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PRÉPARÉ PAR : BOUZEGGAOUI
FATIMA ZAHRA
LE YIELD MANAGEMENT EN HÔTELLERIE
INTRODUCTION
1- HISTORIQUE DE YIELD MANAGEMENT
2-DÉFINITION DE YEILD MANAGEMENT
3-LE REVENU MANAGEMENT DANS
L’INDUSTRIE HOTELIERE
4-. MISE EN PLACE DU YIELD MANAGEMENT
CONCLUSION
PLAN
Le concept de management des services appelle à une
stratégie particulière pour la rentabilité et l’accroissement
du CA de l’entreprise . dans le domaine des services, un
service non consommé ou non vendu est perdu
contrairement à un produit tangible. Le service est
périssable . de ce fait, les américains ont inventé la notion
de YIELD MANAGEMENT pour valoriser la variable prix du
marketing-mix en période de forte demande afin de tirer
parti de la composante volume en période de faible activité
. notre exposé abordera de la notion du YIELD
MANAGEMENT, sa pratique réelle avec quelques exemples
à l’appui, ses avantages et inconvénients.
INTRODUCTION
▪ ORIGINAIRE DES ÉTATS-UNIS D'AMÉRIQUE AU DÉBUT DES
ANNÉES
1980.
▪ COMPAGNIES AÉRIENNES ONT CHERCHÉ DES SOLUTIONS.
▪ A ÉTÉ PROVOQUÉE PAR LA DÉRÉGULATION DE L'INDUSTRIE
AÉRIENNE.
L'OBJECTIF EST D'OPTIMISER LE REVENU GLOBAL, EN FAISANT
VARIER
LES PRIX EN FONCTION D'UN ARBITRAGE PERMANENT ENTRE LA
DEMANDE ET L'OFFRE RESTANTE, LE TOUT DANS LE RESPECT
D'UNE
POLITIQUE COMMERCIALE COHÉRENTE. IL S'ATTACHE DONC À
MAXIMISER LE PROFIT PLUTÔT QUE LE SIMPLE VOLUME DES
VENTES.
PARTICULIÈREMENT ADAPTÉ AU MARKETING DES SERVICES,.
HISTORIQUE DE YIELD MANAGEMENT
QU'EST CE QUE LE YIELD MANAGEMENT ?
LE YIELD MANAGEMENT EST UN SYSTÈME DE GESTION DES
CAPACITÉS DISPONIBLES (CHAMBRES EN HÔTELLERIE, SIÈGES DANS LE
TRANSPORT AÉRIEN…) AYANT POUR OBJECTIF L'OPTIMISATION DU
CHIFFRE D'AFFAIRES, ON L'APPELLE ÉGALEMENT REVENUE
MANAGEMENT, OU ENCORE DE MANIÈRE PLUS RESTRICTIVE
TARIFICATION EN TEMPS RÉEL. DE NOMBREUSES
AUTRES DÉFINITIONS
. DÉFINITION UNE STRATÉGIE QUI PERMET AU SECTEUR DES
SERVICES D'OBTENIR DES REVENUS OPTIMAUX GRÂCE AUX OPÉRATIONS.
UNE MÉTHODE BASÉE SUR LA PRÉVISION EN TEMPS RÉEL ET SUR LA
DEMANDE POUR UN PRODUIT OU SERVICE OFFERT. UN PLAN QUI
FOURNIT LE BON SERVICE AU BON MOMENT AU BON CLIENT AU BON
PRIX.
.
Le revpar est un indicateur mesurable qui va permettre de
connaître les performances d’un hôtel, par rapport à lui
même, à sa politique marketing, et à son marché
concurrentiel direct. Le revpar prend en compte la capacité
totale de l’hôtel
(nombre de chambre construite), par opposition au PMC (prix
moyen par chambre) qui fait une moyenne par chambre louée
Le revpar est encore souvent considéré comme le résultat le plus précis pour
évaluer les performances d’un hôtel. Il est également utilisé pour comparer les
établissements entre eux. Cependant, en y regardant de plus près, nous nous
apercevons qu’il a ses limites.
Considérons ensemble un exemple simple : un hôtel a 50 chambres au total.
Il vend 50 chambres à 20€ ou il vend 5 chambres à 200€.
Dans les deux cas, l’hôtel génère un revenu de 1000€ et maintient un revpar à
20€.
cependant, si le revpar reste le même dans les deux cas, qu’en est-il de ses
revenus nets ? il est évident que l’entretien de 50 chambres engendrera plus de
frais. Malheureusement, le calcul du revpar ne prend pas en compte les coûts par
chambre occupée ou les revenus additionnels par chambre occupée.
Ainsi, il semble que le revpar ne soit pas un indicateur sans faille quand il
s’agit de s’assurer des résultats d’un hôtel. Il oublie certains aspects importants
pour évaluer les performances d’un commerce.
ILLUSTRATION: HÔTEL 4*, CAPACITÉ DE 100 CHAMBRES
MODÈLE CLASSIQUE
TARIF UNIQUE / CHAMBRE: 1000 DH
DEMANDE: 50 CHAMBRES
REVENU: 1000 * 50 = 50 000 DH
DONC PERTE REVENU
MODÉLE AVEC YEILD MANAGEMENT
CLASSES TARIFAIRES: Tarife1: 1600 DH,
Tarife2: 1000 DH, Tarife3: 500 DH ET Tarife4: 250 DH
DEMANDE: 90 CHAMBRES
REVENU: (T1*20) + (T2*30) +
(T3*30) +(T4*10) = 79 500 DH
Donc bénéfice revenu
En appliquant un tarif unique, l’hôtel
enregistre une perte d’occupation et une
perte de revenu considérables.
Dans la première figure, on peut constater un
potentiel de chiffre d'affaires en dessus et en
dessous du prix de vente appliqué.
Avec le YM, et en appliquant différentes
classes tarifaires, l’hôtel optimise son taux
d’occupation et son chiffre d’affaire.
e t u n e a n a l y s e d e s d o n n é e s r e l a t i v e s à :
Ve n t e s : h i s t o r i q u e d e s r é s e r v a t i o n s , é t a t d e s
r e f u s d e v e n t e , a n n u l a t i o n s e t n o - s h o ws , c o u r b e
d e r e m p l i s s a g e .
C l i e n t è l e : a t t e n t e s , s e n s i b i l i t é a u p r i x , d u r é e d e
s é j o u r, s a i s o n n a l i t é , d é l a i s d e r é s e r v a t i o n .
I n d i c a t e u r s d e p e r f o r m a n c e : t a u x d ’ o c c u p a t i o n ,
c h i ff r e d ’ a ff a i r e s , R E V PA R , p r i x m o y e n .
L’ a n t i c i p a t i o n d e l a d e m a n d e s u p p o s e é g a l e m e n t
U n e i d e n t i f i c a t i o n d e s c o n c u r r e n t s , l e u r p o l i t i q u e
c o m m e r c i a l e e t l e u r s p r a t i q u e s t a r i f a i r e s .
U n e c o n n a i s s a n c e d u c o n t e x t e t o u r i s t i q u e e t
é c o n o m i q u e a i n s i q u e l e s d i ff é r e n t s é v è n e m e n t s
q u i i n f l u e n c e n t l a f r é q u e n t a t i o n .
U n e c o n n a i s s a n c e d u c a l e n d r i e r d e v a c a n c e s e t
d e l ’ a g e n d a d e s é v è n e m e n t s f u t u r s .
Mise en place du Yield Management
La mise en place d’un outil de yield
management peut être rentabilisée sur
une périallant de deux à six mois, en
fonction de l’investissement et du
potentiel de l’hôtel.
EN CONCLUSION,
NOUS POUVONS DIRE QUE LE REVENUE MANAGEMENT POUR LES
HÔTELS S’EST CLAIREMENT COMPLEXIFIÉ. LES HÔTELIERS DEVRAIENT
PRENDRE EN COMPTE LES DIFFÉRENTS FACTEURS QUI IMPACTENT
LEUR ÉTABLISSEMENT LORSQU’ILS EN MESURENT LES
PERFORMANCES.
POUSSER LA FINESSE DE LEUR ANALYSE LEUR DONNERA UN
AVANTAGE
COMPÉTITIF ÉVIDENT SUR LA CONCURRENCE.
Https://fr.Scribd.Com/doc/84267323/expose-
yield-management
http://fr.Slideshare.Net/darjeelin/yield-
management-33221496
*gadi ayyad university.(Yield management
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Yield Management en hôtellerie

  • 1. PRÉPARÉ PAR : BOUZEGGAOUI FATIMA ZAHRA LE YIELD MANAGEMENT EN HÔTELLERIE
  • 2. INTRODUCTION 1- HISTORIQUE DE YIELD MANAGEMENT 2-DÉFINITION DE YEILD MANAGEMENT 3-LE REVENU MANAGEMENT DANS L’INDUSTRIE HOTELIERE 4-. MISE EN PLACE DU YIELD MANAGEMENT CONCLUSION PLAN
  • 3.
  • 4. Le concept de management des services appelle à une stratégie particulière pour la rentabilité et l’accroissement du CA de l’entreprise . dans le domaine des services, un service non consommé ou non vendu est perdu contrairement à un produit tangible. Le service est périssable . de ce fait, les américains ont inventé la notion de YIELD MANAGEMENT pour valoriser la variable prix du marketing-mix en période de forte demande afin de tirer parti de la composante volume en période de faible activité . notre exposé abordera de la notion du YIELD MANAGEMENT, sa pratique réelle avec quelques exemples à l’appui, ses avantages et inconvénients. INTRODUCTION
  • 5. ▪ ORIGINAIRE DES ÉTATS-UNIS D'AMÉRIQUE AU DÉBUT DES ANNÉES 1980. ▪ COMPAGNIES AÉRIENNES ONT CHERCHÉ DES SOLUTIONS. ▪ A ÉTÉ PROVOQUÉE PAR LA DÉRÉGULATION DE L'INDUSTRIE AÉRIENNE. L'OBJECTIF EST D'OPTIMISER LE REVENU GLOBAL, EN FAISANT VARIER LES PRIX EN FONCTION D'UN ARBITRAGE PERMANENT ENTRE LA DEMANDE ET L'OFFRE RESTANTE, LE TOUT DANS LE RESPECT D'UNE POLITIQUE COMMERCIALE COHÉRENTE. IL S'ATTACHE DONC À MAXIMISER LE PROFIT PLUTÔT QUE LE SIMPLE VOLUME DES VENTES. PARTICULIÈREMENT ADAPTÉ AU MARKETING DES SERVICES,. HISTORIQUE DE YIELD MANAGEMENT
  • 6. QU'EST CE QUE LE YIELD MANAGEMENT ?
  • 7. LE YIELD MANAGEMENT EST UN SYSTÈME DE GESTION DES CAPACITÉS DISPONIBLES (CHAMBRES EN HÔTELLERIE, SIÈGES DANS LE TRANSPORT AÉRIEN…) AYANT POUR OBJECTIF L'OPTIMISATION DU CHIFFRE D'AFFAIRES, ON L'APPELLE ÉGALEMENT REVENUE MANAGEMENT, OU ENCORE DE MANIÈRE PLUS RESTRICTIVE TARIFICATION EN TEMPS RÉEL. DE NOMBREUSES AUTRES DÉFINITIONS . DÉFINITION UNE STRATÉGIE QUI PERMET AU SECTEUR DES SERVICES D'OBTENIR DES REVENUS OPTIMAUX GRÂCE AUX OPÉRATIONS. UNE MÉTHODE BASÉE SUR LA PRÉVISION EN TEMPS RÉEL ET SUR LA DEMANDE POUR UN PRODUIT OU SERVICE OFFERT. UN PLAN QUI FOURNIT LE BON SERVICE AU BON MOMENT AU BON CLIENT AU BON PRIX.
  • 8.
  • 9.
  • 10. . Le revpar est un indicateur mesurable qui va permettre de connaître les performances d’un hôtel, par rapport à lui même, à sa politique marketing, et à son marché concurrentiel direct. Le revpar prend en compte la capacité totale de l’hôtel (nombre de chambre construite), par opposition au PMC (prix moyen par chambre) qui fait une moyenne par chambre louée
  • 11. Le revpar est encore souvent considéré comme le résultat le plus précis pour évaluer les performances d’un hôtel. Il est également utilisé pour comparer les établissements entre eux. Cependant, en y regardant de plus près, nous nous apercevons qu’il a ses limites. Considérons ensemble un exemple simple : un hôtel a 50 chambres au total. Il vend 50 chambres à 20€ ou il vend 5 chambres à 200€. Dans les deux cas, l’hôtel génère un revenu de 1000€ et maintient un revpar à 20€. cependant, si le revpar reste le même dans les deux cas, qu’en est-il de ses revenus nets ? il est évident que l’entretien de 50 chambres engendrera plus de frais. Malheureusement, le calcul du revpar ne prend pas en compte les coûts par chambre occupée ou les revenus additionnels par chambre occupée. Ainsi, il semble que le revpar ne soit pas un indicateur sans faille quand il s’agit de s’assurer des résultats d’un hôtel. Il oublie certains aspects importants pour évaluer les performances d’un commerce.
  • 12. ILLUSTRATION: HÔTEL 4*, CAPACITÉ DE 100 CHAMBRES MODÈLE CLASSIQUE TARIF UNIQUE / CHAMBRE: 1000 DH DEMANDE: 50 CHAMBRES REVENU: 1000 * 50 = 50 000 DH DONC PERTE REVENU MODÉLE AVEC YEILD MANAGEMENT CLASSES TARIFAIRES: Tarife1: 1600 DH, Tarife2: 1000 DH, Tarife3: 500 DH ET Tarife4: 250 DH DEMANDE: 90 CHAMBRES REVENU: (T1*20) + (T2*30) + (T3*30) +(T4*10) = 79 500 DH Donc bénéfice revenu
  • 13. En appliquant un tarif unique, l’hôtel enregistre une perte d’occupation et une perte de revenu considérables. Dans la première figure, on peut constater un potentiel de chiffre d'affaires en dessus et en dessous du prix de vente appliqué. Avec le YM, et en appliquant différentes classes tarifaires, l’hôtel optimise son taux d’occupation et son chiffre d’affaire.
  • 14. e t u n e a n a l y s e d e s d o n n é e s r e l a t i v e s à : Ve n t e s : h i s t o r i q u e d e s r é s e r v a t i o n s , é t a t d e s r e f u s d e v e n t e , a n n u l a t i o n s e t n o - s h o ws , c o u r b e d e r e m p l i s s a g e . C l i e n t è l e : a t t e n t e s , s e n s i b i l i t é a u p r i x , d u r é e d e s é j o u r, s a i s o n n a l i t é , d é l a i s d e r é s e r v a t i o n . I n d i c a t e u r s d e p e r f o r m a n c e : t a u x d ’ o c c u p a t i o n , c h i ff r e d ’ a ff a i r e s , R E V PA R , p r i x m o y e n . L’ a n t i c i p a t i o n d e l a d e m a n d e s u p p o s e é g a l e m e n t U n e i d e n t i f i c a t i o n d e s c o n c u r r e n t s , l e u r p o l i t i q u e c o m m e r c i a l e e t l e u r s p r a t i q u e s t a r i f a i r e s . U n e c o n n a i s s a n c e d u c o n t e x t e t o u r i s t i q u e e t é c o n o m i q u e a i n s i q u e l e s d i ff é r e n t s é v è n e m e n t s q u i i n f l u e n c e n t l a f r é q u e n t a t i o n . U n e c o n n a i s s a n c e d u c a l e n d r i e r d e v a c a n c e s e t d e l ’ a g e n d a d e s é v è n e m e n t s f u t u r s . Mise en place du Yield Management
  • 15. La mise en place d’un outil de yield management peut être rentabilisée sur une périallant de deux à six mois, en fonction de l’investissement et du potentiel de l’hôtel.
  • 16. EN CONCLUSION, NOUS POUVONS DIRE QUE LE REVENUE MANAGEMENT POUR LES HÔTELS S’EST CLAIREMENT COMPLEXIFIÉ. LES HÔTELIERS DEVRAIENT PRENDRE EN COMPTE LES DIFFÉRENTS FACTEURS QUI IMPACTENT LEUR ÉTABLISSEMENT LORSQU’ILS EN MESURENT LES PERFORMANCES. POUSSER LA FINESSE DE LEUR ANALYSE LEUR DONNERA UN AVANTAGE COMPÉTITIF ÉVIDENT SUR LA CONCURRENCE.
  • 18. MERCI POUR VOTRE ATTENTION