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Pad Cursus des formations dédiées à la gestion des partenariats commerciaux

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Ce programme de formation a été conçu pour répondre aux besoins de nos clients:
- structurer la mise en œuvre d'une stratégie partenaire,
- recruter les bons partenaires,
- améliorer l'efficacité de vos commerciaux
- décider ou pas de se lancer dans une stratégie de partenariat

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Pad Cursus des formations dédiées à la gestion des partenariats commerciaux

  1. 1. PAGE 1 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. :06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226 L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E Cursus de Formation Commerciale 100% dédié à l’Indirect et aux Alliances « Les Partenaires au cœur de votre Stratégie » www.pad-partners.com contacteznous@pad-partners.com Catalogue de Formation Destinataires Thème Référence Direction et commerciaux A la découverte des partenariats. Les fondamentaux pour mieux les comprendre. REF-0 Direction Générale Go ou No go ? Décider ou pas de lancer une stratégie de vente indirecte REF-1 Direction générale et des partenariats 15 étapes et outils pour réussir la mise en œuvre de sa stratégie de partenariat REF-2 Direction générale et des partenariats 10 étapes et outils pour recruter les « bons » partenaires REF-3 Commerciaux en charge des revendeurs Prendre en main son territoire. Gérer et développer ses partenaires commerciaux REF-4 Commerciaux en charge des Alliances Gérer et développer vos alliances stratégiques REF-5 Force de vente directe et allianceurs Collaborez avec les Alliances sur les grands projets REF-6 Direction générale et des partenariats Former les commerciaux de vos partenaires à la vente de vos solutions REF-7 Direction générale et des partenariats Créer et développer une relation pérenne et durable avec les Directions Générales REF-8
  2. 2. PAGE 2 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. :06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226 L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E Direction et Commerciaux: A la découverte des partenariats : Comprendre les fondamentaux des partenariats Public concerné : Tous les acteurs d’une entreprise impliqués dans une relation avec des partenaires comemrciaux: direction générale,comemrciaux,marketing,services,juridiques … Objectif : Acquérir les principes de base,le vocabulaire.Comprendre le business model des partenaires et leurs attentes Contenu : les avantages des partenariats,les différents types etmodes de partenariat,les définitions,les différents business models de partenaires,leurs attentes,les caractéristiques de bons partenariats, la gestion des partenaires, les bestpractices partenariales Format : Formation d’une journée Référence : REF-0 Direction générale: Go ou No go? Appréhender et anticiper les impacts de la mise en œuvre d’une stratégie partenaire sur votre business model Public concerné : Directions générales qui souhaitentcomprendre etmesurer les impacts d’une stratégie indirecte sur leurs business model avantde se lancer dans sa mise en œuvre. Objectif : Estimer les conséquences financières,budgétaires etorganisationnelles de la mise en œuvre d’une stratégie partenaire.Les questions à se poser,les points de vigilance,les impacts sur chaque départementde la société,les résistances au changement, le budgetà prévoir, etc … Contenu : Nous utilisons la Méthodologie PAD associée au modèle d’Alexandre Osterwalder. Tous les aspects du partenariatet leurs conséquences sontcouverts, de la construction stratégique jusqu’à l’exécution opérationnelle en passantpar les organisations de support.… Format : Workshop de 2 jours Référence : REF-1 Direction générale et des partenariats : Structurer votre stratégie partenaire :15 étapes et outils pour réussir la mise en œuvre de votre stratégie de partenariat » Public concerné : Direction générale etdes partenariats qui souhaitentmettre en place ou optimiser un réseau commercial de partenaires efficaces,autonomes etcompétents,qu’ils soientrevendeurs ou alliances. Objectif : Construire son propre modèle de partenariat en suivantprogressivementles 15 étapes de la Méthodologie PAD. Vous traiterez ainsi toutes les composantes de la chaîne de valeur des partenariats.Pour chacune de ces étapes,vous découvrirez les bestpractices du marché et vous les mettrez immédiatementen application à travers un ensemble d'exercices. Vous aurezainsi créé votre propre stratégie et votre proposition de valeur destinée auxpartenaires. Contenu : Les 15 étapes couvranttous les aspects du partenariat,de la construction stratégique jusqu’à l’exécution opérationnelle en passantpar les organisations de support.… Clarification de la vision à donner aux partenaires (vos attentes , ambitions etobjectifs business );le bilan de vos partenariats actuels; votre approche marché avec les partenaires; l'adaptation de vos solutions à leurs attentes; votre go to market model; les types et critères de sélection des partenaires; leur nombre optimal; le business modèle des partenaires;la valeur ajoutée de votre solution pour eux; votre engagementvis à vis des partenaires; leur engagementenvers vous;vos programmes de supportauxpartenaires;la profitabilité pour vos partenaires;le plan de recrutement; les outils de suivi. Format : Workshop de 3 jours Référence : REF-2
  3. 3. PAGE 3 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. :06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226 L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E Direction générale et Direction des partenariats. 10 étapes et outils pour réussir le recrutement des bons partenaires Public concerné : Direction générale et des partenariats. La qualité de votre recrutementva grandementconditionner le développementdu chiffre d’affaire Or, peu d'éditeurs ou constructeurs sontréellementsatisfaits de leurs réseauxde partenaires. A titre d'exemple, 75% des partenaires n'atteignentpas les objectifs qui leur sontassignés par leurs fournisseurs.La principale raison invoquée estl'insuffisance de préparation de la phase de recrutement Objectif : Réussir les recrutements de partenaires etd’alliances .Donner aux décideurs etrecruteurs une maîtrise de la démarche etune bonne visibilité sur les facteurs critiques d'un bon recrutement.Les bonnes décisions pourrontalors être prises. Contenu : Etude de tous les points critiques du processus de recrutement .La méthodologie consiste à analyser et valider les 10 étapes fondamentales d’un processus de recrutement: attentes,objectifs,go to marketmodel,la value proposition,la channel capacity,les critères de recrutement,le process de sélection,le contrat, welcome kit, l’accompagnement,communication ,programmes de développement... Format : Formation de deux journées Référence : REF-3 Commerciaux en charge des partenaires revendeurs: Prendre en main son territoire, gérer et développer ses partenaires commerciaux Public concerné : Direction commerciale etcommerciauxen charge des Partenaires. Moins de 5% des commerciauxen charge des partenaires ontété spécifiquementformés auxtechniques et méthodes de gestion d’un réseau de revendeurs. Objectif : Former les commerciauxà la gestion de leurs réseauxde partenaires.A l’issue de ce cours,les participants serontaptes à mieuxgérer leur territoire, à mieuxcomprendre leurs partenaires etmettre en place avec eux les actions de développementnécessaires pour une relation profitable etdurable . Contenu : Le Marché de l’indirect Rôle et mission de l’ingénieur commercial en charge des partenaires Les programmes d’animation La cartographie du territoire La value proposition pour les partenaires etles clients Evaluation du territoire à gérer Recruter les bons partenaires Planifier & Organiser la relation avec les partenaires Accompagner les sur les première affaires Animer, fidéliser etdévelopper votre partenaire : Format : Formation de deux journées Référence : REF-4
  4. 4. PAGE 4 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. :06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226 L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E Commerciaux en charge des Alliances stratégiques: Réussir et développerses alliances commerciales Public concerné : Direction commerciale etcommerciauxen charge des Alliances. Moins de 1% des commerciauxen charge des alliances ontété spécifiquementformés auxtechniques et méthodes de gestion d’un réseau d’alliances. Objectif : Former les commerciauxà la gestion des Alliances pour assurer le développementdes ventes conjointes,notammentavec les grands intégrateurs sur les projets.A l’issue de ce cours,les participants seront aptes à mieuxgérer les relations entre les commerciauxdirects etles alliances ,à mieux comprendre leurs partenaires etmettre en place avec eux les actions de développementnécessaires pour une relation profitable et durable . Contenu : Généralités :définition et complexité des Alliances Réflexion stratégique : objectifs,go to market ,recherche de la valeur ajoutée,types de partenaires Alignementavec les commerciauxdirects : organisation,fonctionnement,intégration avec les ventes directes Préparation et planification :Rôle et mission ,mesures,animation Exécution opérationnelle :recrutement,business plan,contrats,phase de démarrage,phases de développements, Critères de succès etrecettes:ce qu’il faut faire et éviter . Format : Formation de deux journées Référence : REF-5 Commerciaux directs et Allianceurs: Collaborer avec les Alliances pour gagner les grands projets Public concerné : Direction commerciale,Force de vente directe et indirecte,Marketing. Très peu de commerciauxde vente directe ont été formés à collaborer avec des partenaires ( intégrateurs ou éditeurs complémentaires ) pour accélérer le cycle de signatures des projets clients.D’où un pourcentage d’échecs importants générantd’innombrables tensions etfrustrations. Objectif : En une seule journée,ce programme va changer la vision de vos commerciauxdirects et leur permettre de se comporter en vrais chefs d’orchestre sur les projets clients.Ils vont apprendre à gérer et planifier la relation partenaire dans le cadre d’une approche client.Ils vont créer une relation de confiance durable avec les partenaires.Ensemble,ils démontrerontaux clients une valeur-ajoutée conjointe plus forte entraînantune progression rapide des tauxde signature. Contenu : La réalité du marché de l’alliance sur les projets,pourquoi tantd’échecs ? Découvrir l’indirectetles fondamentauxd’un partenariat Comprendre les partenaires:leurs contraintes,leurs business models,leur valeur-ajoutée,leurs attentes … Quels partenaires choisir sur un projet,comment, quand etcombien ? Commentgérer la relation partenaire toutau long du projet ? Commentfidéliser etcapitaliser la relation ? Ce qu’il faut faire et ne pas faire pour remporter un projet Format : Formation de deux journées Référence : REF-6
  5. 5. PAGE 5 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. :06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226 L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E Direction générale et des partenariats: Former les commerciaux de vos partenaires à la vente de solutions Public concerné : Direction commerciale,Force de vente directe et indirecte,Marketing. Vendre des Solutions entraîne un profond changementde l’approche commerciale .La vente estrendue d’autant plus difficile que la solution esttrès technique et que sa valeur estimportante.Et cette mutation ne peut s’opérer avec succès que si les forces commerciales sontcorrectementformées à cette nouvelle approche . Objectif : Apprendre et s’approprier une technique de vente appropriée à la vente de solutions ITà valeur- ajoutée.La méthode diffère des techniques de vente classiques etva apprendre aux participants à considérer très attentivement le point de vue du clientpour établir une stratégie de vente efficace basée sur la notion de vleur-ajoutée. Contenu : La stratégie de vente : Le cycle d’achat,Qualification des prospects,La démonstration,L’analyse etétude de rentabilité,La proposition,La gestion du temps etdu territoire La stratégie de négociation :Préparation de l’entretien,Recherche des besoins du client,Démonstration des bénéfices,Obtention d’un accord Format : Formation de deux à trois journées Référence : REF-7 Direction générale et des partenariats: Créer et développer une relation pérenne et durable avec les Directions générales Public concerné : Direction commerciale,Force de vente directe et indirecte. Les commerciauxontpeu de relations privilégiés avec les dirigeants des sociétés.Des sommes importantes sont consacrées à des manifestations VIPs (Opéra, Stade de France … ) sans effetvisible de retour business Objectif : Acquérir une dimension supérieure dans les relations personnelles avec le top managementdes partenaires et des clients Créer une vraie relation de partenariatd’égal à égal Donner des outils auxcommerciauxpour adresser les VIPs et pour développer une relation privilégiée avec eux Développer de nouvelles compétences comportementales Contenu : Le programme Sales Credibility™ estune formation complémentaire au processus de vente. Il donne de nouvelles compétences comportementales pour construire etdévelopper des relations de qualité avec les clients pour gagner leur pleine coopération,dès le premier entretien.  Commentcréer une relation interpersonnelle  Commentétablir une relation commerciale confortable pour le client  Commentprévoir son comportementd’achat  Commentdévelopper l’adaptabilité du commercial face au client Ce programme donnera à vos commerciauxpar des exercices pratiques la capacité de créer et d’entretenir consciemmentetsystématiquementune relation interpersonnelle de qualité avec tout type de client. Format : Formation de deux journées Référence : REF-8
  6. 6. PAGE 6 SUR 6 13 RUE SAINT-HONORE 78000 VERSAILLES TEL. :06 20 64 67 87 FAX : 01 39 02 00 66 SARL CAPITAL 25 000 EUROS N° SIRET 452 958 226 L E S P A R T E N A I R E S A U C Œ U R D E V O T R E S T R A T E G I E Partners & Alliances Development ( PAD ) a pour mission d'aider ses clients à professionnaliser leur approche des partenariats par l'apport de méthodologie, d'outils de pilotage et de transfert de compétences. Notre démarche est de leur proposer un ensemble de services et d'outils regroupés au sein d'un nouveau concept : Partenariat "on demand". Plus de 80 clients PAD en France et plus de 1000 professionnels du partenariat sont tous des utilisateurs satisfaits d'une méthode unique adaptée à chaque type et taille d'entreprise. PAD intervient également dans les écoles de 2° et 3° cycle telles qu’Euridis et l’Istec. Tous les consultants de PAD sont des professionnels des Partenariats qu’ils ont exercés en Entreprise. Ils sont tous certifiés à la Méthodologie PAD et sont membres de l'Asap, Syntec, EuroCloud et IT Partners. Le « white paper » intitulé « 101 questions pour réussir vos alliances commerciales » a été agrée par HEC Executive Education. D’autres publications pratiques, notamment les « 15 étapes pour réussir la mise en œuvre de vos partenariats » ou les « 70 recettes PAD » sont disponibles sur notre site web ou en nous en faisant directement la demande. Contact : contacteznous@pa-development.com Website : www.pad-partners.com Tél. : 06 20 64 67 87

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