Come far felici i venditori generando nuovi contatti di qualità e conversioni più veloci

1. LEAD MANAGEMENT Ovvero come far felici i venditori generando nuovi contatti di qualità e conversioni più veloci
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

2. Quali sono gli obiettivi di chi fa marketing?
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Big Data
Customer Insight
Data Integration
Lead Scoring
Miglioramento della customer
experience
Miglioramento del ROI negli
investimenti marketing
Brand awareness
Value
proposition/Differenziazione
Miglioramento della profittabilità
dei clienti
Riduzione dei costi
Allineamento Sales &
Marketing
Sviluppare nuovi canali di
comunicazione
Crescita e penetrazione del
mercato
Miglioramento del processo di
acquisizione dei clienti
2012
2013
2014
Fonte: Osservatorio sul Marketing B2B 2014, CRIBIS D&B-AISM
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

3. Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

4. Il Sales & Marketing Funnel
Consapevolezza
Interesse
Intenzione
Valutazione
Acquisto
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

5. È solo un problema di gravità?
Fonte: http://comp.uark.edu/~mivey/webpage-2a.htm
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

6. I processi di acquisto sono cambiati?
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7. Cos’è il Lead Management?
Lead Management è l’insieme dei processi che trasformano i contatti commerciali derivanti da tutte le azioni di marketing in opportunità gestibili efficacemente dall’area vendite
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

8. Perché avere un processo di Lead Management?
Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014
•
Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48%
•
Crescita e penetrazione del mercato: 37%
•
Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34%
•
Allineamento Sales & Marketing: 32%
Fonte: Osservatorio sul Marketing B2B 2014, CRIBIS D&B-AISM
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

9. Perché avere un processo di Lead Management?
Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014
•
Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48%
•
Crescita e penetrazione del mercato: 37%
•
Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34%
•
Allineamento Sales & Marketing: 32%
I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B
•
Fatturato: 60%
•
Acquisizione nuovi clienti: 57%
•
ROI: 36%
•
Fidelizzazione: 27%
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

10. Perché avere un processo di Lead Management?
Le principali sfide per i marketer B2B nel 2014
•
Miglioramento del processo di acquisizione dei clienti: 48%
•
Crescita e penetrazione del mercato: 37%
•
Sviluppare nuovi canali di comunicazione: 34%
•
Allineamento Sales & Marketing: 32%
I KPI sui quali sono valutati i marketer B2B
•
Fatturato: 60%
•
Acquisizione nuovi clienti: 57%
•
ROI: 36%
•
Fidelizzazione: 27%
I KPI più importanti per valutare i marketer B2B
•
Acquisizione di nuovi clienti: 68%
•
Fidelizzazione: 49%
•
ROI: 49%
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11. Gli obiettivi del Lead Management
Fonte: Survey «Da Lead a Cliente, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

12. Gli strumenti di Lead Management
Fonte: Survey «Da Lead a Cliente, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
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13. La dura realtà
Fonte: Survey «Da Lead a Cliente, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

14. La dura realtà
•
L’80% degli sforzi in fase di marketing per generare lead è sprecato e ignorato dall’area vendite
•
Il 43% dei potenziali clienti riceve il materiale informativo dopo aver già effettuato l’acquisto con un altro venditore
•
Il 18% dei lead non riceve nessun tipo di materiale informativo a seguito della richiesta
Fonte: Gartner
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15. La dura realtà
•
25% dei lead è sprecato a causa di dimenticanze, tempi di risposta inadeguati o errori umani
•
L’80% dei lead è inoltrato alla forza vendita senza nessun lavoro di qualifica
•
L’83% delle aziende non ha alcun processo organizzato per la gestione dei lead
Fonte: Survey ”Da Lead a Cliente’’, CRIBIS D&B-MailUP-Pat Group
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16. Perché non lo facciamo?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

17. Persone
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18. Fonte: http://www.starwars.com/news/the-starwars-com-10-best-fights
Allineamento Saels e Marketing
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

19. Dati
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

20. 1.
Sviluppare azioni di marketing più intelligenti e mirate

Vincere migliori opportunità commerciali attraverso una migliore conoscenza del cliente e del prospect

Utilizzare l’insight sviluppato per poter segmentare in real time prezzi, prodotti, canali sulla base delle caratteristiche del cliente
2.
Implementare customer journeys differenziati e un ciclo di vendita più veloce

L’integrazione di informazioni esterne all’interno di processi di marketing automatizzati consente l’implementazione di più campagne, più personalizzate, in minor tempo

Lo sviluppo di un approccio data-driven trasformerà le competenze e le capacità dei vostri team di marketing aiutandoli nel miglioramento dei processi di lead management e nel supporto alle attività commerciali
Perché sviluppare una strategia data-driven?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

21. “…poor data quality negatively impacts a company’s bottom line by an average of $8.2 million annually in operational inefficiencies, lost sales and unrealized new opportunities.”
Gartner Group
“Only 12 percent of companies actually use customer intelligence to drive key business functions and corporate strategy. That means that 88 percent are putting up with the waste, inefficiencies and lost opportunities that dirty data creates.”
Assessing Your Customer Intelligence Quotient,
Forrester
Perché sviluppare una strategia data-driven?
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

23. Tecnologia
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

24. Data
Technology
Service
Information as a Service
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25. Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
L’importanza del processo

26. L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare
Qualificare

27. L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare
Qualificare
Sales
Marketing

28. L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare
Qualificare
Sales
Marketing

29. L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare
Qualificare
Sales
Marketing
Feedback

30. L’importanza del processo: la Lead Management Map
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
Sales-Ready Leads
Catturare
Coltivare
Qualificare
Sales
Marketing
Feedback

31. Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

32. Perché la scala mobile?

33. Perché la scala mobile?
“An escalator can never break: it can only become stairs. You should never see an escalator Temporarily Out Of Order sign, just escalator Temporarily Stairs.
Sorry for the convenience.”
Mitch Hedberg

34. Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

35. https://www.cribis.com/cribis- community/materiale-eventi/scarica- gli-atti-del-workshop-b2b-lead- management/
https://www.cribis.com/cribis- community/ricerche/scarica-l- osservatorio-cribis-db-aism-sul-b2b- marketing/
Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B

36. Fabio Lazzarini, Marketing Director CRIBIS D&B
f.lazzarini@cribisdnb.com
it.linkedin.com/in/flazzarini/
GRAZIE!