1.
carpathia: digital.business.competence www.carpathia.ch
Der digitale Kaufprozess
gestern, heute und morgen
160520 – Thomas Lang

2.
Jahrgang ’68 und seit 1997 im E-Business
Thomas Lang
Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 2
Betriebsökonom HWV/FH
Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
Autor zahlreicher Fachartikel und –studien
Referent an internationalen Kongressen
Dozent an diversen Instituten für E-Commerce
und Digitale-Vertriebskonzepte und -Transformation
1999 Carpathia gegründet
@thlang
Hintergrund
20-Mai-2016

3.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 3
Digitaler Wandel
im Handel

4.
Wachstum im dt. Einzelhandel nur Online
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 4
Quelle: Online-Monitor 2015 HDE

5.
Eine der Ursachen
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 5
Digitaler Wandel
in der
Gesellschaft

6.
Die Zielgruppe verändert sich (Bsp. Schweiz)
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 6
Quelle: PwC
Wir haben noch 4 Jahre bis die Transformation voll einschlägt

7.
Mit dramatischer Auswirkung
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 7
Digitaler Wandel
im Kaufprozess

8.
Kaufabsicht
Grundsätzlicher Paradigmawechsel im Handel
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 8
In Anlehnung an Shopping 24 Chef Björn Schäfers
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Elektronischer Handel
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Stationärer Handel

9.
Umdenken!
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 9
Don’t move Boxes
 Move People!
Bildquelle: fotolia.com

10.
1. Was ist mein «WHY» – Warum sollen die Kunden bei mir einkaufen
und nicht woanders?
2. Was mache ich 2016, um die Kundenerwartungen tagtäglich zu
übertreffen?
3. Was muss ich fundamental ändern, dass meine Kunden keine
Grenzen zwischen den Touchpoints spüren und mich als EIN
Unternehmen wahrnehmen?
4. Wie gestalte ich meine Logistik-Prozesse effizienter, so dass sie für
den Kunden absolut planbar sind?
5. Wie erkenne ich meine Mitbewerber von morgen? Denn es sind die,
die sich nicht um Deinen heutigen USP kümmern.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 10
Move People! – Das sind Deine Hausaufgaben!

11.
…geiler Content
verkauft (auch)
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 11
Ach ja, neben exzellentem Service….

12.
Content Marketing mit zwei Ausrichtungen…
02.05.16 Stadler Form - Digitale Transformation - Empfehlungen 12
Operatives
Content Marketing
Marketing mit Content
Einzelner attraktiver
Content für «schnelle»
Leadgenerierung als Mittel
zum Zweck
Fokus auf «Search»
Strategisches
Content Marketing
Marketing für Content
Langfristige
Positionierung in einem
Thema und Befriedigung
des Informations-
bedürfnisses. Lang-
fristigste Beziehungen.
Fokus auf «Awareness»
In Anlehnung an Talkabout rsp. Scompler – Mirco Lange

13.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 13
…und zwingend mit den Formaten «spielen»!
Storytelling
Leitidee
• Oberthema
• Ziele
• Personas
• Customer Journey
Themen
• Konkretes Thema
• Programme
• Unternehmen
• Mitarbeiter
• Studien-ergebnisse
• Events
Menschen
• Mitarbeiter
• Wissenschaftler
• Kunden
• Fans
• Influencer
• Politiker
• Dimensionen:
Für & mit»
Formate
• Nachricht
• Bericht
• Live-Bericht
• White Paper
• Präsentation
• Erzählung
• Studie
• Kommentar
• How-To
• Info Grafik
• Interview
• Round-Table
• Mail
Kanäle
• LinkedIn
• XING
• Vortrag
• Hangout
• Webinar
• Blog
• App
• Geschäftsbericht
• Tele Marketing
• Konferenz
• Award
• Werbung
• Mailing
• Broschüre
• Newsletter
• Webseite
• Landingpage
• PR Meldung
• Facebook
• Twitter
• Youtube
• Flickr
• Instagram
• Issuu
• Slideshare
• Snapchat
Zeitpunkt TonalitätAblauf aus Content Marketing Sicht
In Anlehnung an Talkabout rsp. Scompler – Mirco Lange

14.
Doch zurück
zum
Kaufprozess
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 14
…schon wieder vom Thema abgewichen…

15.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 15
Schauen wir mal etwas
genauer hin.
Wie kauft man
stationär ein?

16.
Einkaufszettel
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 16
Bildquelle: commons.wikimedia.org

17.
In guter Gesellschaft: Fahrt zum Händler
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 17
Bildquelle: commons.wikimedia.org

18.
Na dann, viel Spass: Parkplatzsuche
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 18
Bildquelle: commons.wikimedia.org

19.
Der Kunde ist König
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 19
Bildquelle: wiseguy @ flickr.com

20.
Oder in etwa so
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 20
Bildquelle: Home24 - https://www.youtube.com/watch?v=cEnml0yclIQ

21.
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute
Kaufabsicht Notiz Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Entscheidungs-
Helfer
Händler
Mittler
(zB Google)
Mittler
(zB Google)
Service
(zB Abo,
Prime)
Device
(zB Dash)
Neuro
(zB Chip)
1.0
Traditionell
2.0
E-Commerce
2.x
M-Commerce
2.x
Services
3.0
Devices
4.0
Gedanken
WettbewerbMomentum © Carpathia 2015
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 21

22.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 22
Mobile
die erste
Beschleunigungsstufe

23.
Kurzer Blick auf die Evolution
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 23
Quelle: de.engadget.com

24.
Bedeutung des mobilen Vertriebes
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 24
 Ansprache neuer Zielgruppen
 Nutzung gerätespezifischer
Funktionen
 Adaption Nutzersituation
 SoLoMo prädestiniert
 Brücke zwischen Online und Offline
 Zukünftiges Identifikations- und
Zahlungsmittel am POS
 Situativ: Angebot ist da, wenn der
Nutzer den Bedarf formuliert
Es ist DA, WO’S PASSIERT

25.
Zalando KPI – Mobile Entwicklung
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 25
Quelle: corporate.zalando.com
Ach ja, ganz nebenbei: Conversion-Rate 2015: 3.34%

26.
Nutzung vs. Umsatz
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 26
Quelle: Mobile
Commerce Index
Deutschland 2015

27.
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute
Kaufabsicht Notiz Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Entscheidungs-
Helfer
Händler
Mittler
(zB Google)
Mittler
(zB Google)
Service
(zB Abo,
Prime)
Device
(zB Dash)
Neuro
(zB Chip)
1.0
Traditionell
2.0
E-Commerce
2.x
M-Commerce
2.x
Services
3.0
Devices
4.0
Gedanken
WettbewerbMomentum © Carpathia 2015
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 27

28.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 28
Mit Services den
Wettbewerb aushebeln

29.
Das Beispiel Amazon Prime
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 29

30.
Services mit Zusatzleistungen garnieren…
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 30
Quelle: ZDnet

31.
…und den Wettbewerb komplett ausschalten
2.50% 3.50%
13%
74%
0.00%
20.00%
40.00%
60.00%
80.00%
100.00%
Durchschnitt DE Durchschnitt CH Amazon Amazon Prime
E-Commerce Conversion Rates
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 31
Quellen:Web Arts, interne Infos, Internetretailer

32.
1% der Prime Mitglieder schauen noch anderswo
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 32
Quelle: Forbes Juni 2015
…less than 1%...!

33.
Mehr als jeder 3. Amazon Kunde ist Prime Kunde
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 33
Quelle: http://blog.wiwo.de/ 2016

34.
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute
Kaufabsicht Notiz Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Entscheidungs-
Helfer
Händler
Mittler
(zB Google)
Mittler
(zB Google)
Service
(zB Abo,
Prime)
Device
(zB Dash)
Neuro
(zB Chip)
1.0
Traditionell
2.0
E-Commerce
2.x
M-Commerce
2.x
Services
3.0
Devices
4.0
Gedanken
WettbewerbMomentum © Carpathia 2015
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 34

35.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 35
Wie Devices die
Produktauswahl verdrängen

36.
Amazon Dash
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 36
Bildquelle: amazon.com/dash

37.
Amazon Button
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 37
Bildquelle: amazon.com/dashbutton

38.
Amazon Dash Button
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 38
Bildquelle: amazon.com/dashbutton

39.
Amazon Dash Replenishment Service (OEM)
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 39
Bildquelle: amazon.com/dash-replenishment service

40.
Amazon AWS – iOT Button
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 40
Bildquelle: aws.amazon.com/iot/button

41.
Amazon Echo
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 41
Bildquellen: amazon.com/echo
http://venturebeat.com/

42.
Amazon Echo
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 42
Videosequenz: amazon.com/echo

43.
Unsere Kunde suchen keine Produkte
sondern Lösungen!
Unsere Kunde wollen Ihre Bedürfnisse
mit einem kompetenten Partner
lösen!
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 43
Das Suchverhalten wird sich radikal ändern

44.
Wir müssen zwingend für
 unser ZIELGRUPPE
 in DEREN SPRACHE
 für das IDENTIFIZIERTE BEDÜRFNIS
 im RICHTIGEN MOMENT
eine Lösung bereit halten
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 44
Die primäre Herausforderung

45.
 Unsere potentiellen Kunden
werden nicht mehr strukturiert suchen
 Unsere Kunden suchen noch vermehrter nach Bildern
 Unsere Kunden suchen
ohne Suchbegriffe sondern artikulieren Bedürfnisse
 Unsere Kunden «sprechen» mit uns –
Spracherkennung wird bei der Suche zum kritischen
Erfolgsfaktor
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 45
Vergesst traditionelles SEO - jetzt heisst es

46.
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute
Kaufabsicht Notiz Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Entscheidungs-
Helfer
Händler
Mittler
(zB Google)
Mittler
(zB Google)
Service
(zB Abo,
Prime)
Device
(zB Dash)
Neuro
(zB Chip)
1.0
Traditionell
2.0
E-Commerce
2.x
M-Commerce
2.x
Services
3.0
Devices
4.0
Gedanken
WettbewerbMomentum © Carpathia 2015
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 46

47.
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 47
Gedankenlesen – Utopie?

48.
Wohl eher (noch) nicht so – aber anders wohl eher
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 48
Bildquelle: flickr.com

49.
Der (digitale) Einkaufsprozess gestern und heute
Kaufabsicht Notiz Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Produkt-
Kauf
Entscheidungs-
Helfer
Händler
Mittler
(zB Google)
Mittler
(zB Google)
Service
(zB Abo,
Prime)
Device
(zB Dash)
Neuro
(zB Chip)
1.0
Traditionell
2.0
E-Commerce
2.x
M-Commerce
2.x
Services
3.0
Devices
4.0
Gedanken
WettbewerbMomentum © Carpathia
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 49

50.
Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 50
Aktuelles zu digitalen Geschäfts- und Handelsmodellen:
blog.carpathia.ch

51.
Carpathia Thomas Lang
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20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 51

52.
Wir sind jederzeit
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Fröhlichstrasse 27
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53.
Jahrgang ’68 und seit 1997 im E-Business
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Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
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Referent an internationalen Kongressen
Dozent an diversen Instituten für E-Commerce
und Digitale-Vertriebskonzepte und -Transformation
1999 Carpathia gegründet
@thlang
Hintergrund
20-Mai-2016

54.
carpathia: digital.business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für E-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen
Transformation
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts-
und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
20-Mai-2016 54Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess

55.
Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
20-Mai-2016 55Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess
Über 2.5 Mrd.
Onlineumsatz

56.
PDF der Slides unter
20-Mai-2016 Shopware Community Day 2016 - Digitaler Kaufprozess 56
http://carpathia.ch/know-how/referate/