri fetahiBahri Fetahi
7.1K vues84 diapositives
Ambalazhet e plastikes par
Ambalazhet e plastikesAmbalazhet e plastikes
Ambalazhet e plastikesMirsim Tovërlani
5.9K vues54 diapositives
Materialet polimere. IV par
Materialet polimere. IVMaterialet polimere. IV
Materialet polimere. IVEra Kerliu
5.6K vues13 diapositives
Tharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjet par
Tharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjetTharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjet
Tharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjetMirsim Tovërlani
8.7K vues64 diapositives

En vedette(17)

Kontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimit par senad640
Kontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimitKontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimit
Kontrolli dhe sigurimi I cilësisë në industrinë e konservimit
senad640570 vues
Ekstrudimi i masave plastike bahri fetahi par Bahri Fetahi
Ekstrudimi i masave plastike   bahri fetahiEkstrudimi i masave plastike   bahri fetahi
Ekstrudimi i masave plastike bahri fetahi
Bahri Fetahi7.1K vues
Materialet polimere. IV par Era Kerliu
Materialet polimere. IVMaterialet polimere. IV
Materialet polimere. IV
Era Kerliu5.6K vues
Tharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjet par Mirsim Tovërlani
Tharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjetTharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjet
Tharja e frutave dhe perimeve,proceset dhe pajisjet
Mirsim Tovërlani8.7K vues
ELEMENTET KIMIKE NE ORGANIZEM par Altin Emiri
ELEMENTET KIMIKE NE ORGANIZEMELEMENTET KIMIKE NE ORGANIZEM
ELEMENTET KIMIKE NE ORGANIZEM
Altin Emiri10.2K vues
Pepsi keq perdorimi i markes par Gimi Fjolla
Pepsi keq perdorimi i markesPepsi keq perdorimi i markes
Pepsi keq perdorimi i markes
Gimi Fjolla5.9K vues
Struktura e atomit dhe bërthama e tij par Fleurati
Struktura e atomit dhe bërthama e tijStruktura e atomit dhe bërthama e tij
Struktura e atomit dhe bërthama e tij
Fleurati35K vues
Projekt Kimi - Historiku i shkences se Kimise par Iris Sakej
Projekt Kimi - Historiku i shkences se KimiseProjekt Kimi - Historiku i shkences se Kimise
Projekt Kimi - Historiku i shkences se Kimise
Iris Sakej14.8K vues
Kimi 10 par kajtazi
Kimi 10Kimi 10
Kimi 10
kajtazi60.7K vues
Materialet ndertimore I - Prezentim par MergimEmini
Materialet ndertimore I - PrezentimMaterialet ndertimore I - Prezentim
Materialet ndertimore I - Prezentim
MergimEmini38.4K vues
Kimia par Home
KimiaKimia
Kimia
Home78.1K vues
Marketingu hulumtimi i tregut par bujar30
Marketingu hulumtimi i tregutMarketingu hulumtimi i tregut
Marketingu hulumtimi i tregut
bujar3034.8K vues

Similaire à Njohuribazemarketing

Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01 par
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01valmirejetishi
800 vues110 diapositives
Njohuri Baze Marketing par
Njohuri  Baze  MarketingNjohuri  Baze  Marketing
Njohuri Baze MarketingMenaxherat
6.9K vues114 diapositives
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje) par
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)fatonbajrami1
102.2K vues43 diapositives
Kapitulli 1 par
Kapitulli 1Kapitulli 1
Kapitulli 1Lavdije Raçi
7.3K vues15 diapositives
C00d par
C00dC00d
C00dMirdon Bunjaku
829 vues25 diapositives
c00d par
c00dc00d
c00dguest2514d3
942 vues25 diapositives

Similaire à Njohuribazemarketing(20)

Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01 par valmirejetishi
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
valmirejetishi800 vues
Njohuri Baze Marketing par Menaxherat
Njohuri  Baze  MarketingNjohuri  Baze  Marketing
Njohuri Baze Marketing
Menaxherat6.9K vues
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje) par fatonbajrami1
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
fatonbajrami1102.2K vues
Polika e promocionit x par Zana Agushi
Polika e promocionit xPolika e promocionit x
Polika e promocionit x
Zana Agushi3.4K vues
Ndermarresi par Menaxherat
NdermarresiNdermarresi
Ndermarresi
Menaxherat20.5K vues
Tendencat në Marketing, prezantuar nga Uragan Alija par Uragan Alija
Tendencat në Marketing, prezantuar nga Uragan AlijaTendencat në Marketing, prezantuar nga Uragan Alija
Tendencat në Marketing, prezantuar nga Uragan Alija
Uragan Alija1.3K vues
Si bëhet një plani biznesi par Guri Gurashi
Si bëhet një plani biznesiSi bëhet një plani biznesi
Si bëhet një plani biznesi
Guri Gurashi8.7K vues
Perkufizimi i kerkimeve te tregut par student
Perkufizimi i kerkimeve te tregutPerkufizimi i kerkimeve te tregut
Perkufizimi i kerkimeve te tregut
student3.6K vues
Menaxhimi strategjik par Menaxherat
Menaxhimi strategjikMenaxhimi strategjik
Menaxhimi strategjik
Menaxherat22.2K vues
Pdfslide.net punim seminarik-55b0cd262e832 par INVA SHAHOLLI
Pdfslide.net punim seminarik-55b0cd262e832Pdfslide.net punim seminarik-55b0cd262e832
Pdfslide.net punim seminarik-55b0cd262e832
INVA SHAHOLLI236 vues

Njohuribazemarketing

  • 2. Cfare eshte MARKETINGU?  “Marketingu eshte nje proces social dhe manaxherial nepermjet te cilit individet dhe grupet perftojne ate cka duan dhe kane nevoje permes krijimit, ofrimit dhe shkembimit te produkteve me vlere me te tjeret.” Profesor Philip Kotler, Manaxhimi i Marketingut, Botimi i 9te.  “Marketingu perfshin te gjitha aktivitetet e orientuara drejt kenaqjes se nevojave ose deshirave te konsumatoreve nepermjet shkembimit te mallrave dhe sherbimeve” ”Marketingu lidh konsumatoret me produktet”- BH
  • 3. Supozime te marketingut  Cilet jane konsumatoret tane ekzistues / potenciale?  Cilat jane nevojat e tyre aktuale / te ardhme?  Si mund t’i kenaqim keto nevoja?  A mund te ofrojme nje produkt / sherbim qe konsumatoret do ta vleresonin?  A mund te komunikojme me konsumatoret tane?  A mund te japim nje produkt sherbimi konkurues?  Pse blejne konsumatoret nga ne?
  • 4. Nje Marketing i Suksesshem duhet te jete: Profitable ( I Perfitueshem) Offensive (Me teper Sulmues, sesa ne pozita mbrojtese) Integrated (i Integruar) Strategic (Strategjik, i orientuar nga e ardhmja) Effective (Efektiv, te jape rezultate) Hugh Davidson 1972
  • 5. Procesi i manaxhimit te Marketingut       Analiza/Auditimi - ku jemi tani? Objektivat - ku duam te jemi? Strategjite - cila menyre eshte me e mira? Taktikat - si do te arrijme aty ku duam? (Zbatimi - Te arrijme atje ku duam!) Kontrolli - Te sigurohemi qe kemi arritur ku duam
  • 6. Pse eshte i nevojshem planifikimi i marketingut?  Te menduarit ne menyre sistematike per te ardhmen nga manaxhimi  Koordinim me i mire i perpjekjeve te kompanise  Zhvillimi i standarteve te performances (ecurise) me te mire per kontroll  Mprehja e objektivave dhe politikave  Pergatitja me mire per zhvillime te reja te papritura  Manaxheret kane nje sens te gjalle pjesemarrjeje
  • 7. Kritikat e planifikimit te marketingut  Planet formale mund te kalohen shpejt nga ngjarjet  Elementet e planit mund te mbahen te fshehta pa aresye  Ka distance midis manaxhereve te larte dhe manaxhereve zbatues  Planit i nevojitet nje nen-skeme veprimesh
  • 8. Objektivat e planit te marketingut  Te veproje si nje harte rrugore  Te asistoje ne kontrollin e manaxhimit dhe monitorimin e zbatimit te strategjise  Te informoje pjesemarresit e rinj ne planin e rolit dhe funksionit te tyre  Te siguroje burimet per zbatimin e planit  Te stimuloje te menduarit dhe te perdore me mire burimet
  • 9. Objektivat e planit te marketingut (vazhdim)  Te caktoje pergjegjesite, detyrat dhe afatet kohore  Te ndergjegjesoje per problemet, shanset dhe kercenimet  Informacioni kryesor i marketingut mund te kete munguar  Nese procesi i zbatimit nuk kontrollohet me kujdes nga manaxheret, atehere plani nuk ka vlere!
  • 10. Shenime te kujdesshme per planifikimin efektiv  Mos besoni verberisht ne llogaritjet matematikore dhe statistikore. Perdorni edhe gjykimin tuaj.  Asnjehere mos supozoni qe tendencat e kaluara mund te shfrytezohen gjithnje ne te ardhmen  Nese nxirrni konkluzione nga te dhenat statistikore, sigurohuni qe diapazoni i ketyre te dhenave eshte i madh sa c’duhet
  • 11. Probleme te planifikimit te sjelljes  Jo manaxhueshmeria e Planifikimit: rezistence dhe jo bahkepunim nga manaxheret gjate planifikimit  Frika e pasigurise ne planifikim: mungese komforti ne aktivitetet planifikuese  Interesat politike ne planifikimin e aktiviteteve : marreveshjet per burimet, percaktimi i kerkesave dhe shmangia e konsensusit  planifikimi i shmangies: pershtatje me teper sesa angazhim ne planifikim
  • 12. Korniza Standarte e Planifikimit      Analiza - ku jemi tani ? Objektivat - ku duam te arrijme? Strategjite - cila eshte rruga me e mire? Taktikat - si do ta sigurojme arritjen aty ku duam? Kontrolli - a jemi ne rrugen e duhur?
  • 13. Cfare ben Marketingu?  Mat pulsin e tregut  Pergatit plane veprimi te qendrueshme  Zbaton dhe meson gjate rruges….  Perserit cdo gje nga e para!
  • 14. Tregu i Lire Mjedisi Makro Socio-Ekonomik/Politik/ Ambjental/ Ligjor/ Rregullator/ Teknologjik Vendi i Tregut Kanalet Kompania Konsumatoret •Fuqite kundrejt Konkurrentet Dobesive ”Goditjet" ”Ndryshimet " •4 P-te/ Marketingu miks •Kostot •Organizimi/ Kercenimet •Aftesia Shanset Ndermarrja juaj operon ne nje mjedis mbi te cilin ka nivele te ndryshme kontrolli Objektivi juaj eshte te parashikoni ato ngjarje qe nuk mund t’i kontrolloni dhe te influenconi ne ato qe mundeni ne avantazhin tuaj. Per ta bere nje gje te tille duhet te analizoni mjedisin vazhdimisht E kontrollueshme E Influencueshme E pakontrollueshme
  • 15. Qarku i Tregut  Bleresit kane nevoje per dicka, shkojne ne dyqan, e blejne dhe e perdorin  Shitesit projektojne produkte, i prodhojne ato, i shesin dhe (shpeshhere) i sherbejne ato ‘Shitesi’ 1 Projekton 2 4 Sherben 3 Shet Cikli i shitesit TREGU ‘Bleresi’ Prodhon Shkembimi 4 1 Ka nevoje 2 Shkon Perdor ne dyqan 3 Blen Cikli i Bleresit
  • 16. Tregjet konkurues – Konkurenca krijon zgjedhje per konsumatoret, por edhe per shitesit. Cilin treg dhe / ose segment te synojme? Bleresi #1 Konkurenti #1 Sherben Ka nevoje Prodhon Perdor Shet Blen Perdor Prodhon Blen Shkon ne dyqan Bleresi #4 Shet Projekton Shet Shkon ne dyqan Ka nevoje Ka nevoje Kush do te bleje dhe nga kush? Bleresi #5 Konkurenti #2 Sherben Perdor Bleresi #2 Kompania Sherben Shkon ne dyqan Blen Projekton Ka nevoje Tregje te tjere Projekton Bleresi #3 Perdor Blen Bleresi #N Ka nevoje Prodhon Perdor Blen Shkon ne dyqan Shkon ne dyqan … Ka nevoje Perdor Blen Shkon ne dyqan
  • 17. Strategjite e Tregut Produktet Aktuale Tregjet Aktuale 1. Strategjia e Penetrimit te Tregut Produkte te Modifikuara Produkte te Reja 3. Strategjia e Zhvillimit te Produktit Segmente te Reja Tregje te Reja 2. Strategjia e Zhvillimit te Tregut (Diversifikimi i Plote) Risk i Rritur Investim i Rritur
  • 18. Nga Metoda e Prodhimit & Shitjeve drejt Metodes se Marketingut! Metoda e Shitjeve Metoda e Marketingut •Synon kenaqjen e nevojave te shitesit •Synon ne kenaqjen e nevojave te konsumatorit Metoda e Prodhimit •Synon shitjen e asaj cka mund te prodhohet Metoda e Produktit •Synon ne permiresimin e produktit •Synon prodhimin e asaj cka mund te shitet •Synon ne permiresimin e mjeteve per te kenaqur nevojat e konsumatorit
  • 19. Ju NUK mund te mbijetoni pa konsumatoret. Fokusi te konsumatoret eshte DOMOSDOSHMERI!  Ne tregun e lire, konsumatori eshte Mbret  Viheni veten tuaj ne pozicionin e konsumatorit  Ju duhet te kuptoni perfitimet qe sjell produkti juaj te konsumatori  Shisni bazuar ne nevojat e konsumatorit, dhe jo ne vecorite e produktit tuaj  Kenaqesia vjen si rezultat i plotesimit te nevojave
  • 20. Cfare nenkupton Orientimi Konsumator ne detyrat e perditshme? SJELLJA Impakti Qendrimet Aftesite Njohurite Veshtiresia
  • 21. Vendimet Baze te Marketingut  Cfare do te ofrojme?  Kujt do t’ia ofrojme?  Me cfare cmimi?  Si ta fitojme tregun?  Si te organizojme ekipet e shitjes?
  • 22. Marketingu per Bizneset e Vogla Mjedisi Parashikimi i Shitjeve & Shitjeve Sjellja Konsumatore dhe Procesi i Blerjes Variablat e Vendimarrjes (4 P-te) Planifikimi Produkti NMV & Mjedisi Marketing Tregu i Synuar Profili i Konsumatorit Vendi Cmimi Promovimi & Reklamimi Kerkimi i Tregut Plani Marketing
  • 23. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 24. Cfare eshte Tregu?  Njerezit qe kane nevoja te cilat duhen plotesuar, qe kane mundesi te perballojne plotesimin e ketyre nevojave dhe qe kane deshiren te shpenzojne para per ta realizuar kete!  Tregjet jane ato vende ku shitesit takohen me bleresit dhe realizojne shkembime
  • 25. Llojet e Tregjeve  Treg Konsumator  Treg Industrial  Treg Ndermjetesues  Treg Qeveritar
  • 26. Tre hapat kryesore ne tregun e synuar HAPAT MADHORE Segmentimi i Tregut Synimi i Tregut Pozicionimi ne Treg AKTIVITETET Identifikoni kriteret per segmentimin e tregut Zhvilloni profilet per segmentet rezultuese Zhvilloni masat per terheqjen e segmentit te synuar te tregut Perzgjidhni segmentet e synuara Zhvilloni pozicionimin per cdo segment te synuar Zhvilloni marketingun mix per cdo segment te synuar
  • 27. Kompanite segmentojne tregjet e tyre me qellim qe te identifikojne grupet e synuara te cileve ato mund tu sherbejne me mire.  Segmentimi i Tregut perfton nga kompania ne dy menyra:  Nevojat, deshirat dhe sjelljet e grupeve specifike te bleresve mund te percaktohen me saktesisht.  Aktivitetet e Marketingut te projektuara per te plotesuar nevojat deshirat dhe sjelljet e segmenteve te vecanta te bleresve jane me efektive sesa marketingu per te gjithe bleresit potenciale. Segmentimi i Tregut do te thote ndarja e tregut ne grupe te dallueshme bleresish te cilet kane nevoja e karakteristika te gjera te njejta.
  • 28. Metodat me te perdorura per segmentimin e tregut jane: 1. Segmentimi gjeografik 2. Segmentimi demografik    Mosha Gjinia Te ardhurat 3. Segmentimi psikografik    Preferencat e klases sociale Menyra e jeteses Personaliteti 4. Segmentimi sipas Sjelljes    Shkalla e perdorimit Statusi i perdoruesve Segmentimi i perfitimeve
  • 29. Per te patur sukses kompanite e biznesit duhet te vendosin se ne cilat tregje do te sherbejne. Variablat e perdorshem per segmentimin e tregjeve te biznesit  Demografike  Segmentimi i Industrise  Madhesia e Konsumatoreve  Vend ndodhja Gjeografike  Operativ  teknologjia  Metodat e Blerjes  Konsumatoret me blerje te centralizuar apo te decentralizuar  Politikat e pergjithshme te blerjes
  • 30. Si ta bejme te funksionoje sic duhet Segmentin e Tregut? Ka kater (4) karakteristika qe segmentimi i tregut duhet te demonstroje me qellim qe te jete efektiv:     I Matshem I Arritshem I madh ne permasa I realizueshem
  • 31. Synimi i Tregut - Ju mund te zgjidhni nje nga tre strategjite e marketingut Marketingu i Padiferencuar Marketingu Miks i Kompanise Tregu Marketingu i Diferencuar Marketingu Miks 1 i Kompanise Segmenti 1 Marketingu Miks 2 i Kompanise Segmenti 2 Marketingu Miks 3 i Kompanise Segmenti 3 Marketingu i Koncentruar Segmenti 1 Marketingu Miks i Kompanise Segmenti 2 Segmenti 3 Per te zgjedhur nje strategji per mbulimin e tregut duhet te merrni ne konsiderate buriemt e kompanise, gamen e produkteve, ne c’faze te ciklit te tyre te jetes jane produktet dhe strategjite e marketingut te konkurenteve’.
  • 32. Marketingu i Padiferencuar-Kompania mund te vendose te mos marre parasysh ndryshimet ne segmentin e tregut! Prote & Kundrat  Kostot e Prodhimit & inventarit jane me te uleta  Kostot e reklames dhe promovimit jane me te uleta per nje produkt sesa per disa produkte te ndryshme  Kostot per zhvillimin e produktit & kerkimin e tregut jane me te uleta  Pothuaj e pamundur per te zhvilluar nje produkt ose marke qe mund te kenaqe te gjithe konsumatoret  Kjo metode terheq konkurencen e rende  Ka me pak perfitueshmeri  Krijon shanse per tregtaret e diferencuar dhe nichet
  • 33. Marketingu i Diferencuar - kompanite synojne disa segmente tregu dhe projektojne nje marketing miks te vecante per secilin prej tyre! Prote & Kundrat  Shitjet totale me te larta  Rrit kostot e biznesit  Konsumatore besnike  Nevojitet me teper kerkim tregu – me shume kosto  Imazhi i kompanise  Kostot e zhvillimit te produktit jane me te larta  Kostot e prodhimit me te larta  Kostot e promovimit dhe distribucionit jane me te larta
  • 34. Marketingu i Perqendruar – Nje kompani qe ndjek kete strategji do te marre nje pjese te madhe te nje nentregu me te vogel! Prote & Kundrat  Pozicion me i forte i tregut ne segmete apo niche  Me shume njohuri per konsumatoret dhe nevojat e tyre – shans per te krijuar reputacionin e persosmerise  Mund te realizoje fitime te larta nese zgjedh segmentin e duhur dhe i sherben atij sic duhet  Risk me i larte se normalisht  Me i pambrojtur e i pasigurt nga konkurenca nese nje konkurent i fuqishem vendos te hyje ne kete pjese te vogel tregu  Kompanite e vogla niche shpesh detyrohen te shesin tek konkurentet me te fuqishem
  • 35. Zgjedhja e nje strategjie per mbulimin e tregut kerkon te merren ne konsiderate shume faktore. Ky faktor do te percaktoje shanset per diferencim. Bleresit me te njejtat shije dhe zakone blerjeje nuk jane kandidate te mire per strategjine e diferencimit. STRATEGJIA E KONKURENTE VE Perdorimi i marketingut te padiferencuar atje ku konkurentet ofrojne nje game produktesh te diferencuara nuk do te ishte zgjidhja e duhur, ndersa ne rastin e kundert do te ishte shume efikase! DIFERENCAT BURIMET E KOMPANISE VARIACIONET E BLERESVE E PRODUKTIT Faktori me i rendesishem per zgjedhjen e nje strategjie per mbulimin e tregut. Perqendrimi ne nje pjese te vogel te synuar e te identifikuar qarte njihet me termin e marketingut niche. Produktet e reja normalisht nuk mund te prodhohen ne shume modele, keshtu qe keshillohet marketingu i diferencuar apo i perqendruar. FAZA E CIKLIT TE JETES SE PRODUKTIT Marketingu i padiferncuar eshte me i pershtatshem per produktet uniforme si kripa. Produktet qe mund te variojne ne dizenjon e tyre jane me te pershtatshme per strategjine e diferencuar. (p.sh. kamerat, makinat)
  • 36. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 37. Qellimi i marketingut modern eshte te plotesoje nevojat dhe deshirat e nje grupi te synuar konsumatoresh. Plotesoni fjalite e meposhtme duke shtuar fjalet qe mungojne:  Aktivitetet e biznesit perfshijne aktivitete financiare dhe kontabiliteti, aktivitete te burimeve njerezore, aktivitete operative dhe aktivitete MARKETINGU .  Aktivitetet e marketingut sigurojne qe produkti i duhur eshte i disponueshem ne kohen e duhur, ne vendin e duhur, dhe me cmimin e duhur per konsumatoret e synuar.  Marketingu dhe aktivitetet e tjera te biznesit kane nje qellim thelbesor te perbashket, i cili eshte te kenaqe Konsumatoret.
  • 38. Konsumatoret jane ne qender te te gjithe aktiviteteve te biznesit! Te njohesh klientet e tu eshte e rendesishme ne identifikimin si te konsumatoreve aktuale ashtu edhe te atyre potenciale ne te ardhmen. Aktivitetet e Marketingut Aktivitetet Financiare & te KONSUMATORE T Kontabilitetit Aktivitetet e Burimeve Njerezore Aktivitetet e Prodhimit
  • 39. Njohja e Konsumatoreve Tuaj – Kompanite duhet te studiojne perceptimet, preferencat dhe sjelljen blerese te konsumatoreve. Ku jetojne konsumatoret? C’moshe kane ata?A jane burra, gra, femije? Cili eshte profesioni Sadotyre? Po tekonsumatoret A ishpesh do teardhurat? Statusi? te blejne blinin konsumatoret? A produkt nje blerjeblejne Niveli arsimimit? e rregullt apo keteeshteikjo kur ata teBesimi fetar? Cilat produkte dhe speciale? A qe lidhen kohe me cfare produkte Interesaka ndonjeme te te tjere te vecanta? karakteristikash Cfare vecante apo dite javeose viti do te te? Sa i rendesishem eshte vendi kur permbushte e tyre? perfitimesh do kerkesa perA do te shkojne pritjetlarte i blerjes? produktet eshte me Cilat magazina, dyqane apo e Si do ta duanvecanta te kene produktin te (per do te ishin me te lehta konsumatoret ta ushqimet e vende shembull blejne kete paketuar? Cfare sasish mund te kerkohen te shume konsumatoret produkt vetem nga konsumatoret gjate per t’u gjetur apo me metjere?A deshirojne konsumatoret? po te blejne Vitit te Ri) eshte e rendesishme ku ata te blinin produktet tuaja produktin tim? Ku do teshperndarja? prisnin konsumatoret t’i gjenin ato? Ku duan te blejne konsumatoret? Kur do te duan te blejne konsumatoret? Si do te duan te blejne konsumatoret? Cfare do te duan te blejne konsumatoret e synuar? Cilet jane konsumatoret e synuar? Pse do te duan te blejne konsumatoret? Njohurite rreth konsumatoreve te synuar perbejne bazat per t’u ofruar ketyre konsumatoreve produktet qe do t’i kenaqnin ata, do t’i benin ata besnike, bleres te vazhdueshem dhe do t’i siguronin fitime biznesit.
  • 40. So c ia l e Marketuesit duhet te kuptojne se si konsumatoret transformojne inputet e marketingut ne pergjigje blerese! P i ks l oo jg i ek ea l no sr e P Ku ltu ro r e Sjellja Blerese Konsumatore Faktoret kulturore ushtrojne me shume influence ne sjelljen blerese konsumatore se sa faktoret e tjere kryesore. Faktoret sociale perfshijne grupet e references, familjen, rolin dhe statusin. Karakteristikat personale qe influencojne SBK: moshen dhe fazen ne ciklin e jetes, profesionin, gjendjen financiare,menyren e jeteses dhe personalitetin. Motivimi; Perceptimi; Te mesuarit; Besimet
  • 41. Profili Konsumator Ju duhet te dini se KUSH ESHTE PERDORUESI JUAJ!
  • 42. Metoda e mbledhjes se te dhenave - Zgjidhni nje metode bazuar ne gjeresine e informacionit qe ju nevojitet, fleksibilitetin e kerkuar, saktesine e kerkuar, kohen e disponueshme dhe koston. PRIMARE Vezhgimi SEKONDARE Komunikimi E brendshme •Pasqyrat financiare te kompanise; Me poste Me Telefon Individual Personal •Shifrat e shitjeve (nese jane te ndara sipas zonave, datave, konsumatoreve) Grup i Fokusuar •Faturat Primary research data is collected by a company for the purpose of answering a specific question or problem. •Formularet e Porosive E jashtme •Dokumenta te publikuara (nga organizata te KB, Qeverite, konsulentet, interneti,etj.); •Burime komerciale (gazeta, revista, TV, etj.) •Raporte te meparshme kerkimi Informacioni u mblodh per nje qellim por eshte i dobishem per disa qellime te tjera gjithashtu (per shembull nje kompani konfeksionesh mund te perdore informacionin e marre nga sondazhet per popullsine e nje qyteti ne menyre qe te beje vleresimin per madhesine e tregut).
  • 43. Procesi i Blerjes nga Konsumatoret Njohja e Nevojave Kerkimi Vleresimi i Produktit ose Sherbimit Vendim marrja Vleresimi Pas - Blerjes Sjellja blerese e konsumatoreve eshte rezultat i faktoreve kulturore, sociale, personale dhe psikologjik. Kompanite qe i kuptojne keta faktore do te jene ne gjendje te identifikojne konsumatoret e synuar te interesuar per produktin e tyre.
  • 44. Procesi i Blerjes nga Biznesi – zakonisht perfshin blerje me te medha se sa blerjet nga konsumatoret dhe shpesh me shume njerez perfshihen ne marrjen e vendimeve. Njohja e Problemit Pershkrimi i Nevojes se Pergjithshme Specifikimi i Produktit Kerkimi i Furnitorit Kerkesa per Propozime Zgjedhja e Specifikimi i Rishikimi i Furnitorit Porosise Performances Konsumatoret e biznesit bejne porosi me te medha dhe me shpesh sesa konsumatoret individuale. Te kuptosh procesin e blerjes se tyre dhe te marresh pjese ne te, do te thote te kesh shume fitime .
  • 45. Llojet e Sjelljes Blerese  Sjellja Blerese Komplekse  Angazhimi i larte i konsumatoreve  Ndryshimet thelbesore te perceptuara ndermjet markave  Produkti eshte i shtrenjte, riskoz, i blere jo frekuentisht, i veshtire per t’u kuptuar ose vete shume i shtrenjte .Sjellja blerese qe zvogelon mosperputhjen  Angazhimi i larte i konsumatoreve  Ndryshimet e pakta te perceptuara ndermjet markave  Sjellja blerese zakonore  Angazhimi i ulet i konsumatoreve  Pak ndryshime te perceptuara ndermjet markave  Sjellja blerese qe kerkon varietet  Angazhimi i ulet i konsumatoreve  Por, ndryshime thelbesore ndermjet alternativave
  • 46. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 47. Kerkimi i Tregut PSE DUHET TE BENI KERKIM TREGU NESE JU TASHME I NJIHNI KONSUMATORET TUAJ?
  • 48. Natyra e Kerkimit te Tregut  Kerkimi i Produktit  Analiza e Tregut  Analiza e Shitjeve  Analiza e Konsumatorit  Kerkimi i Reklamimit dhe Promocionit  Analiza e Konkurenteve
  • 49. Kerkimi i Tregut Suksesi ne Marketing kerkon:       Te vleresohet me kujdes dhe ne menyre te vazhdueshme i gjithe mjedisi - si i brendshem ashtu edhe i jashtem Te percaktohen objektiva realiste marketingu bazuar ne gjykime te besueshme Te sigurohen struktura per arritjen e ketyre objektivave Te vleresohen rezultatet e perpjekjeve te marketingut ne menyre qe te behen permiresime te metejshme   Kerkimi i Tregut eshte nje metode logjike, e rregullt per te gjetur fakte:    Asnje planifikim nuk eshte 100% perfekt Kerkimi mund te ndihmoje ne reduktimin e riskut, ndihma vjen me marrjen e vendimeve me te mira NUK eshte nje zevendesues per veshtrimin ne brendesi te biznesit
  • 50. Pse SME-te e shmangin shpesh kerkimin e tregut?  Mungesa e familiaritetit me qellimet, metodat dhe teknikat e kerkimit  Shpenzime te larta per sherbimet e jashtme te kerkimit  Veshtiresi ne vleresimin e kostove te kerkimit ne terma konkrete, sic eshte kthimi ne investim
  • 51. Kategorite e Kerkimit Te dhena sekondare–te dhena te cilat jane tashme te disponueshme  Te dhena nga sondazhet, statistikat e studimet e qeverise/industrise  Dokumentacioni e dosjet e kompanise  Publikime per Industrine/tregtine Duhet te jeni te kujdesshem per:  Besueshmerine e burimit  Qendrimin e mundshem te influencuar te burimit / agjentit qe ka mbledhur informacionin  Vjetersine e mundshme te te dhenave  Aplikueshmerine e te dhenave per qellimin specifik aktual
  • 52. Kategorite e Kerkimit (II) Te dhena Primare – marrja e informacionit te ri  Metoda e Sondazhit  Me poste, telefon, interviste balle per balle  Zakonisht me nje numer te madh popullsie  Kjo metode mund te jete e thjeshte ose shume e nderlikuar dhe komplekse  Metoda e vezhgimit  Per shembull Vezhgimi/mbajtja e shenimeve per sjelljen blerese ne dyqan  Zakonisht kjo metode nuk eshte e dobishme per te vleresuar motivimin
  • 53. Karakteristikat e Llojeve te Kerkimit Kerkimi Eksplorues Kerkimi i Rastit Kerkimi Pershkrues Qellimi: Te percaktoje dhe qartesoje nje problem Qellimi: Te identifikoje marredhenien shkak pasoje midis dy variablave Qellimi: Te beje nje “footografi” te tregut dhe ta pershkruaje ate     Sherben si baze per kerkime te metejshme Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi   Teston hipotezat dhe i mat ato nga ana sasiore Izolon variabla te caktuar qe ndihmojne ne nxjerrjen e konkluzioneve • • • • Sherben si baze per kerkime te metejshme Ndihmon manaxhimin te perfitoje nga eksperienca e shitesve Analizon rastet specifike dhe ngjarjet precize Mund te perfshije te dhena konsultuese te disponueshme: statistikat mbi rastet e vecanta dhe industrine ne teresi
  • 54. Perfitimi kryesor nga kerkimi i tregut: Ju ndihmon te percaktoni biznesin tuaj sipas interesave te konsumatoreve tuaj dhe jo interesave tuaja. Mesoni se cfare duan ose per cfare kane nevoje konsumatoret dhe percaktoni se si t’i kenaqni keto deshira apo nevoja. Shembuj:  Mesoni kush jane konsumatoret dhe cfare duan ata.  Mesoni se si t’i arrini konsumatoret tuaj dhe sa shpesh duhet te perpiqeni te komunikoni me ta.  Mesoni se cilat reklamime jane me efektive dhe cilat nuk marrin pergjigje  Mesoni suksesin perkates te strategjive te ndryshme te marketingut, duke permiresuar keshtu kthimin ne investimet tuaja.  Mesoni se si te mos i perserisni gabimet tuaja.
  • 55. Si te hartojme nje pyetesor?  Cfare po kerkoni? – bejini vetes kete pyetje ne menyre qe te merrni informacionin e duhur (Beni pyetjet e duhura!)  Pyetjet e hapura inkurajojne diskutimin  C’mendoni per …?  Si…?  Pyetjet diskrete rezultojne ne nje pergjigje specifike  Kush…?  Sa, kur…?
  • 56. Si te analizojme konkurencen? Gjeni informacionin per sa me poshte:  Numri i konkurenteve direkte dhe indirekte  Produktet ose sherbimet e ofruara nga konkurentet  Cmimet dhe sherbimet shtese  Reklamimi dhe Promocioni  Volumi i perafert i shitjeve
  • 57. Te besh nje Analize  Cfare ben dobet kompania?  Cfare avantazhesh dalluese ofron kompania jone?  A ka ndonje gje qe ofron aktualisht kompania juaj dhe nuk mund te kopjohet nga konkurentet tani ose ne te ardhmen?  Cilet konkurente ecin me mire se kompania juaj?  Cfare parashikoni te ndodhe ne te ardhmen gje qe do te perbeje nje shans?  Cilat jane pengesat qe has kompania juaj?  Cfare ben konkurenca qe te rrezikoje pozicionin tuaj?  A jane ne ndryshim specifikimet e kerkuara per produktet apo sherbimet?  A e kercenon pozicionin ne treg teknologjia ne ndryshim? Te besh nje analize te mire, i krijon kompanise baza solide per te percaktuar boshlleqet ose nichet ne treg dhe prezanton ndryshime tek vete produktet, menyra se si ato duhet te promovohen, t’u vendoset cmimi dhe te shperndahen (Marketingu miks).
  • 58. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 59. Elementet Kryesore te Marketingut Taktik Marketingu Taktik Ofron Vlere Zhvillimi i Produktit Zhvillimi i Sherbimit Produkti Komunikon Vlere Gjetja e burimit Vendosja e Cmimit Cmimi Shperndarja Sherbimi Vendi Forca Shitese Promovimi i Shitjeve Promovimi Reklamimi
  • 60. Vendimet kryesore te manaxhimit te marketingut mund te klasifikohen ne nje nga kategorite e meposhtme: VENDI PRODUKTI TREGU I SYNUAR PROMOVIMI CMIMI 4P’te e marketingut jane variablat qe manaxheret e marketingut mundte kontrollojne me qellim qe te kenaqin konsumatoret ne tregun e synuar!
  • 61. Marketingu Miks  Marketingu miks eshte korniza tradicionale e planifikimit te marketingut.  Ne nje ndermarrje te orientuar drejt marketingut, planifikimi i pergjigjet ndryshimeve social kulturore dhe madje edhe atyre te mjedisit natyror dhe shfaq fleksibilitet.  Megjithate, vetem kater faktoret e marketingut mund te kontrollohen plotesisht nga ndermarrja: Marketingu Miks: Produkti Cmimi Promovimi Vendi (vendodhja/shperndarja)
  • 62. Koncepti i “Produktit Total” Cfare e ben nje produkt te sukseshem?
  • 63. Marketingu Miks Marketingu Miks Produkti Dizenjua e Produktit Pozicionimi i Produktit Linja e Produktit -gjatesia -thellesia Venia e markes Ambalazhimi Garancite Sherbimi, etj. Cmimi Vendi (Shperndarja) Prodhuesi, shitesit me shumice Direkt kundrejt indirekt e me pakice Gjatesia e Kanalit Politika dhe struktura e uljes se Gjeresia e Kanalit cmimeve Koordinimi i Kanalit, Termat & kushtet kontrolli dhe zgjidhja Praktikat e tenderimit e konfliktit Politika e venies se cmimit - plus kosto - e bazuar ne treg - bazuar ne vlera Strategjia e venies se cmimit - Strategjia e ajkes kundrejt asaj te penetrimit Tregu i Synuar Promovimi Reklamimi Marketingu direkt Telemarketingu Marredheniet publike Promovimet e cmimitper konsumatoret Promovimet e cmimit per tregtaret Ekspozitat tregtare & ngjarjet e vecanta
  • 64. PRODUKTI - Cfare eshte nje produkt?   Me shume se nje objekt   Produkt fizik plus kornizen e vet te references   Paketa totale e kenaqesive Percakton karakteristikat e produktit ose sherbimit tuaj qe ploteson nevojat e konsumatoreve tuaj.
  • 65. Nje menyre tjeter per te perkufizuar produktin:  Produkti Baze: Perfitimet funksionale ose te performances qe vertet perftojne konsumatoret kur blejne nje produkt  Produkti Aktual: Emri/logo e markes se produktit, paketimi, modelimi, cilesia dhe tiparet  Produkti i Shtuar: Shperndarja, instalimi, garancite, sherbimet pas shitjes ose tipare te tjera te shtuara apo sherbime shtese Keto tre shtresa te produktit me tej mbulohen nga imazhi i produktit, i cili mund te promovohet nepermjet reklamimit dhe komunikimeve te tjera dhe te modelohet nga eksperienca vetjake ose e perftuar e konsumatorit – duke e shnderruar produktin ne nje marke
  • 66. Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit – Per cdo lloj produkti mund te thuhet se ka marketing miks xhenerik. Sekreti per nje strategji fituese eshte miksi specifik! Pershkrimi Mallra te rezistueshme (per nje kohe te gjate) Mallra qe nuk rezistojne Te prekshme Sherbime Te paprekshme Mallra te prekshme qe rezistojne per shume perdorime Mund te jene mallra konsumatore (frigorifer, veshje) ose mallra industriale (vegla makineri) Artikuj me nje perdorim ose perdorim te kufizuar Shpesh mallra konsumatore (per shembull cigare, shampo) por mund te jene edhe mallra industriale Te mira te paprekshme Mund te jene te mira konsumatore (prerje flokesh, masazh) ose te mira industriale (konsulence, auditim financiar) Marketingu Miks Xhenerik Cmimi: per mallrat e rezistueshme do te vendoset me marzh me te larte se sa per ato qe nuk jane te rezistueshme Promocioni: me shume shitje personale Produkti: garanci dhe ofrim sherbimi; Vendi: zakonisht kanale shperndarjeje perzgjedhes ose ekskluziv Cmimi: do te vendoset me marzhet me te uleta. Fitimi vjen nga volumet e larta Vendi: shperndarja me e gjere e mundshme ‘intensive’ Promocioni:reklamimi per te krijuar ‘terheqje Cmimi: shume i variueshem dhe shpesh i negociueshem Vendi: shperndarje perzgjedhese Promocioni: nepermjet fjales se gojes
  • 67. Sistemi i Klasifikimit te Produktit dhe Sherbimit  Mallrat Industriale  Instalimet - mallrat e ‘specialitetit’ te tregjeve industriale - uzina dhe makineri  Aksesoret - mirembajtja dhe paisjet e zyres  Lenda e pare  Perberesit  Biznes per biznes per shembull konsulentet, financieret
  • 68. Tregjet Industriale kundrejt atyre Konsumatore
  • 69. Cikli i Jetes se Produktit Volumi i Shitjeve Pjekuria Besnikeria Ngopja ndaj markes Zhvillimi Preferenca e Markes Renia Hyrja Koha Shitjet dobet ↑↑↑ ↑ ↑↓ ↓↓↓ Fitimet humbj e I larte ↑↑ pozitive por ↓ pozitive por ↓ Pozitive por ↓ ↓ minimum stabel ↓ te larta E dobet ↓ stabel ↑ Cmimi Kostot Konkurenca ↓ ↑↑ ↓ Ne kulmin e saj ↓ ↓↓
  • 70. Marrja e Vendimeve per Produktin Tiparet e Produktit Marketimi Cilesia e Produktit Karakteristikat e Produktit Dizenjo e Produktit Premtimi konsumatorit per te dhene ne menyre te qendrueshme nje sere karakteristikash, perfitimesh dhe sherbimesh per bleresin Terheq vemendjen Paketimi & Etiketimi Pershkruan permbajtjen Promovon shitjen e produktit Etiketa pershkruan produktin: kush e ka prodhuar, ku eshte prodhuar, etj. Sherbimi Suportues i produktit Ofron sherbime me te mira dhe me shume se konkurenca. Kjo eshte nje menyre tjeter per te krijuar avantazh konkurues.
  • 71. Duke qene shume komplekse MARKAT mund te perfaqesojne deri ne gjashte nivele kuptimesh  Tiparet: niveli i pare i asocimit. Per shembull Mercedes = shume mire i projektuar nga pikepamja inxhinjerike, i shtrenjte, cilesor...  Perfitimet: mund te jene funksionale ose emocionale. Per shembull Mercedes = "demonstron se une jam i sukseshem dhe i rendesishem"  Vlerat: shprehin vlerat e prodhuesve. Per shembull Mercedes = prestigj, performance e larte  Kultura: shpreh nje kulture a qendrim te caktuar. Per shembull Mercedes = gjerman; i organizuar; i forte  Personaliteti: shpreh personalitetin.  Perdoruesi: krijon pershtypje/asocimin e perdoruesit tipik: Mercedes = biznesmen i suksesshem
  • 72. Cfare vlere ka MARKA?  Markat kane nje sasi te ndryshme fuqie dhe vlere ne treg. Jane pershkruar disa dimensione te tyre  Ndergjegjesimi per marken: shume njerez e njohin marken  Pranimi i Markes: shume konsumatore nuk do te kudnershtonin te blenin produkte te kesaj marke  Preferenca e Markes: shume konsumatore tregojne preferencat per markat  Besnikeria ndaj markes:disa konsumatore gjithmone do te kerkojne dhe do te blejne produkte te kesaj marke   Markat qe kane pozicion te fuqishem ne treg thuhet se kane Kapital te Markes, gje qe perfaqeson disa vite investim ne promocion dhe reklamim ne treg. Te krijosh dhe te pozicionosh marken kushton, nuk eshte gje e lire Nje marke e mire formuar ka disa perfitime  kosto te reduktuara marketingu: per shkak te nivelit te larte te njohjes se markes dhe besnikerise ndaj saj  fuqi te madhe negociuese per tregti: shperndaresit duhet te transportojne produktet e markes meqe konsumatoret e kerkojne ate  primi i cmimit: konsumatoret do te paguajne me shume per nje marke qe e besojne  lancim me i lehte i produkteve te reja: per shkak te ndergjegjesimit ekzistues te produkteve te markes  mbrojtja kundrejt konkurences ne cmim:markat dhe kuptimet e tyre te asociuara sigurojne me teper mbrojtje ndaj konkurences se thjeshte ne cmim  pavdekesia: markat e mire menaxhuara mund te jetojne perjetesisht, nuk jane subjekt i ciklit te inovacionit - vjeterimit te ciklit te jetes se produktit
  • 73. Cfare kriteresh kryesore merrni ne konsiderate kur blini nje kuti me cokollata? 6 5.6 5.4 5.3 5 3.9 3.7 2.4 Shkalla e endesise 0 Shija e Vendodhja Pergjithshme e dyqanit Shija e Cokollates Paketimi Shija e mbushjes Cmimi Kujtimet e femijerise/ Reputacioni
  • 74. Paketimi mund te kushtoje deri ne 10% te kostos se produktit.  Paketimi i produktit nuk mund te mbi theksohet pasi ai luan nje rol te rendesishem ne terheqjen dhe kenaqjen e konsumatoreve  Paketimet jane pjeserisht produkt, pjeserisht promocion Shishja Coca Cola eshte nje simbol qe njihet ne mbare boten Paketimi eshte bere nje mjet i rendesishem marketingu gjithnje e me shume pasi ai i jep nje kompanie avantazh te dukshem ndaj konkurenteve te saj
  • 75. Produkte te Reja Produkte Ekzistuese Kompania duhet te zhvilloje rregullisht produkte te reja nese do qe te ece me shijet dhe kerkesat konsumatore qe jane vazhdimisht ne ndryshim! Tregje Ekzistues Tregje te Reja Penetrimi i Tregut Zhvillimi i Tregut Zhvillimi i Produktit Diversifikimi
  • 76. Produkti     Produkti eshte elementi me i rendesishem i marketingut miks Produktet mund te jene te prekshme ose te paprekshme, por duhet t’i sherbejne nevojave baze te konsumatoreve Politika e produktit perfshin ceshtje te sherbimit, paketimit, garancive etj.- me shume se sa vete produkti baze. Perfundimisht produktet mund te shikohen si nje seri e gjere atributesh, ku secili i shton nje tipar konceptit baze Strategjia e produktit kerkon kordinimin e disa vendimeve kryesore mbi:        produktin miks linjat e produktit markat paketimin & etiketimin Produkti miks - balanca e gjeresise, gjatesise, thellesise & qendrueshmerise mund te rivleresohet rregullisht me qellim qe te optimizohet perfitueshmeria & rritja potenciale Kompanite mund te vendosin te marketojne artikujt e produkteve te tyre; me tej ato mund te vendosin nese do te perdorin emra te njohur te markes apo emra individuale, cilet produkte do te mbartin secilen marke, dhe si dhe kur do ta zgjerojne gamen e markes. Krijimi i markave eshte nje investim i kushtueshem dhe afatgjate Paketimi dhe etiketimi jane aspekte te rendesishme te produkteve fizike. Ato i shtojne vlere produktit dhe sjellin perfitime per konsumatorin: mbrojtje, bindje, promocion.
  • 77. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 78. Faktoret qe duhen Analizuar Para se te Zgjidhet Kanali i Shperndarjes          Lloji i tregut Madhesia e tregut Shtrirja gjeografike e tregut Volumi i shitjeve Zakoni konsumator Cmimi Transporti Natura e specializuar e produktit Gama e produkteve
  • 79. Nga te gjithe elementet e marketingut miks, distribucioni eshte ndoshta elementi me i veshtire per t’u manaxhuar  Sistemet e distribucionit duan kohe te ndertohen  perfshijne marredhenie komplekse me bizneset e tjera te pavarura  personale  ekonomike  ligjore/kontraktuale  kane potencial te trasheguar per konflikt dhe objektiva jo te harmonizuara  Distribucioni ben lidhjen me konsumatorin tuaj perdorues  Eksperimentimi me sisteme te ndryshme dhe krijimi i distribucionit eficent dhe me kosto efektive mund te jete burim per nje avantazh te rendesishem konkurues
  • 80. Korniza per Dizenjon e Kanalit Nevojat e Konsumatorit Si deshiron konsumatori ta bleje produktin? - Cfare? - Ku? - Kur? Objektivat e Kanalit dhe Cilat jane opsionet e disponueshme? Pengesat Cilat jane karakteristikat e vecanta te produktit? (vlera ndaj raportit me shumice, specializimi, etj) Vleresoni opsionet Kostot: Cilat jane kostot relative per cdo opsion? Kontrolli: Sa kontroll kemi? Fleksibiliteti: sa shpesh mund ta ndryshojme kete arranxhim? Perzgjidhni, monitoroni Kontrolloni partneret e kanalit Monitorimi dhe kontrolli i arranxhimeve Motivimi dhe nxitjet Reduktimi i konfliktit
  • 82. Dizenjua e Kanalit te Distribucionit “Gjeresia e Kanalit”  Sa firma / ndermjetes duhet te kete cdo lloj kanali shperndarjeje?  Cfare intensiteti per mbulimin e tregut kerkohet?  Sa faza / ndermjetes duhet te kete kanali i shperndarjes? “Gjatesia e Kanalit”  Kanalet e shperndarjes duhet te kombinojne keto dimensione ne menyren me “eficente”
  • 83. Gjatesia e Kanalit te Distribucionit Kanali Direkt Ndermjetes i Vetem Kanali Klasik Disa Ndermjetes Prodhuesi Agjenti Shitesi me shumice Shitesi me pakice Konsumatori
  • 84. Gjatesia e Kanalit - Kanali i Distribucionit mund te perfshije disa nga kombinacionet e meposhtme
  • 85. Distribucioni i Mallrava Industriale  Baza e ngushte konsumatore duhet te lejoje te pakten nje segment te perdoruesve - vecanerisht atyre te medhenj - qe tu sherbehet direkt  Per ta pergjithesuar mund te themi se prodhuesi industrial do te preferonte kanalet direkte kundrejt atyre indirekte ne rrethanat e meposhtme: Forca Direkte e Shitjeve Distribucioni Indirekt •Numer i vogel konsumatoresh •Baza konsumatore eshte e shperndare •Vlera e blerjes eshte e madhe •Produkti blihet nga perdoruesit si pjese e marreveshjes (shitje ne grup) •Konsumatoret jane te perqendruar gjeografikisht •Procesi i shitjeve eshte i gjate & kompleks •Konsumatoret kerkojne me shume edukim & trainim ne perdorimin e produktit •Informacioni per Produktin nuk eshte i veshtire apo shume teknik per tu komunikuar •Konsumatoret vendosin primim mbi disponueshmerine e sherbimit / produktit
  • 86. Gjeresia e Kanalit (Mallrat Konsumatore) - Cfare niveli mbulimi duhet te kemi? Mbulimi Shperndarja Ekskluzive Shperndarja Perzgjedhese Shperndarja Intensive Karakteristikat  Perkufizimi  Prodhuesi cakton nje rishites ne cdo zone. Ky shperndares ka te drejta ekskluzive Ekskluziviteti reciprok midis prodhuesit dhe shperndaresit nenkupton qe ky i fundit te mos marre produkte nga konkurenti    Me shume se nje rishites ne cdo zone / treg Numrat ende te kufizuar Shperndarja e lejuar  Prodhuesi kerkon t’i kete produktet te shperndara ne sa me shume pika shitjeje te jete e mundur Niveli i Rishitesve/ Mbeshtetja e Shperndaresve I larte Mesatar I ulet Frekuenca e Blerjeve E ulet Mesatare E larte Vlera e Blerjeve Shume e larte Mesatare/E larte E ulet/Mesatare Lloji i Mallit Mall specialiteti Mall krahasues Mall konvenient Shembull   Rrobat e stilisteve Makinat Mercedes  Paisjet elektronike konsumatore --Televizoret / videot  Mallrat konsumatore qe shiten shpejt --cigaret --embelsirat
  • 87. Krijoni dhe manaxhoni kanalet e shperndarjes per te maksimizuar pjesen e tregut dhe fitimin e pergjithshem  Perzgjedhja e Kanalit  vendosni miksin e duhur ndermjet distribucionit direkt & indirekt  zgjidhni kanalin indirekt te duhur  Kanali ”plani i biznesit"     percaktoni segmentin e konsumatoreve qe do te mbuloni zgjedhja e produktit venosja e cmimive per anetaret e kanalit manaxhoni konfliktin e ndryshimit  Struktura e kanalit  percaktoni numrin e rishitesve dhe vendet e kerkuara per te mbuluar tregun  monitoroni & seleksiononi rishitesit  Manaxhimi i kanalit ne baza te vazhdueshme  impakti sasior i kapacitetit te rishitesve dhe nxitjet mbi pjesen e tregut te prodhuesit  zhvilloni mbeshtetje efektive te kanalit  percaktoni arranxhimet kontraktuale  percaktoni qellimet dhe monitoroni performancen dhe sistemin e kontrollit
  • 88. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 89. CMIMI eshte elementi i vetem i "marketingut miks" qe gjeneron te ardhura direkt. Te gjithe elementet e tjere gjenerojne kosto!  Cmimi zakonisht eshte nje kriter kryesor per blerjen per shumicen e segmenteve te tregut  Cmimi & konkurenca e cmimit eshte pjese kritike e marketingut  Cmimi eshte fleksibel: cmimi eshte elementi me i shpejte dhe me i lehte i marketingut miks qe mund te ndryshohet
  • 90. Vendimet mbi venien e cmimit ndikohen nga kostot e kompanise, qellimet e marketingut e faktore te tjere! Faktore te Brendshem Faktore te Jashtem •Objektivat e Marketingut •Natyra e tregut & kerkesa •Strategjia e Marketingut miks •Kostot VENDIMET PER VENIEN E CMIMIT •Konkurenca •Faktore te tjere (ekonomia, qeveria, etj.)
  • 91. Metodat e Venies se Cmimit - Kostot e produktit duhet te caktojne nje cmim dysheme; Vlera ne perdorim eshte cmim maksimum qe do te paguaje nje konsumator.
  • 92. Strategjite e Venies se Cmimit per Produktin e Ri Venia e Cmimit ne ajken e tregut  Cilesia dhe imazhi i produktit duhet te jene te qendrueshme me cmimin me te larte  Duhet te kete bleres te mjaftueshem per te blere ne cdo nivel cmimi  Kostot e prodhimit me vellim te vogel nuk mund te jene shume me te larta sesa ato te prodhimit ne vellim te madh (ne kete rast vellimet me te medha me kosto me te uleta mund te gjenerojne me shume fitime edhe nese cmimi eshte me i ulet)  Produkti duhet te jete mjaft i dallueshem ne menyre qe konkurentet te mos hyjne lehtesisht ne treg me nje cmim me te ulet. Venia e cmimit ajke mund te funksionoje vetem kur produktet e reja kane tipare dhe perfitime unike dhe ne rastin kur keto produkte nuk mund te kopjohen nga konkurentet.
  • 93. Strategjite e Venies se Cmimit te Produktit te Ri Vendosja e Cmimit per Penetrimin e Tregut  Strategjia e penetrimit me ane te cmimit funksionon:  nese konsumatoret jane shume te ndjeshem ndaj cmimit  kur kostot e produktit dhe distribucionit bien ndjeshem me rritjen e vellimit  Cmimi i ulet duhet te jete efektiv per ta mbajtur konkurencen jashte loje Penetrimi me ane te cmimit bazohet ne uljen e vazhdueshme te kostove per ta mbajtur konkurencen jashte loje. Strategjia e penetrimit eshte nje strategji afatgjate dhe fitimet ka te ngjare te jene te uleta derisa firma te arrije ne fazen kur konsumatoret te pranojne produktin e saj.
  • 94. Cmimi - ashtu si produkti - ndervepron ngushte me elementet e tjere te marketingut miks Produkti Promocioni *Kosto e prodhimit *Kosto kundrejt vleres se cilesive *Skontot Cmimi *Marzhet e kanalit *Cmimi Diskriminues Vendi (Distribucioni)
  • 95. Cmimi do te jete pothuaj gjithmone kriteri kryesor i vendimarrjes per konsumatoret  Ne se kostot tuaja jane shume te larta ju nuk do te jeni ne gjendje te keni nje cmim konkurues ne treg. Mos supozoni se inflacioni mund te kalohet ne nje menyre ”kosto-plus" te konsumatoret  Konsumatoret nuk do te paguajne per tiparet dhe atributet qe nuk i vleresojne  Kosto < Cmim < Vlera ne perdorim  Relative me ate cka ofron konkurenca  Ju duhet te kuptoni elasticitetin e kerkeses - qe nenkupton se sa sensitive do te jete kerkesa me rritjen ose renien e cmimit  Cmimi eshte nje element i fuqishem i marketingut miks. Megjithate, ndryshimet ne vendosjen e cmimit duhet te bazohen gjithmone ne:  reagimin potencial te konkurences  Ju duhet te monitoroni politikat dhe ndryshimet ne venien e cmimeve te konkurenteve tuaj
  • 96. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 97. Objektivat e Promocionit duhet t’i pershtaten tregut qe synon kompania dhe nevojave te tij! TE PANDERGJEGJESUAR Harron Stimuli Promocional Informacioni Besimi Te ndergjegjesuar per produktin Kuptojne produktin Nuk kupton Dyshon Besojne te produkti Indiferent Perceptimi i Perfitimit E BLEJNE
  • 98. Te gjitha komunikimet e kompanise me konsumatoret e saj perbejne promocionin miks.
  • 99. Hartimi i Programeve te Komunikimit 1. 2. Identifikoni audiencen e synuar Caktoni objektivat e komunikimit  Si me te gjitha aspektet e marketingut --njihni konsumatoret / audiencen e synuar --fokusohuni  Cfare pergjigje kerkoni? --njohese: nje audience te informuar --afektive: ndryshim te qendrimit te audiences --te sjellshme: qe e ben audiencen te veproje 3. Hartoni Mesazhin  4. 5. 6. Zgjidhni kanalet e komunikimit Alokoni buxhetin total promocional Vendosni per promocioni miks Masni rezultatet 7. 8. Manaxhoni dhe kordinoni procesin Permbajtja, struktura, formati , burimi  Kanalet personale kundrejt atyre jo personale  Sa duhet te shpenzojme --metoda e perballimit --perqindja e shitjeve --ngjashmeria me konkurentin --metoda e objektit dhe detyres  Promocioni miksduhet te pershtase produktet me kanalin (per shembull nje marketing miks me i gjere)  Elementet individuale te promocionit miks duhet te plotesojne njeri tjetrin.  Ndermarrjet duhet te monitorojne efektivitetin e masave te ndryshme  Do te jete pjese e rolit qe luan keshilltari / agjenti i reklames
  • 100. Kompanite marrin ne konsiderate shume faktore kur zgjedhin mjetet e promocionit qe perbejne promocionin miks.  Tipin e produktit dhe tregut  Strategjine Shty kundrejt strategjise Terhiq  Fazen e gadishmerise se bleresit  Fazen e ciklit te jetes se produktit
  • 101. Miksi i mjeteve te promocionit eshte i ndryshem ne tregjet konsumatore dhe ato industriale. Frekuenca e Perdorimit Mallrat Konsumatore Mallrat Industriale Reklamimi Shitjet Personale Promocioni i Shitjeve Marredhenie t Publike Rendesia relative e mjeteve te promocionit per mallrat konsumatore dhe ato industriale.
  • 102. Ku duhet te alternoni vendimin per blerjen ne kanalit e distribucionit? Si duhet te alokoni burimet?
  • 103. Konsumatoret vleresojne mjete te ndryshme promocioni ne varesi se ku jane ne procesin e tyre te vendimarrjes per blerjen. Njohja e Problemit Kerkimi i Informacionit Reklamimi, Publiciteti Reklamimi, Shitjet Personale Vleresimi i Alternativave Shitjet Personale Vendimi per Blerjen Vleresimi Pas-blerjes Promovim i Shitjeve, Reklamimi, Shitje Personale Shitjet Personale
  • 104. Cdo faze ne ciklin e jetes se produktit ben thirrje per nje promocion miks te ndryshem. Faza e Hyrjes se Produktit Faza e Zhvillimit te Produktit Faza e Maturimit te Produktit •Reklamimi •Marredheniet Publike •Promovimi i Shitjeve •Reklamimi •Marredheniet Publike •Promovimi i Shitjeve •Reklamimi •Shitjet Personale Faza e Renies se Produktit •Promovimi i Shitjeve
  • 105. Ceshtjet Kryesore te Trainimit 1. Marketingu per Bizneset e Vogla 2. Tregu i Synuar 3. Profili i Klientit 4. Kerkimi i Tregut 5. Produkti 6. Vendi 7. Cmimi 8. Promocioni 9. Reklama 10. Plani i Marketingut
  • 106. Reklama – nje nga 4 mjetet e promovimit te marketingut!  Qe nje fushate reklamash te jete e suksesshme duhet te merren kater vendime kryesore:     Sqarimi i objektivave te reklames Mesazhi Buxheti Vendimet per Median – ku?
  • 107. Nje objektiv reklamimi eshte nje detyre specifike komunikimi qe duhet permbushur me auditor specifik te synuar gjate nje periudhe kohore specifike  Reklamimi Informues  Reklamimi Bindes  Reklamimi Krahasues  Reklamimi Kujtues Qellimi primar i reklamimit eshte te informoje, te binde dhe te kujtoje bleresit!
  • 108. Mesazhi i reklames i ben njerezit te mendojne dhe te reagojne ndaj produktit ose kompanise ne nje fare menyre.  Mesazhi Efektiv gezon tre karakteristika:  Ka kuptim  Eshte i besueshem  Eshte unik
  • 109. Marrja e Vendimit per median – TV?;Radio?;Gazete?  Mendoni per: Percaktoni tregun qe synoni  Zakonet e Medias Gjeni se cilet konsumatore te synuar lexojne, degjojne dhe shikojne  Natyren e produktit  Llojet e ndryshme te mesazhit  Kostot & Krijoni nje mesazh bazuar ne perfitimet qe keta konsumatore do te vleresojne. Reklamojeni mesazhin tuaj te ajo media qe ndiqet nga konsumatoret e synuar.
  • 110. Matja e Efektivitetit te Reklamimit SHITJET KUNDREJT VARIABLAVE TE KOMUNIKIMEVE NE VARESI TE…  Periudhes qe jane analizuar (sa me e gjate, aq me te mira jane variablat e komunikimit)  Aftesia per te izoluar impaktin e variablave te tjere te marketingut (duke supozuar se asgje tjeter nuk ndryshon, shitjet mund te perdoren)  Impakti i ndryshimieve qe jane jashte kontrollit tone (sa me shume ndryshime, aq me mire te perdoren variablat e komunikimit)

Notes de l'éditeur

  1. Why our company exist? Company managers/owners must know the answer to this question. Do you creating any values to customers? How the customers perceived your company? What are the trends on your market? Is there any new “players”? By responding to these questions you are measuring “pulse” of the market. Than you will be able to prepare action plans to achieve your objectives. However, this is continuing process and manager must ask himself all the time these questions.
  2. Production approach - past Success depends on network of suppliers Mass production with minimal costs Production is determined by capacity of machines Marketing approach - future Success depends on network of customers Produce only what sells profitably Production is determined by market requirements
  3. Companies look at the market from different angles in order to find the best way to analyze it. Market segmentation is the first of three major steps in target marketing.
  4. Measurable – it is crucial to be able to measure the size, buying power and customer profile of any target group. Reachable – a company can only target market segments that it can actually serve. You cannot promote sale of a product in a region where there is no distribution to make that product available to customers. A company cannot pursue contracts for large-volume sales if it does not have the production capacity to meet these orders. Sizable – there must be enough customers for it to be worthwhile to develop unique marketing mix to serve them. Achievable – the company must have the resources and capabilities to develop and deliver the marketing program to the market segments it chooses to target. Identifying possible market segments is a way that a company discovers its market segment opportunities. These various segments must be evaluated to determine which are the best ones to select as targets-buyers who share common needs or characteristics and that the company decides to serve. The company must decide which and how many target markets it will serve.
  5. Many factors need to be considered when choosing a market coverage strategy. These include the company’s resources, its range products, where products are in their product life cycle, and competitors’ marketing strategies. A company can choose from one of three market coverage strategies (see slide).
  6. These companies offer product and marketing variations in the hope of achieving higher sales and a stronger market position in each market segment. The goal is to improve company image and make customers more loyal because the company’s product offering better matches their desires. Differentiated marketing usually increase total sales, but it also increases costs in many areas. Companies must weigh these extra costs against the increased sales when deciding on differentiated market coverage strategy.
  7. This strategy is especially appealing when company resources are limited. It is an excellent way for smaller and newer businesses to get foothold against larger and more established competitors. Small niche companies are often forced to sell out to their larger competitors when they do not have the resources to compete at that level. Many companies prefer to spread the risks of concentrated marketing by expanding their operations into several market segments. Recent advances in technology are also allowing more companies to segment their customers into more like-minded groups. The continuing development of these technologies suggests that there will be more and more concentrated marketing in the future. Concentrated marketing can be very effective for small SMEs with limited resources.
  8. Why will they want to buy? Customers buys benefits. They buy a product or service because of the benefits they think they will get from the purchase. Customers do not buy a product because of its features, they buy it because it will help them satisfy a need. Therefore, product attributes must be translated into functional and emotional benefits that mean something to your customers.
  9. Cultural factors Culture is the set of basic values, perceptions, wants and behaviors learned by members of society from their family and the other institutions in their life (schools, government, etc.). Cultural influences can vary greatly from country to country. Social classes are the divisions in a society where members of a given social class share similar values, interests, behaviors. Social classes often differ in their dress, speech, occupation, and many other characteristics. Companies are interested in social class because people within a given social class tend to exhibit similar buying behavior, showing distinct product and brand preferences in many areas (clothing, home furnishings, transpiration, entertainment and leisure activities). Social Factors Reference groups are all those groups that influence a person’s attitudes or behavior. This includes family, friends, clubs,etc.(e.g.members of the same sports team will want to buy similar products).Family is the most important consumer buying unit in society. Family often exert a strong influence on buying behavior. Personal factors Age and stage in life cycle refers to the fact that people buy different goods and services at different times in their lives. Tastes in food, clothes, furniture and recreation are often age related. Consumption is also shaped by the family life cycle (e.g. families with young children are more likely to buy home appliances, baby food, children’s toys). Occupation Occupation is an important influence on consumption pattern. Factory workers will buy work clothes and lunch boxes, while managers will buy business suits. Financial situation Financial situation includes a person’s income and the amount of money he or she has available to spend as well as possessions and savings or investments. A person’s financial situation will also affect his or her attitude toward spending and saving. Lifestyle Lifestyle refers to person’s pattern of living and his chosen activities, interests and opinions. Some people are very interested in change and see themselves as the first to try any new product, while others are followers who wait for others to take the lead. Companies introducing new and innovative products will be interested in finding ways to identify and target the innovators rather than the followers.
  10. Observation method involves watching or observing a buying situation or the customer’s behavior. It is direct observation rather than communicating with a customer in order to obtain information. It is a method that can be used very effectively in self-serve stores. The communication method involves communicating with customers to obtain the desired information, usually by having them answer questions. The 3 main methods are:mail questionnaires, telephone interviews, personal interviews.
  11. Companies need to focus on the entire buying process rather than on just the decision making activity. However, buying decisions do not necessarily follow all stages. Buying rice or other food staples you probably go to the same store where you usually buy food and do not go through a very complicated process. It is in new, important, or complex purchases that all stages are followed.
  12. Marketing Research vs. Market Research Terms are used interchangeably but are different: Market research deals specifically with the gathering of information about a market&apos;s size and trends. Marketing research covers a wider range of activities and is a more general process to be applied to a variety of Marketing problems.
  13. Write the answers on the board. Keep and use this in explaining Primary and Secondary Data! Stress that a business can never know enough about its customers since they changes and evolves as does the market. It is important to be as well informed as possible. Marketing research is often neglected by small business. The following benefits of such research must be made very clear to the participants: Better knowledge of the product Better knowledge of the constantly changing market Systematic sales analysis enabling to be made more rapidly Better knowledge of the consumer to whom new products can be offered More effective promotion/advertising Better knowledge of the competition
  14. Business directories Telephone directories Market handbooks Annual reports Market information
  15. Also Product Testing
  16. Types of Marketing Research Market/consumer research Needs and wants of consumers/prospective customers Potential of market segments Competitive advantages/disadvantages Trading area measurement, etc. Product research New product development stages Product pricing Brand comparisons, image Blind vs named testing, etc Promotion research Advertising idea generation, recall and effectiveness measurement, retail promotion presence/effectiveness, etc.   Sales research Measuring performance of sales staff, sales expenses, territory analyses, etc.   Company research Industry/business trends, the firm’s image, employee morale, location assessment, etc.
  17. The main goal of competitor analysis is to forecast future competitive dynamics and plan a set of tactical moves that will optimize company position vs. competitors. By tracking competitors, company may be able to Increase management’s ability to do the right thing at the right time, so not to be blindsided by a new competitor, by unexpected actions by known competitors. Reduce the risk of making a wrong decision so it won’t be possible to say: “If only I knew then what I know now, I would have done things differently”, about the future direction and growth. Exploit their weaknesses, and undermine their strengths by changing our product/service, or by promoting it differently. Predict competitor’s response to company’s activities What kind of information about competitors does the company need? Product (Output in units, product features, and product mix…) It is important to understand what product do they produce and how different are they from ours. How many different products do they produce and how much of each type? Do they sell everything they produce or do some products sell better than others do? Is the price of their products different from ours? Do their products have features that we do not or vice versa? Are there post sales services offered that we do not offer? Their customers (By location, by type, by financial power…) Customers are the reason each enterprise exists. The rule of the game, in the market economy, is to get as many customers as possible who are willing to pay a price that generates profit. Thus, it is crucial to know who your competitors’ customers are, and which customer segment is the most valuable? Do our competitors provide additional service and what are the terms of their warranty agreements? What do their customer think about our products? Why do not they buy our products? Distribution (Type-retailer, wholesaler, Outlets, special agreements with them, convenient for penetration the new markets, warehousing and transportation system…) In order to find the right customers and to properly serve them, it is necessary to have an appropriate distribution system that would reach our customers. It would be invaluable to know your competitors’ distribution channels, i.e. retailers, wholesalers. What are their terms of contract and is it different from ours? Are they concentrated on specific regions or do they have a countrywide distribution in place? Do they have superior transportation and/or warehousing facilities? How much profit do independent wholesalers make on their products? What about retailers? Promotion (Advertising mix, promotional materials, customer incentives, product demonstrations…) Promotion increases awareness of products. Thus, it is important to see how your competitors promote their products (focus on the methods of successful competitors). Do they advertise in different channels (i.e. TV, trade journals, radio). Do they have materials that describe their products? Is their promotion geared only to the end-customer or to the middle-man as well? Do they make cold calls to potential customers? What does their promotion convey about their products? What product strengths do they focus on? Price (price lists, sales contract terms, discounts, and terms of payment…) Since revenue of an enterprise depends on the price per unit and the volume of units sold, our enterprise must keep track of the price at which the competitors sell their products. Are your competitors willing to accept barter or promissory notes? What mark-up is being added at each level? Is their price lower (higher), and do they sell more than we do?
  18. Ask the question and record the answers on the board. Establish the link between the product and consumer needs.e.g. in the case of retailer, the store is a part of the total product. The box of laundry detergent is only the product.
  19. This is an information slide -- the point is to note how a taxonomy/ framework can help discipline thoughts about the marketing mix. Ultimately this is an argument about consistency -- as discussed earlier -- and should be positioned as such. The selection of the marketing mix -- particularly distribution and promotion must be consistent with the product type itself. Price as well -- although this is not advocating simple cost-plus pricing -- is determined by the product itself. Discussion/ Approach: COVER UP THE RIGHT HAND SIDE OF THE SLIDE and ask a member of the audience to comment on what the rest of the marketing mix might look like and why? Ask members of the audience to classify their own products.
  20. Product development - sales are zero, investment costs are high Introduction - profits do not exist, heavy expense of product introduction Growth - rapid market acceptance and increasing profits Maturity - slowdown in sales growth. Profits level-off. Increase outlay to compete Decline - sales fall-off and profits drop Here is very important to emphasize that marketing strategies are very different for a product in the introductory phase and in the saturation. Products have a life cycle. They are born and at some point they decline toward obsolescence The key point is that at various points in the life cycle different marketing strategies and mixes apply, based on CUSTOMER response and COMPETITOR response. The general point is that marketing decisions should always be sensitive to their context -- one aspect of which is the point a product might be in its life cycle. It should be easy to get the audience to accept this concept at the level of common sense, without necessarily taking the (reductive) next step of assuming that there is one-and-only one marketing mix applicable for each stage in the life cycle. These decisions will be contingent on a range of other factors, and the PLC might not be the strongest factor (industry might well be more important for instance) Marketing always and especially in contemporary Russia requires FLEXIBILITY and controlled EXPERIMENT.
  21. The business portfolio is the collection of businesses and products that make up the company. In portfolio analysis, management evaluates the businesses for their strategic fit in meeting company objectives. Question Mark – High growth, low share businesses. Strategy must decide between further investment to move question marks to star status or pashing the product out. A question mark requires a lot of cash both to keep up with a rapidly growing market and improve its share position. Stars – High growth, high market share. Stars are the market leader in these fast-growth markets. Stars often require heavy investment to build/maintain share in rapidly expanding markets. You may wish to discuss the importance of market share to product profitability at this point. Cash Cows – Low growth, high market share. When the market’s annual growth rate falls to less than 10% the stars becomes cash cows. Cows generate profits for investment in other businesses. Dogs – Low growth and low share. Dogs are often targets for divestment, but may still be profitable and contribute to othe organizational goals.
  22. Intensive Growth The Ansoff’s grid plots two of the three methods a company can employ to achieve its strategic growth objectives. In utilizing an Intensive Growth Strategy, a company has three approaches. A Market Penetration strategy suggests a company could sell more of its current product(s) to its customers, attract competitors’ customers, or convince non-users to begin using the product, thereby increasing its existing market share. By employing Market Development a company could identify new markets for its product by determining potential user groups for its current products, seeking additional distribution channels in its present locations, offering its product for sale in new geographic territories, either domestic or international. Through a Product Development strategy, a company would create an augmented, or entirely new, product. This could both stimulate the current markets as well as create new ones. For Diversification Strategy three approaches are possible. The company could seek new products that have technological and/or marketing synergies with existing product lines, yet the new product may still appeal to a different target group. This is known as concentric diversification. The company might also search for new products that could appeal to its current customers even though they are unrelated to its current line (horizontal diversification strategy). Finally, the company might seek new business that have no relationship to the company’s current technology, products or markets, but rather are new business areas (conglomerate diversification).
  23. Value depends on how deeply established in the market place the brand is -- brand loyalty is can be really valuable (as well as inexplicable at times) Brand equity can be enormous and represents years of heavy investment in advertising. Audience should be aware that establishing a brand is really not cheap. (Reference the PEPSI campaign somewhere in the discussion on brands -- and the $500 million that Pepsi is investing in effectively re-launching the brand) But brands once established have enormous value for the manufacturer/ distributor: they reduce marketing costs -- or rather improve the effectiveness of marketing because of the high existing level of awareness and loyalty; they give manufacturer greater power in distribution channel -- this is especially important where thousands of brands compete for limited retail space. They can establish a price premium and defend against simple price competition. And they are capable of being managed indefinitely -- less vulnerable to obsolescence through product life cycle. Discussion/ Approach: Read the slide -- establish that brands are really expensive to establish but can create huge benefits. Cost of establishing brands is less where competition is less fierce -- may be cheaper to establish brand in an emerging consumer market than in established market.
  24. New product ideas come from internal and external sources. Internal sources account for over 55 % of all new product ideas. These can come from R&amp;D activities or from company staff involved in design and production. Company sales people and managers can also brainstorm new ideas. External sources include customers, competitors, distributors, suppliers and others.
  25. Distribution is possibly the hardest of the 4 Ps to manage It requires complex relationships with independent businesses -- it is not fully under the control of the firm; hence inherent potential for conflict Yet for all this: distribution is the key link with the end use customer who is supposed to be the “first mover” of marketing. It should probably be mentioned at this point -- although we stress it later -- that barter adds further complexity to the distribution relationship and further distance between manufacturer and customer. Distribution -- as other elements of the marketing mix involves Discussion/ Approach: We are moving toward the territory where we will learn as much form the audience as we will be able to teach them. Therefore try to get dialogue going at this point. What are their views on the state of distribution in the country? What problems are they encountering? What methods do they use to try to get product to market and information back from the market?
  26. Indirect Distribution Pros: Allows wide coverage product availability purchase convenience Allows distributor value addition information disbursement Service breaking up lot sizes/bundling assortments Cons: Lack of control of sale and price Lack of customers feed back Direct Sale Pros: Better feedback from customers Tighter control of marketing mix in the channel Cons: Expensive
  27. Elasticity – use CARANA material to describe