2. Webマーケティング入門
ネットを活用した営業プロセスの見直し
株式会社WEBマーケティング総合研究所

3. 会社概要
【会社概要】
■ 商号 株式会社WEBマーケティング総合研究所
■ 所在地 〒170-0022 東京都豊島区南池袋2－14-10－４Ｆ
■ 代表 代表取締役社長 吉本 俊宏
■ 事業内容 ビジネスブログ・システム【akibare CMS】の提供、
各種コンサルティング、WEB制作サービス。
【代表プロフィール】
1988年 一橋大学卒業
1988年 三菱東京UFJ銀行入行（所属はシステム部）
1998年 野村総合研究所に転職
2000年 アイワイバンク銀行（現、セブン銀行）立上げ
2002年 株）WEBマーケティング総合研究所を設立

4. ホームページ成功の５ステップ
（経営者や営業部長が、WEBマーケティングの基本を理解。インターネットという
WEBマーケティングの
「マーケット」の特性を理解し、どう攻略していくかのヒントを見つけることが重
お勉強
要。）
顧客戦略 商品戦略 （ 情報化社会を前提とした
営業プロセスの 新しい営業プロセスの立案）
見直し 営業プロセス設計
ネット顧客戦略 ネット商品戦略
（ 上記の営業プロセスを前提と
ネット営業プロセス設計 し、インターネットをどのように
WEBマーケティング 活用していくかを具体的に検
設計 ＨＰのコンセプト設計 ＳＥＯ（検索サイト対策） 討。）
ＨＰのストーリー設計 コンテンツ設計 ナビゲーション設計
（ 上記WEBマーケティングの設計結果を基に、ホームページを制作。WEBマーケティン
ホームページ制作 グの検討を行わないままホームページを制作しても、効果は得られない。）
効果測定 （完成直後のホームページは、なかなか成果が出ない。継続的にチューニングを行い、
改善点検討 徐々にホームページを改善していくことが大切。）

5. 営業プロセスの見直し
他人
 営業プロセスを右記に分割。 集客
（ネット向き）
 インターネットを利用すべき 見込み客
(そのうち客)
プロセスの明確化。 見込み客フォロー
（ネット向き）
 今までコストや時間がか 見込み客
(今すぐ客)
かってできなかった販売方 販売
（ネットに丌向き）
法を、ホームページや電子
初回客
メールをどのように使って改
顧客フォロー
善していくか。 （ネット向き）
リピート客
(日本経営教育研究所 石原明氏)

6. インターネットは新しい営業チャネル
 ホームページやブログ、電 営業所
子メールは、「ブラックボッ 郵送ＤＭ
クス」でも「魔法の小箱」で ＦＡＸＤＭ
もない。
電話セールス
 お客さんと御社を結ぶ、新 お
客
営業マン
御
しい『顧客チャネル』の一 さ 店舗 社
ん
つ。 広告
 既存の顧客チャネルと、電 ホームページ
子メール・ホームページ・ブ ブログ
ログというチャネルを、どう 電子メール
組み合わせて行くか。

7. 集客
 新規アクセス
 検索サイト対策（SEO）
 ネット広告
 口コミ
 リアル媒体経由のURL入力
（チラシ、名刺、パンフレット、看板、等）
 リピートアクセス
 ブックマーク
 メールマガジン

8. 電子メールとホームページ（ブログ）
 チャネルとして捉えた場合、電子メール
とホームページの特性は下記の通り お客さん
 電子メール
： プッシュ型のチャネル
（お客さんの所におしかける）
電子
 ホームページ（ブログ） メール
： プル型のチャネル
（お客さんに来てもらう）
 ホームページは単独で利用するのでは
なく、電子メールと組み合わせることで、 ホームページ
その効果を何倍にもできる （ブログ）

9. 見込み客フォロー
 ネットによる見込み客フォロー
 メールマガジン
 ホームページやブログに新コンテンツ
 リアル（実店舗）での見込み客フォロー
 電話、ＦＡＸ、郵便、営業マン等による見込み客フォロー
 フォローしながら、ホームページへ誘導

10. 問い合わせの大義名分
 ホームページの目的は、お客さんから接触してもらうこと
 接触のための大義名分が必要
 資料請求、カタログ請求、小冊子プレゼント
 無料相談、有料お試し相談
 セミナー集客
 問い合わせ、質問
 見積もり依頼
 サンプル請求
 いきなり「商品購入」「サービス申込み」を目指すのではなく、
まずはお客さんに接触してもらう

11. 紹介営業のホームページ活用
 紹介者の負担を取り除く
 「いい会社を知っているから、一度ホームページを見て
みれば」
 直接会社を紹介するのではなく、ホームページ
を紹介してもらう
 変な紹介のされ方をしなくなる
 「ホームページを見て御社にあいそうだったら、いつで
も紹介しますから」
 紹介するかどうかの判断を、依頼者に委ねる
 紹介者の精神的な負担が軽減される

12. 営業プロセス検討
 御社の現在の営業プロセスを、インターネットを利用して
改善できないか、次ページのシートで検討してみましょう。

13. 営業プロセス分析
現在の営業プロセス ネットを使った改善案
集客
見込客
フォロー
販売
顧客
フォロー