El documento describe un programa superior en negociación estratégica e internacional que consta de 4 módulos que cubren los principios de la negociación, las habilidades del negociador, la negociación en diferentes contextos como el comercial o internacional, y una sesión final. El programa dura 3 meses y combina clases online con sesiones prácticas presenciales para entrenar las habilidades negociadoras de los participantes.

1. Programa Superior en
Negociación Estratégica e
Internacional

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Negociación Estrategica e International
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¿En qué consiste el Programa Superior en
Negociación Estratégica e Internacional?
La Salle International Graduate School y The Negotiation Club han puesto en marcha el Programa
Superior en Negociación Estratégica e Internacional que nace con la intención de
formar a sus participantes en la disciplina de la negociación de manera amplia,
profunda y abierta.
Con una estructura basada en cuatro apartados, cada uno de ellos se adentrará de
manera práctica en cuestiones concretas del proceso negociador y en su
aplicación a diferentes ámbitos profesionales.
¿Para qué nos prepara?
El Programa Superior en Negociación Estratégica e Internacional tiene como objetivos:
 Establecer pautas para preparar, conducir y evaluar cualquier tipo de negociación.
 Aprender a reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas.
 Analizar en profundidad los Principios de la Negociación Integradora.
 Entender las claves en la negociación en representación de otros, cuando hay desequilibrio
de poder o cuando se emplean tácticas abusivas.
 Comprender la influencia de los sesgos irracionales que pueden llevar al bloqueo de la
negociación y cómo superarlos.
 Identificar y mejorar las habilidades básicas para solventar diferencias en situaciones
difíciles.
 Aprender a construir argumentos convincentes y alianzas duraderas.
 Estudiar las características de las negociaciones empresariales, comerciales y laborales.
 Comprender el impacto de la Cultura en el proceso negociador.
 Estudiar las características de la negociación internacional.

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Negociación Estrategica e International
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¿Quién debe hacer este programa?
Hoy en día, la mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente
envueltos en negociaciones de diferente índole. En una reunión que requiere establecer un nuevo
contrato, comprar o vender cualquier producto, servicio o inmueble, establecer nuevas leyes en la
utilización de un servicio de una empresa…la negociación es una de las habilidades más necesarias
para el éxito de estas actividades.
Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una importancia fundamental para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello,
negociar, merece ser estudiado.
Empresarios, directivos, profesionales con experiencia, en las áreas financiera, comercial o de recursos
humanos, requieren convertirse en negociadores eficaces añadiendo más valor a su carrera
profesional.
¿Cómo aprenderemos?
La metodología es de carácter semi-presencial, combinando el estudio teórico de la disciplina
mediante el uso de una plataforma de tele formación con el entrenamiento práctico en aula.
A través de la plataforma los alumnos tienen acceso a:
 Manual del alumno, material multimedia, glosario, casos de estudio, bibliografía y lecturas
complementarias
 Herramientas de colaboración dinamizadas (foro, chat, correo interno…)
 Sesiones de videoconferencia
 Tareas, ejercicios y exámenes
En cada uno de los módulos se programa una sesión presencial para practicar el desarrollo de un caso
de negociación donde los alumnos aplicarán los conceptos teóricos estudiados previamente en la
plataforma de tele formación.
Al cierre del programa tendrá lugar una última sesión presencial con el objetivo de consolidar los
conocimientos adquiridos y extraer las principales conclusiones.
Arquitectura formativa
MÓDULO 1: Los Principios de la Negociación Estratégica
Duración: 20 horas online + 4 horas presenciales
Toda negociación requiere un esfuerzo de trabajo, preparación y planificación, desarrollándose en
mucho más tiempo del que sería necesario si se tratara de un asunto de intercambio de información.
En este módulo se estudian los pasos asociados al proceso de resolución de los conflictos asociados a
las negociaciones complejas.

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 Aproximación al concepto de Negociación.
 Reconocer situaciones, estilos y aproximaciones estratégicas de negociación.
 La Interdependencia Estratégica: Aportaciones de la Teoría de Juegos.
 La Negociación Competitiva.
 La Negociación Integradora: los Principios de la Negociación.
 El Poder y la Capacidad de Presión.
 Negociar en representación de otros.
 La Construcción del Consenso.
Sesión de entrenamiento presencial 1
MÓDULO 2: Las habilidades del negociador
Duración: 20 horas online + 4 horas presenciales
En este módulo nos centraremos en la figura del negociador, centrándonos en su estilo y en el
entrenamiento de las habilidades que debería desarrollar y estudiaremos la forma de desenvolverse
en determinadas situaciones donde las emociones, la irracionalidad o el desequilibrio de poder
pueden llegar a romper la negociación.
 Características del negociador global: las habilidades del negociador efectivo.
- Asertividad: los principios de la persuasión y la argumentación
- Empatía: la Ciencia y el Arte de escuchar para entender.
- Flexibilidad: el poder de la creatividad
- Intuición social: cómo crear un tono positivo y descubrir áreas comunes.
- Reputación: la construcción de la confianza y la credibilidad.
 Ante situaciones difíciles.
- Personas difíciles: los cinco obstáculos a la cooperación
- La negociación con desequilibrio de poder.
- Salir de un impasse.
- Las Emociones: impacto y usos tácticos.
- Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos.
 El Juego Sucio de la Negociación: Tácticas y Contratácticas.
 La ética en la negociación.
Sesión de entrenamiento presencial 2
MÓDULO 3: La negociación en su contexto
Duración: 20 horas online + 4 horas presenciales
No es lo mismo negociar con personas ajenas a nuestro entorno que con gente perteneciente a
nuestra organización. En este Módulo presentaremos cuatro contextos diferenciados donde el tipo de
conflicto requiere una atención especial y plantearemos formas de choque para encauzarlos de forma
óptima.
 Negociación intra-organización
 Negociación comercial.
 Negociación mercantil.

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 Negociación laboral.
Sesión de entrenamiento presencial 3
MÓDULO 4
Negociación internacional e intercultural
Duración: 20 horas online + 4 horas presenciales
Las negociaciones internacionales y la multiculturalidad. En este módulo describimos las herramientas
de la geopolítica de la negociación y estudiaremos las estrategias para desenvolvernos con eficacia en
entornos foráneos y conseguir que las diferencias culturales no impidan el acuerdo sino que hagan
avanzar el proceso de negociación.
 La negociación estratégica en la arena internacional: Tipología de negociaciones.
 Los siete obstáculos de las negociaciones internacionales.
 Checklist de las negociaciones internacionales.
 Cultura y negociación: Diez maneras en que la cultura afecta a la negociación.
 Interferencias culturales: Maneras de superar la diferencia cultural
 Geopolítica de la negociación: aproximación a las distintas culturas.
Sesión de entrenamiento presencial 4
MÓDULO CIERRE: Desarrollo de sesión final para la identificación de conclusiones
finales.
Duración: 4 horas presenciales
Director del programa: Ignacio Martínez
Mayoral
Licenciado en Ciencias de la Información, Master en Dirección de Marketing y Especialista Universitario
en Mediación.
Su experiencia profesional le ha llevado a diferentes puestos de responsabilidad en sectores como la
tecnología, seguros o publicidad, entre otros. En los últimos años, ha desarrollado su carrera como
docente en habilidades profesionales, especializándose en el área de la Negociación y la Gestión de
Conflictos, impartiendo programas formativos para empresas (IKEA, Caser, Accenture…), instituciones
(Extenda, Gobierno de Colombia…) y centros educativos (UCM, Universidad Pablo de Olavide…), tanto
en modalidad presencial como online.
Miembro de IACM (internacional Association for Conflict Management), ha realizado diversos
Programas de especialización en el PON (Program on Negotiation – Harvard Law School) y Kennedy
Harvard School (Negotiation Teaching).
Actualmente, forma parte del claustro de [ENE] Escuela de Negociación y es fundador y facilitador en
The Negotiation Club.
Es co-fundador de Abraham’s Path Initiative (Spanish Chapter), una iniciativa que persigue unir lazos
entre las tres culturas presentes en Oriente Medio a través del desarrollo de una ruta turística y
cultural que sigue los pasos de Abraham.

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Datos del programa
 Duración en meses: 3 meses, 100 horas desarrolladas a lo largo de 8 semanas y distribuidas de
la siguiente forma:
- Sesiones online: 80 horas
- Sesiones de entrenamiento presencial: 20 horas
 Fecha de inicio: octubre 2013 - Fecha de fin: diciembre 2013
 Horario y modalidad: semi-presencial
 Importe de la matrícula: 950€.