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BtoB, BtoC,
le client devenu totalement
cross-canal pose la question
de la valeur ajoutée du vendeur
(8h30 – 10h30) notre agenda
• Ouverture
• « BtoC, … BtoB »
• Témoignage
• L’apport des neuro sciences
• Les mots de la fin...
Ouverture
Laurianne Dijol
Directrice Générale CAA
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quelle est la valeur ajoutée des vendeurs dans cet
univers (définitivement) cross-canal ?
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un court retour vers le futur
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une révolution…
• Le nouveau parcours client prend la forme d’une boucle
• Le cross canal est plus qu’un nouvel ecosystème...
les chiffres à partager
• 9 clients sur 10 se renseignent en ligne avant de se rendre dans un
magasin
• 8 personnes sur 10...
La nouvelle boucle du parcours client
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Le nouveau point de
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Théâtralisation
Digitalisation Relation (partagée)
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le vendeur passeur d’envie…
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la méthode de vente adaptée à votre situation :
la vente situationnelle
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peut-on traiter de la même façon…
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Petit Déjeuner Cabinet CAA sur "B2B, B2C, le client devenu totalement cross canal pose la question de la valeur ajoutée du vendeur"

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Le Cabinet CAA organise régulièrement des petits-déjeuners thématiques. Celui ci porte sur "B2B, B2C, le client devenu totalement cross canal pose la question de la valeur ajoutée du vendeur".
Le Cabinet CAA est un cabinet de formation sur mesure. Révéler le capital humain de votre entreprise, c’est donner à chacun de vos collaborateurs les moyens de rayonner et les mettre en mouvement, pour créer une performance durable.

Le Cabinet CAA part de vos enjeux qu’ils soient d’ordre commerciaux, managériaux ou organisationnels, pour vous accompagner dans le développement de votre entreprise.

Nos parti-pris : La créativité et le sur-mesure au service du Conseil & de la Formation.

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Petit Déjeuner Cabinet CAA sur "B2B, B2C, le client devenu totalement cross canal pose la question de la valeur ajoutée du vendeur"

  1. 1. 1
  2. 2. 2 BtoB, BtoC, le client devenu totalement cross-canal pose la question de la valeur ajoutée du vendeur
  3. 3. (8h30 – 10h30) notre agenda • Ouverture • « BtoC, … BtoB » • Témoignage • L’apport des neuro sciences • Les mots de la fin… 3
  4. 4. Ouverture Laurianne Dijol Directrice Générale CAA 4
  5. 5. quelle est la valeur ajoutée des vendeurs dans cet univers (définitivement) cross-canal ? 5
  6. 6. un court retour vers le futur 6
  7. 7. une révolution… • Le nouveau parcours client prend la forme d’une boucle • Le cross canal est plus qu’un nouvel ecosystème, c’est une philosophie… • La fin du commerce ennuyeux… • Le point de vente physique a encore beaucoup à dire si… • Un vendeur décomplexé (technologiquement), expert de son offre… et « expert en relation », un aiguilleur-conseil, un passeur d’envie… 7
  8. 8. les chiffres à partager • 9 clients sur 10 se renseignent en ligne avant de se rendre dans un magasin • 8 personnes sur 10 sortent leur téléphone en faisant leurs courses mais… • Le nombre de personnes qui achètent est (jusqu’à) 20 fois plus élevé en point de vente que sur Internet • 82% des français préfèrent les magasins physiques 8
  9. 9. La nouvelle boucle du parcours client 9 Le nouveau point de vente Théâtralisation Digitalisation Relation (partagée) – Vitrine, présentation visuelle – Événements exclusifs – Expérience multimédia – Ateliers, défilés – … – Échanges et apprentissage – Convivialité, lieu de vie – Rencontres, divertissement – Émotion, jeu, affectivité – Initiation nouveaux usages, nouveaux services… – Tablettes – Bornes – « flux raccourcis sans rupture » (check out, scan 360°…) – Applications mobiles – … Convergence des systèmes « WEB TO STORE » « STORE TO WEB »
  10. 10. le vendeur passeur d’envie… 10
  11. 11. la méthode de vente adaptée à votre situation : la vente situationnelle Niveau d’expression du besoin client Client demandeur Client non demandeur Besoin explicite et précis Besoin défini à qualifier Besoin latent Pas de besoin Vente ajustée Vente persuasive Vente par référence Vente « Cross » 11
  12. 12. le client cross-canal exige une adaptation très forte du vendeur aux situations… par exemple… 12
  13. 13. peut-on traiter de la même façon… • un client acquis qui vient avec un besoin connu… • un client qui « n’a besoin de rien… qui regarde… » • un client « technophile », surinformé, qui a tout comparé… • un client qui cherche du conseil et des recommandations… • … Comment s’adapter ? 13
  14. 14. le nouveau vendeur BtoB 14 « Félicitation à Nicolas ici présent, qui a enfin pris son téléphone et a parlé avec un client. Cela pourrait être une percée pour notre entreprise ! »

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