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BILAN ANNÉE 1
Récapitulatif 
 Cible Loisirs : 
- COMMUNICATION SUR LE JEU Début Mars 
- JEU CONCOURS Avril 
- MISE EN PLACE DE LA CARTE...
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- Mise en place d’outils ludiques et pratiques qui touche toutes 
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ISCOM : Communication Intégrée - Eurostar

  1. 1. CAS EUROSTAR  Olivia SOULABAILLE . Caroline ROGER . Julia LE PARC . Camille LEBLOND . Christelle BOUQUIES. Christelle PEREIRA
  2. 2. Deux types de consommateur  Premier moyen de transport qui relie Paris à Londres  Plébiscité du grand public et de la cible business CIBLE LOISIRS  Pour un week-end loisirs, de détente et à la découvert de Londres et ses différentes opportunités  90% de la PDM de Eurostar  Bonne perception produit, adeptes des promotions car prix élevé CIBLE BUSINESS  Un Pour un aller-retour express avec le confort et un temps plein pour travailler ou se reposer  65 % de la PDM  Une classe Business qui se développe et offre de plus en plus de valeurs ajoutées à un voyage contraignant
  3. 3. 2 cibles: 2 contraintes CIBLE LOISIRS  Une première expérience positive mais qui ne tend pas à se renouveler  La fréquence de week-end à Londres est très faible pour ceux qui y sont déjà aller une fois  Concurrencer les autres destinations pour partir en week-end CIBLE BUSINESS  Un moyen de transport qui ne s’inscrit pas comme un reflexe lors des déplacements à Londres  L’avion est encore un moyen de transport utilisé par des professionnels pour se rendre à Londres
  4. 4. A chaque cible son objectif CIBLE LOISIRS  Recruter des « firstimers »  Augmenter la fréquence des connaisseurs de Londres. CIBLE BUSINESS  Les faire descendre de l’avion en devenant la référence voyage entre Paris et Londres
  5. 5. FOCUS LOISIRS
  6. 6. Étude des cibles Les seniors  Motivations hédonistes et oblatives : Découvrir, se divertir, se faire plaisir, voyager à deux
  7. 7. Étude des cibles Les familles  Motivations hédonistes : se détendre  Motivations oblatives : faire plaisir à ses enfants/ses parents  Autres : être ensemble, visiter, voyager, partager…
  8. 8. Étude des cibles Les jeunes  Motivations hédonistes : découvrir, partir à la rencontre de nouveaux horizons, s'amuser entre amis …  Motivations d'auto-expression : destination à la mode.
  9. 9. Dispositif Loisirs  Insight : Londres fait parti des destinations idéales pour partir en week-end à la découverte d’autres cultures, mais pourquoi y retourner quand je peux aller dans d’autres endroits.  Promesse : Rendre Eurostar plus attractif et plus attrayant pour une faire LA destination principale.  Aider les consommateurs à mieux préparer leur voyage et à en faire des adeptes de Londres
  10. 10. Le concept « Prenez votre rendez-vous avec la culture anglaise » 3 dispositifs à destination de Londres Le jeu concours « So british » Une carte de fidélité « Made in UK » «Devenez connaisseur»
  11. 11. TEMPS 1 Jeu « So british »
  12. 12. Jeu « So british »  Londres, The place to Be : adapter cette stratégie en photo.  Devenez « so british » avec le jeu concours But du jeu : se prendre en photo, en famille, entre amis, en couple devant des lieux mythiques de Londres  Les gains : 50 gagnants tirés au sort gagneront un aller de train qui feront parti de l’habillage d’un train Eurostar.  Les personnes prenant l’Eurostar pendant la période du Jeu, se voient attribuer un code, sur leur billet, leur permettant de poster leur photo sur les différents supports mis à leur disposition.
  13. 13. Jeu « So british »  Cibles : Jeunes, seniors, family  Objectifs: - Donner l’envie de découvrir ou de rédecouvrir « The place to be » - Rendre le voyage ludique avec un gain financier possible : rentabiliser son voyage grâce au jeu concours  Début de la communication Recruter par le biais d’un promotion précédant l’événement fin février avant le lancement officielle du jeu concours pendant les vacances de pâques 2012 (Période hors promotion)  Susciter l’attention par une campagne de communication et des retombées médiatiques pour recruter un plus grand nombre de participants et donc de touristes :
  14. 14. Jeu « So british » Web Matérialiser en jouant la stratégie d’Eurostar « The place to be » Mobile RP CRM Event/ PLV Design produit Street MKT
  15. 15. La mécanique Web - Création d’un blog spécifique pour le jeu concours - Les internautes viennent poster ses photos « So british » pour participer au concours - Relai sur Facebook Mise en place d’une BDD Event/PLV - Mise en place de bornes permettant de poster directement ses photos sur le site en revenant du voyage - Habillage spécial de la gare du Nord (dans la partie réservée à l’Eurostar) Mise en place d’une BDD Mobile - Possibilité de poster ses photos prises avec son téléphone via l’application Eurostar Mise en place d’une BDD
  16. 16. La mécanique CRM - E-mailing pour informer les gagnants qu’ils ont gagné un nouveau voyage à Londres via l’Eurostar - E-mailing pour les autres en les incitant à de nouveau réaliser un voyage à Londres pour prendre de nouvelles photos Design - Habillage d’un train à l’effigie des gagnants du jeu concours : reprise de leur photos Street marketing - Mise en place d’une opération de street marketing pour promouvoir le concours: Les (faux) gardes anglais débarquent à Paris pour « garder » plusieurs monuments de Paris comme l’Opéra, l’Arc de Triomphe ou la Tour Eiffel. Distribution de flyers relayant le jeu dans les semaine qui suivent Relations Presse - Retombées presse sur l’évènement.
  17. 17. Evaluation  Quantitatifs :  Nombre de participant au concours  Nombre de visionnage du clip  Taux de visite des sites  Retombées presse  Taux de client qui renouvelle bien l’expérience avant 6 mois  Qualitatifs:  Les clients ont-ils apprécier ce jeu concours?  Envisagent-ils de reprendre l’Eurostar?
  18. 18. Temps 2 Made in UK
  19. 19. Made in UK  Créer une carte de fidélisation valable dès le premier voyage permettant de cumuler des points utilisable à chaque prochain voyage  Créer un partenariat avec des marques et des sites Londoniens connus pour leur forte attraction touristique : - Shopping : Harrod’s, Topshop, etc. - Musées : Tate, British Museum, National Gallery  Carte non-nominative qui peut être prêtée aux différents membres d’une même famille pour être plus rentable
  20. 20. Made in UK  Cibles : Jeunes, famille, seniors  Objectifs: - Donner envie de retourner à Londres grâce aux cumuls de points promotionnels dans de grands sites touristiques de Londres
  21. 21. Made in UK Event Créer un programme de fidélisation Pour profiter pleinement de son CRM RP Affichage voyage
  22. 22. La mécanique Mobile - Possibilité d’avoir sa carte de fidélité directement sur son smartphone Partenariats - Mettre en place des partenariats avec des enseignes ou des musées anglais : à chaque fois que le consommateur achète quelque chose dans ces lieux et donc découvre Londres, il obtient des points qui lui font bénéficier de réduction sur le trajet en Eurostar : Harrod’s Topshop Tate Modern British Museum etc… CRM - Création d’une carte de fidélité permettant d’avoir des promotions pour les trajets en Eurostar - Création d’une newsletter informant des bons plans et des événements à Londres Relations Presse - Envoi de communiqué de presse sur les partenariats d’Eurostar avec de grandes marques britanniques.
  23. 23. Evaluation  Quantitatifs : - Nombre d’utilisateur de la nouvelle carte de fidélité - Nombres d’articles achetés dans les magasins partenaires - Taux de visite des sites - Taux de client qui renouvelle bien l’expérience avant 6 mois grâce aux points gagnés  Qualitatifs: - Retombées médiatiques
  24. 24. Devenez connaisseur
  25. 25. Devenez connaisseur  Mettre en place des bornes interactives dans l’espace Eurostar de Gare du Nord pour avoir accès aux nouveautés sur Londres.  Accès aux sites touristiques, expos, etc.…  Possibilité de télécharger des podcasts pour connaître les actualités du moment  Possibilité de télécharger des applications pour son mobile : traducteur, etc.…  Possibilité de réserver des places pour des expos, des concerts à partir de ses bornes, des hôtels, etc.…  En complément, distribution du magazine NEW LONDON
  26. 26. Devenez connaisseur  Cibles : Toute cible Coeur de cible : les jeunes  Objectif : - Pouvoir préparer son voyage en toute sérénité dès Paris et le continuer dans le train en pouvant télécharger des outils culturels - Optimiser la durée très courte de son week-end en commençant dès la gare à préparer ses sorties.
  27. 27. Devenez connaisseur PDV Web Mobile Préparer son voyage à l’aide d’outils simples pour arriver sur le sol anglais en véritable connaisseur
  28. 28. La mécanique PDV - Mise en place de bornes interactives dans l’espace réservé à l’Eurostar Web - Création d’un blog sur l’actualité de Londres, les activités proposées etc…  lien sur la page réservée au jeu concours Mobile - Grâce aux bornes, les voyageurs peuvent naviguer et avoir accès aux informations et conseils mis en place préalablement
  29. 29. Evaluation  Quantitatifs :  Nombre de voyageur ayant utilisé les applications  Nombre de visiteur sur le blog  Qualitatifs:  Savoir si les informations données leur ont été utiles et agréables
  30. 30. FOCUS BUSINESS
  31. 31. Étude des cibles La cible business  Une cible qui n’a pas encore le réflexe Eurostar.  Une bonne perception produit mais un programme de fidélisation encore trop peu utilisé.
  32. 32. Le dispositif cible business  Insight : « L’Eurostar est très utile mais ne possède pas tous les avantages de l’avion comme les Miles »  Promesse : Non, l’Eurostar ne possède pas l’avantage des Miles mais une multitude d’autres avantages qui vous permettent de voyager en toute sérénité  Objectif : Recruter des adhérents au programme de fidélisation en communiquant sur les avantages liées à la carte
  33. 33. Le concept « Eurostar, la compagnie qui veut votre bien » 2 dispositifs pour convaincre les businessman Une campagne de réassurance Des partenariats exclusifs
  34. 34. Campagne de communication
  35. 35. Campagne de communication  Lancer une campagne de communication sur les bienfaits de la classe Business Première et de la carte Frequent Traveller Programm.  Réaffirmer aux professionnels que l’Eurostar est un temps plein pour travailler, se reposer en tout confort et toute sécurité.
  36. 36. Campagne de communication  Cibles : Business  Objectifs: - Devenir la référence de la cible Business en s’appuyant sur les points forts du service Eurostar.
  37. 37. Made in UK Web CRM Presse Rappeler aux Businessman les avantages de la carte de fidélité
  38. 38. La mécanique Annonce presse - Diffuser une annonce presse dans des magazines spécialisés (Alternative économique, L’observateur, Management, Capital) pour tenir informer notre cibles des avantages qualitatifs d’Eurostar. - Mise en place d’un flash code qui renvoie sur le blog ⇒ informer et susciter l’envie de bénéficier des services « privilège » ⇒ recruter de nouveau voyageurs Web - Création de bannière web Eurostar sur des sites stratégiques - Créer un blog dédié spécialement aux professionnels avec des informations sur les différents partenaires, etc.. Possibilité d’accéder au blog loisirs ⇒ informer et susciter l’envie de bénéficier des services « privilège » ⇒ créer du trafic CRM - Envoi de newsletter mensuels pour garder les clients business captifs - Possibilité de cumuler des points pour les adhérents de la carte FTP qui parrainent des professionnels à s’inscrire au système de parrainage.
  39. 39. Evaluation  Quantitatifs - Nombre d’utilisateur de la carte de fidélité - Taux de visite des sites - Taux de clics sur les bannières  Qualitatifs : - Augmentation des abonnées au programme de fidélisation
  40. 40. Partenariats exclusifs
  41. 41. Partenariats  Proposer un partenariat avec des chaines de restaurants et d’hôtels pour créer un temps continu même hors de l’Eurostar.  Uniquement pour les adhérents au programme de fidélité FTP.  Pour les membres Carte Blanche : possibilité de réserver une table ou un hôtel dès l’achat du billet et de cumuler l’avantage avec la réservation d’un taxi à des prix très compétitifs  Fidéliser les personnes prenant déjà l’Eurostar et en conquérir de nouveaux  Réduction immédiate de 10% sur certains menus et chambres
  42. 42. Partenariats Event Créer un avantage plus pour les businessman avec un temps continu hors de Londres partenariat Web Mobile
  43. 43. Partenariats St Martins Lane Hotel City Inn Westminster The Berkeley Galvin at Windows
  44. 44. La mécanique Partenariats - Mettre en place des partenariats avec des chaines de restaurants et d’hôtels de Londres Pour les partenariats : Augmentation de leur clientèle. Eurostar : fidélisation et conquête de client Web - Création de bannière web Eurostar sur des sites stratégiques consulter par nos cibles (exemple…..) - Possibilité de consulter et choisir les hôtels et restaurants partenaires Mobile - Création d’une application uniquement pour les membres de la carte blanche pour réserver TRAIN +TAXI+HOTEL/ RESTAURANT à des prix très avantageux - Possibilité de consulter et choisir les hôtels et restaurants partenaires CRM - Mise à disposition dans les trains de lyflets de présentation des offres en partenariat avec Eurostar. - Location d’une base de donnée de CE/ centrales d’achat puis envoie de e-mailings sur les nouvelles offres en partenariats - Relais de l’informations auprès des centrales d’achat de groupes.
  45. 45. Evaluation  Quantitatifs : - Taux de visite des sites - Taux de clics sur les bannières - Augmentation du volume de la cible business  Qualitatifs : - Les businessman ont-ils utilisé ces partenariats?
  46. 46. BILAN ANNÉE 1
  47. 47. Récapitulatif  Cible Loisirs : - COMMUNICATION SUR LE JEU Début Mars - JEU CONCOURS Avril - MISE EN PLACE DE LA CARTE DE FIDÉLITÉ Dès Janvier - MISE EN PLACE DES BORNES A L’ACCUEIL Dès Mai  Cible Business - CAMPAGNE DE COMMUNICATION Janvier & Mars - MISE EN PLACE DES PARTENARIATS Dès Avril
  48. 48. Récapitulatif  Cible Loisirs : - Mise en place d’outils ludiques et pratiques qui touche toutes les cibles - Une communication toute l’année et un programme de fidélisation qui offrent des avantages aux nouveaux et aux habitués  Cible Business - Une campagne permettant de faire prendre conscience aux business des avantages du programme de fidélisation - La mise en place de partenariat pour optimiser le temps des business : temps continu même après la sortie de l’Eurostar

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