1. Parámetros técnicos y económicos
Carlos Lemos
Dr. Ing.
Quito, Ecuador
Cel. 09-811-1172
lemoscoelhocarlos@gmail.com
Noviembre 2009
15/10/2009 1

2. ¿Que vamos a ver?
En esta sección usted vamos a ver algunos parámetros que
usted TIENE que saber:
Proyección del mercado Marketing Mix
Presupuesto de ventas Ventaja Competitiva
Plan de producción
p Plan de mercadeo
Cadena de abastecimiento Capacidad instalada
Requerimientos de materiales Capacidad utilizada
Plan de abastecimiento Plan de capacidad
Política de cobros, pagos y existencias
cobros
Factor Caja / Capital de trabajo
Plan de inversiones
a e s o es Punto de equilibrio
q
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3. Presupuesto de ventas
Proyección de las ventas de productos elaborados a lo largo
del tiempo (año 1, año 2, año 3, …).
Es decir, es la Proyección de los Volúmenes de Ventas.
Se lo l l
S l calcula en base a la P
b l Proyección del Tamaño del
ió d l T ñ d l
Mercado Objetivo, resultado del Estudio de Mercado.
Puede incluir:
Productos finales (obligatorio)
Subproductos
Cantidades son dadas en unidades monetarias o en unidades
producidas o en peso/volumen, según el caso, por periodo
de tiempo (años).
(años)
Lo mejor es expresar las ventas en US Dólares. Caso
contrario sería igual al plan de producción.
producción
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4. Ejemplo: Presupuesto de ventas de una planta de café
Volumen de ventas en USD 2010 2011 2012 2013 2014
Subproductos para venta en mercado local
Café segundas saco de 1 qq 28,962 37,698 47,118 57,144 68,320
Productos para venta en mercado externo
Café tostado funda de 250g 181,602 236,385 295,453 358,314 428,396
Café tostado funda de 1 lb 130,674 170,093 212,595 257,828
130 674 170 093 212 595 257 828 308,259
308 259
Café tostado funda de 2 lb 80,623 104,948 131,170 159,080 190,199
Café tostado funda de 4 lb 38,214 49,748 62,189 75,422 90,173
Venta total mercado externo 431,113 561,174 701,406 850,643 1,017,026
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5. Plan de producción
Proyección de la cantidad de productos elaborados a lo largo
del tiempo (año 1, año 2, año 3, …)
Es decir: es la proyección de los volúmenes de producción.
Se lo l l
S l calcula en base al P
b l Presupuesto d V t resultado del
t de Ventas lt d d l
plan de mercadeo
Puede incluir:
Productos finales (obligatorio: productos para venta)
Productos intermedios (requerido para plan capacidades)
Desperdicios
(cada vez toman más importancia)
Subproductos
Materias i
M t i primas (requerido para plan abastecimiento)
( id l b t i i t )
Cantidades son dadas en unidades requeridas/producidas o en
peso/volumen,
peso/volumen según el caso, por periodo de tiempo (año)
caso
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6. Obligatorio:
productos
Ejemplo: Plan de producción de una planta de café p/ la venta
Entradas y salidas proceso Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Materia prima requerida para procesamiento
Cereza fresca de café qq 7,240 9,557 11,874 14,191 16,508 18,825
Productos intermedios resultado del proceso
Café pergamino húmedo qq 2,896 3,823 4,750 5,676 6,603 7,530
Café pergamino seco qq 1,810 2,389 2,969 3,548 4,127 4,706
Grano verde (o café oro) qq 1,448 1,911 2,375 2,838 3,302 3,765
Subproductos para venta en el mercado local
Café segundas qq 290 382 475 568 660 753
Pulpa y mucilago qq 4,344 5,734 7,125 8,515 9,905 11,295
Cascarilla seca qq 362 478 594 710 825 941
Productos para venta en el mercado externo
Café tostado en funda 250g Fundas 67,260 88,783 110,307 131,830 153,353 170,251
67 260 88 783 110 307 131 830 153 353 170 251
Café tostado en funda de 1 lb Fundas 27,803 36,700 45,597 54,494 63,391 70,376
Café tostado en funda de 2 lb Fundas 9,267 12,233 15,199 18,164 21,130 23,458
Café tostado en funda de 4 lb Fundas 2,316 3,058 3,799
2 316 3 058 3 799 4,541 5,282 5,864
4 541 5 282 5 864
Leyenda: qq = quintales (100 libras de grano verde o café oro)
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7. Diagrama de flujo del proceso
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8. Pérdida de peso de la materia prima a lo largo del proceso
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9. Capacidad instalada (capacidad de producción)
Máximo volumen de producción por unidad de tiempo que la
unidad productiva es capaz de generar con la infraestructura
disponible.
Dada en unidades producidas por año día o minuto, o bien,
año, minuto bien
en peso/volumen por tiempo, según el caso.
Ejemplo:
La capacidad 806,400 … o de 8
instalada d
i t l d de fundas de
f d d fundas de
f d d
la planta es café por café por
de … año … minuto
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10. Capacidad utilizada (factor de planta)
Razón entre el volumen de producción requerido y la
capacidad instalada.
Dada en porcentaje.
Ejemplo:
… es lo
La planta
mismo que … o con
está al 65%
decir: está 35% de
de su
con 65% de capacidad
capacidad
capacidad ociosa.
máxima…
utilizada
tili d
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11. Plan de capacidad
En base al volumen de producción y la capacidad instalada,
se calcula la capacidad utilizada a lo largo del tiempo.
Sirve de base para determinar cuando se debe ampliar la
planta,
planta esto es, expandir la capacidad instalada
es instalada.
Ejemplo:
… se tiene que
En general, cuando ampliar la planta,
se sobrepasa el esto es, expandir la
80% de capacidad
d id d capacidad instalada.
instalada
instalada, …
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12. Ampliación
capacidad
Ejemplo: Plan de capacidad de una planta de café
Proceso Unidad 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Beneficio húmedo
Cereza d café procesada
C de fé d qq 7,240
7 240 9,557 11,874 14,191 16,508 18,825
9 557 11 874 14 191 16 508 18 825
Capacidad instalada qq 19,753 19,753 19,753 19,753 19,753 39,507
Capacidad utilizada % 37% 48% 60% 72% 84% 48%
Secado
Café pergamino húmedo qq 2,896 3,823 4,750 5,676 6,603 7,530
Capacidad instalada qq 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 16,000
Capacidad utilizada % 36% 48% 59% 71% 83% 47%
Beneficio seco
B fi i
Café pergamino seco qq 1,810 2,389 2,969 3,548 4,127 4,706
Capacidad instalada qq 11,111 11,111 11,111 11,111 11,111 11,111
Capacidad utilizada % 16% 22% 27% 32% 37% 42%
Torrefacción
Grano verde tostado kg 42,038 55,490 68,942 82,394 95,846 109,298
Capacidad instalada kg 168,000 168,000 168,000 168,000 168,000 336,000
Capacidad utilizada
C id d tili d % 25% 33% 41% 49% 57% 33%
Empacado en fundas
No. de fundas empacadas fundas 106,646 140,774 174,902 209,029 243,156 269,949
Capacidad instalada
p fundas 806,400 806,400 806,400 806,400 806,400 806,400
, , , , , ,
Capacidad utilizada % 13% 17% 22% 26% 30% 33%
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13. Cadena de abastecimiento y provisión (ejemplo café 1)
C d d b t i i t i ió ( j l fé
Beneficio
Productores
Cadena
y Acopio
General
Procesadoras o
d Exportadoras
d
Supermercados
Cooperativas Multinacionales
Exportadores Torrefactores Tiendas de
Independientes Independientes Comida Gourmet
Distribuidores Otras Tiendas y
Importadores
Mayoristas Minoristas
Comercio Consumi
Consumi‐
En-Línea dores
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14. Cadena de abastecimiento y provisión (ejemplo café 2)
C d d b t i i t i ió ( j l fé
Pequeños
q
Beneficio
B fi i Supermercados
Productores y Acopio
Procesadoras o Tiendas de
Café María
Cooperativas Comida Gourmet
Comida Gourmet
Cadena Distribuidores
Mayoristas
Otras Tiendas y
Minoristas
Específica
Consumi‐
Comercio
En-Línea
dores
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15. Abastecimiento de materias primas (final cap 3 plan CFN)
cap.
Localización y característica de las zonas de producción
Análisis de la producción y disponibilidad de materias primas
Periodos de disponibilidad de la producción
Producción di
P d ió disponible para el proyecto
ibl l
Disponibilidad de insumos complementarios
Programación (o plan) de abastecimiento
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16. Plan d b t i i t
Pl de abastecimiento y requerimientos de materia prima
i i t d t i i
Plan de abastecimiento Unid 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Materia prima requerida para procesamiento
Cereza fresca de café qq 7,240 9,557 11,874 14,191 16,508 18,825
Desglose de la materia p
g prima según tipo y calidad (en %)
g p ( )
Cereza de café segundas % 20% 20% 20% 20% 20% 20%
Cereza de café estándar % 60% 50% 40% 30% 20% 20%
Cereza de café orgánico % 20% 30% 40% 50% 60% 60%
Desglose de la materia prima según tipo y calidad (en qq)
Cereza de café segundas qq 1,448 1,911 2,375 2,838 3,302 3,765
Cereza de café estándar qq 4,344 4,779 4,750
4 344 4 779 4 750 4,257 3,302 3,765
4 257 3 302 3 765
Cereza de café orgánico qq 1,448 2,867 4,750 7,096 9,905 11,295
Requerimientos en % Unid 2010 2011 2012 2013 2014 2015
% producción del Ecuador % 2.1% 4.2% 7.0% 10.5% 14.6% 16.7%
% producción del Perú % 0.04% 0.08% 0.13% 0.20% 0.28% 0.31%
* Hay que explicar cómo se logrará satisfacer los requerimientos de materia prima.
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17. Políticas de cobros, pagos y existencias
cobros
Determinar: No. de Días
Crédito a clientes (locales) 45
Crédito a clientes (extranjero) 45
Crédito de proveedores 15
Inventario de productos terminados 90
Inventario de materias primas 0
Inventario de materiales indirectos 180
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18. Factor Caja (Ciclo de Caja)
“Tiempo que transcurre entre los egresos
realizados para la compra de materia prima y los
ingresos por venta de productos terminados.”
“Tiempo que transcurre entre el momento en que
“Ti t t l t
se efectúan las salidas de efectivo, hasta el
momento de la recuperación del mismo.”
Factor caja
K = días cuentas por cobrar
– días cuentas por pagar
+ días de inventarios
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19. Ejemplo: Cálculo del Factor Caja
Factor caja
j = días de cuentas por cobrar = 45 días
p
– días de cuentas por pagar – 15 días
+ días de inventario + 90 días
--------------------------------------------------
Ejemplo: 120 días
Días
Dí
Factor Caja 120 ???
Crédito a clientes (locales) 45
Crédito a clientes (extranjero) 45
Crédito de proveedores 15
Inventario d productos t
I t i de d t terminados
i d 90
Inventario de materias primas 0
Inventario de materiales indirectos 180
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20. Capital de trabajo
Conjunto de recursos necesarios para la operación de la
empresa.
Se suma los costos operativos con los gastos de ventas y
administración (de todo el año).
d i i t ió (d t d l ñ )
Después se calcula el requerimiento diario (divide por 360) y
se lo multiplica por el número de días K del factor caja.
caja
( ) x K/360
Capital Costos
C t Gastos
Trabajo Opera- Admin y
tivos Ventas
La excepción es el inventario inicial de materiales indirectos,
que se puede calcular aparte (o despreciarlo)
despreciarlo).
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21. Ejemplo: Cálculo del capital de trabajo en base al factor caja
Ej l Cál l d l it l d t b j b lf t j
Factor Caja (Ciclo de Caja) días 90
COSTOS OPERATIVOS (360 días) USD
Materiales directos (MD) 258,876.15
Materiales indirectos (MI) 2,914.07
Suministros y servicios (SS) 28,508.59
Mano de obra directa (MOD) 7,500.00
7 500 00
Mano de obra indirecta (MOI) 0.00
Mantenimiento y seguros (activos fijos operativos) (MS) 4,161.02
Otros costos indirectos (OCI)
( ) 2,200.00
,
SUBTOTAL (360 días) 304,159.83
Requerimiento diario (RD) Subtotal / 360 = 844.89
Requerimiento ciclo de caja (RCC) RD x 90 = 76,039.96
Inventario inicial de Mat Indirectos (II) MI x 180 / 360 = 1,457.04
1 457 04
CAPITAL DE TRABAJO OPERATIVO (CTO) 77,496.99
GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS (360 días)
Gastos administrativos que representan desembolso
q p 35,439.19
,
Gastos de ventas que representan desembolso 727.20
SUBTOTAL (360 días) 36,166.39
Requerimiento diario (RD) Subtotal / 360 = 100.46
CAPITAL DE TRABAJO ADM+VTA (CTAV) RD x 90 = 9,041.60
9 041 60
CAPITAL DE TRABAJO TOTAL (90 días) CTO + CTAV = 86,538.59
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22. Plan de inversiones
Calendario de inversiones durante el tiempo de vida del
proyecto
Clasificación: Las inversiones son clasificadas en:
Activos fijos operativos
Activos fijos de administración y ventas
Activos diferidos
Capital de trabajo
Otros (por ej. intereses pre-operativos)
Tiempo de vida de proyecto
Corresponde al periodo analizado en el plan
Igual al periodo de desinversión, si es de participación accionaria
Hay un tiempo de vida óptimo para cada proyecto en particular
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23. Ejemplo: Plan de inversiones
0 1 2 3 4 5 6
Activos fijos operativos USD USD
Terreno 51,840 --
Obra civiles 115,010 23,495
Maquinaria 105,667 240,947
Activos fijos admin y ventas -- --
Muebles de oficina 6,160 2,352
Equipos de oficina 5,499 --
Camión (p/ventas) 31,094 --
SUBTOTAL 315,270 0 0 0 0 0 266,794
Activos diferidos USD USD
Gastos pre-operativos
p p 29,648 --
Constitución compañía/certificac. 9,408 --
Elaboración estudios/otros honor. 11,741 --
SUBTOTAL 53,337 0 0 0 0 0 0
Capital de trabajo USD USD
Capital de Trabajo Operativo 128,386 --
Capital de Trabajo Admin y Vtas
p j 58,801
, --
SUBTOTAL 187,187 0 0 0 0 0 0
INVERSION TOTAL
20/01/2008 © Carlos Lemos •555,794 0 0
lemoscoelhocarlos@gmail.com 0 0 0 266,794
23

24. Punto de equilibrio
“Sirve para determinar el volumen mínimo de ventas que
p q
la empresa debe realizar para no perder, ni ganar.”
“Nivel en que las ventas son iguales a costos y gastos; al
aumentar ventas se obtiene utilidad, al bajar se produce
pérdida.”
Se deben clasificar los costos y gastos:
Costos y gastos variables: Son los que se realizan
proporcionalmente con el nivel de ventas de una empresa.
empresa
Gastos fijos: Son los que se causan en forma invariable con
cualquier nivel de ventas.
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25. Fórmula del Punto de equilibrio
USD %
1 Determine las Ventas 1,800,609 Ventas 100%
Sume las Costos Variables con los 973,676 Costos Variables
2 Gastos Variables para encontrar el
Total de Costos y Gastos Variables
Total de Costos y Gastos Variables
54,018 + Gastos Variables
1,027,694 Total Costos & Gastos Variables
Sustraiga el Total de Costos y Gastos 1,800,609 Ventas
3 Variables de las Ventas para calcular ‐1,027,694 T t l C t & G t V i bl
V i bl d l V t
el Margen de Contribución
l l 1 027 694 Total Costos & Gastos Variables
772,914 Margen de Contribución 43%
Divida los Gastos Fijos por el %
d l l 270,000
270 000 Gastos Fijos
Gastos Fijos
4 de Margen de Contribución para
calcular el Punto de Equilibrio
43% ÷ Margen de Contribución en %
629,002 PUNTO DE EQUILIBRIO 35%
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26. Ejemplo: Cálculo del punto de equilibrio
1 2 3 4 5
COSTOS & GASTOS VARIABLES
Mano de obra directa Variable 22,841 26,203 29,809 25,001 27,857
Mano de obra indirecta Variable 0 0 0 8,694 10,050
Materiales directos Variable 240,407 323,074 408,520 496,746
240 407 323 074 408 520 496 746 587,752
587 752
Materiales indirectos Variable 2,928 3,865 4,802 5,739 6,677
Suministros y servicios Variable 29,570 37,793 47,472 57,151 66,830
Costos indirectos Variable 3,712 4,664 5,661 6,688 7,747
Comisiones de ventas Variable 0 0 0 0 0
TOTAL C&G VARIABLES GV 299,458 395,599 496,263 600,019 706,913
GASTOS FIJOS
Mantenimiento y seguros Fijo 4,787
4 787 4,787
4 787 4,787
4 787 4,787
4 787 4,787
4 787
Depreciaciones Fijo 23,425 23,425 23,425 23,425 23,425
Amortizaciones Fijo 3,998 3,998 3,998 3,998 3,998
Gastos administrativos Fijo j 42,991 50,327 58,657 68,138 78,955
Gastos de ventas Fijo 6,129 7,827 9,027 10,999 12,550
Gastos financieros Fijo 0 0 0 0 0
TOTAL GASTOS FIJOS GF 81,329 90,364 99,894 111,347 123,715
VENTAS VTAS 460,092 607,337 754,572
460 092 607 337 754 572 901,809 1,049,041
901 809 1 049 041
Margen de contribución / vtas MCSV 34.91% 34.86% 34.23% 33.46% 32.61%
PUNTO DE EQUILIBRIO / © Carlos PESV •
20/01/2008 vtas Lemos 50.63% 42.68% 38.67%
lemoscoelhocarlos@gmail.com 36.90% 36.16% 26

27. Ejemplo: Verifique la tendencia del punto de equilibrio
60.00%
50.00%
bre ntas
Porcentaje sob ven
40.00%
30.00%
30 00%
20.00%
10.00%
P
0.00%
1 2 3 4 5
Año
20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 27

28. Repaso
20/01/2008 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 28

29. Repaso: El estudio técnico…
técnico
Provee Base para el Con estas
especificaciones,
especificaciones cálculo de la proyecciones,
proyecciones se
planos, ofertas, inversión, alimenta el
y un análisis materiales y análisis
tecnológico
ló mano d obra
de b financiero
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30. Repaso: Planes y parámetros técnicos
Presupuesto de
ventas
Plan de Plan de
mercadeo producción
Requerimientos
q Volumen de Capacidad
p
de materiales producción instalada
Plan de abas
abas- Plan de
tecimiento capacidad
Cadena de Capacidad Ampliación
abastecimiento utilizada capacidad
15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 30

31. Repaso: Políticas CPE, factor caja y capital de trabajo
CPE
1. Establecer las políticas de cobros, pagos y
p ,p g
existencias
Días de crédito a clientes y proveedores
Días de inventario de productos y materiales
2. Calcular el Factor Caja
K = días cuentas por cobrar
– días cuentas por pagar
+ días de inventarios
3. Calcular el Capital de Trabajo
( ) x K/360
Capital Costos Gastos
Trabajo
abajo Opera- Admin y
tivos Ventas
V t
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32. Inmuebles, muebles
y materiales de
Repaso: Plan de inversiones oficina, vehículos
fi i hí l
Capacidad Compra de Ampliación
instalada de
i l d d capacidad de
d dd
producción activos fijos producción
Honorarios para Gastos legales de cia
dirección y manejo y para el registro de
del proyecto propiedad intelectual
Plan de
inversiones
Honorarios para la Gastos de transferencia
elaboración de tecnológica, certifica-
planes y estudios ciones y capacitaciones
Gastos pre-operativos Capital de trabajo
y de constitución de operativo y de
la compañía admin/ventas
15/10/2009 © Carlos Lemos • lemoscoelhocarlos@gmail.com 32

33. Repaso: Verifique la tendencia del punto de equilibrio
60.00%
50.00%
bre ntas
Porcentaje sob ven
40.00%
30.00%
30 00%
20.00%
10.00%
P
0.00%
1 2 3 4 5
Año
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34. Backup
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35. Modelos más comunes
Modelo
comercial
Modelo Modelo
agrícola industrial
Modelo
exportador
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