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Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans les régions Souss Massa et Drâa-Tafilalelt -PDFSD-SMD-
«MOR 12 043 11 »
Objectif : Autonomiser et renforcer le développement économique durable
des productrices et producteurs de Safran et dattes les plus vulnérables dans
la zone d’action de l’ORMVAO.
Résultat 1 : Les coopératives ont une meilleure organisation
interne et sont capables de fournir du safran et des dattes de
qualité tout en veillant à la préservation de l’environnement
Résultat 2 : les coopératives et GIEs sont capables de
commercialiser leur safran au travers de circuits formels aux
consommateurs finaux, avec une meilleure valeur ajoutée locale
et de façon équitable
Résultat 3 : les différents maillons et acteurs de la filière sont
mieux intégrés et professionnalisés.
RÉSULTATS
STRATÉGIE D’INTERVENTION
Filière safran
Augmenter la production & la qualité du safran tout en préservant l’environnement
GIE: Commercialiser le safran à travers des circuits formels
PRODUCTEURS
COOPÉRATIVES: Approvisionner le GIE Grâce à des coopératives solides
PRODUCTEURS+COOPÉRATIVES+GIE+CLIENT
STRATÉGIE D’INTERVENTION
RÉSULTAT 2: MARKETING
COMMERCIALISATION
GIE: capable de commercialiser leur safran au
travers de circuits formels aux consommateurs
finaux, avec une meilleure valeur ajoutée locale et de
façon équitable
Attente principale des bénéficiaires: appui à la commercialisation
CAPITALISATION/ APPUI
Marketing/commercialisation PDFSD
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de
marché
Cible
positionne
ment
Marketing
mix
Commer-
cialisation
Études de marché
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de marché du safran sur les marchés
national et international
=> Lancement au moment de
la formulation.
 Lancement depuis
Bruxelles
 Étude orientée qualitatif +
que quantitatif
GAIN DE TEMPS POUR MISE EN ŒUVRE, NOTRE DIFFÉRENCE
CAPITALISATION/ APPUI
Marketing/commercialisation PDFSD
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de
marché
Cible
positionne
ment
Marketing
mix
Commer-
cialisation
CIBLES
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
CONCLUSIONS ÉTUDE DE MARCHÉ
NATIONAL INTERNATIONAL
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
NATIONAL
PROFESSIONNELS
Grossistes + Agroindustriels + Négociants
Détaillants/GMS : Restaurateurs :
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
PARTICULIERS (Consommateur final)
Salons/foires Touristes de passage Vente en ligne
Prévoir budget, temps, dès le départ pour aller
rencontrer les cibles potentielles avec les GIE
CAPITALISATION/ APPUI
Marketing/commercialisation PDFSD
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de
marché
Cible
positionne
ment
Marketing
mix
Commer-
cialisation
Positionnement
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Analyse de la concurrence
3 grosses sociétés
Positionnement:
Son savoir faire, soutenu par des
recherches scientifiques, garantie la
qualité exceptionnelle de son safran.
Positionnement:
« Le meilleur du safran marocain »
Positionnement:
« Leader marocain du safran »
Grands commerçants 60en
Positionnement:
« le safran le
moins cher du
marché »
Produits naturels, coop
contribuant au dév socio-
économiques des petits
agriculteurs et celles de
leurs familles.
Coopérative
Positionnement
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
C’est quoi ma différence?
Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos
papilles et votre bien être.
“Le GIE ne se positionne plus
en victime des concurrents
mais comprend qu’il doit se
battre pour se faire une place.”
CAPITALISATION/ APPUI
Marketing/commercialisation PDFSD
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de
marché
Cible
positionne
ment
Marketing
mix
Commer-
cialisation
Plus value perçu par bénéficiaire + équipe terrain=>
« Les autres projets ne travaillent pas sur les 4
composantes du MM or c’est la complémentarité des
actions menées sur les 4P qui créé de l’effet. »
PRODUIT: réalisé 2015-2016
Mise en route analyses
chimiques labo DA
PRODUIT
3 premières années on se concentre sur la vente de safran pur
en filament mais de 3 niveaux de qualité différents:
1. Cat 1 Iso 3632 A = Safran 5 étoiles
Pot de 1g
1. Cat 1 Iso 3632 B = Safran 4 étoiles
Pots de 1g, 2g, 5g et 10g
1. Cat 2 Iso 3632 = Safran 2 étoiles
Pot de 1g et 2g
Gamme de produits
70%
20%
10%
2017-2018
PRODUIT
Produits pour les professionnels
• Colisage de 20x1g
• Colisage de coffrets 3x1g
• Safran en vrac dans des sachets hermétiques: 50g, 100g, 300g et 500g
Produits dérivés?
A moyen terme voir la faisabilité de créer Une gamme cosmétique
Une gamme de thé et infusion au safran
SAFRAN+
Gigembre, canelle, miel,
orange, citron, romarin, menthe,
thé noir, mélanges de plantes.
2019-2020
2017-2018
PRIX
Transparence/Affichage des prix = CONFIANCE
• Prix différenciés selon le niveau de qualité.
Safran 5* 1g = 60dh (packaging ++) Safran 4* 1g = 38dh Safran 2* 1g = 35 dh
Safran 4 étoiles
Ventes directes au consommateur final Ventes aux professionnels
Produits Prix en DH Prix par g Tx Marge Quantités Prix dh/g
Pot de 1 g 38 38 31%
0 à 100 pots 35
100 à 500 pots 32
500 à 1000 pots 31
Plus de 1000 pots 30
Pot de 2g 72 36 29%
0 à 100 pots 66
100 à 500 pots 60,5
500 à 1000 pots 59
Plus de 1000 pots 57
Pot de 5g 165 33 23%
0 à 100 pots 155
100 à 500 pots 151
500 à 1000 pots 149
Plus de 1000 pots 143
Pot de 10g 310 31 20%
0 à 100 pots 292
100 à 500 pots 285
500 à 1000 pots 279
Plus de 1000 pots 273
PRIX
Prix, safran vrac selon quantités
Safran 5* 1g = 35dh/g à 31dh/g
Safran 4* 1g = 32dh/g à 28dh/g
Safran 2* 1g = 30dh/g à 26dh/g
Prix, salon de thé marocain
o Verre de thé : 15dh/verre
o Pâtisseries (offre à préciser): 40dh à 60dh par pâtisserie.
« Il y a une vraie prise de conscience sur le coût de revient : avant président
baissait les prix de vente pour tous les « amis », partenaires, etc maintenant ils sont
conscients que pour pouvoir survivre sans les subventions de la région/salaires, ils
doivent vendre à un prix minimum=> ils argumentent et ne baissent plus les prix.
Par ex au SIAM 2013 le GIE vendait 4kg avec un prix moyen de 25dh/g alors
qu’aujourd’hui il vend un peu plus avec un meilleur prix 35dh/g. «
DISTRIBUTION
25
Kg
34
Kg
25
Kg
25
Kg
65
Kg
165
Kg
Safran n’est pas un produit de grande
consommation.
+
Beaucoup d’acteurs/concurrents sur ce
marché.
=
Clé du succès:
Aller chercher les clients
DISTRIBUTION
0
500000
1000000
1500000
2000000
2500000
3000000
3500000
4000000
4500000
5000000
Année 1 Année 2 Année 3
Vente directe aux particuliers Vente directe aux professionnels
Répartition du CA entre particuliers et professionnels (MAD)
25
Kg
34
Kg
25
Kg
25
Kg
65
Kg 47
Kg
165
Kg
« Des prévisions de CA réaliste compte tenu du niveau de
structuration du GIE»
0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000
Expo-vente taliouine + salon de thé
Salons/foires nationaux et internationaux
Restaurateurs
Magasins terroirs/épiceries Fines
Magasins touristiques/ hôtels/restos
Duty free/magasins aéroports
GMS
Ventes en ligne => sachets hermétiques
Année 3 Année 2 Année 1
DISTRIBUTION
Répartition du CA par canal de distribution
10 kg
2kg
30 kg
12 kg5 kg
22 kg
40 kg
20 kg
19 kg
10 kg
20 kg
40 kg
12 kg
7 kg
30 kg
18 kg
25 kg
DISTRIBUTION
25
Kg
34
Kg
25
Kg
25
Kg
65
Kg
165
Kg
Répartition du CA (MAD) par secteur géographique et par année
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
Année 1 Année 2 Année 3
18 kg
25 kg
30 kg
10 kg
3 kg
10kg
24 kg
2 kg
10 kg
30 kg
10 kg
11 kg
10 kg
10 kg
2 kg
8 kg
10 kg
11 kg
18 kg
24 kg
1 kg
3 kg 3 kg
1 kg
4 kg
13 kg
1 kg
COMMUNICATION INSTITUTIONNELLE
2015-2016
COMMUNICATION-IMAGE DE MARQUE
Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être.
2015-2016
COMMUNICATION: IMAGE DE MARQUE
En année 1
1. Les efforts de communication seront concentrés sur le produit :
• Packaging différencié / 3 qualités safran
• Coffret cadeau de 3 boites de 1g de safran avec une fiche conseil d’utilisation du
safran.
•Etiquettes pour les sachets hermétiques de 10g, 50g, 100g, 200g et 500g.
•Création de packaging pour des colisages de 20x1g et boites de 3x1g
•PLV pour les revendeurs.
Exemples :
Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être.
2017
2. Création d’une plaquette pour le commercial sur système traçabilité et
évaluation qualité.
COMMUNICATION
3. La création d’un salon de thé sur la terrasse de Dar Azaafran.
4. La création d’un programme de visite pour démarcher les agences de voyage.
5. La création d’une page facebook où le GIE pourra présenter ses produits, son
système de gestion de la qualité, son histoire, etc.
Force de vente :
Un vendeur à la maison du safran + un vendeur mobile qui sera chargé de
démarcher les épiceries fines.
En année 2
1. Mise en vente du safran sur le site de vente en ligne, promotion sur le web à
envisager.
2. Préparation de la campagne de communication prévue en année 3.
Définir ce que l’on attend de cette campagne de communication :
Cible : grand public
Objectif : promouvoir le safran Dar Azaafran et donner envie aux consommateurs d’acheter.
Concevoir un message percutant :
Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être
Exemple YSL:
https://www.youtube.com/watch?v=VW9LJ9wQkh0&feature=player_detailpage
2018
COMMUNICATION
En année 3
• Diffusion de la campagne de communication sur la marque X, juste avant le
ramadan ou période de vacances des MRE.
Force de vente : Afin de transformer les efforts de communication en chiffre
d’affaires, Dar Azaafran devra mettre de nouveaux moyens dans sa force de
vente. Ainsi, il embauchera un second commercial itinérant.
1 pour Marrakech, Agadir, Ouarzazate et Casablanca.
2 pour Meknès, Fès, Tanger et Rabat.
Budgets commerciaux, prévisions de vente
LISTE DES
ACTIONS
BUDGET PERIODE CA ESCOMPTÉ
Design &
achat/impression
packaging + PLV
145 000 MAD Année 1 1 555 000 MAD
Campagne de
communication publique
(radio, télévision).
1 504 000 MAD
Avant ramadan :
année 3
2 873 000 MAD
2019
Mise en œuvre 4P
Contraintes
• Poste ATI marketing prévu sur 3 ans
• Blocage des marchés ONCA + manque de
souplesse/LB
• Une marque=> 2 GIE. Conflits => difficultés
LE PLUS IMPORTANT
POUR L’ATTEINTE
DES RÉSULTATS
CAPITALISATION/ APPUI
Marketing/commercialisation PDFSD
Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier
Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 »
Étude de
marché
Cible
positionne
ment
Marketing
mix
Commer-
cialisation
Gestion Admin & Fin importante
Pour pouvoir travailler sur les ventes il
faut déjà avoir un système AF fiable.
Commercialisation:
premiers résultats
IMPACT SUR LES VENTES
SIAM 2016 + 46% de CA pour 2 GIE
PROSPECTION COMMERCIALE
GIE DA - CASABLANCA ET RABAT
4 jours, 9 RDV => +2,6 kilos vendus
Commandes suite relance clients=> +3Kg
CONCLUSION
Ce qui marche:
• Travail de proximité « shadow team »
• GIE Modèle => évite la dispersion des efforts
• Définir des objectifs plus accessibles. Gros volume + meilleure VA pour
producteurs = PAS REALISTE.
• Marketing/commercialisation = nécessite un budget flexible et
mobilisable rapidement.
• Prévoir budget pour la mise en marché (coaching prospections
commerciales niveau national et international avec commercial GIE)
Suggestions pour les prochains projets avec
appui Mkg/commercialisation
• Prévoir AT par filière: un ATN OP et un ATI marketing pour deux filières ça ne
fonctionne pas (3/4 du temps consacré sur tâches hors spécialité).
• Manque de réactivité/aux difficultés rencontrées=> ex : spectro/retard
• Difficultés à recruter profil marketing/commercialisation. => il faudrait
prévoir une intégration spécifique pour ces profils sachant qu’on ne trouvera pas de
spécialistes (renforcement professionnel sur le terrain) .
• Pas d’homologue marketing/commercialisation au niveau du partenaire
mais prise de conscience du partenaire/nécessité spécialité.
• Il faut distinguer deux profils complémentaires et nécessaires : 1 profil
marketing (stratégique) et un profil commercial (mise en œuvre).
Difficulté
• Dans le domaine agricole c’est très compliqué d’être compétitif et
d’arriver à des Plans d’Affaires qui tiennent la route car les concurrents
sont subventionnés (ex: Iran/Tunisie)
Merci pour votre
attention
‫اهتمامكم‬ ‫على‬ ‫شكرا‬

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Capitalisation dans le Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier au Maroc - Olivier Legros (CTB Maroc)

  • 1. Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans les régions Souss Massa et Drâa-Tafilalelt -PDFSD-SMD- «MOR 12 043 11 »
  • 2. Objectif : Autonomiser et renforcer le développement économique durable des productrices et producteurs de Safran et dattes les plus vulnérables dans la zone d’action de l’ORMVAO.
  • 3. Résultat 1 : Les coopératives ont une meilleure organisation interne et sont capables de fournir du safran et des dattes de qualité tout en veillant à la préservation de l’environnement Résultat 2 : les coopératives et GIEs sont capables de commercialiser leur safran au travers de circuits formels aux consommateurs finaux, avec une meilleure valeur ajoutée locale et de façon équitable Résultat 3 : les différents maillons et acteurs de la filière sont mieux intégrés et professionnalisés. RÉSULTATS
  • 5. Augmenter la production & la qualité du safran tout en préservant l’environnement GIE: Commercialiser le safran à travers des circuits formels PRODUCTEURS COOPÉRATIVES: Approvisionner le GIE Grâce à des coopératives solides PRODUCTEURS+COOPÉRATIVES+GIE+CLIENT STRATÉGIE D’INTERVENTION
  • 6. RÉSULTAT 2: MARKETING COMMERCIALISATION GIE: capable de commercialiser leur safran au travers de circuits formels aux consommateurs finaux, avec une meilleure valeur ajoutée locale et de façon équitable Attente principale des bénéficiaires: appui à la commercialisation
  • 7. CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Étude de marché Cible positionne ment Marketing mix Commer- cialisation
  • 8. Études de marché Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Étude de marché du safran sur les marchés national et international => Lancement au moment de la formulation.  Lancement depuis Bruxelles  Étude orientée qualitatif + que quantitatif GAIN DE TEMPS POUR MISE EN ŒUVRE, NOTRE DIFFÉRENCE
  • 9. CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Étude de marché Cible positionne ment Marketing mix Commer- cialisation
  • 10. CIBLES Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » CONCLUSIONS ÉTUDE DE MARCHÉ NATIONAL INTERNATIONAL
  • 11. Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » NATIONAL PROFESSIONNELS Grossistes + Agroindustriels + Négociants Détaillants/GMS : Restaurateurs :
  • 12. Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » PARTICULIERS (Consommateur final) Salons/foires Touristes de passage Vente en ligne Prévoir budget, temps, dès le départ pour aller rencontrer les cibles potentielles avec les GIE
  • 13. CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Étude de marché Cible positionne ment Marketing mix Commer- cialisation
  • 14. Positionnement Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Analyse de la concurrence 3 grosses sociétés Positionnement: Son savoir faire, soutenu par des recherches scientifiques, garantie la qualité exceptionnelle de son safran. Positionnement: « Le meilleur du safran marocain » Positionnement: « Leader marocain du safran » Grands commerçants 60en Positionnement: « le safran le moins cher du marché » Produits naturels, coop contribuant au dév socio- économiques des petits agriculteurs et celles de leurs familles. Coopérative
  • 15. Positionnement Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » C’est quoi ma différence? Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être. “Le GIE ne se positionne plus en victime des concurrents mais comprend qu’il doit se battre pour se faire une place.”
  • 16. CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Étude de marché Cible positionne ment Marketing mix Commer- cialisation Plus value perçu par bénéficiaire + équipe terrain=> « Les autres projets ne travaillent pas sur les 4 composantes du MM or c’est la complémentarité des actions menées sur les 4P qui créé de l’effet. »
  • 17. PRODUIT: réalisé 2015-2016 Mise en route analyses chimiques labo DA
  • 18. PRODUIT 3 premières années on se concentre sur la vente de safran pur en filament mais de 3 niveaux de qualité différents: 1. Cat 1 Iso 3632 A = Safran 5 étoiles Pot de 1g 1. Cat 1 Iso 3632 B = Safran 4 étoiles Pots de 1g, 2g, 5g et 10g 1. Cat 2 Iso 3632 = Safran 2 étoiles Pot de 1g et 2g Gamme de produits 70% 20% 10% 2017-2018
  • 19. PRODUIT Produits pour les professionnels • Colisage de 20x1g • Colisage de coffrets 3x1g • Safran en vrac dans des sachets hermétiques: 50g, 100g, 300g et 500g Produits dérivés? A moyen terme voir la faisabilité de créer Une gamme cosmétique Une gamme de thé et infusion au safran SAFRAN+ Gigembre, canelle, miel, orange, citron, romarin, menthe, thé noir, mélanges de plantes. 2019-2020 2017-2018
  • 20. PRIX Transparence/Affichage des prix = CONFIANCE • Prix différenciés selon le niveau de qualité. Safran 5* 1g = 60dh (packaging ++) Safran 4* 1g = 38dh Safran 2* 1g = 35 dh Safran 4 étoiles Ventes directes au consommateur final Ventes aux professionnels Produits Prix en DH Prix par g Tx Marge Quantités Prix dh/g Pot de 1 g 38 38 31% 0 à 100 pots 35 100 à 500 pots 32 500 à 1000 pots 31 Plus de 1000 pots 30 Pot de 2g 72 36 29% 0 à 100 pots 66 100 à 500 pots 60,5 500 à 1000 pots 59 Plus de 1000 pots 57 Pot de 5g 165 33 23% 0 à 100 pots 155 100 à 500 pots 151 500 à 1000 pots 149 Plus de 1000 pots 143 Pot de 10g 310 31 20% 0 à 100 pots 292 100 à 500 pots 285 500 à 1000 pots 279 Plus de 1000 pots 273
  • 21. PRIX Prix, safran vrac selon quantités Safran 5* 1g = 35dh/g à 31dh/g Safran 4* 1g = 32dh/g à 28dh/g Safran 2* 1g = 30dh/g à 26dh/g Prix, salon de thé marocain o Verre de thé : 15dh/verre o Pâtisseries (offre à préciser): 40dh à 60dh par pâtisserie. « Il y a une vraie prise de conscience sur le coût de revient : avant président baissait les prix de vente pour tous les « amis », partenaires, etc maintenant ils sont conscients que pour pouvoir survivre sans les subventions de la région/salaires, ils doivent vendre à un prix minimum=> ils argumentent et ne baissent plus les prix. Par ex au SIAM 2013 le GIE vendait 4kg avec un prix moyen de 25dh/g alors qu’aujourd’hui il vend un peu plus avec un meilleur prix 35dh/g. «
  • 22. DISTRIBUTION 25 Kg 34 Kg 25 Kg 25 Kg 65 Kg 165 Kg Safran n’est pas un produit de grande consommation. + Beaucoup d’acteurs/concurrents sur ce marché. = Clé du succès: Aller chercher les clients
  • 23. DISTRIBUTION 0 500000 1000000 1500000 2000000 2500000 3000000 3500000 4000000 4500000 5000000 Année 1 Année 2 Année 3 Vente directe aux particuliers Vente directe aux professionnels Répartition du CA entre particuliers et professionnels (MAD) 25 Kg 34 Kg 25 Kg 25 Kg 65 Kg 47 Kg 165 Kg « Des prévisions de CA réaliste compte tenu du niveau de structuration du GIE»
  • 24. 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 Expo-vente taliouine + salon de thé Salons/foires nationaux et internationaux Restaurateurs Magasins terroirs/épiceries Fines Magasins touristiques/ hôtels/restos Duty free/magasins aéroports GMS Ventes en ligne => sachets hermétiques Année 3 Année 2 Année 1 DISTRIBUTION Répartition du CA par canal de distribution 10 kg 2kg 30 kg 12 kg5 kg 22 kg 40 kg 20 kg 19 kg 10 kg 20 kg 40 kg 12 kg 7 kg 30 kg 18 kg 25 kg
  • 25. DISTRIBUTION 25 Kg 34 Kg 25 Kg 25 Kg 65 Kg 165 Kg Répartition du CA (MAD) par secteur géographique et par année 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 Année 1 Année 2 Année 3 18 kg 25 kg 30 kg 10 kg 3 kg 10kg 24 kg 2 kg 10 kg 30 kg 10 kg 11 kg 10 kg 10 kg 2 kg 8 kg 10 kg 11 kg 18 kg 24 kg 1 kg 3 kg 3 kg 1 kg 4 kg 13 kg 1 kg
  • 27. COMMUNICATION-IMAGE DE MARQUE Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être. 2015-2016
  • 28. COMMUNICATION: IMAGE DE MARQUE En année 1 1. Les efforts de communication seront concentrés sur le produit : • Packaging différencié / 3 qualités safran • Coffret cadeau de 3 boites de 1g de safran avec une fiche conseil d’utilisation du safran. •Etiquettes pour les sachets hermétiques de 10g, 50g, 100g, 200g et 500g. •Création de packaging pour des colisages de 20x1g et boites de 3x1g •PLV pour les revendeurs. Exemples : Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être. 2017 2. Création d’une plaquette pour le commercial sur système traçabilité et évaluation qualité.
  • 29. COMMUNICATION 3. La création d’un salon de thé sur la terrasse de Dar Azaafran. 4. La création d’un programme de visite pour démarcher les agences de voyage. 5. La création d’une page facebook où le GIE pourra présenter ses produits, son système de gestion de la qualité, son histoire, etc. Force de vente : Un vendeur à la maison du safran + un vendeur mobile qui sera chargé de démarcher les épiceries fines. En année 2 1. Mise en vente du safran sur le site de vente en ligne, promotion sur le web à envisager. 2. Préparation de la campagne de communication prévue en année 3. Définir ce que l’on attend de cette campagne de communication : Cible : grand public Objectif : promouvoir le safran Dar Azaafran et donner envie aux consommateurs d’acheter. Concevoir un message percutant : Dar Azaafran, un safran d’excellence pour vos papilles et votre bien être Exemple YSL: https://www.youtube.com/watch?v=VW9LJ9wQkh0&feature=player_detailpage 2018
  • 30. COMMUNICATION En année 3 • Diffusion de la campagne de communication sur la marque X, juste avant le ramadan ou période de vacances des MRE. Force de vente : Afin de transformer les efforts de communication en chiffre d’affaires, Dar Azaafran devra mettre de nouveaux moyens dans sa force de vente. Ainsi, il embauchera un second commercial itinérant. 1 pour Marrakech, Agadir, Ouarzazate et Casablanca. 2 pour Meknès, Fès, Tanger et Rabat. Budgets commerciaux, prévisions de vente LISTE DES ACTIONS BUDGET PERIODE CA ESCOMPTÉ Design & achat/impression packaging + PLV 145 000 MAD Année 1 1 555 000 MAD Campagne de communication publique (radio, télévision). 1 504 000 MAD Avant ramadan : année 3 2 873 000 MAD 2019
  • 31. Mise en œuvre 4P Contraintes • Poste ATI marketing prévu sur 3 ans • Blocage des marchés ONCA + manque de souplesse/LB • Une marque=> 2 GIE. Conflits => difficultés LE PLUS IMPORTANT POUR L’ATTEINTE DES RÉSULTATS
  • 32. CAPITALISATION/ APPUI Marketing/commercialisation PDFSD Projet de Développement des Filières du Safran et du Palmier Dattier Dans la région du Souss-Massa-Drâa (PDFSD-SMD) « MOR 12 043 11 » Étude de marché Cible positionne ment Marketing mix Commer- cialisation Gestion Admin & Fin importante Pour pouvoir travailler sur les ventes il faut déjà avoir un système AF fiable. Commercialisation: premiers résultats
  • 33. IMPACT SUR LES VENTES SIAM 2016 + 46% de CA pour 2 GIE
  • 34. PROSPECTION COMMERCIALE GIE DA - CASABLANCA ET RABAT 4 jours, 9 RDV => +2,6 kilos vendus Commandes suite relance clients=> +3Kg
  • 35. CONCLUSION Ce qui marche: • Travail de proximité « shadow team » • GIE Modèle => évite la dispersion des efforts • Définir des objectifs plus accessibles. Gros volume + meilleure VA pour producteurs = PAS REALISTE. • Marketing/commercialisation = nécessite un budget flexible et mobilisable rapidement. • Prévoir budget pour la mise en marché (coaching prospections commerciales niveau national et international avec commercial GIE) Suggestions pour les prochains projets avec appui Mkg/commercialisation
  • 36. • Prévoir AT par filière: un ATN OP et un ATI marketing pour deux filières ça ne fonctionne pas (3/4 du temps consacré sur tâches hors spécialité). • Manque de réactivité/aux difficultés rencontrées=> ex : spectro/retard • Difficultés à recruter profil marketing/commercialisation. => il faudrait prévoir une intégration spécifique pour ces profils sachant qu’on ne trouvera pas de spécialistes (renforcement professionnel sur le terrain) . • Pas d’homologue marketing/commercialisation au niveau du partenaire mais prise de conscience du partenaire/nécessité spécialité. • Il faut distinguer deux profils complémentaires et nécessaires : 1 profil marketing (stratégique) et un profil commercial (mise en œuvre). Difficulté • Dans le domaine agricole c’est très compliqué d’être compétitif et d’arriver à des Plans d’Affaires qui tiennent la route car les concurrents sont subventionnés (ex: Iran/Tunisie)

Notes de l'éditeur

  1. An Lambert, s’appuie sur cet exercice pour présenter le système de gestion de la qualité documenté que le projet est en train de mettre en place dans les comités qualité des coopératives et GIE=> (2’)
  2. An Lambert, s’appuie sur cet exercice pour présenter le système de gestion de la qualité documenté que le projet est en train de mettre en place dans les comités qualité des coopératives et GIE=> (2’)
  3. An Lambert, s’appuie sur cet exercice pour présenter le système de gestion de la qualité documenté que le projet est en train de mettre en place dans les comités qualité des coopératives et GIE=> (2’)