SlideShare une entreprise Scribd logo

Ps05 la démarche marketing

Repérer les activités possibles pour un créateur d'entreprise - hiérarchiser les activités possibles - élaborer l'offre - organiser les actions de mise sur le marché

1  sur  21
PS05: La
démarche marketing
PATRICE CHESSÉ
Suivez-nous sur
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 2
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 3
« L’humanité marche à reculons vers
l’avenir, les yeux tournés vers le passé. »
Guglielmo Ferrero
1- Quels sont les acteurs influents sur un
segment de marché ?
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 4
Filière et réseaux
La compréhension d’un réseau permet
de se différencier
Que se passe-t-il après la vente chez
le client ?
En comprenant la valeur perçue chez
les clients des clients, je peux la vendre
à mon client et avoir un avantage
concurrentiel important.
Attention : je ne vends pas un
composant, je vends de la valeur !!
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 5
Analyse et compréhension du
fonctionnement des systèmes d’influence
- sur un marché donné
- dans une relation fournisseur –
client particulière
Analyse des processus
d’influence entre les acteurs de
la filière et identification des
accords plus ou moins formalisés
entre des groupes d’acteurs de la
filière.
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 6
2- Qui contribue à créer de la valeur à
chaque niveau de la filière ?
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 7
Chaîne de valeur
de Porter, 1995
Analyse concurrentielle à travers la
valeur (benchmark)
Chaque entreprise de la chaîne a un
système de valeur.
Le but de l’entrepreneur est de
comprendre et d’analyser la chaîne
de valeur des concurrents directs
(petits et gros)
Où sont leurs forces et leurs
faiblesses ?
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 8
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 9
« Benchmarker » nous permet de nous différencier
En retenant des informations comme le niveau de trésorerie ou la saturation de
la capacité de production d’un concurrent potentiel, on trouve des éléments
différenciateurs qui ressortiront dans l’argumentaire commercial !
3- Qui a le pouvoir de décision chez le
client ?
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 10
Comportement d’achat
Prendre l’entreprise ou
le particulier dans sa
globalité
C’est à dire comme un
ensemble de services
différents ou
d’influences différentes,
avec un pouvoir de
décision
4- Qu’est-ce qui a de la valeur pour les
clients actuels ?
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 11
Qualité relative perçue
Corrélation entre la qualité relative
perçue et la part de marché
- Plus la qualité relative perçue est petite, plus la part de marché est petite
(stratégie de niche)
- Plus on augmente la qualité relative perçue, plus la part de marché augmente
La qualité relative perçue se distribue
selon des critères discriminants exogènes
NECESSITE DE SEGMENTER LE MARCHE
Regrouper les clients selon des critères de comportement homogène
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 12
Quelques rappels (définitions)
- Concurrence : toutes les solutions au même problème (ou besoin) du client
• différents types d’innovation
• Différenciation
• Forces concurrentielles de Porter
- Filière – réseau : comprendre et pas seulement savoir (ou connaître)
- Client : un centre d’achat complexe suivant les situations marketing de
l’entreprise cliente
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 13
explicatif descriptif
La démarche marketing appliquée à la
création d’entreprise
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 14
1- Repérer les activités possibles en
fonction de votre savoir-faire
Un métier pour quelles activités ?
Les informations retenues sur le marché choisi => activités possibles => choix
des partenaires => Go – No go => construction de l’offre par activité =>
cohérence entre les offres => mise en place d’une politique commerciale
Validation des étapes en face à face avec le client !!
GET OUT OF THE BUILDING
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 15
2- Hiérarchiser les activités possibles et
choisir les segments de marché ciblés
Moyens ? = collecter et traiter les informations
1. Collecte d’informations
◦ Exploratoire (étude marketing)
◦ Plus approfondie (étude de marché)
2. Analyse des informations
◦ Externe (opportunités / menaces)
◦ Interne (atouts / faiblesses)
3. Choix des segments cibles
◦ => dégager du chiffre d’affaires à CT (priorité majeure)
◦ Matrice attraits / atouts
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 16
Détermination des Facteurs Clés de Succès
Le choix des segments de marché
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 17
La matrice
Attraits – Atouts
De
McKinsey
3- Elaborer l’offre par segment et vérifier
la cohérence globale
1 activité = 1 offre = produit et/ou service de base
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 18
+
services périphériques
+
politique tarifaire
Rappel : l’offre globale = une nouvelle
façon de faire du marketing
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 19
Produit
Services dans le
métier (ex. entretien)
Services connexes
(assurance, financement, …)
Information
Relation
tangibleintangible
OFFREGLOBALE
Relation
Nouvelle zone d’échange
Troc ? …
Référencement
Fidélité
Retour d’information
Idées
…
4- Organiser les actions de mise au
marché
Commercial et communication
PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 20
Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com
Suivez-nous sur
N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!
reussir@catalismtl.com
patrice.chesse@catalismtl.com
Trouvez toutes nos présentations
sur SlideShare
http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

Recommandé

Ps03 marketing et plan d'affaires
Ps03   marketing et plan d'affairesPs03   marketing et plan d'affaires
Ps03 marketing et plan d'affairesCatalisMTL
 
Ps05 la démarche marketing
Ps05   la démarche marketingPs05   la démarche marketing
Ps05 la démarche marketingINOË CONSEIL
 
Ps04 comprendre le fonctionnement des marchés
Ps04   comprendre le fonctionnement des marchésPs04   comprendre le fonctionnement des marchés
Ps04 comprendre le fonctionnement des marchésCatalisMTL
 
Diag strategique pour these demarche scenarios v2
Diag  strategique pour these demarche scenarios v2Diag  strategique pour these demarche scenarios v2
Diag strategique pour these demarche scenarios v2MARCEL NIZON, Marcel
 
Osez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeOsez la conquête commerciale
Osez la conquête commercialeINES CRM
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commercialeINOË CONSEIL
 
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
Str06   se positionner en terme de choix d'activitéStr06   se positionner en terme de choix d'activité
Str06 se positionner en terme de choix d'activitéCatalisMTL
 
Marketing basics 101 : les fondamentaux du marketing
Marketing basics 101 : les fondamentaux du marketingMarketing basics 101 : les fondamentaux du marketing
Marketing basics 101 : les fondamentaux du marketingHubert Kratiroff
 

Contenu connexe

Tendances

Outil d'analyse strategique de hubert kratiroff
Outil d'analyse strategique de hubert kratiroffOutil d'analyse strategique de hubert kratiroff
Outil d'analyse strategique de hubert kratiroffHubert Kratiroff
 
Check list stratégique de kratiroff
Check list stratégique de kratiroffCheck list stratégique de kratiroff
Check list stratégique de kratiroffHubert Kratiroff
 
Plan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketingPlan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketingVincent KADIO
 
01 Marketing Swto Matrices
01 Marketing Swto Matrices01 Marketing Swto Matrices
01 Marketing Swto MatricesRMS
 
les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2
les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2
les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2merimed
 
Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commerciales
Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commercialesProspactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commerciales
Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commercialesPatrick CORNARDEAU
 
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
Str02   le plan d'affaires (partie 2)Str02   le plan d'affaires (partie 2)
Str02 le plan d'affaires (partie 2)INOË CONSEIL
 
Ps08 comment se différencier
Ps08   comment se différencierPs08   comment se différencier
Ps08 comment se différencierCatalisMTL
 
13280377 outils-danalyse-strategique
13280377 outils-danalyse-strategique13280377 outils-danalyse-strategique
13280377 outils-danalyse-strategiqueHafsa Kamous
 
Modèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketingModèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketingRichard Saad ®
 
Plan marketing en 8 partie de hubert kratiroff
Plan marketing en 8 partie de hubert kratiroffPlan marketing en 8 partie de hubert kratiroff
Plan marketing en 8 partie de hubert kratiroffHubert Kratiroff
 
Plan de marketing général
Plan de marketing généralPlan de marketing général
Plan de marketing généralsrci44
 
Cours de marketing stratégique (1)
Cours de marketing stratégique (1)Cours de marketing stratégique (1)
Cours de marketing stratégique (1)Khalil khal
 
Présentation sur les objectifs dans le plan marketing
Présentation sur les objectifs dans le plan marketingPrésentation sur les objectifs dans le plan marketing
Présentation sur les objectifs dans le plan marketingHubert Kratiroff
 
La segmentation en marketing
La segmentation en marketingLa segmentation en marketing
La segmentation en marketingAnas Abidine
 
Str05 développer une vision stratégique
Str05   développer une vision stratégiqueStr05   développer une vision stratégique
Str05 développer une vision stratégiqueCatalisMTL
 
Introduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeurIntroduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeurRichard Saad ®
 
Day rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesDay rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesproetco
 
Gagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par Salesfactory
Gagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par SalesfactoryGagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par Salesfactory
Gagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par SalesfactorySALESFACTORY
 

Tendances (20)

Outil d'analyse strategique de hubert kratiroff
Outil d'analyse strategique de hubert kratiroffOutil d'analyse strategique de hubert kratiroff
Outil d'analyse strategique de hubert kratiroff
 
Check list stratégique de kratiroff
Check list stratégique de kratiroffCheck list stratégique de kratiroff
Check list stratégique de kratiroff
 
Plan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketingPlan marketing: Definir la strategie marketing
Plan marketing: Definir la strategie marketing
 
01 Marketing Swto Matrices
01 Marketing Swto Matrices01 Marketing Swto Matrices
01 Marketing Swto Matrices
 
les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2
les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2
les-matrices-de-portefeuille-d-activites-matrices-bcg1-bcg2
 
Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commerciales
Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commercialesProspactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commerciales
Prospactive salon des entrepreneurs_2013 plan actions commerciales
 
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
Str02   le plan d'affaires (partie 2)Str02   le plan d'affaires (partie 2)
Str02 le plan d'affaires (partie 2)
 
Ps08 comment se différencier
Ps08   comment se différencierPs08   comment se différencier
Ps08 comment se différencier
 
13280377 outils-danalyse-strategique
13280377 outils-danalyse-strategique13280377 outils-danalyse-strategique
13280377 outils-danalyse-strategique
 
Modèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketingModèle stratégie marketing
Modèle stratégie marketing
 
Plan marketing en 8 partie de hubert kratiroff
Plan marketing en 8 partie de hubert kratiroffPlan marketing en 8 partie de hubert kratiroff
Plan marketing en 8 partie de hubert kratiroff
 
Plan de marketing général
Plan de marketing généralPlan de marketing général
Plan de marketing général
 
Cours de marketing stratégique (1)
Cours de marketing stratégique (1)Cours de marketing stratégique (1)
Cours de marketing stratégique (1)
 
Présentation sur les objectifs dans le plan marketing
Présentation sur les objectifs dans le plan marketingPrésentation sur les objectifs dans le plan marketing
Présentation sur les objectifs dans le plan marketing
 
La segmentation en marketing
La segmentation en marketingLa segmentation en marketing
La segmentation en marketing
 
Str05 développer une vision stratégique
Str05   développer une vision stratégiqueStr05   développer une vision stratégique
Str05 développer une vision stratégique
 
Introduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeurIntroduction marketing et création de valeur
Introduction marketing et création de valeur
 
Day rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commercialesDay rh methodes strategies commerciales
Day rh methodes strategies commerciales
 
Gagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par Salesfactory
Gagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par SalesfactoryGagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par Salesfactory
Gagnez en efficience sur vos actions de marketing operationnel, par Salesfactory
 
Stratégie fattoum
Stratégie fattoumStratégie fattoum
Stratégie fattoum
 

En vedette

BéAtrice Renaud Pnr Landes De Gascogne
BéAtrice Renaud   Pnr Landes De GascogneBéAtrice Renaud   Pnr Landes De Gascogne
BéAtrice Renaud Pnr Landes De GascogneMONA
 
Marketing strategique
Marketing strategiqueMarketing strategique
Marketing strategiqueOmar BE
 
La stratégie marketing
La stratégie marketingLa stratégie marketing
La stratégie marketingOmar BE
 
Présentation sfr kerautret samson
Présentation sfr kerautret samsonPrésentation sfr kerautret samson
Présentation sfr kerautret samsonJean-Noël Kerautret
 
Solutions mobiles portails
Solutions mobiles portailsSolutions mobiles portails
Solutions mobiles portailsdteboul
 
Boostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your SuccessBoostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your SuccessSylvie Rouge
 
Veiller, oui mais comment ?
Veiller, oui mais comment ?Veiller, oui mais comment ?
Veiller, oui mais comment ?anne.wiener
 
Fonction chef de produit de kratiroff
Fonction chef de produit de kratiroffFonction chef de produit de kratiroff
Fonction chef de produit de kratiroffHubert Kratiroff
 
Plan marketing une page de kratiroff
Plan marketing une page de kratiroffPlan marketing une page de kratiroff
Plan marketing une page de kratiroffHubert Kratiroff
 
Le plan marketing à l'usage du manager
Le plan marketing à l'usage du managerLe plan marketing à l'usage du manager
Le plan marketing à l'usage du managerFethi Ferhane
 
Exemple de fiche recapitulative de projet
Exemple de fiche recapitulative de projetExemple de fiche recapitulative de projet
Exemple de fiche recapitulative de projetJamaity
 
Résumé marketing
Résumé marketingRésumé marketing
Résumé marketinghassan1488
 
Les techniques de création d'un plan marketing efficace
Les techniques de création d'un plan marketing efficaceLes techniques de création d'un plan marketing efficace
Les techniques de création d'un plan marketing efficaceVanessa LECOSSON
 
Congrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville Intelligente
Congrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville IntelligenteCongrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville Intelligente
Congrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville IntelligenteAssociation des Bibliothécaires de France
 

En vedette (20)

Forum du Livradois-Forez 2013 - Atelier 1 - ma demarche marketing
Forum du Livradois-Forez 2013 - Atelier 1 - ma demarche marketingForum du Livradois-Forez 2013 - Atelier 1 - ma demarche marketing
Forum du Livradois-Forez 2013 - Atelier 1 - ma demarche marketing
 
BéAtrice Renaud Pnr Landes De Gascogne
BéAtrice Renaud   Pnr Landes De GascogneBéAtrice Renaud   Pnr Landes De Gascogne
BéAtrice Renaud Pnr Landes De Gascogne
 
Marketing strategique
Marketing strategiqueMarketing strategique
Marketing strategique
 
La stratégie marketing
La stratégie marketingLa stratégie marketing
La stratégie marketing
 
Présentation sfr kerautret samson
Présentation sfr kerautret samsonPrésentation sfr kerautret samson
Présentation sfr kerautret samson
 
Solutions mobiles portails
Solutions mobiles portailsSolutions mobiles portails
Solutions mobiles portails
 
Shared Preferences
Shared PreferencesShared Preferences
Shared Preferences
 
Boostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your SuccessBoostez votre stratégie produit / Target Your Success
Boostez votre stratégie produit / Target Your Success
 
Veiller, oui mais comment ?
Veiller, oui mais comment ?Veiller, oui mais comment ?
Veiller, oui mais comment ?
 
Fonction chef de produit de kratiroff
Fonction chef de produit de kratiroffFonction chef de produit de kratiroff
Fonction chef de produit de kratiroff
 
Plan marketing une page de kratiroff
Plan marketing une page de kratiroffPlan marketing une page de kratiroff
Plan marketing une page de kratiroff
 
Plan marketing f
Plan marketing fPlan marketing f
Plan marketing f
 
Matrices
MatricesMatrices
Matrices
 
Le plan marketing à l'usage du manager
Le plan marketing à l'usage du managerLe plan marketing à l'usage du manager
Le plan marketing à l'usage du manager
 
Exemple de fiche recapitulative de projet
Exemple de fiche recapitulative de projetExemple de fiche recapitulative de projet
Exemple de fiche recapitulative de projet
 
Résumé marketing
Résumé marketingRésumé marketing
Résumé marketing
 
BCG Application
BCG ApplicationBCG Application
BCG Application
 
Les techniques de création d'un plan marketing efficace
Les techniques de création d'un plan marketing efficaceLes techniques de création d'un plan marketing efficace
Les techniques de création d'un plan marketing efficace
 
Congrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville Intelligente
Congrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville IntelligenteCongrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville Intelligente
Congrès ABF 2016 - Dokk1, un exemple concret de la démarche Ville Intelligente
 
Plan Marketing
Plan MarketingPlan Marketing
Plan Marketing
 

Similaire à Ps05 la démarche marketing

Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commercialeCatalisMTL
 
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultantsPrésentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultantsAJEM CONSULTANTS
 
4 j. Etude de marche ADIE 08.14
4 j. Etude de marche ADIE 08.144 j. Etude de marche ADIE 08.14
4 j. Etude de marche ADIE 08.14Delphine Cottin
 
Aide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to bAide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to bFaurie Christophe
 
La concurrence marketing
La concurrence   marketingLa concurrence   marketing
La concurrence marketingOmar BE
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventesSylvain Deniau
 
Segmentation 2007 ppt
Segmentation 2007 pptSegmentation 2007 ppt
Segmentation 2007 pptMarcel Rotari
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceCRM Conseil
 
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASEINNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASEChristian Wopperer
 
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...CLDEM
 
Construire une demarche_de_marketing_operationnelle
Construire une demarche_de_marketing_operationnelleConstruire une demarche_de_marketing_operationnelle
Construire une demarche_de_marketing_operationnelleDOMOINA
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategiquerahimdj
 
Cours marketing2
Cours marketing2Cours marketing2
Cours marketing2Med Razek
 
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
Str06   se positionner en terme de choix d'activitéStr06   se positionner en terme de choix d'activité
Str06 se positionner en terme de choix d'activitéINOË CONSEIL
 
Planification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marchéPlanification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marchéDanielle Tardif
 
Planification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marchéPlanification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marchéDanielle Tardif
 
Introduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisIntroduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisMarie Eve Berlinger
 

Similaire à Ps05 la démarche marketing (20)

Etude economique
Etude economiqueEtude economique
Etude economique
 
Ps09 organisation commerciale
Ps09   organisation commercialePs09   organisation commerciale
Ps09 organisation commerciale
 
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultantsPrésentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
Présentation incubateur mini konf 18 dec 07 ajem consultants
 
4 j. Etude de marche ADIE 08.14
4 j. Etude de marche ADIE 08.144 j. Etude de marche ADIE 08.14
4 j. Etude de marche ADIE 08.14
 
Aide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to bAide mémoire de marketing b to b
Aide mémoire de marketing b to b
 
La concurrence marketing
La concurrence   marketingLa concurrence   marketing
La concurrence marketing
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Segmentation 2007 ppt
Segmentation 2007 pptSegmentation 2007 ppt
Segmentation 2007 ppt
 
7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair7 points essentiels d'un positionnement clair
7 points essentiels d'un positionnement clair
 
Comment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficaceComment faire un pitch commercial efficace
Comment faire un pitch commercial efficace
 
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASEINNOVATION ET VENTESQUELQUES ASTUCES DE BASE
INNOVATION ET VENTES QUELQUES ASTUCES DE BASE
 
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
Fortifiez vos ventes! Quelques astuces de base, par Christian Wopperer et Nad...
 
Construire une demarche_de_marketing_operationnelle
Construire une demarche_de_marketing_operationnelleConstruire une demarche_de_marketing_operationnelle
Construire une demarche_de_marketing_operationnelle
 
Cours de marketing strategique
Cours de marketing strategiqueCours de marketing strategique
Cours de marketing strategique
 
Cours marketing2
Cours marketing2Cours marketing2
Cours marketing2
 
Formation mkt edm 15 2(1)
Formation mkt edm 15 2(1)Formation mkt edm 15 2(1)
Formation mkt edm 15 2(1)
 
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
Str06   se positionner en terme de choix d'activitéStr06   se positionner en terme de choix d'activité
Str06 se positionner en terme de choix d'activité
 
Planification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marchéPlanification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marché
 
Planification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marchéPlanification stratégique et mise en marché
Planification stratégique et mise en marché
 
Introduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - InisIntroduction à l'étude de marché - Inis
Introduction à l'étude de marché - Inis
 

Plus de CatalisMTL

Ent08 techniques financières
Ent08    techniques financièresEnt08    techniques financières
Ent08 techniques financièresCatalisMTL
 
Ent09 négociation financière
Ent09   négociation financièreEnt09   négociation financière
Ent09 négociation financièreCatalisMTL
 
Ent07 intro à la finance d'entreprise
Ent07    intro à la finance d'entrepriseEnt07    intro à la finance d'entreprise
Ent07 intro à la finance d'entrepriseCatalisMTL
 
Ent06 montages juridiques
Ent06    montages juridiquesEnt06    montages juridiques
Ent06 montages juridiquesCatalisMTL
 
Ent05 alliances stratégiques
Ent05    alliances stratégiquesEnt05    alliances stratégiques
Ent05 alliances stratégiquesCatalisMTL
 
Ent04 gestion des rh
Ent04    gestion des rhEnt04    gestion des rh
Ent04 gestion des rhCatalisMTL
 
CatalisMTL - Prototypage et MVP
CatalisMTL  - Prototypage et MVPCatalisMTL  - Prototypage et MVP
CatalisMTL - Prototypage et MVPCatalisMTL
 
CatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivitéCatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivitéCatalisMTL
 
CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnelCatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnelCatalisMTL
 
Ps12 techniques de négociation
Ps12   techniques de négociationPs12   techniques de négociation
Ps12 techniques de négociationCatalisMTL
 
Ps11 présenter son projet
Ps11   présenter son projetPs11   présenter son projet
Ps11 présenter son projetCatalisMTL
 
Ps10 plan de communication
Ps10   plan de communicationPs10   plan de communication
Ps10 plan de communicationCatalisMTL
 
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL
 
Ps07 mon projet peut-il réussir
Ps07   mon projet peut-il réussirPs07   mon projet peut-il réussir
Ps07 mon projet peut-il réussirCatalisMTL
 
Ps06 approche risque
Ps06   approche risquePs06   approche risque
Ps06 approche risqueCatalisMTL
 
Str04 processus de création de valeur (2)
Str04   processus de création de valeur (2)Str04   processus de création de valeur (2)
Str04 processus de création de valeur (2)CatalisMTL
 
Str03 processus de création de valeur
Str03   processus de création de valeurStr03   processus de création de valeur
Str03 processus de création de valeurCatalisMTL
 
CatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmappingCatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmappingCatalisMTL
 
Str02 le plan d'affaires
Str02   le plan d'affairesStr02   le plan d'affaires
Str02 le plan d'affairesCatalisMTL
 
Str01 le plan d'affaires
Str01   le plan d'affairesStr01   le plan d'affaires
Str01 le plan d'affairesCatalisMTL
 

Plus de CatalisMTL (20)

Ent08 techniques financières
Ent08    techniques financièresEnt08    techniques financières
Ent08 techniques financières
 
Ent09 négociation financière
Ent09   négociation financièreEnt09   négociation financière
Ent09 négociation financière
 
Ent07 intro à la finance d'entreprise
Ent07    intro à la finance d'entrepriseEnt07    intro à la finance d'entreprise
Ent07 intro à la finance d'entreprise
 
Ent06 montages juridiques
Ent06    montages juridiquesEnt06    montages juridiques
Ent06 montages juridiques
 
Ent05 alliances stratégiques
Ent05    alliances stratégiquesEnt05    alliances stratégiques
Ent05 alliances stratégiques
 
Ent04 gestion des rh
Ent04    gestion des rhEnt04    gestion des rh
Ent04 gestion des rh
 
CatalisMTL - Prototypage et MVP
CatalisMTL  - Prototypage et MVPCatalisMTL  - Prototypage et MVP
CatalisMTL - Prototypage et MVP
 
CatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivitéCatalisMTL - Outils de productivité
CatalisMTL - Outils de productivité
 
CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnelCatalisMTL - La fin du site web traditionnel
CatalisMTL - La fin du site web traditionnel
 
Ps12 techniques de négociation
Ps12   techniques de négociationPs12   techniques de négociation
Ps12 techniques de négociation
 
Ps11 présenter son projet
Ps11   présenter son projetPs11   présenter son projet
Ps11 présenter son projet
 
Ps10 plan de communication
Ps10   plan de communicationPs10   plan de communication
Ps10 plan de communication
 
CatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model CanvasCatalisMTL - Business Model Canvas
CatalisMTL - Business Model Canvas
 
Ps07 mon projet peut-il réussir
Ps07   mon projet peut-il réussirPs07   mon projet peut-il réussir
Ps07 mon projet peut-il réussir
 
Ps06 approche risque
Ps06   approche risquePs06   approche risque
Ps06 approche risque
 
Str04 processus de création de valeur (2)
Str04   processus de création de valeur (2)Str04   processus de création de valeur (2)
Str04 processus de création de valeur (2)
 
Str03 processus de création de valeur
Str03   processus de création de valeurStr03   processus de création de valeur
Str03 processus de création de valeur
 
CatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmappingCatalisMTL - Product et roadmapping
CatalisMTL - Product et roadmapping
 
Str02 le plan d'affaires
Str02   le plan d'affairesStr02   le plan d'affaires
Str02 le plan d'affaires
 
Str01 le plan d'affaires
Str01   le plan d'affairesStr01   le plan d'affaires
Str01 le plan d'affaires
 

Ps05 la démarche marketing

  • 1. PS05: La démarche marketing PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 2
  • 3. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 3 « L’humanité marche à reculons vers l’avenir, les yeux tournés vers le passé. » Guglielmo Ferrero
  • 4. 1- Quels sont les acteurs influents sur un segment de marché ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 4 Filière et réseaux
  • 5. La compréhension d’un réseau permet de se différencier Que se passe-t-il après la vente chez le client ? En comprenant la valeur perçue chez les clients des clients, je peux la vendre à mon client et avoir un avantage concurrentiel important. Attention : je ne vends pas un composant, je vends de la valeur !! PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 5
  • 6. Analyse et compréhension du fonctionnement des systèmes d’influence - sur un marché donné - dans une relation fournisseur – client particulière Analyse des processus d’influence entre les acteurs de la filière et identification des accords plus ou moins formalisés entre des groupes d’acteurs de la filière. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 6
  • 7. 2- Qui contribue à créer de la valeur à chaque niveau de la filière ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 7 Chaîne de valeur de Porter, 1995
  • 8. Analyse concurrentielle à travers la valeur (benchmark) Chaque entreprise de la chaîne a un système de valeur. Le but de l’entrepreneur est de comprendre et d’analyser la chaîne de valeur des concurrents directs (petits et gros) Où sont leurs forces et leurs faiblesses ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 8
  • 9. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 9 « Benchmarker » nous permet de nous différencier En retenant des informations comme le niveau de trésorerie ou la saturation de la capacité de production d’un concurrent potentiel, on trouve des éléments différenciateurs qui ressortiront dans l’argumentaire commercial !
  • 10. 3- Qui a le pouvoir de décision chez le client ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 10 Comportement d’achat Prendre l’entreprise ou le particulier dans sa globalité C’est à dire comme un ensemble de services différents ou d’influences différentes, avec un pouvoir de décision
  • 11. 4- Qu’est-ce qui a de la valeur pour les clients actuels ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 11 Qualité relative perçue
  • 12. Corrélation entre la qualité relative perçue et la part de marché - Plus la qualité relative perçue est petite, plus la part de marché est petite (stratégie de niche) - Plus on augmente la qualité relative perçue, plus la part de marché augmente La qualité relative perçue se distribue selon des critères discriminants exogènes NECESSITE DE SEGMENTER LE MARCHE Regrouper les clients selon des critères de comportement homogène PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 12
  • 13. Quelques rappels (définitions) - Concurrence : toutes les solutions au même problème (ou besoin) du client • différents types d’innovation • Différenciation • Forces concurrentielles de Porter - Filière – réseau : comprendre et pas seulement savoir (ou connaître) - Client : un centre d’achat complexe suivant les situations marketing de l’entreprise cliente PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 13 explicatif descriptif
  • 14. La démarche marketing appliquée à la création d’entreprise PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 14
  • 15. 1- Repérer les activités possibles en fonction de votre savoir-faire Un métier pour quelles activités ? Les informations retenues sur le marché choisi => activités possibles => choix des partenaires => Go – No go => construction de l’offre par activité => cohérence entre les offres => mise en place d’une politique commerciale Validation des étapes en face à face avec le client !! GET OUT OF THE BUILDING PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 15
  • 16. 2- Hiérarchiser les activités possibles et choisir les segments de marché ciblés Moyens ? = collecter et traiter les informations 1. Collecte d’informations ◦ Exploratoire (étude marketing) ◦ Plus approfondie (étude de marché) 2. Analyse des informations ◦ Externe (opportunités / menaces) ◦ Interne (atouts / faiblesses) 3. Choix des segments cibles ◦ => dégager du chiffre d’affaires à CT (priorité majeure) ◦ Matrice attraits / atouts PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 16 Détermination des Facteurs Clés de Succès
  • 17. Le choix des segments de marché PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 17 La matrice Attraits – Atouts De McKinsey
  • 18. 3- Elaborer l’offre par segment et vérifier la cohérence globale 1 activité = 1 offre = produit et/ou service de base PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 18 + services périphériques + politique tarifaire
  • 19. Rappel : l’offre globale = une nouvelle façon de faire du marketing PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 19 Produit Services dans le métier (ex. entretien) Services connexes (assurance, financement, …) Information Relation tangibleintangible OFFREGLOBALE Relation Nouvelle zone d’échange Troc ? … Référencement Fidélité Retour d’information Idées …
  • 20. 4- Organiser les actions de mise au marché Commercial et communication PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 20
  • 21. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL