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COURS MARKETING
INDUSTRIEL
Elaboré par Nahla Ben Yekhlef
Assistante en MKG
ENIT- Année universitaire 2012-2013
Thème 1: Introduction
1. Qu’est ce que c’est que le marketing?
2. Le périmètre du produit industriel
3. Le marketing industriel: son utilité et ses
spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
1. Le marketing: qu’est ce que
c’est?
BEN YEKHLEF NAHLA
• Définition:
« Le marketing consiste à planifier et mettre en
œuvre l’élaboration, la tarification, la
communication, et la distribution d’une idée,
d’un produit ou d’un service en vue d’un
échange mutuellement satisfaisant pour les
organisations comme les individus» (source:
AMA)
BEN YEKHLEF NAHLA
Le marketing en quelques mots!
Connaître les besoins des clients
Mieux les servir et les influencer
Atteindre les objectifs de l’organisation
BEN YEKHLEF NAHLA
Il est donc:
• Un Etat d’esprit: un système de pensée et un
système d’action (analyser la demande, la
prévoir, s’entourer de précautions et agir)
Qui consiste à attacher beaucoup
d’importance à la relation que l’entreprise a
avec son public.
BEN YEKHLEF NAHLA
• Un ensemble d’outils et de techniques empruntés
à plusieurs disciplines (ex. statistique, sociologie,
psychologie, etc.) servant à comprendre la
demande.
• Des moyens d’actions
Mise au point de politiques de prix, produit,
distribution et communication pour influencer
les comportements des consommateurs et les
amener à acheter ou utiliser le produit ou
service en question.
BEN YEKHLEF NAHLA
1. Qu’est ce que c’est que le marketing?
2. Le périmètre du produit industriel
3. Le marketing industriel: son utilité et ses
spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
2. Le périmètre du produit
industriel
BEN YEKHLEF NAHLA
• Un produit industriel:
 un produit ou un service qui a été incorporé ,
consommé ou utilisé directement ou
indirectement lors du processus de fabrication d’
un autre produit.
 l’éventail des biens et services vendus à des
professionnels.
Ex: Les matières premières, les produits semi-finis ,
les consommables (informatiques, fournitures de
bureau, etc.), les services de conseil (ex fiscale et
juridique), etc.
BEN YEKHLEF NAHLA
Typologie
Produits tangibles
ServicesType Biens de
production
Biens de
transformati
on
Biens de
consommatio
n
Exemples
Equipements
lourds
machines lourdes:
(ex. machine à
fabriquer des
pâtes)
véhicules lourds
Equipements
légers
(ex. marteau
piqueur)
Matières
premières
Produits semi-
ouvrés
Accessoires
Graisse pour
machines
Combustibles
Détergents
Entretiens
Ingénierie
Conseil
BEN YEKHLEF NAHLA
Faites l’exercice!
A quelle catégorie de produit industriel,
appartiennent ces éléments? Classez-les.
(Machine à trier les fruits, électricité, expert comptable, voiture
de fonction, produits de nettoyage, pâte à papier , agence de
conseil en marketing, lait)
BEN YEKHLEF NAHLA
Biens de
production
Machine à
trier
Voiture de
fonction
Biens de
transformation
Pâte à papier
Lait
Biens de
consommation
Electricité
Produits de
nettoyage
Services
Expert
comptable
Agence de
conseil MKG
1. Qu’est ce que c’est que le marketing?
2. Le périmètre du produit industriel
3. Le marketing industriel: son utilité et ses
spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
3. Le marketing industriel:
son utilité et ses
spécificités
BEN YEKHLEF NAHLA
Définition:
Est le marketing des entreprises qui vendent
leurs produits ou services à des professionnels:
des entreprises, administrations publiques,
associations, artisans, etc.
par opposition au marketing de grande
consommation qui vise les particuliers et les
ménages
BEN YEKHLEF NAHLA
a) Son rôle :
- Améliorer la compétitivité des entreprises.
- établir une relation permanente , stable et
positive entre fournisseurs et clients
diminuer les risques liées à
l’environnement.
BEN YEKHLEF NAHLA
b) Ses spécificités:
1. La clientèle
2. La notion de filière et demande dérivée
3. Le processus d’achat
BEN YEKHLEF NAHLA
1. La clientèle:
Hétérogène: différences de taille, de critères
d’acquisition (le dépannage, respect du délais
de livraison, le prix d’acquisition, etc.), de
mode d’acquisition (ex. par appel d’offre ,
achat centralisé, etc.)
Exemple: un distributeur de papiers peut avoir comme clients:
un ministère, une association, des banques, une TPE, des
grandes entreprises, un consulat, une grande surface, une
librairie, etc.
BEN YEKHLEF NAHLA
 Sont des Professionnels: En milieu B to B les achats
sont souvent effectués par des spécialistes, des
connaisseurs en la matière « bien formés et bien
informés et sont experts dans l’art de comparer les
offres concurrentes »
selon Kotler et Dubois (2004): il faut les convaincre que les
produits achetés seront une source de profit pour eux et vont donc
leur permettre d’atteindre leurs propres objectifs. C’est là
qu’intervient principalement la force de vente, la tarification
pratiquée et la réputation de l’entreprise.
BEN YEKHLEF NAHLA
b) Ses spécificités:
1. La clientèle
2. La notion de filière et demande dérivée
3. Le processus d’achat
BEN YEKHLEF NAHLA
2. La notion de filière et demande dérivée
 Une filière industrielle:
c’est la représentation de la chaîne de production des
produits de bases jusqu’au produit final destiné à
l’utilisateur.
C’est une succession d’acteurs et donc d’activités.
BEN YEKHLEF NAHLA
Exemple simplifié de filière industrielle
BEN YEKHLEF NAHLA
 Spécificité du milieu industriel: la demande est
dérivée.
Une entreprise placée en aval d’une filière,
détermine le niveau d’activité de celles situées en
amont.
BEN YEKHLEF NAHLA
b) Ses spécificités:
1. La clientèle
2. La notion de filière et demande dérivée
3. Le processus d’achat
BEN YEKHLEF NAHLA
3. Le processus d’achat
Ça sera l’objet de la 2ème séance
BEN YEKHLEF NAHLA
A lire impérativement l’article, que vous trouverez ci-
joint.
« Le marketing industriel comme levier de
performances » par Bruno Chevalet
BEN YEKHLEF NAHLA

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  • 1. COURS MARKETING INDUSTRIEL Elaboré par Nahla Ben Yekhlef Assistante en MKG ENIT- Année universitaire 2012-2013
  • 2. Thème 1: Introduction 1. Qu’est ce que c’est que le marketing? 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: son utilité et ses spécificités BEN YEKHLEF NAHLA
  • 3. 1. Le marketing: qu’est ce que c’est? BEN YEKHLEF NAHLA
  • 4. • Définition: « Le marketing consiste à planifier et mettre en œuvre l’élaboration, la tarification, la communication, et la distribution d’une idée, d’un produit ou d’un service en vue d’un échange mutuellement satisfaisant pour les organisations comme les individus» (source: AMA) BEN YEKHLEF NAHLA
  • 5. Le marketing en quelques mots! Connaître les besoins des clients Mieux les servir et les influencer Atteindre les objectifs de l’organisation BEN YEKHLEF NAHLA
  • 6. Il est donc: • Un Etat d’esprit: un système de pensée et un système d’action (analyser la demande, la prévoir, s’entourer de précautions et agir) Qui consiste à attacher beaucoup d’importance à la relation que l’entreprise a avec son public. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 7. • Un ensemble d’outils et de techniques empruntés à plusieurs disciplines (ex. statistique, sociologie, psychologie, etc.) servant à comprendre la demande. • Des moyens d’actions Mise au point de politiques de prix, produit, distribution et communication pour influencer les comportements des consommateurs et les amener à acheter ou utiliser le produit ou service en question. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 8. 1. Qu’est ce que c’est que le marketing? 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: son utilité et ses spécificités BEN YEKHLEF NAHLA
  • 9. 2. Le périmètre du produit industriel BEN YEKHLEF NAHLA
  • 10. • Un produit industriel:  un produit ou un service qui a été incorporé , consommé ou utilisé directement ou indirectement lors du processus de fabrication d’ un autre produit.  l’éventail des biens et services vendus à des professionnels. Ex: Les matières premières, les produits semi-finis , les consommables (informatiques, fournitures de bureau, etc.), les services de conseil (ex fiscale et juridique), etc. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 11. Typologie Produits tangibles ServicesType Biens de production Biens de transformati on Biens de consommatio n Exemples Equipements lourds machines lourdes: (ex. machine à fabriquer des pâtes) véhicules lourds Equipements légers (ex. marteau piqueur) Matières premières Produits semi- ouvrés Accessoires Graisse pour machines Combustibles Détergents Entretiens Ingénierie Conseil BEN YEKHLEF NAHLA
  • 12. Faites l’exercice! A quelle catégorie de produit industriel, appartiennent ces éléments? Classez-les. (Machine à trier les fruits, électricité, expert comptable, voiture de fonction, produits de nettoyage, pâte à papier , agence de conseil en marketing, lait) BEN YEKHLEF NAHLA Biens de production Machine à trier Voiture de fonction Biens de transformation Pâte à papier Lait Biens de consommation Electricité Produits de nettoyage Services Expert comptable Agence de conseil MKG
  • 13. 1. Qu’est ce que c’est que le marketing? 2. Le périmètre du produit industriel 3. Le marketing industriel: son utilité et ses spécificités BEN YEKHLEF NAHLA
  • 14. 3. Le marketing industriel: son utilité et ses spécificités BEN YEKHLEF NAHLA
  • 15. Définition: Est le marketing des entreprises qui vendent leurs produits ou services à des professionnels: des entreprises, administrations publiques, associations, artisans, etc. par opposition au marketing de grande consommation qui vise les particuliers et les ménages BEN YEKHLEF NAHLA
  • 16. a) Son rôle : - Améliorer la compétitivité des entreprises. - établir une relation permanente , stable et positive entre fournisseurs et clients diminuer les risques liées à l’environnement. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 17. b) Ses spécificités: 1. La clientèle 2. La notion de filière et demande dérivée 3. Le processus d’achat BEN YEKHLEF NAHLA
  • 18. 1. La clientèle: Hétérogène: différences de taille, de critères d’acquisition (le dépannage, respect du délais de livraison, le prix d’acquisition, etc.), de mode d’acquisition (ex. par appel d’offre , achat centralisé, etc.) Exemple: un distributeur de papiers peut avoir comme clients: un ministère, une association, des banques, une TPE, des grandes entreprises, un consulat, une grande surface, une librairie, etc. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 19.  Sont des Professionnels: En milieu B to B les achats sont souvent effectués par des spécialistes, des connaisseurs en la matière « bien formés et bien informés et sont experts dans l’art de comparer les offres concurrentes » selon Kotler et Dubois (2004): il faut les convaincre que les produits achetés seront une source de profit pour eux et vont donc leur permettre d’atteindre leurs propres objectifs. C’est là qu’intervient principalement la force de vente, la tarification pratiquée et la réputation de l’entreprise. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 20. b) Ses spécificités: 1. La clientèle 2. La notion de filière et demande dérivée 3. Le processus d’achat BEN YEKHLEF NAHLA
  • 21. 2. La notion de filière et demande dérivée  Une filière industrielle: c’est la représentation de la chaîne de production des produits de bases jusqu’au produit final destiné à l’utilisateur. C’est une succession d’acteurs et donc d’activités. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 22. Exemple simplifié de filière industrielle BEN YEKHLEF NAHLA
  • 23.  Spécificité du milieu industriel: la demande est dérivée. Une entreprise placée en aval d’une filière, détermine le niveau d’activité de celles situées en amont. BEN YEKHLEF NAHLA
  • 24. b) Ses spécificités: 1. La clientèle 2. La notion de filière et demande dérivée 3. Le processus d’achat BEN YEKHLEF NAHLA
  • 25. 3. Le processus d’achat Ça sera l’objet de la 2ème séance BEN YEKHLEF NAHLA
  • 26. A lire impérativement l’article, que vous trouverez ci- joint. « Le marketing industriel comme levier de performances » par Bruno Chevalet BEN YEKHLEF NAHLA