10 conseils pour
acquérir des prospects
grands comptes de
hautes qualité
-
marketing@azalead.com
Flora Lafage, Lead Genera...
DÉCOUVREZ AU COURS DE CE
WEBINAR
• 10 conseils pour acquérir des
prospects grands comptes de
haute qualité
• Des outils te...
1 – IDENTIFIEZ VOS COMPTES CIBLES
• Etablir la liste nominative (named account)
• Identifier les bonnes filiales au sein d...
2 – ATTRIBUEZ VOS GRANDS COMPTES
• Attribuer de façon nominative vos prospects grands comptes à des
commerciaux dédiés :
•...
3 – QUALIFIEZ VOS GRANDS COMPTES
• INDISPENSABLE
• Définir l’organigramme et les
circuits de décision (décisionnaires,
sig...
4 – UTILISEZ LE CRM
• Intégrer les informations dans votre CRM :
• Lister tous les contacts
• Garder l’historique de la re...
5 – MAÎTRISEZ LE PROCESS D’ACHAT
INTERNE
• Référencement auprès des
achats
• Contrats en place ? Dates de
renouvellement ?...
6 – APPRÉHENDEZ L’ENVIRONNEMENT
DE VOS PROSPECTS
• Définir les besoins / manques
auxquels sont confrontés vos
prospects ?
...
7 – ENCERCLEZ VOS PROSPECT
• Intervention du Marketing
• Emailings ciblés sur les contacts de votre CRM
• Invitations peti...
8 – PERSONNALISEZ VOTRE
COMMUNICATION
• Adopter une approche sectorielle
• Contenus personnalisés
• Accueil personnalisé e...
9 – RÉUSSISSEZ VOTRE INTRODUCTION
• Contacter en PRIORITE le
décisionnaire
• Approche tactique pour chacun des
interlocute...
10 – METTEZ VOS GRANDS COMPTES
SOUS SURVEILLANCE
Questions & Réponses
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10 Conseils pour acquérir des prospects grands comptes de haute qualité

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Découvrez dans ce slideshare, les 10 conseils pour gagner en efficacité lorsque vous ciblez les Grands Comptes. Pour la majorité des conseils nous vous proposons une liste des derniers nouveaux outils adaptés à la prospection B2B.

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  • Bonjour à tous,
    Nous vous remercions de nous consacrer un peu de temps aujourdhui pour participer à cette session où nous allons vous donner des pistes pour prospecter au mieux les grands comptes.
  • Vous allez donc découvrir au cours de ce webinaire les 10 conseils pour gagner en efficacité lorsque vous prospectez les grands comptes et je vous présenterai sur chaque conseils des outils technologiques qui peuvent vous être utile et vous faire gagner du temps.
    Nous effectuerons également une courte d émo du produit Azalead à la fin de la session et nous verrons comment vous pourrez l’utiliser pour les grands comptes.
  • La premiere des choses à faire lorsque vous choisiseez de prospecter les grands comptes, et d’identifier de facon nominative les grands comptes que vous souhaitez attaquer et les filliales / direction sur lesquelles vous allez vous concentrez. . Souvent les grands comptes ont plusieurs offre / plusieurs marques.
    J’ai par exemple en tête un grand compte que nous avons choisi de prospecter chez Azalead dans le secteur des telco, qui avait une ,filiale B2C, une B2B, une filiale cable, une filiale telephonie … Nous avons donc commencé par identifier la filiale qui nous intéressait tout particulierement.
  • La seconde chose à faire lorsque vous avez identifié les entreprises que vous souhaitez attaquer, il faut les attribuer des façon nominative toujours à vos commerciaux.
    Il faut cependant les attribuer à des commerciaux qui ont des qualités spécifiques par exemple :
  • Lorsque vous avez identifié quels grands comptes vous souhaitez prospecter, et quel est le commercial qui va travailler ce compte, il faut passer à la qualification de ce compte/.
    Qu’elle soit réalisée en interne ou sous traitée cette étape est absolument indispensable.
    Il faut définir l’organigramme et identifier les processus de décisipns. Vous devez savoir qui va signer, qui va décider, qui va influencer la décision et qui va utiliser votre service ou produit au quotidien.
    Lorsque vous avez identifié ces personnes et les relations qui existent entre eux, vous devez qualifiez càd trouver les noms, télé et emails.
    2 outisl : Linkedin sales navigator pour trouver les bonnes personnes et voilà norbet pour trouver les bons emails : nom / prénom + nom de domaine
  • Lorsque vous avez réalisé votre étape de qualification, il est important d’archiver toutes ces informations dans un CRM.
    Il en existe pour toutes les taulles d’entreprises et peuvent facilement s’adapter aux spécificités de votre organisation.
    Il est indispensable d’organiser l’ensemble de vos données de contacts et d’archiver vos historiques de relation dans votre CRM.
    Le CRM est très important dans les grands comptes car il permet : de répertorier tous les interlocuteurs engagés dans la relation, de retrouver tous les historiques car souvent les cycles de ventes peuvent être longs et d’archiver toutes les interactions de votre entreprise avec ce prospect en particulier (sales : archiver emails + appels), problemes remontés au support, campagnes marketing envoyées et tracking des résultats emails. Il peuvent aussi s’intégrer avec linkedIn qui permet de suivre très facilement l’actualité de vos contacts.
    Je vous montrerai tout à l’heure lors de la démo Azalead l’importance de qualifier ses contacts et de les intégrer dans son CRM.
  • Lorsque vous avez toutes les informations relative à votre grand compte, il va falloir que vous vous intéressiez au process d’achat en interne:
    La premiere des chose est de demander à votre directeur des achats qu’il vous référence auprés des achats de votre prospects.
    Il faut que vous connaissiez les contrats en place, les dates de renouvellement, les concurrents qui seront éventuellement en compétotion lors d’un appel d’offre.
    Et bien entendu vérifier que vous remplissez les conditions d’éligibilité pour participer à l’appel d’offre
    Outil de veille pour être informé des appels d’offres
  • Soyez toujours au courant de l’actualité de vos prospects.
    Aujourdhui vous n’avez plus besoin d’aller chercher vous même l’informatuon.
    Elle peut venir à vous si vous activz les bons outils / par exemple, souscrivez aux alertes Linkedin , aux blogs de vos prospects, suivez les entreprises sur twitter
    Le fichier nomination peut également vous envoyer des alertes sur les changements de postes et MixData sur les entrepruses en général
  • Une fois que vous avez toutes les informations nécessaires sur les grands comptes qye vous souhaitez attaquer et que vous connaissez bien leur actualité il va falloir commencer à vous faire connaître par des actions d’encerclement. C’est la que votre département Marketing va entrer en jeu pour préparer le terrain à vos commercuayx.
    Ex; campagnes emailing, contenus spécifiques webinars … .
    Votre objectif : Enclencher une relation et déclencher des manifestations d’intérêt de la part de vos prospects. Comme vous aurez qualifié en amont votre grand compte avec des noms d’interlocuteurs vous saurez plus facilement à qui vous adresser.
  • Votre objectif : lorsque vous travaillez avec des grands comptes, il faut Donner à votre prospect l’impression qu’il est votre seul client
    Des solutions comme demand base peuvent vous permettre de personnaliser jusqu’à la votre site web en fonction des données collectées sur votre site web (fonction, doom activité …)
    N’hésitez pas à organiser des évenements dédiés par secteur d’activité – donnez l’impression a votre prospect que vous etes specialiste dans son secteur d’activité
  • Une fois que vos grands comptes sont qualifiés, et que vous vous etes fait connaître aupres d’eux par le biais d’actions marketing et de nurturing, il est temps pour vos commericaux d’entrer en action et de s’introduire de facon personnalisée aupres des interlocuteurs identifiés.
    Improtant de viser le décisionnaire des le début pour ne pas perdre de temps
    Essayez de trouver une approche tactiqye selon que vous essayez de convaicre le décisionnaire ou l’utilisateur final de votre solution.
    Dans les grands comptes les gens sont souvent difficile à jondre. Utilisez les introductions TeamLink dans LinkedIN, les iNMails.
    Difficile de joindre les gens => intéressant d’avoir des outils qui permettent de savoir si vos contacts lisent vos emails, vous pourrez rappeller plus facilement si vous savez que l’email a été lu.
  • Enfin lorsque vous avez engagé une relation, vous allez pouvoir mettre ces grands comptes sous surveillance rapproché grâce à des outils comme Azalead.
    En effet, vous allez pouvoir etre alerté en temps réél lorsque vos grands comptes prospects reviennent sur votre site web et vous allez pouvoir voir les pages qu’ils sont venus consulter ce qui peut vous donner une inducation du niveau d’engagement et ou ils en sont dans leur réflexion.
    Nous allons passer à une courte démo produit dans laquelle vous pourrez voir l’interet de qualifier vos contacts et les ajouter dans votre CRM et de le relier à Azalad.
  • 10 Conseils pour acquérir des prospects grands comptes de haute qualité

    1. 1. 10 conseils pour acquérir des prospects grands comptes de hautes qualité - marketing@azalead.com Flora Lafage, Lead Generation Manager, Azalead Software
    2. 2. DÉCOUVREZ AU COURS DE CE WEBINAR • 10 conseils pour acquérir des prospects grands comptes de haute qualité • Des outils technologiques adaptés à la prospection B2B • Démonstration produit Azalead 2
    3. 3. 1 – IDENTIFIEZ VOS COMPTES CIBLES • Etablir la liste nominative (named account) • Identifier les bonnes filiales au sein de chaque organisation Les bons outils : Base de données (BvD info, Dun & Bradstreet …)
    4. 4. 2 – ATTRIBUEZ VOS GRANDS COMPTES • Attribuer de façon nominative vos prospects grands comptes à des commerciaux dédiés : • Attrait pour les cycles de vente longs • Capacité à mobiliser son réseau • Capacité à agir de façon proactive en amont des opportunités commerciales
    5. 5. 3 – QUALIFIEZ VOS GRANDS COMPTES • INDISPENSABLE • Définir l’organigramme et les circuits de décision (décisionnaires, signataires, influenceurs, utilisateurs ) • Qualifier les contacts : Nom, Fonction, Email Les bons outils : LinkedIn Sales Navigator, « Voilà Norbert »
    6. 6. 4 – UTILISEZ LE CRM • Intégrer les informations dans votre CRM : • Lister tous les contacts • Garder l’historique de la relation (archiver les emails et les appels des commerciaux) • Programmer des rappels & tâches (suivi sur les cycles de vente longs) • Archiver toutes les interactions de votre entreprise avec vos grands comptes (campagnes emails, ouvertures d’emails, support …) Les bons outils : tous les logiciels CRM
    7. 7. 5 – MAÎTRISEZ LE PROCESS D’ACHAT INTERNE • Référencement auprès des achats • Contrats en place ? Dates de renouvellement ? • Dates des appels d’offres • Conditions d’éligibilité (ancienneté, rentabilité, CA, localisation…) Les bons outils : Outils de veille (Intescia …)
    8. 8. 6 – APPRÉHENDEZ L’ENVIRONNEMENT DE VOS PROSPECTS • Définir les besoins / manques auxquels sont confrontés vos prospects ? • Collecter les informations pertinentes • Rester en veille pour agir de façon proactive Les bons outils : Alertes LinkedIn Sales Navigator, Follow Twitter, Pages LinkedIn, Blogs, Nominations (changement s de postes), MixData (alertes sur des entreprises)
    9. 9. 7 – ENCERCLEZ VOS PROSPECT • Intervention du Marketing • Emailings ciblés sur les contacts de votre CRM • Invitations petits déjeuners, webinars, … • Livres blancs … Les bons outils : ESP (Mailchimp …), Nurturing / Marketing Automation (Hubspot, Pardot, Eloqua …), Contenus
    10. 10. 8 – PERSONNALISEZ VOTRE COMMUNICATION • Adopter une approche sectorielle • Contenus personnalisés • Accueil personnalisé en fonction du secteur • Emailings segmentés • Evènements dédiés
    11. 11. 9 – RÉUSSISSEZ VOTRE INTRODUCTION • Contacter en PRIORITE le décisionnaire • Approche tactique pour chacun des interlocuteurs • Spécificité française TOP/DOWN • Faire jouer votre réseau Les bons outils : Email Hunter, inMails, Introductions Rés eaux sociaux pro (team link)
    12. 12. 10 – METTEZ VOS GRANDS COMPTES SOUS SURVEILLANCE
    13. 13. Questions & Réponses

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