Gestión Estratégica de Proveedores

TEST SOBRE SU GESTIÓN
DE PROVEEDORES

1- Que es un Proveedor…
Una empresa que vende productos o servicios
Una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias
El que provee de soluciones y servicios

2- El primer paso para buscar proveedores es…
Realizar una lista de los proveedores
Analizar las necesidades de la empresa
Seleccionar a los más adecuados

3- El criterio de selección basado en el precio…
Es el más adecuado siempre
Es inadecuado siempre
Es el más adecuado cuando no se conocen más criterios de selección

4- El mejor cierre de negociación con un proveedor es…
Yo gano / tu pierdes
Tu pierdes / yo gano
Yo gano / tu ganas

5- El enfoque tradicional de las relaciones con proveedores …
Basado en la desconfianza
Mantener posiciones antagónicas
Relaciones distantes, desconfianza mutua, el precio como criterio decisivo

6- El nuevo enfoque de las relaciones con proveedores implica
Relaciones a largo plazo
Utilizar otros criterios de selección, a parte del precio
Un acuerdo basado en compromiso y confianza, a largo plazo

7- El código de ética de proveedores es…
Un documento que recoge los patrones, valores y prácticas de la Empresa
Un escrito que debe conocer los proveedores
Un documento importante para la relación con proveedores

8- El comportamiento ético en una relación comercial con proveedores se evitará
Falta de transparencia en los procesos de selección
Corrupción, obsequios y regalos, conflicto de intereses y vinculación
Presentar información no válida de parte del proveedor

9- En una negociación con proveedores siempre es mejor…
Ir negociando punto por punto
Depende del tipo de proveedor
Negociar todo en conjunto

10- En la búsqueda de proveedores es recomendable utilizar los métodos…
Off-line
On-line
Ambos Off-line y on-line

11-Las características que hay que tener en cuenta a los proveedores comerciales…
El precio, calidad del producto y la solvencia
La calidad y la prontitud para servir el producto
El servicio de postventa

12- En toda negociación puede salir a flote conflictos como…
Precio, financiación
Servicio, relaciones tensas, desconfianza
Especificaciones del producto, forma de pago, comunicación, gastos

13-El enfoque tradicional de relaciones con proveedores es un enfoque…
Unilateral
Táctico
El precio bajo

14-El nuevo enfoque en relación con proveedores es principalmente…
Estratégico
Buenas relaciones comerciales
Una relación a largo plazo

1- Que es un Proveedor…
Una empresa o persona que vende productos o servicios
Una persona o una empresa que abastece a otras empresas con existencias
El que provee de soluciones y servicios

Un proveedor es…
Proveedor es una persona o
empresa que abastece con
algo a otra empresa o
institución. El término procede
del verbo proveer, que hace
referencia a suministrar lo
necesario para un fin.

La búsqueda de proveedores:
El primer paso a dar en el
proceso de compras, es
proceder a su búsqueda, para
posteriormente seleccionar a
aquellos que mejor se adecuen
a las necesidades de la
empresa.

Criterios de selección de proveedores:
PRECIO:
* Uno de los principales criterios que se debe tomar en cuenta al
momento de seleccionar un proveedor son sus precios.
* Siempre se debe procurar proveedores con precios razonables,
que sean acordes a la calidad del producto o servicio que ofrecen
* Al evaluar el precio, debemos tener en cuenta también gastos
que podrán adicionarse, tales como gastos de transporte, seguros,
embalaje, etc.
CALIDAD:
•De nada sirve tener un proveedor con bajos precios, si la calidad
de sus productos o servicios es mala.
• La calidad es otro de los principales criterios a tomar en cuenta al
momento de evaluar al proveedor.
•Al evaluar la calidad, debemos tomar en cuenta los materiales o
componentes del producto, características, atributos, durabilidad

PAGO:
•En el criterio del pago evaluamos las formas de pago que ofrece
el proveedor, por ej. Si ofrece la posibilidad de hacer pagos via
transferencia.
• Y también evaluamos las condiciones o el plazo del pago, por ej.
Si nos piden pagar al contado, a 30 días, 60 días
ENTREGA:
• Otro criterio importante a tener en cuenta es la entrega, en
donde lo primero que debemos evaluar es que si el proveedor
requiere de un pedido mínimo para poder trabajar con nosotros.
• En el criterio de entrega también evaluamos la oportunidad de
entrega, si son capaces de asegurarnos que cumplirán con
nuestros pedidos, la entrega oportuna cada vez que lo requiramos
• Y también la rapidez o los plazos de entrega.

SERVICIO DE
POSTVENTA:
•En el servicio de post venta evaluamos principalmente las
garantías que el proveedor nos pueda brindar
• Qué garantía nos otorga y cuál es el periodo de éstas
•También evaluamos la capacitación que nos pueda brindar
en el uso de sus productos, asistencia técnica, servicio de
mantenimiento, política de devoluciones, posibilidad de
canjear productos de baja rotación, etc.

Enfoque tradicional:
Enfoque
tradicional:
•El criterio único de selección son los precios más bajos
•Impulsado por las especificaciones del producto
• Se basan en relaciones a corto plazo
• Evitar problemas
• Enfoque mas bien táctico
• Poca participación por ambas partes
• Las relaciones se basan en mantener unas posiciones antagónicas
• Existían desconfianza mutua
• La existencia de constantes fricciones en materia de calidad y
plazos de entrega
• Las cláusulas de penalización por incumplimientos para asegurar
la fiabilidad del proveedor.

Nuevo Enfoque:
Nuevo
Enfoque :
•El nuevo enfoque es una Gestión Estratégica con los
proveedores
•Basado en una Alianza estratégica
• Se basa en relaciones a largo plazo
• Relación estratégica
• Proveedor y comprador comparten planes a corto y largo
plazo, riesgos, información y oportunidades de crecimiento
• Los esfuerzos e intereses conjuntos provocan actuaciones
como si se tratase de una única empresa.
• Se utilizan otros criterios globales de selección

Relación Comercial:
Corrupción:
•Estas malas prácticas deberán estar contenidas
en el Código de ética.
• A través de la política de prevención de lavado
de activo y se cumple con las leyes normativas
exigibles para una empresa en materia de
corrupción, soborno y lavado de activos.
•En este caso, los proveedores deben mantener
en todo momento un comportamiento ético,
honrado, íntegro y transparente en sus acciones
comerciales

Obsequios y
Regalos:
•Los proveedores no ofrecerán a ningún
colaborador regalos, dinero, préstamos,
garantías, ayudas económicas, descuentos,
donaciones, atenciones o beneficios de cualquier
índole, con el fin de ser beneficiados en procesos
de licitación y compras.
•De igual forma los colaboradores deberán de
abstenerse de recibir dichos obsequios.

Conflicto de
intereses y
vinculación:
•La empresa deberá mantener políticas y
procedimientos internos para evitar conflictos de
intereses y relaciones comerciales con vinculados.
Todos los colaboradores de la empresa están obligados
a acatar las normas internas de la Empresa. Todo
proveedor debe declarar si él y/o su cónyuge tienen
conflicto de interés o relación hasta cuarto grado de
consanguinidad y cuarto de afinidad con el o los
funcionarios de la empresa encargados directa o
indirectamente de los procesos de adquisición de
bienes y servicios.

RESULTADOS
ENTRE 14 - 12: Excelente
ENTRE 11 – 9 : Muy bien,
ENTRE 8 - 6: Bien, Tiene algunos
conocimientos en Gestión de proveedores.
ENTRE 5 -3: Francamente mejorable,
POR DEBAJO DE 2 - 0: Tenemos un problema en
su conocimiento en su Gestión de proveedores,

Analice :
Los directivos de la empresa XX están preocupados porque en los últimos meses
se han presentado las siguientes novedades con uno de sus mejores
proveedores:
 Incumplimiento en los tiempos de entrega
Los productos o servicios no cumplen con las especificaciones solicitadas
Un aumento del precio de los productos o servicios,, sin aviso previo
En ocasiones, se presentan una mala atención de quejas y reclamos
Si usted está a cargo del departamento de compras:
Que primeras medidas tomaría
En caso de ser reiterados estos problemas que haría
Cual de éstos problemas son los mas comunes en nuestro medio

Malas Prácticas en la
Gestión con Proveedores

Razones por la que una
Empresa debería de
cambiar de Proveedor

Problemas en las condiciones de Venta:
Se refieren a que el proveedor
no explica al cliente, con lujo
de detalles todas las partes de
la venta, las cuales por
supuesto incluyen el cobro,
suspensión del servicio o
recuperación de la
mercancía dada.

Problemas de Servicio:
Muchas veces el proveedor ni
siquiera visita a su cliente, sino
que sólo lo llama por teléfono.
Otro problema del servicio
surge cuando el cliente tiene
algún problema con el
proveedor, con quejas,
reclamos y no se le atiende de
inmediato.

Problemas con el Proveedor:
Se refieren a aquellos que por
una mala selección o por
deficiente información o por
deficiencias en el análisis de la
información, no se detecta que
el Proveedor no puede cumplir
previamente lo estipulado
por la Empresa.

Problemas con el Precio:
Surgen cuando no se ha
estudiado adecuadamente la
proforma presentada por el
Proveedor. O sorpresivamente,
surgen aumentos sin previo
aviso del producto o servicio.
Inclusive en función de plazos y
condiciones de pago.

Problemas de Eficiencia:
Se refiere a algunos aspectos
relacionados al Servicio que
brinda el Proveedor, plazos de
entrega, servicio de postventa,
manejo de quejas o reclamos,
solución de problemas,
servicio de cobranzas,
entre otros.

Analice :
A su criterio, cual es el problema más común en nuestro medio y explique el
porque:
PROBLEMAS DE VENTA
PROBLEMAS DEL SERVICIO
PROBLEMAS DEL CLIENTE
PROBLEMAS DE PRECIO
PROBLEMAS DE EFICIENCIA

Malas Prácticas en relación
con los Proveedores

No respetar los tiempos de pago

No contar con una persona responsable
en la Gestión de Proveedores

Darle un valor porcentual muy alto al precio
como criterio de selección de ofertas

Cambio unilateral de la
forma habitual de pago

Peticiones de renovación
o aplazamientos en los pagos

Devoluciones de mercancías
sin motivos

Analice :
A su criterio, cual es el problema más común en nuestro medio y explique el
porque:
NO RESPETAR LOS TIEMPOS DE PAGO
FALTA DE PERSONAL EN LA GESTIÓN DE PROVEEDORES
TOMAR EL PRECIO COMO CRITERIO DE SELECCION
PRIMERAS DEVOLUCIONES
CAMBIO UNILATERAL DE LA FORMA DE PAGO
APLAZAMIENTOS EN PAGOS
DEVOLUCION DE MERCADERIA SIN MOTIVO

GESTIÓN DE SELECCIÓN,
MANEJO Y RELACIÓN
CON PROVEEDORES
1-Políticas de selección y contratación de proveedores
2-La importancia del código de ética a proveedores
3-Las relaciones con los proveedores y las necesidades de la Empresa
4-El Proceso de compras en las Empresas
5-El Proceso de selección de proveedores

1-Políticas de selección y
contratación de proveedores:

Promover con los proveedores relaciones basadas en la ética
empresarial impulsando el cumplimiento riguroso por parte
de los proveedores de las condiciones contractuales y de la
normativa aplicable.

Implantar los mecanismos necesarios para que las decisiones
de contratación con proveedores se tomen en beneficio de la
Empresa, garantizando un equilibrio entre solvencia,
idoneidad técnica, calidad, precio y la calificación del
proveedor como garantía de la aportación de valor

Establecer procesos de selección de proveedores que se adecuen a
criterios de objetividad e imparcialidad, fortaleciendo la transparencia y
la no discriminación con el fin de establecer un marco profesional
honesto y abierto, aplicando con rigor el Código de Ética.

Impulsar la aplicación de criterios de sostenibilidad
considerando los beneficios de una actuación responsable en
la cadena de suministro y apoyar las actuaciones sostenibles
de los proveedores en su propia cadena de suministro.

Fomentar la responsabilidad económica, social y medio ambiental de los
proveedores, exigiendo el cumplimiento estricto de la legislación
vigente en la materia, valorando el enfoque preventivo y la utilización y
desarrollo de medios tecnológicos y métodos respetuosos con las
personas y el entorno.

Impulsar la recíproca colaboración con los proveedores en
materia de formación y la mejora continua sobre la base del
mutuo conocimiento y el desempeño, procurando la
búsqueda de la mejora continua y el beneficio mutuo, e
impulsando actividades de innovación y desarrollo.

2-La importancia del
código de ética:

Código de Ética:
 El código de ética es un
documento que recoge los
patrones, valores y prácticas de
la Empresa, los cuales se ven
reflejados en la forma en que
sus proveedores se espera que
se desempeñen en la misma y
que permite a la organización
contar con lineamientos claros
que establecen pautas de
conducta que deben respetarse.

Por qué tener un Código de Ética:
Fortalece la cultura ética de la
Empresa.
Ayuda a priorizar principios y
valores de la empresa.
Establece que es lo que la
compañía espera de sus proveedores
y que es lo que ellos pueden esperar
de la compañía.
El Código de Ética es una guía a
seguir para la toma de decisiones, no
importa de que nivel.

Beneficios del Código de Ética:
Reputación
Toma de decisiones consistentes en
relación con los proveedores.
Detección y solución más eficiente
de situaciones riesgosas
Compromiso por parte de los
proveedores– en culturas poco éticas
los proveedores no realizan esfuerzos
extras.

Objetivo del Código de Etica:
Dar a conocer a sus
Proveedores las pautas que
se espera se tenga siempre
en la relación comercial,
encontrando en este
documento una guía de
actuación alineada a la
ética, transparencia, valores
y principios de la Empresa

Compromiso del Proveedor:
El Proveedor que mantenga una relación
comercial con la empresa y los
Proveedores futuros que deseen
sumarse deberán: *Conocer el presente
documento;
*Cumplir con lo estipulado en el
presente instrumento a cabalidad;
*Informar a la Empresa sobre
incumplimientos de este Código;
*Dar a conocer al interior de su empresa
el presente documento;
*Aceptar ser evaluado y monitoreado
sobre el cumplimiento del presente
Código

Compromiso de la Empresa:
La Empresa asume como su responsabilidad y
su compromiso ante el presente documento:
*Todos los Colaboradores del Empresa deben
conocer y cumplir el presente Código; *Dar a
conocer a todos sus Proveedores el contenido
y lineamientos del presente Código;
*No entablar relación comercial alguna con
Proveedores que incumplan con los preceptos
establecidos en el presente Código;
*Actualizar y modificar el documento según lo
crea conveniente;
*Velar por el cumplimiento de este Código;
*Tomar las medidas correspondientes ante los
incumplimientos del presente Código.

Contenido del Código:
Cumplimiento legal: leyes vigentes,
cumplimiento del presente código, salud y
seguridad ocupacional, ambiente,
cultura tributaria.
Relación comercial: corrupción, obsequios y
regalos, conflicto de intereses y vinculación.
Manejo de la información: confidencialidad,
veracidad en la información y comunicaciones,
respeto a los competidores.
Derechos Humanos: acoso, abuso y uso de la
fuerza, libertad de asociación, trabajo forzoso,
trabajo infantil, no discriminación, sueldos y
beneficios de ley.
Responsabilidad Corporativa:
Sanciones y Denuncias: Contactos

3- Las relaciones
con Proveedores y las
necesidades de la Empresa:

Relaciones con Proveedores y
Necesidades de la Empresa:
a.Tipos de necesidades en las Empresas:
b.Tipos de Proveedores en el Mercado:
c.La Estrategia de Negociación con los Proveedores:

Analice :
La Empresa Vegetariano S.A., es una empresa que se dedica a la
comercialización de todo tipo de productos agrícolas ecológicos. Juan y Marta
son las dos personas encargadas del departamento de compras y deben decidir
las adquisiciones a realizar. Se desea comprar una partida de aguacates por un
importe de U$. 8´000.00 dólares.
¿Qué factores deberán tener en cuenta a la hora de realizar el pedido?

Factores claves a la hora de satisfacer las

Se deberán coordinarse con el
departamento de finanzas
para saber si se tiene la
suficiente liquidez para
realizar la compra, y en caso
contrario, solicitar la
financiación adecuada.

Se deberán tener los
conocimientos necesarios para
saber si los productos reúnen
las características que necesita
la Empresa.

Se deberán buscar a los
proveedores que surtan éstos
productos, comprobando su
experiencia en el mercado.

Se deberán realizar peticiones
de propuestas

Se habrá de evaluar las
propuestas y seleccionar a los
proveedores calificados.

Será preciso coordinarse con el
departamento administrativo
para gestionar el proceso de
compra.

Se habrá que evaluar y realizar
el seguimiento debido a la
compra.

a.Tipos de necesidades de una Empresa:
Las relaciones con los
proveedores surgen de
las necesidades que
tienen las empresas para
proveerse de materiales:

a.Tipos de necesidades de una Empresa:
Para incorporarlos como insumos al
proceso productivo que realizan
(materias primas, productos
incorporables, etc.)
Para consumirlos directamente en
dichos procesos (carburantes, material
de oficina, suministros.
Para revenderlos en el mercado (es
el caso de las empresas comerciales)

Que tipos de necesidades, tiene su empresa:

b.Tipos de Proveedores en el mercado:
Proveedores industriales, para su elección
es importante la asistencia técnica y la
formación que proporciona el proveedor, así
como los costos, calidad del producto, plazos
de entrega y la posibilidad de financiación
comercial.
Proveedores comerciales, a tener en cuenta
la calidad del producto, rapidez en servirlo
serán importante.
Proveedores de servicios, importante, la
calidad de dichos servicios y la experiencia.

c. La estrategia de negociación
con proveedores:
Las empresas negocian con
clientes, proveedores,
trabajadores, colaboradores. La
capacidad de negociación es
una habilidad muy útil y que se
perfecciona con la experiencia.

1. Comienzo y presentación de la propuesta:
* Separar la presentación de las explicaciones y justificaciones.
* La seguridad en las preguntas al proveedor es clave.
* El tono de voz y las vacilaciones pueden arruinar la negociación.
* El formato con el que se debería presentar los cuestionamientos
es el siguiente. “…si ustedes aceptan las siguientes condiciones
1..2..3..nosotros estamos dispuestos en éstos..1..2..3..”
* Puesto que la negociación implica movimiento, lo que hace falta
* En los primeros pasos de la negociación es manifestar la voluntad

2. Debate o negociación:
* Una vez recibida la propuesta, llega la fase propia de la
negociación, donde la regla más importante es que nada
se debe ceder de manera gratuita. Si condescendemos en
algún aspecto, será a cambio de algo. Para ello es
importante en hablar en términos condicionales, aplicar la
regla del “si”…”si ustedes aceptan A, nosotros
aceptaremos el B…La palabra clave es “si”.

2. Debate o negociación:
El utilizar el “si” significa fijar una posición a cada una de nuestras concesiones. En tanto la
otra parte no acepte nuestra condición, no haremos concesión alguna. Y siempre
deberemos tener en cuenta:
 Exponer tanto nuestras condiciones como nuestra posición de forma concreta.
 Mandar señales a la otra parte de lo que ella debe hacer para conseguir que nosotros
modifiquemos en parte nuestra postura.
Si la otra parte dice “si”, tenemos un acuerdo, y si dice “no”, podemos modificar nuestra
posición. La clave es tener alternativas. Cuando se tienen alternativas en un acuerdo
negociado, se puede pedir cualquier cosa, si se obtiene lo que se pide, pues bien, y si no
se obtiene, se pasa a la alternativa.
En la negociación es esencial mantener todos los temas enlazados hasta la fase de
intercambio. No se debe negociar punto por punto, ya que en cada concesión iremos
agotando nuestras alternativas.

3. Resolución de problemas:
En toda negociación pueden salir a flote conflictos que es necesario resolver, lo más
normales suelen venir motivados por las siguientes causas:

3. Resolución de problemas:
* A medida que surgen la desavenencias durante el
transcurso de la negociación, un registro escrito de ellas
puede ayudar a las personas responsables de resolver las
mismas antes de que llegue una fecha límite.
* Y por último, conviene recordar una frase “un problema
sin solución, es un problema mal planteado.

3. Resolución de problemas: 10 principios
básicos para la resolución de conflictos
1-Los conflictos son una combinación de relaciones personales,
procesos e ideas.
2-Para poder encontrar una solución, en primer lugar hay que
entender el problema.
3-Se debe diseñar y seguir cuidadosamente una estrategia.
4-Es necesario desarrollar relaciones entre Empresa y Proveedor.
5-Las negociaciones en la resolución de los conflictos comienzan
definiendo el problema.

3. Resolución de problemas: 10 principios
básicos para la resolución de conflictos
6-Los participantes en el procedimiento de gestión de conflictos
deben colaborar tanto en el diseño del procedimiento como en la
definición de la solución.
7-Las soluciones encontradas deben estar basadas en nuestros
intereses y no en las circunstancias.
8-El procedimiento de gestión de conflictos debe ser flexible.
9-Conviene anticiparse a los problemas que puedan aparecer en la
negociación.
10-El objetivo es trabajar para solucionar los desacuerdos, no
conseguir crear otros nuevos.

4. Cierre:
En toda negociación existen cuatro posibles desenlaces:

4. Cierre:
A largo plazo solo el cuarto proporciona una relación duradera y
armoniosa con los proveedores
De nada sirve tener la sensación de salir vencedor en una
negociación si la parte contraria se va con la impresión de haber
tenido que aceptar demasiadas concesiones debido a conyunturas
diversas que atraviesa la Empresa.

4. Cierre:
Las relaciones con los proveedores se deben fijar en el largo plazo,
pues la empresa es una entidad que ha de continuar en el tiempo.
Si utilizamos la negociación de cooperación, o “ganancias-
ganancias”, aparte de alcanzar todos o alguno de nuestros
objetivos, habremos cuidado la imagen y la ética empresarial,
además de crear un marco para construir futuras negociaciones
beneficiosas para ambas partes.

4-El proceso de compras
en las Empresas:
a.Las Políticas de Compra:
b.La Búsqueda de Proveedores:
c.Atributos de un Proveedor:

a.El Proceso de compras:
El proceso de compra en las empresas es
más complejo que la compra individual,
debido a que en el caso de las empresas:
* Normalmente interviene más de un
individuo, por lo que necesita un acto de
coordinación.
* Como son bienes muy específicos se
requieren un nivel de conocimiento
especializado.
* Las empresas necesitan de unas
políticas de compra claras.

Tener continuidad en el
abastecimiento de la empresa
a.Políticas de Compra:

Evitar la duplicación de pedidos, reducir o eliminar
los desperdicios, evitar tener productos obsoletos
para malas gestiones de compras

Mantener los niveles de calidad
de los productos

Seleccionar adecuadamente a los
proveedores de la empresa

Solicitar el envío de muestras antes
de realizar la orden de pedido

Analizar si se acepta o no
una nueva lista de precios

Negociar descuentos y
condiciones de pago

Verificar que se cumplan las
ordenes de compra emitidas

Renegociar los servicios que
prestan los proveedores

Aplicar estrategias que sean de utilidad en
la gestión de lo que compra la empresa

b.La búsqueda de proveedores:
El primer paso a dar en el
proceso de compras, es
proceder a su búsqueda, para
posteriormente seleccionar a
aquellos que mejor se adecuen a
las necesidades de la empresa.
Podemos encontrarnos con dos
variables que inciden en el
proceso:

1-La situación de partida de la
empresa, podemos
encontrarnos con dos
situaciones que la empresa no
esté satisfecha con sus
proveedores o que desee
ampliar la cantidad de ellos.

2- El tipo de compra, diferencia también el
tipo de proveedor a buscar, este puede
ser de 2 tipos, Proveedores a largo plazo,
de factores productivos director o
materiales indirectos (mantenimiento,
reparación, operación) como material de
oficina. Proveedores puntuales, de
productos o servicios específicos que
solo se necesitan una vez en un proyecto
en particular.

La búsqueda on-line:
La búsqueda on-line consiste en
aprovechar las ventajas que nos
ofrecen los buscadores de internet a
través de la discripción del producto.
La búsqueda de proveedores en
internet se ha convertido en una
práctica común en las empresas.

Por otro lado, la red permite
encontrar proveedores a nivel
mundial sin invertir mayores
recursos. Este hecho refleja la
importancia para una empresa
de contar con presencia en
internet.

Las empresas han
comprendido la importancia de
compartir información sobre
sus productos o servicios
publicándolas a través de las
páginas web y en plataformas
específicas diseñadas para tal
efecto.

Existen dos tipos de motores
de búsqueda:
Genéricos: google, yahoo,
altavista, bing, funcionan
utilizando unos programas
llamados robots o spiders que
rastrean en internet y leen
tantas páginas como pueden.

Verticales: son motores de búsqueda
más específicos sobre temas
concretos, los que permite que tanto
la obtención de la información.
Ofrece a los usuarios mecanismos de
búsqueda avanzada específicamente
diseñados para el sector. Ej. Las
páginas creadas por las Cámaras de
Comercio.

La búsqueda off-line:
La búsqueda off-line o
tradicional, todavía sigue
teniendo su importancia y
aunque va perdiendo peso
paulatinamente a favor de
la búsqueda on-line, se
basa en la búsqueda de
proveedores a través de:

Prensa, radio y televisión,
un anuncio en éstos
medios sirve, ante todo,
para dar a conocer los
productos que se
comercializan.

Publicaciones
especializadas, según la
guía de medios de
comunicación, revistas
especializadas, guías
comerciales, entre otros.

Ferias y exposiciones,
son un medio para
conocer de cerca los
productos y de
entablar relaciones
con futuros
proveedores.

1.Reputación general del
proveedor
2.Condiciones financieras
3.Flexibilidad del proveedor para
ajustarse a las necesidades de
la empresa.
4.Experiencia con el proveedor
en situaciones análogas

5.Servicio técnico ofrecido
6.Confianza con el vendedor
7.Comodidad en el proveedor
del pedido
8.Datos sobre la adecuación del
pedido
9.Precio y facilidades de pago

10.Especificaciones técnicas
11.Facilidad de uso
12.Preferencias del usuario
principal del producto
13.Capacitación ofrecida por el
proveedor
14.Tiempo de capacitación
requerida

15.Confianza en la fecha
de entrega prometida
16.Facilidad de
mantenimiento
17.Servicio de posventa

5-Proceso de selección
de proveedores:

1. EVALUACIÓN DE NECESIDADES
En el ciclo de compras, que es la
primera fase de la actividad de la
empresa, resulta de vital
importancia dar respuesta a tres
preguntas clave:
¿Qué pedir?
¿Cuándo pedir?
¿Cuánto pedir?

1. EVALUACIÓN DE NECESIDADES
No son cuestiones que pueda responder
por si solo un departamento de la empresa:
en sus respuestas se verán involucrados,
como mínimo, los departamentos de
aprovisionamiento, fabricación y ventas.
Todos utilizaran técnicas de investigación
operativa para dar respuesta a dichos
interrogantes.

2. REALIZACIÓN DE UNA LISTA DE
PROVEEDORES
La búsqueda de proveedores debe
llevarnos a realizar un listado de
proveedores que, en principio,
puedan satisfacer nuestras
necesidades.
Se deben abrir registros para cada
uno de ellos, en donde se incluirá
toda la información que se crea
relevante:

2.1 Información relevante:
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA:
Razón social, Tipo de Empresa
(Industrial, Sociedad, Privada,
Pública), Posee certificaciones (ISO,
BASC), RUC, Dirección, Nombre del
Representante legal, Teléfono, Web,
Persona de Contacto, Número de
Empleados, Bienes que suministra,
Servicios que presta, Año de
iniciación de actividades

INFORMACIÓN BANCARIA:
Institución financiera, Nombre
del Banco, Número de cuenta,
Tipo de cuenta, Titular de la
cuenta, Correo electrónico
para recibir confirmaciones de
transferencias.

AUTORIZACIÓN DE EMISIÓN DE
COMPROBANTES ELECTRÓNICOS:
Correos de contacto, Nombre
de la persona responsable de
recibir los comprobantes
electrónicos.

EXPERIENCIA DE LA EMPRESA:
Nombre de la Empresa,
dirección, producto o
servicios vendidos,
teléfonos de contacto,
confirmación de
referencias.

DOCUMENTOS A SOLICITAR:
Copia de nombramiento registrado
del representante legal o propietario,
copia de cédula de ciudadanía,
certificado de votación del
representante legal, copia de RUC,
carta de presentación, lista de
productos o servicios que provee la
empresa, permiso de funcionamiento
o de operación según corresponda,
certificado bancario.

3. Análisis de ofertas de los proveedores
Esta fase conlleva:
La solicitud de propuestas a
proveedores de la lista anterior.
La obtención de su catálogo de
productos.
La recepción de ofertas detalladas
por escrito.

4. Establecimiento de criterios de selección
El paso previo para la elección
correcta de proveedores es definir
con claridad los criterios claves de
evaluación, o aquellos factores
dominantes que van a determinar
el resultado del proceso de
evaluación.

4. Establecimiento de criterios de selección
Según sea la situación y la estrategia
competitiva, puede ser que el precio
domine la decisión; en otros casos, el plazo
de entrega o la calidad pueden ser los
factores claves (estos criterios reciben el
nombre de parciales), o tal vez sea
necesario considerar un conjunto de todos
ellos (criterios de selección globales)

5. Certificación de proveedores
La fase final del proceso de selección de
proveedores es la certificación de estos. El
objetivo de este paso es lograr que el
proveedor realice su labor de acuerdo con
las pautas comúnmente establecidas, bajo
una concepción de los denominados
sistemas de gestión de calidad, basados en
las normas iso

5. Certificación de proveedores
Si un proveedor certifica sus productos, estos
podrán entrar en los almacenes de la empresa
prácticamente sin controles, es decir, los artículos
elaborados por este tipo de proveedores son
ingresados a la planta sin inspecciones previas en
la recepción. Esto conlleva a importantes
ventajas:
Elimina los costos asociados al control.
Disminuye los lead time de abastecimiento.
Reduce devoluciones.

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