Réussir ses affaires dans
les Pays du Golfe
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Intervenants
Agnes LOPEZ CRUZ
Executive Director
FRENCH BUSINES...
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Réussir ses affaires dans le Golfe
Sommaire
1) Présentation de ...
Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires
Le Conseil de Coopération du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
La zone MENA - 4 sous régions
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
6 pays – 42 millions habitants
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source: Euromonitor
Le Conseil de Coopération du Golfe
Une population jeune et en croissance
Réussir ses affaires dans les...
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Le Conseil de Coopération du Golfe
Une typologie de population très différente...
Le Conseil de Coopération du Golfe
La cas particulier du melting-pot des EAU
Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis
Pays S&P rating
Abu Dhabi AA
Bahrain BBB
Kuwait AA
Oman A
Qatar AA
Saudi Arabia AA...
Le Conseil de Coopération du Golfe
PIB/ hab en USD
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Nombre d’entreprises françaises exportatrices
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Le Conseil de Coopération du Golfe
Des fondamentaux solides générant des opportunités
d’affaires dans divers secteurs
Se...
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Spécificités culturelles des pays du Golfe
Spécificités culturelles
Les clichés et la réalité
Spécificités culturelles
Les clichés et la réalité
Spécificités culturelles
18
Les fondements de la culture
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
• Dans le désert, l‘hospitalité et la générosité sont
essentiels
• Code de l'honneur et solidarité du groupe
• Le temps es...
Spécificités culturelles
Les fondements de la culture
L’Islam
 Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).
 Pratiques relig...
Spécificités culturelles
Cas pratique
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Spécificités culturelles
Clefs de compréhension
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
Source : Keys to the World
Spécificités culturelles
Clefs de compréhension
Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
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Spécificités culturelles
Clefs de compréhension
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Source : Keys to the World
Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique
Conseils sur la pratique des
affaires dans le Golfe
Conseils sur la pratique des affaires
Réalité du marché Implications
Marché de Prix Viser les marchés de niches
Marché Ult...
 Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez-
vous effectuées par lettre ou courrier él...
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Partage d’expériences
Benjamin Lalanne
Founder & Managing Direc...
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Questions/réponses
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Pays du Golfe persique : Réussir ses affaires

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Pratiques commerciales et spécificités culturelles

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Pays du Golfe persique : Réussir ses affaires

  1. 1. Réussir ses affaires dans les Pays du Golfe
  2. 2. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Intervenants Agnes LOPEZ CRUZ Executive Director FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI agnes.lopezcruz@fbcdubai.com www.fbcdubai.com Benjamin LALANNE Managing Director NAOS INTERNATIONAL blalanne@naos-international.com www.naos-international.com Eric VOULAND Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI e.vouland@bretagnecommerceinternational.com
  3. 3. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Réussir ses affaires dans le Golfe Sommaire 1) Présentation de la zone du Conseil de coopération du Golfe 2) Spécificités culturelles des pays du Golfe 3) Conseils sur la pratique des affaires 4) Témoignage d’entreprise – Naos International
  4. 4. Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires Le Conseil de Coopération du Golfe
  5. 5. Le Conseil de Coopération du Golfe La zone MENA - 4 sous régions Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  6. 6. Le Conseil de Coopération du Golfe 6 pays – 42 millions habitants Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  7. 7. Source: Euromonitor Le Conseil de Coopération du Golfe Une population jeune et en croissance Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  8. 8. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Le Conseil de Coopération du Golfe Une typologie de population très différente d’un pays à l’autre Locaux Pakistanais, Indiens et Asie du Sud Est Autres arabes Occidentaux Qatar 20% 56% 22% 2% Bahrain 63% 19% 10% 8% EAU 20% 51% 10% 19% Oman 73% 20% 4% 3% Kuwait 45% 13,5% 35% 4,8% Arabie Saoudite 85% 5% 3%7% Source : services économiques pour le Moyen Orient
  9. 9. Le Conseil de Coopération du Golfe La cas particulier du melting-pot des EAU
  10. 10. Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis Pays S&P rating Abu Dhabi AA Bahrain BBB Kuwait AA Oman A Qatar AA Saudi Arabia AA- Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides : endettement faible, bon rating global par les agences de notation. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  11. 11. Le Conseil de Coopération du Golfe PIB/ hab en USD Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  12. 12. Nombre d’entreprises françaises exportatrices 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 Arabie Saoudite Bahreïn Émirats Arabes Unis Koweït Oman Qatar Irak Iran Yémen 2000 2005 2010 2011
  13. 13. + Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides générant des opportunités d’affaires dans divers secteurs Secteurs liés aux énergies fossiles: plastique, produits chimiques… Secteurs fournissants des équipements pour les grands projets, matériaux de construction… Secteurs répondants aux besoins d’une population grandissante: immobilier, IAA et packaging, médical, éduc ation, retail… Activités supports: Logistique, services financiers… Surplus générés par l’exportation d’hydrocarbures Investissments des états dans les infrastructures Population en croissance avec un certain pouvoir d’achats
  14. 14. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Spécificités culturelles des pays du Golfe
  15. 15. Spécificités culturelles Les clichés et la réalité
  16. 16. Spécificités culturelles Les clichés et la réalité
  17. 17. Spécificités culturelles 18 Les fondements de la culture Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  18. 18. • Dans le désert, l‘hospitalité et la générosité sont essentiels • Code de l'honneur et solidarité du groupe • Le temps est flexible: pas de saison, pas besoin de planifier à l'avance • La survie du plus fort: style de négociation gagnant ou perdant • Importance de la vie et de l'appartenance à un groupe ou une tribu (famille étendue, etc) Spécificités culturelles Les fondements de la culture Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  19. 19. Spécificités culturelles Les fondements de la culture L’Islam  Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).  Pratiques religieuses: les cinq piliers de la foi (prières, chahada, zakat, Ramadan, pèlerinage)  La Charia  Importance de la hiérarchie  Influence de la religion sur les comportements et la société – « Inch allah’! »  L’islam et l’argent : Système économique islamique fondé sur la Charia. La spéculation et intérêt (Riba) sont interdits. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  20. 20. Spécificités culturelles Cas pratique Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  21. 21. Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World
  22. 22. Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World
  23. 23. Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World
  24. 24. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Conseils sur la pratique des affaires dans le Golfe
  25. 25. Conseils sur la pratique des affaires Réalité du marché Implications Marché de Prix Viser les marchés de niches Marché Ultra compétitif et linéaire Travail de différenciation Concentrer sur son core business Client privilégie le contenu local Participation au salon ne suffit pas Ne pas exclure le stockage et production partielle/assemblage localement Nationaux déconnectés de nos réalités Patience et pédagogie Réussir ses affaires dans les pays du Golfe
  26. 26.  Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez- vous effectuées par lettre ou courrier électronique.  Adapter sa politique tarifaire et ses outils marketing (site web, plaquettes a minima en ANGLAIS!). Les carte de visite peuvent être recto en anglais et verso en arabe.  Toujours reconfirmer les rendez-vous la veille  Arriver à l’heure à une réunion est obligatoire, même si la ponctualité des nationaux est souvent plus qu’approximative.  La main gauche étant impure, les cartes de visite sont présentées de la main droite ;  Les réunions sont fréquemment interrompues par des appels téléphoniques et des allers et venues d’autres personnes.  Tâcher de bien identifier le preneur de décisions dans le groupe. Conseils sur la pratique des affaires pour vos rendez vous B2B
  27. 27. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Partage d’expériences Benjamin Lalanne Founder & Managing Director NAOS INTERNATIONAL
  28. 28. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Questions/réponses
  29. 29. Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Intervenants Agnes LOPEZ CRUZ Executive Director FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI agnes.lopezcruz@fbcdubai.com www.fbcdubai.com Benjamin LALANNE Managing Director NAOS INTERNATIONAL blalanne@naos-international.com www.naos-international.com Eric VOULAND Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI e.vouland@bretagnecommerceinternational.com

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