carpathia: e-business.competence www.carpathia.ch
Ferientag 2015
Was wir von Booking.com & Co. lernen
können für eine bessere Conversion
150422 – Thomas Lang

Jahrgang ’68 und seit 1997 im E-Business
Thomas Lang
Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 2
Betriebsökonom HWV/FH
Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
Autor zahlreicher Fachartikel und –studien Referent an
intl. Kongressen
Dozent an diversen Instituten für E-Commerce und
Online Vertrieb
1999 Carpathia gegründet
@thlang
Hintergrund
22./23.4.2015

carpathia: e-business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für E-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen
Transformation
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts-
und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
22./23.4.2015 3Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion

Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
22./23.4.2015 4Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion
MitTotal über
CHF 2.0 Mrd. Onlineumsatz

It’s all about
Conversion!
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Die Stellschrauben im Online-Booking
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Anz. Besucher * Conversions-Rate
= Anz. Kunden
Fixkosten + Variable Kosten
= Kosten
Anz. Kunden * Anz. Buchungen * Durchschn. Buchungswert
= Umsatz
Umsatz - Kosten
= EBIT
Frequenz-Massnahmen
(MarKom-Massnahmen)
Optimierung
/ Tuning
Kunden-Aktivierungs-Massnahmen
(CRM / Customer Lifecycle)
Cross-/Upselling-Potentiale
Weitere Sortimente
Skalierbarkeit gewährleisten
Transaktionskosten
optimieren
Hat zum Ziel

Pro Monat Niedrige Conversion Hohe Conversion
Anz. Besuche auf Ihrer Website 50‘000 50‘000
Konversionsrate 1.5% 2.5%
Buchungen 750 1‘250
Wert CHF 200 CHF 200
Umsatz CHF 150’000 CHF 250‘000
./. Direkte Aufenthaltskosten - CHF 135‘000 - CHF 225‘000
Deckungsbeitrag 1 (10%) CHF 15‘000 CHF 25‘000
./. Traffic- & Marketing Kosten wie AdWords
etc.
- CHF 5‘000 - CHF 5‘000
Deckungsbeitrag 2 CHF 10‘000 CHF 20‘000
Conversion ist Ihr stärkster Hebel
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 7
+ 67%
+ 100%

Die 7 Ebenen der Conversion nach André Morys
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© André Morys, Web Arts AG

Aktuelle Entwicklung
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Quelle: HSG 2015 – Studie «Der Schweizer Online-Handel – Internetnutzung Schweiz 2015»
 …über das Internet
 …mal im Geschäft, mal im Internet

#1 Überzeugen
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 10
Präsentieren
und Visualisieren
Sie überzeugend

#1 Überzeugen
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Quelle: http://www.fortevillageresort.com – Best Hotel Website 2014

#2 Vertrauen
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Schaffen Sie
von Beginn weg Vertrauen

#2 Vertrauen
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Quelle: idealo.de / 2015

#3 Verknappung
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Machen Sie sich die
limitierte Verfügbarkeit
zu Nutzen

#3 Verknappung
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Quelle: booking.com

#4 Alternativen
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Seien Sie nie ausgebucht -
bieten Sie immer
Alternativen

#4 Alternativen
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Quelle: https://www.flickr.com/photos/platformlondon/5187470260/in/photostream/

#4 Alternativen
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Quelle: https://www.flickr.com/photos/platformlondon/5187470260/in/photostream/Quelle: booking.com

#5 Social Signals
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Geben Sie
den Usern das Gefühl,
das Richtige zu tun

#5 Social Signals
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Quelle: booking.com

#5 Social Signals
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 21
Quelle: booking.com

#5 Social Signals
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Im Detail sieht die Verteilung der
Geschlechter so aus: Der Reise-,
Restaurant- und Pflege-Bereich
wird mehrheitlich von Frauen
bewertet:
Reise: 64,0 Prozent Frauen versus
58,9 Prozent Männer.
Pflege: 40,3 Prozent Frauen
versus 30,7 Prozent Männer.
Restaurant: 49,6 Prozent Frauen
versus 43,6 Prozent Männer.
Männer hingegen bewerten vor
allem bei Online-Händlern –
63,4 Prozent Männer versus 59,5
Prozent Frauen.
Quelle: Tomorrow Focus / t3n -2014

#6 Mehrwerte
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Bieten Sie Mehrwerte
für den Bucher, Ihren Gast

#6 Mehrwerte
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 24
Quelle: booking.com

#6 Mehrwerte
22./23.4.2015 Ferientag 2015 - Lernen von Bookings.com & Co - it's all about Conversion 25
Quelle: booking.com
Bieten Sie mehr an
 Informationen
 Zusatzleistungen Inhouse
 Zusatzleistungen Region
 Upgrades
 Packages
und stärken Sie damit Ihre
 Kompetenz
 Glaubwürdigkeit
 Durchschnittlichen
Buchungswerte (!)

#7 Der User entscheidet!
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Design ist schön –
Doch Usability und User-
Experience verkaufen

Ein ganz wichtiger Unterschied
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#8 Blindflug vermeiden
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Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Messen Analysieren Ändern Testen
Sie!

#8 Blindflug vermeiden
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Quelle: Wikipedia.org

#9 Cross-Channel
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Profitieren Sie vom Cross-
Channel Verhalten Ihrer
Nutzer

#9 Cross-Channel
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Quelle: epholux.com

#10 Mobile – Mobile - Mobile
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Mobile ist 2015
kein Neuland mehr -
sondern der Standard

#10 Mobile – Mobile - Mobile
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Papstwahl 2005

#10 Mobile – Mobile - Mobile
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Papstwahl 2013

#10 Mobile – Mobile - Mobile
Quelle: 2014 FHNW http://www.e-commerce-report.ch/
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#10 Mobile – Mobile - Mobile
 Erreichbarkeit von Neukunden
 Geeignet für Verbrauchsgüter und auch
Preisvergleiche
 Nutzung gerätespezifischer Funktionen
und speziellen Nutzersituation
 Wichtiges Element der Kaufvorbereitung
 Hohe Bereitschaft in der Schweiz mobil
einzukaufen
 Zukünftiges Identifikations- und
Zahlungsmittel am POS
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#10 Mobile – Mobile - Mobile
Quellen:ÖffentlicheUnternehmensinformationen
430 Mio Online
13% eTickets
70% Mobile
5 Mio
Downloads
ca. 50% Online
20% Mobile
+60% 2014
700’000
Downloads
158 Mio
Umsatz
37% Mobile
x00’000
Downloads
49%+ Mobile
Traffic
Höchster
Anteil in 15
Ländern
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Jetzt reservieren: 10. Juni 2015 Zürich
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