1. Jeudi 3 octobre 2013
Sécurisation des échanges internationaux :
vérifier la solidité d’un prospect, assurer et
recouvrer ses factures impayées
Atelier organisé par
Euler Hermes France
14h – 15h

2. International Connecting Day
Nantes – 3 octobre 2013
La sécurisation des
échanges internationaux :
- Comment vérifier la solidité d’un
prospect ?
- Comment assurer et recouvrer
ses factures impayées ?

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Agenda
1 Comment choisir sa zone d’exportation?
2 Comment choisir des partenaires solides?
3 Cas pratique :
A) Allemagne
B) Italie
C) Russie

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Choisir sa zone d’exportation
1

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Evaluer le niveau de risque global du pays
Notre redéfinition du
risque Pays pour
répondre aux mutations
de l’économie
1) Montée des interdépendances
Rareté des ressources de base, progression des
échanges croisés entre pays
2) Evolution des risques sociopolitiques
Evolutions démographiques et techniques,
régime politique rigide
3) Instabilité financière
Déséquilibres globaux, volumétrie de la liquidité
mondiale, flux de capitaux, excès de dettes
souveraines et forte imbrication des flux
bancaires
L’approche
classique du
risque pays
 Mesure du risque économique et politique de
transfert et de convertibilité.
 Combinaison d’une approche structurelle et
conjoncturelle

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Risque pays : notre grille d’analyse
4 grandes catégories
de politique de risque pays
Déséquilibres
macro
économiques
Cadre institutionnel et
sociétal de la vie des
affaires
Evaluation du Risque Economique
(Economic Risk rating - E)
Evaluation du Risque Politique
(Political Risk rating - P)
Stabilité du système politique
et efficacité du gouvernement
Indicateur de
vulnérabilité
cyclique
(CRI rating)
Indicateur de
vulnérabilité
financière
(FFI rating)
Source : Euler Hermes
AA A BB B C D Total
sans 15 32 6 7 36 79 175
L1 3 4 8 8 2 0 25
L2 15 0 5 1 2 0 23
M1 0 0 1 0 1 1 3
M2 3 0 0 0 1 0 4
L3 2 0 0 0 0 0 2
H1 0 0 0 0 1 0 1
M3 1 0 0 3 4 0 8
H2 0 0 0 0 0 0 0
H3 4 0 0 0 0 0 4
Total 43 36 20 19 47 80 245
Note Pays structurelle
Indicateurd'Alertes
àCourtTerme
Risque de niveau faible
Risque de niveau moyen
Risque de niveau significatif
Risque de niveau élevé

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Cartographie des risques du monde en 2013

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2
Choisir des partenaires solides

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Une évaluation et une surveillance quotidienne
de la situation financière de vos clients
1400 analystes crédit et
arbitres à travers le monde
40 millions d’entreprises
suivies dans le monde
20 000 décisions
de crédit par jour
240 pays notés

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RISQUE ENTREPRISES
Recherche d’informations et spécificités locales
Expérience de paiement de nos clients
Informations obtenues auprès
des entreprises
(visites, téléphone, courrier)
Registre du Commerce et des Sociétés, journaux
officiels.
Analyse du secteur d’activité et de la zone géographique
de l’entreprise
Autres entités du Groupe Euler Hermes dans le monde
Sites Internet
Greffes des Tribunaux de Commerce
Sources d’information
Euler Hermes
Sources publiques
Avis Euler Hermes
Eléments pris en compte pour construire notre analyse

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3
L’Allemagne

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Allemagne: Pratiques commerciales
 Pratique courante de l’escompte
 Utilisation du virement / prélèvement
 Le chèque est rarement utilisé
 Les contrats de vente en Allemagne comportent
souvent une clause de réserve de propriété
Moyens de
paiement
Délais de
paiements
parmi les
plus courts
d’Europe

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 Réactivité des débiteurs aux relances.
 Importance du contact oral confirmé par un écrit.
 Echéanciers globalement respectés.
Pratique locale
de procédure à
l’amiable
 Pas de tribunal de commerce.
 Eventail de procédures : saisie conservatoire, procédure en
référé, injonction de payer, assignation en paiement.
 Procédure collectives en deux étapes (pré-faillite ou
période d’observation).
 Procédure d’exécution par huissier désigné par le tribunal
ou par le créancier.
 Frais de Tribunal, taxes et frais d‘avocat établis en fonction
d’un barème réglementaire.
Allemagne: Procédure de recouvrement
Cadre juridique
local

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4
L’Italie

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 Privilégier le virement bancaire mais le chèque
postdaté est fréquemment utilisé
 Délais de paiement de 30, 60 et 90 jours en
fonction des régions > retards de paiement sont
parmi les plus longs d’Europe.
 Négociations orales importantes et fréquentes
 Une contestation sur la qualité de la
marchandise dans certaines zones
géographiques et dans certains secteur d’activité
peut être un moyen pour commencer une
négociation
 Dans le cas ou le débiteur se trouve dans
l’incapacité financière de rembourser ses dettes,
un accord transactionnel est souvent
envisageable
 Les délais de paiement varient d’une région à
l’autre
Connaître les
pratiques
commerciales
pour négocier
efficacement
Italie : Pratiques commerciales
Connaître les
pratiques
commerciales pour
négocier
efficacement

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 contestation sur la qualité de la marchandise ?
Un accord transactionnel avec remise de dette
est parfois nécessaire si le débiteur rencontre
de réelles difficultés de trésorerie
 Nécessité de présenter un relevé de compte,
certifié conforme par un notaire pour voir ses
droits reconnus
 Absence de Tribunal de commerce (procédures
judiciaires en recouvrement de créance au
travers les Tribunaux civils)
 Procédure collective (Concordato Preventivo) :
suspension généralisée des poursuites pour
renégociation des créances. Parfois utilisée de
manière abusive par les petites entreprises.
Nécessité
de
privilégier
l’amiable
Procédures extrêmement longues !
16 à 18 mois pour obtenir une décision de 1ère instance
Italie : Cadre juridique
Connaître les
pratiques juridiques
pour négocier
efficacement

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5
Russie

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 Il est impératif de prouver que les produits à
importer en Russie sont conformes aux normes
Russes
 85% des opérations commerciales avec la Russie
se réalisent par paiement d’avance ou comptant.
Crédit documentaire irrévocable à privilégier
Connaître les
pratiques
commerciales
pour négocier
efficacement
Russie : Pratiques commerciales

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 Pas de dispositif spécifique pour le recouvrement des
créances : Application du droit civil
 Formalisme très lourd de la procédure judiciaire
 Les ressortissants étrangers peuvent être confrontés à
une partialité des juges locaux
 Pas d’accord de reconnaissance et d’exécution des
décisions judiciaires entre la Russie et la France
 Il existe des agences de « contre-recouvrement » qui
conseillent les débiteurs sur la manière de se soustraire à
leurs obligations.
Privilégier
l’amiable
Procédures extrêmement longues et aléatoires. Clauses d’arbitrage peuvent
s’avérer efficaces dans ce contexte
Russie : Cadre juridique

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Euler Hermes
www.reussirmonexport.fr