IIe édition
Sécuriser mon transfert de
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Présentation de l’atelier
Intervenant :
François Tisseront
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Une alternative à l’exportation
François Tisseront
Consultant, C...
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Une alternative à l’exportation
Deux voies d’approche d’un march...
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Une alternative à l’exportation
Les barrières à l’exportation
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Les bons réflexes
Comment préparer, réali...
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Connaître et respecter les étapes indispe...
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Une préparation stratégique fondamentale
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Une rémunération bien calculée
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Une rémunération bien calculée
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Mettre en place un contrat adapté et de q...
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Accompagner le licencié dans la durée
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Sécuriser mon transfert de compétences et technologies

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Atelier tenu lors de l'Open de l'international à Brest le 7 juillet 2014
Atelier animé par Intervenant : François Tisseron, Cabinet Vaucher - Tisseron GROUPE ASTEELFLASH – Jocelyne Madec

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Sécuriser mon transfert de compétences et technologies

  1. 1. IIe édition
  2. 2. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies
  3. 3. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Présentation de l’atelier Intervenant : François Tisseront Consultant, Cabinet Vaucher-Tisseront Témoin entreprise : Jocelyne Madec Sales Director – Groupe ASTEELFLASH
  4. 4. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Présentation de l’atelier Le transfert de technologie international Une alternative à l’exportation • Définitions • Avantages et risques Sécuriser le transfert • Préparation stratégique • Choix du partenaire • Rémunération • Contrat • Accompagnement dans la durée
  5. 5. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Une alternative à l’exportation François Tisseront Consultant, Cabinet Vaucher-Tisseront
  6. 6. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Une alternative à l’exportation Deux voies d’approche d’un marché étranger
  7. 7. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Une alternative à l’exportation Les barrières à l’exportation Tous les exportateurs y sont confrontés. On peut citer : • Les aspects logistiques (transport, assurance), • Les variations de change (hors zone euro), • Les différences de langues, de culture et d’habitudes commerciales, • La difficulté d’accès et de maîtrise des réseaux de distribution locaux, • Certaines décisions administratives et politiques privilégiant les productions locales.
  8. 8. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Une alternative à l’exportation L’exportation traditionnelle
  9. 9. L’exportation traditionnelle Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies
  10. 10. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies L’exportation traditionnelle Lorsque l’exportation est impossible Quelles solutions lorsque la barrière est infranchissable ? • Première solution : abandonner l’idée de toucher ce marché… …et donc le laisser à des concurrents, locaux ou non • Deuxième solution : s’affranchir de la barrière… …en la traversant !
  11. 11. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Le transfert de technologie Une alternative à l’exportation
  12. 12. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Le transfert de technologie Une définition En quoi consiste un transfert de technologie international ? • Le transfert de technologie consiste à transmettre à un partenaire industriel étranger toutes les données et connaissances nécessaires pour qu’il produise et vende le même produit ou le même service (ou un produit/service adapté) dans son pays. • Bien entendu, cette opération suppose la mise en place d’une contrepartie adaptée, ou de plusieurs contreparties adaptées.
  13. 13. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Le transfert de technologie Avantages et risques Quels sont les avantages du transfert de technologie ? • Atteindre un marché difficilement accessible par l’exportation traditionnelle, et cela sans investissement industriel supplémentaire et sans accroissement du personnel de production. • Les produits fabriqués localement sous licence présentent en général une plus grande compétitivité que des produits importés. • Se battre à armes égales avec les producteurs locaux. • Pérenniser son activité internationale par la mise en place de partenariats plus étroits que de simples partenariats commerciaux.
  14. 14. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Le transfert de technologie Avantages et risques Quels sont les avantages du transfert de technologie ? • Un transfert de technologie permet presque toujours d’atteindre une part de marché nettement supérieure à celle accessible par l’exportation traditionnelle. • Maintenir son avance technologique en finançant les innovations futures plus facilement, par les revenus de licence engendrés. • Développer à terme un réseau de partenaires industriels à l’étranger, qui peuvent aussi être autant de partenaires de « co- développement » technologique.
  15. 15. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Le transfert de technologie Avantages et risques Quels sont les risques du transfert de technologie ? • Le transfert de technologie met en jeu le cœur même de l’entreprise : son savoir-faire technologique. La perte de contrôle sur ce savoir- faire est un risque qu’il est essentiel de maîtriser. • Un transfert de technologie décidé à mauvais escient risque de conduire à se créer un concurrent et non un partenaire ! • Un partenaire mal choisi ne permettra pas d’atteindre les objectifs visés et, au pire, pourra se transformer en concurrent. …/…
  16. 16. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Le transfert de technologie Avantages et risques Quels sont les risques du transfert de technologie ? • Des contreparties mal adaptées, en particulier les contreparties financières, conduisent à terme à l’échec. • Une mauvaise estimation des ressources nécessaires à la réalisation de l’opération peut conduire à un échec coûteux. • Un suivi négligent ou trop lointain ne permettra pas de transformer l’opération en succès industriel et commercial sur le long terme.
  17. 17. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert François Tisseront Consultant, Cabinet Vaucher-Tisseront
  18. 18. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Les bons réflexes Comment préparer, réaliser et suivre un transfert de technologie, pour : • Optimiser les avantages • Réduire les risques
  19. 19. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Connaître et respecter les étapes indispensables
  20. 20. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Connaître et respecter les étapes indispensables
  21. 21. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Comment valider ou non la décision d’un transfert de technologie (1/2) ? • Quel est l’importance du marché pour mon produit ou service dans le pays visé ? • Qui sont les acteurs locaux actifs sur ce marché ? • Combien coûterait une politique agressive d’exportation ? • Quelle part de marché serait accessible par l’exportation et quelle marge peut-on espérer réaliser ? …/…
  22. 22. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Comment valider ou non la décision d’un transfert de technologie (2/2) ? • Pourra-t-on facilement trouver un licencié ? • Quelle part de marché serait accessible par un licencié ? • De quelles ressources humaines mon entreprise dispose-t-elle pour la réalisation concrète d’un transfert de technologie ?
  23. 23. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Que puis-je attendre du transfert de technologie sur le long terme ? • Quelle collaboration à long terme ? • Quelles retombées économiques ? • Quelles retombées technologiques ? • Possibilité de reproduire l’opération de transfert sur d’autres pays ?
  24. 24. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Quelles options de transfert ? • Concession d’une licence à un tiers. • Concession d’une licence à une filiale à 100%. • Concession d’une licence à une joint-venture (filiale commune).
  25. 25. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Éléments pouvant faire l’objet d’un transfert • Les spécifications matières premières, • La conception des produits, • Les équipements nécessaires à la production, les méthodes de production, les procédés et les étapes de la production… • Les définitions des postes de travail et du personnel, • Les opérations annexes à la production (emballage…), • La politique marketing, les techniques de vente…
  26. 26. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Éléments pouvant faire l’objet d’un transfert • Les éléments protégés par un titre de Propriété Industrielle, • Les éléments protégés par un droit d’auteur, • Les éléments non protégés : le savoir-faire pur. Il est important de les distinguer clairement.
  27. 27. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une préparation stratégique fondamentale Éléments à ne pas transférer • Le bailleur peut décider de conserver secrète une partie de sa technologie ou de ne pas transférer au licencié tous les éléments de son savoir-faire. • Si c’est le cas, il devra fabriquer lui-même et livrer au licencié les sous-ensembles, composants ou matériaux spécifiques dont il ne souhaite pas transférer la technologie.
  28. 28. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une rémunération bien calculée Méthode de calcul équilibrée et juste • Il existe plusieurs méthodes pour fixer la rémunération d’une licence. • Il est recommandé de privilégier les méthodes d’évaluation se basant sur la rentabilité prévisionnelle de l’exploitation de la technologie par le licencié. • Dans l’application de ces méthodes, une répartition équitable des futurs profits entre le bailleur et son licencié doit être recherchée.
  29. 29. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Une rémunération bien calculée Autres éléments de rémunération Certaines autres opérations économiques accompagnent souvent le transfert de technologie et doivent être rémunérés indépendamment de la technologie : • La vente ou la location d’outils, de machines… • La concession d’une marque ou d’autres droits de propriété intellectuelle : plans, modèles, logiciels… • La vente au licencié de matières premières, d’éléments, de sous- ensembles nécessaires à l’exploitation de la technologie.
  30. 30. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Le choix du partenaire est essentiel Définition du profil-type Il convient de se poser des questions sur les caractéristiques du partenaire licencié : • Son marché actuel, son réseau de distribution, ses sources de matières premières… • Ses compétences particulières, les technologies qu’il maîtrise, son équipement de production…. Et aussi ses disponibilités financières.
  31. 31. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Mettre en place un contrat adapté et de qualité Pourquoi un contrat ? Il est indispensable que le bailleur de licence et son licencié fixent des « règles du jeu » claires, complètes et parfaitement adaptées. • Une opération de partenariat à long terme. • Des règles complexes. • Des évolutions sur la durée de la collaboration.
  32. 32. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Mettre en place un contrat adapté et de qualité Deux particularités des contrats de transfert de technologie : • L’opération porte sur des biens immatériels, beaucoup plus difficiles à définir que des biens matériels. • Ils gèrent une collaboration à long terme en général mais ils portent sur une matière, la technologie, qui évolue rapidement.
  33. 33. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Mettre en place un contrat adapté et de qualité Des conséquences sur leur rédaction et leur négociation : • Il convient de veiller à une extrême précision de leur rédaction, en particulier pour la définition des éléments sur lesquels portent le transfert, les domaines d’application, les territoires concédés… • Fixer les règles applicables tout au long de la collaboration, en prévoyant entre autres l’évolution éventuelle de ces règles selon les modifications du contexte technico-économique. • Il est judicieux d’introduire une clause de renégociation, à mettre en œuvre si certaines modifications de l’environnement technico- économique interviennent.
  34. 34. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Réaliser avec soin le transfert des connaissances Il est important de transmettre au partenaire licencié toutes les connaissances dont il a besoin pour exploiter la technologie • Consacrer tout le temps nécessaire. • Vérifier que les connaissances transmises sont bien comprises et bien appliquées. • Corriger les écarts dès que possible si nécessaire.
  35. 35. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Accompagner le licencié dans la durée Une collaboration proche et constante avec le licencié est nécessaire : • Avant la mise en place de la collaboration. • Au cours de la réalisation concrète du transfert. • Tout au long de l’exploitation de la technologie par le licencié.
  36. 36. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Sécuriser le transfert Conclusion La sécurisation d’un transfert de technologie résulte : • D’une préparation stratégique performante, • D’une réalisation méthodique de toutes les phases nécessaires, • D’un accompagnement du partenaire dans la durée. Le contrat en lui-même n’est qu’un des éléments de la sécurisation d’un transfert de technologie, et le « meilleur contrat du monde » ne peut sécuriser une opération décidée à tort ou mal préparée.
  37. 37. Sécuriser mon transfert de compétences et de technologies Questions/réponses
  38. 38. IIe édition

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