Præsentation fra konferencen "Fremtidens kommercielle kompetencebehov". Indlægsgiver Jens Neustrup Simonsen

1. FREMTIDENS KOMMERCIELLE
KOMPETENCEBEHOV

2. 2
Dagens program
10.00 til 10.15 Kaffe og croissant
10.15 til 10.30 Velkommen, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark
10.30 til 11.00 Den kommercielle udvikling og virksomhedernes behov, Annette Falberg, branchedirektør i DI Handel
11.00 til 11.30 Fremtidens kompetencebehov set fra medarbejdersiden, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark
11.30 til 12.00 Paneldebat: ”Fagets udvikling” – hvor er salg og marketing på vej hen?, Panel: Annette Falberg og Jens Neustrup Simonsen
12.00 til 12.45 Frokost buffet
12.45 til 13.00 Undersøgelse af Business Danmarks dimittender, Jonathan Storm Krebs, chef for karrierestart i Business Danmark
13.00 til 14.00 Hvordan skaber vi bedre salgs-/markedsføringsuddannelser i Danmark, Karina Burgdorff Jensen, Ph.D Stipendiat,Aalborg
Universitet
14.00 til 15.00 Paneldebat: Hvor er KVU- og Bacheloruddannelserne udfordret?, Panel: Karina Burgdorff Jensen og Jens Neustrup Simonsen
15.00Tak for i dag

3. Fremtidens kommercielle
kompetencerParkHotelMiddelfart,den3.oktober2018

4. Tænk engang…
Hvis vi alle kunne være med til at løfte det
kommercielle Danmark
DET SKAL VÆRE VORES AMBITION!

5. LANDSRÅD2018 -5
NY VIRKELIGHED
Muligheder og trusler smelter sammen
O T

6. LANDSRÅD2018 -6
Moderne salg – et par tal at tænke over
57%
Af
købsbeslutningen
afsluttes inden
kontakten til
sælgeren
53%
Af
kundens
loyalitet er
drevet af
tidligere
købserfaringer
92%
Af
alt marketing
er IKKE timet
med kundens
købsproces
15%
Af
de leads der
kommer fra
marketing
bliver fulgt op
78%
Af
beslutningstagerne
fortæller, at de
bruger betydelig
mindre tid på
salgskontakt
73%
Af
sælgernes tid
bliver brugt på
kunder, der
ikke er klar til
at købe
38%
Af
omkostningerne
bliver brugt på
Salg- og
marketing
6,8
Personer er
involveret i
beslutnings
processen i
en BtB
virksomhed
Kilde: Dansk Industris salgslederuddannelse 2018

7. LANDSRÅD2018 -7
Eksplosiv forandring
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2014 2015 2016 2017
Den målrettede salgsfokuserede sælger Den sociale kundeorienterede sælger
Den løsningsorienterede sælger Den direkte sælger
Den værdiskabende sælger
• 4.822 egen tests foretaget af Business Danmarks
medlemmer og deres selvforståelse fra 2014 til 2017
Den værdiskabende sælger

8. LANDSRÅD2018 -8
Scenariebilleder 2025
Langsom digital tilpasning
Hurtig digital tilpasning
Mindre globaliseringMere globalisering
Primært reaktiv
Primært proaktiv
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

9. LANDSRÅD2018 -9
Den danske model
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

10. LANDSRÅD2018 -10
Anarconomy modellen
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

11. LANDSRÅD2018 -11
Kunstig intelligens
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

12. LANDSRÅD2018 -12
Amazon modellen
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

13. LANDSRÅD2018 -13
Scenariebilleder 2025
Langsom digital tilpasning
Hurtig digital tilpasning
Mindre globaliseringMere globalisering
Det mest
tænkelige
Det mest
tænkelige

14. LANDSRÅD2018 -14
Den 4. industrielle revolution
Ledelses orkestrering
Governance og Leadership
Menneskers adfærd og
kompetencer
Awareness på mange
platforme (kunderejsen)
Team samarbejde
Værdiskabelse og
bæredygtighed
via Agile og digitale
Forretningsmodeller
Co-creation,
partnerskaber,
netværks organisationer
og projektledelse Værdiskabelse
Godt købmandskab
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

15. LANDSRÅD2018 -15
TRUSLER OG MULIGHEDER
Udvikle
Kilde: Claus Andersen 2014 – Ny model gør op med 100 års marketing

16. LANDSRÅD2018 -16
CEM (NPS)
Customer Experience Management Glade medarbejdere
Venlig og hjælpsom
betjening
Glade kunder
Loyale kunder
Køber mere (profit)

17. LANDSRÅD2018 -17
PARADIGMESKIFTET
Key Account
Manager
Business
Intelligence
Manager
Sociolog
Salgs
psykolog
Trendspotter
Færre traditionelle rådgivere/sælgere i 2020. Men flere ”sælgere” i hele salgskæden.
Salgsafdelingen er nu helt tæt på
direktionen. Salg er gået fra
operationelt til strategisk niveau.
Færre eksterne sælgere.
Men flere interne ”sælgere”
Udvikling af brugen af sociale medier,
men virksomheden skal også være
klar til at blive kikket over skulderen
af kunderne 24/7.
Salgsarbejdet ændrer
karakter fra push til pull
Udvikling af anaconomy modeller,
hjemmeside, e-handel osv.
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

18. LANDSRÅD2018 -18
STRATEGISK FOKUS
Pistol- og relationssalg CRM, CEM og social selling
Enmandshær Konceptuelt teamsalg
Overbevisende tale Data og dashboards
Isoleret konkurrence Global konkurrencedygtighed
Isoleret sælger Bred forretningsudvikler

19. LANDSRÅD2018 -19
PARADIGMESKIFTET
5%
30%
40%
25%
Salgskonsulenten/Sælgeren Ekspertsalget/Troubleshooter
Rådgiversalget / Netværk Business Developer
Kundeprofiler
Social Selling
Teamwork
Projektledelse
• Kilde Jens Neustrup
Simonsen

20. LANDSRÅD2018 -20
Salgscenteret skal matche købscenteret
Team selling
Købs
centeret
Bruger/
Konsument
Købere/
disponent
Godkender/
Beslutningstager
Initiator/
initiativtager
Influenter
Sælger
4 Sælger
3
Sælger
1
Sælger
2
• Kilde Jens Neustrup Simonsen

21. LANDSRÅD2018 -21
Megatrends 2020
0
10
20
30
40
50
60
70
Den teknologiske udvikling
Vidensvækst
Globalisering
Velstandsudvikling
Immaterialisering
Kommercialisering
Individualisering
Demokratisering
Befolkningsudviklingen
Bæredygtig udvikling
Kompleksitet

22. LANDSRÅD2018 -22
Trends mod 2025
• Øget krav til professionalisering af salg- og marketing
= krav til bedre og højere uddannelsesniveau
• Digitalisering, SoMe, Big Data og CRM er den nye arena
• Globalisering er den nye virkelighed – også på lokalt plan
• Dataindsamling CEM og dataforståelse bliver udslagsgivende
• Relationssælgeren er død – sympati sælger ikke alene.
ROI, data og relevante business cases skal med
• Ny sælgerrolle – Opgaven er at være orkestrerende, tværfaglig teamworker og
projektleder
• Den moderne KAM’er er idealet - forøget kundeindsigt, kundefokus og evne til at
agere strategisk
• Ingen transaktionssalg pga. webtransparens, selvbetjening og digitalisering

23. LANDSRÅD2018 -23
Trends mod 2025
• Netværksstrategi og ambassadørskabelse (CEM) er et must
– Fra push til pull
• Kunderne forventer strategisk og beslutningskompetente rådgivere/sælgere
• Ultrakort ”Windows Of Opportunity” – klassisk canvas salg udfases
• Forøget krav om konstant Top Of Mind, via målrettet,
relevant content og qua ambassadøranbefalinger
• Proaktivitet, stærk kommunikation og gennemslagskraft er stadig
adfærdsmæssige krav
• Solution Selling, Challenger Sale og Strategisk salg er eksempler på
centrale værktøjer
• Salg og marketing er en enhed

24. LANDSRÅD2018 -24
Nye uddannelsesbehov
På den ene side påpeger eksperter og virksomhedsledere, at salgsorganisationen kan deres håndværk, nemlig at sælge.
Det er forholdsvis nemt at få et kursus i de basale kompetencer, som kræves i en salgsafdeling. På den anden side stiller
de spørgsmålstegn ved, om disse kurser er dybe nok. De peger på, at fremtidens salgsmedarbejdere skal uddannes i:
• Relations/partnerskabs-opbygning og pleje (fra produktsalg til reel kundeværdi og løsningssalg)
• Samarbejde mellem professioner og faggrupper (håndtering af matrix organisationer og team selling)
• Kommunikation og kundematch (Kræver dyb kunde- og markedsindsigt)
• Ny kommerciel organisering til strategiske salg (virksomhederne skal organiseres efter salget og ikke omvendt)
• Projektledelse (Salget er nu en strategisk der driver salget via projektledelse)
• Brugen af CSR Social selling og Business Intelligence værktøjer (Big data)
• Kontraktjura (salg- og købskontrakter)
• Der skal undervises i salg- og markedsføring som èn disciplin
Challenge sale og Solution Selling er eksempler på fremtidsdiscipliner som fremtidens sælger skal kunne. Begge
discipliner kræver dog en høj grad af kundeindsigt og analytisk tilgang.

25. LANDSRÅD2018 -25
Trends mod 2025
• Baseret på interview med salgsledere medlem af Business Danmark

26. LANDSRÅD2018 -26
Fremtids rapporter
Hvor er Sælgeren
om 10 år
Sælgerne frem mod
år 2010
Salget
mod 2020
Salget 2025
1991 2000 2011 2019

27. LANDSRÅD2018 -27
SALGET 2025

28. LANDSRÅD2018 -28
KANDIDAT I CDD
Customer and Commercial Development

29. LANDSRÅD2018 -29
BACHELORER & KVU
De fem partnerskabsskoler
 CPH Business søerne
 Erhvervsakademiet Aarhus
 IBA Kolding
 UCN Aalborg
 EAL Odense og Vejle
Repræsentation i uddannelsesudvalg
 CPH Business søerne
 Erhvervsakademiet Dania
 IBA Kolding
 Erhvervsakademiet Midt/Vest

30. LANDSRÅD2018 -30
Business Danmark live
• Vælg mellem 4 teamer
• 10 tips til social selling
• Lav kundeorienteret salg
• Sælg mere med en stærk kultur
• Guiden til maksimal gennemslagskraft
Book gratis fagligt indspark til din arbejdsplads