1.
Carpathia AG | www.carpathia.ch | blog.carpathia.ch | kontakt@carpathia.ch
Wo steht die Schweiz in der
Digitalisierung des Handels 2018?
1-März-2018 - Thomas Lang
1-März-2018

2.
 Dramatische Veränderungen im Handel
 Ursachen und Folgen dieser Veränderung
 Wer treibt, wer folgt, wer verliert
 Herausforderungen und Chancen die sich bieten
45 Minuten Ihrer wertvollen Zeit für
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 2

3.
Dramatische Veränderungen
im Handel
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 3

4.
Dramatische Veränderungen im Handel
1. Shift Stationär  Online
2. Hersteller verkaufen direkt
3. Legitimation geht zusehends
verloren
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 4

5.
Shift Stationär  Online
Shift Katalog  Online Shift Stationär  Online
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 5
Quelle: VSV/GfK 2018
2.95 3.25 3.8 4.2 4.7 5.35 5.9 6.45
7.8 8.6
0.2
0.2
0.25
0.25
0.3
1.7 1.6 1.3 1.1 1
0.9
0.8
0.75
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Entwicklung Umsätze Online-Versandhandel (in Mrd. CHF)
Klassischer
Versandhandel*
Online
(Abholstation)**
Onlinehandel
Quelle: VSV/GfK 2018 - Grafik: Carpathia AG
*) ab 2016 keine Unterscheidung mehr zwischen Online und klassischem Versandhandel
**) Zahlen erst ab 2013, 2017 höher geschätzt durch Carpathia
5.7
5.3
5.14.854.65
6.45*
(6.25)
6.9*
(6.7)
7.45*
(7.2)
8.05*
(7.8)
8.9*
(8.6)

6.
Online wächst schneller als Detailhandel CH
Quelle:
VSV/GfK 2017
Quelle: VSV/GfK 2018
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 6
Detailhandel Schweiz
Total
Online- und Versandhandel Schweiz
Total (ohne Ausland)
2011/
2012
2012/
2013
2013/
2014
2014/
2015
2015/
2016
2016/
2017
2011/
2012
2012/
2013
2013/
2014
2014/
2015
2015/
2016
2016/
2017
0.5% 0.3% 0.5%
-2.3% -1.7%
-0.7%
7.5%
9.7%
7.2% 7.5%
8.3% 8.7%
Quelle Detailhandel Schweiz: BAK Basel, Februar 2018
Basis: B2C – Volumen von 6.25 Mrd CHF ohne C2C und Auslandseinkäufe

7.
Wertmässige Anteile des Onlinehandels
Quelle: VSV/GfK 2018
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 7
Detailhandel Schweiz
98.1 Mrd. CHF1.6% 1.8% 2.0% 2.2% 2.3%
2010 2012 2014 2016 2017
Lebensmittel, Getränke, Tabak Non Food
7.5%
8.5%
10.2%
12.5%
14.2%
2010 2012 2014 2016 2017
BAK Basel hat die Marktvolumen für Food und Non Food neu errechnet. Die Daten wurden rückwirkend angepasst. Sie sind mit früheren
Auswertungen nicht vergleichbar.

8.
Die Geschichte lehrt uns:
10-12% Reichen für den Dammbruch
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 8

9.
Verdoppelung der Anteile in nächsten 5 Jahren
Quelle: Credit-Suisse Retail Outlook 2017
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 9

10.
Hersteller verkaufen direkt
Hersteller
IMPORTEUR
HANDEL
Kunde
DISTRIBUTOR
Traditionell Disruption der Handelsstufen
ONLINE SHOPS
Hersteller
Kunde
LOGISTIC PARTNER
Hersteller
Kunde
LOGISTIC PARTNER
ONLINE SHOPS
Kunde
LOGISTIC PARTNER
Existenzberechtigung neu definieren!
1 2 3 4
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11.
Legitimation geht zusehends verloren
Vergleich Amazon vs. Jelmoli
 «House of Brands»
 Sortimente
 Preise
 Öffnungszeiten
 Convenience
 Management Attention
«WARUM» genau soll man noch in den Laden?
Erlebnis? Emotionen?
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 11

12.
Stationäre Vertriebsmodelle sind gefährdet
2013 2014 2015 2016
Top-10 Shopping-Center 3'279 3'308 3'213 3'161
Top-10 Onlineshops 2'044 2'281 2'638 3'008
Top-5 Shopping-Center 2'071 2'168 2'103 2'064
Top-5 Onlineshops 1'559 1'714 2'024 2'286
0
500
1'000
1'500
2'000
2'500
3'000
3'500
Umsätze grösste Schweizer Shopping-Center vs. grösste Onlineshops
(Umsätze in Mio CHF)
Top-10 Shopping-Center
Top-10 Onlineshops
Top-5 Shopping-Center
Top-5 Onlineshops
Daten: GfK und Carpathia AG
Grafik: Carpathia AG
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 12
Quelle: GfK und Carpathia 2017

13.
Ursachen und Folgen
dieser Veränderung
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 13

14.
Ursachen und Folgen dieser Veränderung
1. Verändertes Kaufverhalten
2. Veränderte Gesellschaftsstruktur
3. Transformationsfalle oder die extreme
Herausforderung für Unternehmen
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 14

15.
Paradigmawechsel im Handel
Kaufabsicht
Produkt-
Kauf
Produkt-
Auswahl
Anbieter-
Auswahl
Stationärer Handel
Produkt-
Kauf
Anbieter-
Auswahl
Produkt-
Auswahl
Elektronischer Handel
Quelle: Anlehnung an Björn Schäfers, Shopping24
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 15

16.
Die Zielgruppe verändert sich (Bsp. Schweiz)
Wir sind in einer Transformationsphase, welche die DNA der Kunden
fundamental verändert
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012 2014 2016 2018 2020 2022 2024
Bis 2013
Traditionelle Konsumenten
Sind in der Mehrheit
2013-2019
Digital Converts
Sind in der Mehrheit
Ab 2020
Digital Natives
Sind in der Mehrheit
Alte Welt Paradigma Transformationsphase Neue Welt Paradigma
Nicht mal mehr 2 Jahre bis die Transformation voll einschlägt
%deraktivenSchweizer
Bevölkerung(16-65)
Quelle: Bundesamt für Statistik / Grafik: PwC und Carpathia
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 16

17.
«Transformations-Falle»
Bsp. Globus Stationär Online* Total
In CHF (2017) CHF 813 Mio CHF 30 Mio CHF 843 Mio
In % 96.5% 3.5% 100%
Jeder weiss, die Zukunft liegt dort,
wo heute nur minimale Umsätze
und kaum Profite erzielt werden.
 Shift von operativer Profitmaximierung zu einer «Überlebensstrategie»
 Transformation muss zwingend als Investment in die Zukunftsfähigkeit des
Geschäftsmodells angesehen werden *) Schätzung
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 17

18.
Auswirkungen auf die Geschäftsmodelle
1. Rapide Flächenreduktion
2. Anpassung Geschäftsmodell
(«Bata will nur noch online, Ex Libris wird vom Filialisten zum Pureplayer»)
3. Verkauf an (internationale) Retailer («Charles Vögele
an Oviesse, Office-World nach Österreich, Musik Hug an musikpunkt.ch»)
4. Konsolidierung
(«Schild und Herrenglobus verschwinden»)
5. Geschäftsaufgaben…
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 18

19.
Wer erinnert sich noch…
Quelle: Diverse Corporate und News-Sites
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 19

20.
…Ursache, der Kunde hat entschieden
Quelle: Carpathia AG 2018
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 20

21.
Nächste Dead-Mall steht wohl in Basel
Quelle: barfi.ch 2017
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 21

22.
Euphorie tönt anders
Quelle: Tages-Anzeiger.ch 2017
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 22

23.
Überleben bestimmt die Agenda
Quelle: Retail-Forum (E-Mail) 2017
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 23

24.
Wer treibt, wer folgt, wer verliert
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 24

25.
Neue potente Mitbewerber
Quelle: Carpathia AG 2017 / 2018
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 25
Bereits bekannte 2017er
Umsatzzahlen (in CHF):
 Digitec-Galaxus: 834 Mio (+18.5%)
 ExLibris.ch: 81 Mio (+8%)
 coop@home: 142 Mio (+10.5%)
 Microspot: 212 Mio (+17.1%)
 NettoShop: 90 Mio (+12.5%)
 Competec (Brack, Alltron etc.):
665 Mio (+10.5%)
 Zalando.ch*: 685 Mio (+28%)
 Aliexpress*: 280 Mio (+100%)
 Wish*: 160 Mio (+200%)

26.
Auch digital stark fragmentiert - «JEKAMI»
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 26
Quelle Umsatzwachstum: Retail Outlook 2018

27.
Vielfalt Schweiz ggü. Deutschland und Österreich
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 27
Quelle: EHI / Statista /Carpathia 2017

28.
Machtkonzentration: Umsätze Deutschland 2016
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 28
Quelle: EHI / Statista 2017

29.
Machtkonzentration: Umsätze Schweiz 2016
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 29
Quelle: EHI / Statista /Carpathia 2017

30.
Amazon «startet» 2018 in der Schweiz
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 30
Was wir wohl von amazon.ch
erwarten «dürfen»
 Eigensortiment mit wenig
Einschränkung in der CH verfügbar
 Marktplatz-Sortiment zunehmend
ebenfalls verfügbar (zB via FBA)
 «Unsichtbare» Zollformalitäten; Kunde
wird wie von einem CH-Shop beliefert
 Schweizer Retouren-Adresse; Kunde
wird nicht zum Exporteur
 Amazon wird zu (einem)
dominanten Gatekeeper

31.
 Täglich kommen 45’000 Pakete in der Schweiz an
 Ca. 95% davon sind falsch deklariert
 Keine Steuern, keine Einhaltung von Vorschriften, keine Zertifikate
 Schweizer Kunden «sourcen» zunehmend direkt in China
Herausforderung: Paketflut aus China
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 31
Bilder: SRF

32.
Das 3 x 3 des Digitalen Handels Schweiz 2018
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 32
Die Treiber
1. Wer Lösungen für
Bedürfnisse und
Kompetenz verkauft und
nicht bloss Produkte
 User Experience
Excellence!
2. Wer Leadership & Kultur
geprägt von Innovation,
Data- und Test-Driven lebt.
3. Wer den Grossteil seiner
Ressourcen in zukünftig
tragfähige Vertriebs-
modelle einsetzt mit Lock-
In Effekten.
Die Verfolger
1. Wer auf Me-Too setzt und
aufgrund seiner Strukturen
und Möglichkeiten nur mit
halber Geschwindigkeit
Fahrt aufnehmen kann.
2. Wer Hersteller oder
Markenvertreter ist und
kulturelle Kämpfe intern
wie auch mit den
Vertriebspartnern austrägt.
3. Wer eine Omni-Channel
Strategie fährt und parallel
seine «Altlasten» am Leben
erhalten muss.
Die Verlierer
1. Wer online nur Handels-
Produkte verkauft und
weder Preis- noch Service-
Vorteile bieten kann.
2. Wer weiterhin denkt, er
«sollte» und nicht «will»
mit aller Konsequenz.
3. Wer in der 2. Liga spielt,
kaum Alleinstellungs-
merkmale vorweist, macht
sich zum idealen
Übernahme-kandidaten
für die Wachstums-Treiber
(«Akquihire»).

33.
Herausforderungen und Chancen
die sich bieten
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 33

34.
Chancen statt Überlebensstrategien anpacken
1. Verbleibenden Vorsprung sichern und ausbauen
2. Logistik-Kompetenzen schnell antizipieren
3. Als stationärer Händler von den Onlinern lernen
4. Kreative Flächenformate ohne Berührungsängste
5. Digitales Knowhow stationär nutzen und vice-versa
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 34

35.
Verbleibenden Vorsprung sichern und ausbauen
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 35
Quellen: Diverse
1. Persönliche Beratung
2. Haptik und Produktkontakt
3. Unmittelbare Verfügbarkeit

36.
Seine neuen Rollen finden und gekonnt spielen
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 36
Erreichbarkeit
Öffnungszeit
Ambiente
Orientierung
Sortiment
Auswahl
Inspiration
Experience
Information
Beratung
Personalisier‘g
Haptik
Try-On
Anpassung
Customizing
Social-Proof
Cross-Selling
Abschluss
Zahlung
Verpackung
Mitnahme
Lieferung
Stationär (Ladengeschäft,
Warenhaus, Shoppingcenter)
Digital (Onlineshop,
Marktplatz, Plattform)
         
         

37.
Logistik-Kompetenzen schnell antizipieren
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 37
Quelle: Supermarktblog.com
Amazon liefert aus
leerem Kaufhaus direkt am Ku’damm in Berlin

38.
Stadtentwicklung «Store-Office-Logistics-Shift»
Quelle: Carpathia AG 2017
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 38

39.
Als stationärer Händler von den Onlinern lernen
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 39
Quelle: digitec.ch und mymuesli.com
Filialformate und -bewirtschaftung
radikal neu denken

40.
Kreative Flächenformate ohne Berührungsängste
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 40
Quelle: zimmerli.com, brack.ch und zalando.com
Showrooms, PopUp-Stores, Concept Stores,
Plattformanbindungen und vieles andere

41.
Digitales Knowhow stationär nutzen & vice-versa
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 41
Quelle: Retaildesignblog und Burberrys
Das Beste an Kompetenzen und Knowhow
aus beiden Welten kombinieren an allen
Tochpoints

42.
Ein Beispiel, der «Connected Store»
Video: https://www.youtube.com/watch?v=cjD48AJtvl8
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 42

43.
Die grösste Herausforderung aktuell ist der…
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 43

44.
Geschwindigkeit vs. Perfektionismus
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 44
Quelle: twitter.com/Davos/status/568455004639629312

45.
Digital Business- und Organisation Modell
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 45
DigitalBusiness
Model
DigitalOrganisation
Model  Growth
 Category Leadership
 Customer Experience
 Customer Login/Lockin Effects
 Shifting-Value-Pools
 Disrupting Capabilities
 Product & Service Innovation
 Talents
 Productivity & Cost-Efficiency
 Agility & Time-to-Market
 Scalability
 Lock-In prevention
Path to Digitization
DigitalLeadership
Transformation
DigitalMarket
Transformation
Inside-Out
Implementation
Outside-In
Implementation
Results
Results
Erfolg wird nur haben,
wer sowohl gegen den
Markt als auch gegen
innen transformiert.

46.
https://slideshare.net/carpathia/ https://carpathia.ch/know-how/referate/
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47.
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48.
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49.
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Thomas Lang
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50.
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About
1-März-2018

51.
Jahrgang ’68 und seit 1997 im Digital-Business
Thomas Lang
Betriebsökonom HWV/FH
Dipl. Informatiker Business Solutions (WI 2)
Autor zahlreicher Fachartikel und –studien
Referent an internationalen Kongressen
Dozent an diversen Instituten für E-Commerce
und Digitale-Vertriebskonzepte und -Transformation
1999 Carpathia gegründet
@thlang
Hintergrund
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 51

52.
carpathia: digital.business.competence
 Gegründet 1999 - Unabhängig und neutral
 Unternehmensberatung für Digital-Business,
E-Commerce und digitales Marketing
 Kernkompetenzen im Bereich Entwicklung von
Strategien, Lösungskonzeption und weiteren
Beratungsfeldern wie die Entwicklung von
Geschäftsmodellen und Begleitung bei der digitalen
Transformation
 Hauptfokus auf elektronische End-to-End Geschäfts-
und Transaktionsprozesse für
 PurePlayer-Modelle
 Multi-Cross-Channel Händler
 Direkte und indirekte Vertriebswege
 C2C, B2B, B2C  H2H
 Mobile- und Couch-Commerce Anbieter
 Social-Commerce Plattformen uva.
1-März-2018 Hornbach Digital Day 2018 - Stand Digitalisierung Handel Schweiz 2018 52

53.
Wir geniessen das Vertrauen folgender Kunden
Über 3 Mrd. Onlineumsatz
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