Este documento discute como as emoções e expectativas influenciam o comportamento irracional do consumidor de três maneiras: (1) as emoções têm um poder sobre nós que faz com que vejamos o mundo de forma diferente, (2) é difícil prever como as emoções podem nos deixar fora de controle, (3) as expectativas moldam nossas percepções de uma maneira que pode obscurecer nossa visão.

1. Comportamento do Consumidor
“Previsivelmente Irracional”
Dan Ariely
Trabalho elaborado por:
Catarina Rocha
Benisia Salla
(caps. 5 e 9)

2. Pensamos que controlamos as nossas
acções, e que as nossas escolhas são
inteligentes e racionais. Serão?
Erramos de forma
sistemática e previsível.
•Porque é que temos dores que continuam depois
tomarmos uma aspirina de 0,50€, mas passa se
tomarmos uma aspirina de 1€?
•Porque é que uma pessoa é capaz de esbanjar dinheiro
numa refeição extravagante mas depois esforça-se por
conseguir vales de descontos de 0,20€ em iogurtes?
•Porque é que nos obrigamos a repetir a dose, mesmo
estando “cheios” em restaurantes de livre buffet?

3. “O estranho caso de
Dr. Jekyll e Mr. Hyde”
EGO
Consciente
Responsável
Bondoso
Altruísta
ID
Instintos básicos
Irresponsável
Egoísta
"Man is not truly one, but truly
two.“ Robert Louis Stevenson

4. A Influência do Nível de Alerta:
Porque quente é muito mais quente do
que imaginamos
• As emoções têm um poder sobre nós muito mais
forte do que gostaríamos de admitir e fazem-nos
ver o mundo de forma diferente!
da excitação !

5. Estudo – até que
ponto os indivíduos
conseguem prever as
suas atitudes
Respostas sob estado
Emocional
(Preferencialmente
positivo)
25 Jovens
rapazes
universitáritos
Excitação
The ads we posted around Sproul Plaza read as follows:
"Wanted: Male research participants, heterosexual, 18 yearsplus,
for a study on decision making and arousal."
Aprovado
pelo MIT

6. …3 meses
depois
Conclui-se que os indivíduos nem
sempre conseguiam prever as suas
atitudes num estado de excitação!
As respostas eram bastante diferentes
da sessão nº1 para a sessão nº2

10. • A nossa “capacidade” de nos
compreendermos a nós mesmo num
diferente estado emocional nem
sempre melhora com a experiência.
• É dificil prevermos o grau a que a
excitação nega completamente o nosso
super-ego, e de que forma as emoções
podem deixar-nos fora de controlo.

11. O Efeito das Expectativas
Porque que a mente obtém o
que espera?
• Como podem quaisquer duas partes observar
exatamente o mesmo acontecimento e interpreta-
los de acordo com o seu ponto de vista?
• Como é que um casal absorvido por uma zanga
considera as causas do desentendimento de modo
tão diferente?
efeito
Pigmaleão

12. As impressões anteriores podem
nublar o nosso ponto de vista…

13. 200 Estudantes
TesteSerá que as
expectativas
determinam a
percepção dos
acontecimentos
?
(A)Budweiser
(B) MIT Brew
( budweiser +
vinagre balsâmico)
Qual o sabor
esperado?
Qual o sabor
real?

14. O que gostariam de adicionar
ao vosso café?
•Leite
•Natas
•Açucar Branco
•Açucar Mascavado
•Canela
•Cravinho
•Anis
•Casca de laranja
•Colorau
•Cardomo
•Noz-moscada

15. As espectativas influenciam muito nas nossas
perceções dos acontecimentos subjacentes

16.  Será que termos informações antes ou depois da
experiência tem importância?
 Marketing trata do fornecimento de dados que vai
acentuar o prazer antecipado e real.
 Mas será que as nossas expectativas criadas pelo
marketing alteram mesmo a nossa apreciação?
 Na maior parte das vezes o que vale mesmo é a
perceção após a experiência despida de quaisquer
emoções.
Conclusão