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Jeudi 3 octobre 2013
Sécurisation des échanges internationaux :
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recouvrer ses factures impayées
Atelier organisé par
Euler Hermes France
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International Connecting Day
Nantes – 3 octobre 2013
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échanges internationaux :
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Evaluer le niveau de risque global du pays
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AA A BB B C D Total
sans 15 32 6 7 36 79 175
L1 3 4 8 8 2 0 25
L2 15 0 5 1 2 0 23
M1 0 0 1 0 1 1 3
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Total 43 36 20 19 47 80 245
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 Réactivité des débiteurs aux relances.
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14
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 Négociations orales importantes et fréquentes
 Une contestation sur la qualité de la
marchandise dans certaines zones
géographiques et dans certains secteur d’activité
peut être un moyen pour commencer une
négociation
 Dans le cas ou le débiteur se trouve dans
l’incapacité financière de rembourser ses dettes,
un accord transactionnel est souvent
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 Les délais de paiement varient d’une région à
l’autre
Connaître les
pratiques
commerciales
pour négocier
efficacement
Italie : Pratiques commerciales
Connaître les
pratiques
commerciales pour
négocier
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16
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 contestation sur la qualité de la marchandise ?
Un accord transactionnel avec remise de dette
est parfois nécessaire si le débiteur rencontre
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 Nécessité de présenter un relevé de compte,
certifié conforme par un notaire pour voir ses
droits reconnus
 Absence de Tribunal de commerce (procédures
judiciaires en recouvrement de créance au
travers les Tribunaux civils)
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suspension généralisée des poursuites pour
renégociation des créances. Parfois utilisée de
manière abusive par les petites entreprises.
Nécessité
de
privilégier
l’amiable
Procédures extrêmement longues !
16 à 18 mois pour obtenir une décision de 1ère instance
Italie : Cadre juridique
Connaître les
pratiques juridiques
pour négocier
efficacement
17
File name / department / author
5
Russie
18
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 Il est impératif de prouver que les produits à
importer en Russie sont conformes aux normes
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Atelier Sécurisation des échanges internationaux ICD2013

  • 1. Jeudi 3 octobre 2013 Sécurisation des échanges internationaux : vérifier la solidité d’un prospect, assurer et recouvrer ses factures impayées Atelier organisé par Euler Hermes France 14h – 15h
  • 2. International Connecting Day Nantes – 3 octobre 2013 La sécurisation des échanges internationaux : - Comment vérifier la solidité d’un prospect ? - Comment assurer et recouvrer ses factures impayées ?
  • 3. 3 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Agenda 1 Comment choisir sa zone d’exportation? 2 Comment choisir des partenaires solides? 3 Cas pratique : A) Allemagne B) Italie C) Russie
  • 4. 4 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Choisir sa zone d’exportation 1
  • 5. 5 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Evaluer le niveau de risque global du pays Notre redéfinition du risque Pays pour répondre aux mutations de l’économie 1) Montée des interdépendances Rareté des ressources de base, progression des échanges croisés entre pays 2) Evolution des risques sociopolitiques Evolutions démographiques et techniques, régime politique rigide 3) Instabilité financière Déséquilibres globaux, volumétrie de la liquidité mondiale, flux de capitaux, excès de dettes souveraines et forte imbrication des flux bancaires L’approche classique du risque pays  Mesure du risque économique et politique de transfert et de convertibilité.  Combinaison d’une approche structurelle et conjoncturelle
  • 6. 6 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Risque pays : notre grille d’analyse 4 grandes catégories de politique de risque pays Déséquilibres macro économiques Cadre institutionnel et sociétal de la vie des affaires Evaluation du Risque Economique (Economic Risk rating - E) Evaluation du Risque Politique (Political Risk rating - P) Stabilité du système politique et efficacité du gouvernement Indicateur de vulnérabilité cyclique (CRI rating) Indicateur de vulnérabilité financière (FFI rating) Source : Euler Hermes AA A BB B C D Total sans 15 32 6 7 36 79 175 L1 3 4 8 8 2 0 25 L2 15 0 5 1 2 0 23 M1 0 0 1 0 1 1 3 M2 3 0 0 0 1 0 4 L3 2 0 0 0 0 0 2 H1 0 0 0 0 1 0 1 M3 1 0 0 3 4 0 8 H2 0 0 0 0 0 0 0 H3 4 0 0 0 0 0 4 Total 43 36 20 19 47 80 245 Note Pays structurelle Indicateurd'Alertes àCourtTerme Risque de niveau faible Risque de niveau moyen Risque de niveau significatif Risque de niveau élevé
  • 7. 7 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Cartographie des risques du monde en 2013
  • 8. 8 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 2 Choisir des partenaires solides
  • 9. 9 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Une évaluation et une surveillance quotidienne de la situation financière de vos clients 1400 analystes crédit et arbitres à travers le monde 40 millions d’entreprises suivies dans le monde 20 000 décisions de crédit par jour 240 pays notés
  • 10. 10 File name / department / author RISQUE ENTREPRISES Recherche d’informations et spécificités locales Expérience de paiement de nos clients Informations obtenues auprès des entreprises (visites, téléphone, courrier) Registre du Commerce et des Sociétés, journaux officiels. Analyse du secteur d’activité et de la zone géographique de l’entreprise Autres entités du Groupe Euler Hermes dans le monde Sites Internet Greffes des Tribunaux de Commerce Sources d’information Euler Hermes Sources publiques Avis Euler Hermes Eléments pris en compte pour construire notre analyse
  • 11. 11 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 3 L’Allemagne
  • 12. 12 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 Allemagne: Pratiques commerciales  Pratique courante de l’escompte  Utilisation du virement / prélèvement  Le chèque est rarement utilisé  Les contrats de vente en Allemagne comportent souvent une clause de réserve de propriété Moyens de paiement Délais de paiements parmi les plus courts d’Europe
  • 13. 13 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04  Réactivité des débiteurs aux relances.  Importance du contact oral confirmé par un écrit.  Echéanciers globalement respectés. Pratique locale de procédure à l’amiable  Pas de tribunal de commerce.  Eventail de procédures : saisie conservatoire, procédure en référé, injonction de payer, assignation en paiement.  Procédure collectives en deux étapes (pré-faillite ou période d’observation).  Procédure d’exécution par huissier désigné par le tribunal ou par le créancier.  Frais de Tribunal, taxes et frais d‘avocat établis en fonction d’un barème réglementaire. Allemagne: Procédure de recouvrement Cadre juridique local
  • 14. 14 File name / department / author © Copyright Euler Hermes 13-10-04 4 L’Italie
  • 15. 15 File name / department / author  Privilégier le virement bancaire mais le chèque postdaté est fréquemment utilisé  Délais de paiement de 30, 60 et 90 jours en fonction des régions > retards de paiement sont parmi les plus longs d’Europe.  Négociations orales importantes et fréquentes  Une contestation sur la qualité de la marchandise dans certaines zones géographiques et dans certains secteur d’activité peut être un moyen pour commencer une négociation  Dans le cas ou le débiteur se trouve dans l’incapacité financière de rembourser ses dettes, un accord transactionnel est souvent envisageable  Les délais de paiement varient d’une région à l’autre Connaître les pratiques commerciales pour négocier efficacement Italie : Pratiques commerciales Connaître les pratiques commerciales pour négocier efficacement
  • 16. 16 File name / department / author  contestation sur la qualité de la marchandise ? Un accord transactionnel avec remise de dette est parfois nécessaire si le débiteur rencontre de réelles difficultés de trésorerie  Nécessité de présenter un relevé de compte, certifié conforme par un notaire pour voir ses droits reconnus  Absence de Tribunal de commerce (procédures judiciaires en recouvrement de créance au travers les Tribunaux civils)  Procédure collective (Concordato Preventivo) : suspension généralisée des poursuites pour renégociation des créances. Parfois utilisée de manière abusive par les petites entreprises. Nécessité de privilégier l’amiable Procédures extrêmement longues ! 16 à 18 mois pour obtenir une décision de 1ère instance Italie : Cadre juridique Connaître les pratiques juridiques pour négocier efficacement
  • 17. 17 File name / department / author 5 Russie
  • 18. 18 File name / department / author  Il est impératif de prouver que les produits à importer en Russie sont conformes aux normes Russes  85% des opérations commerciales avec la Russie se réalisent par paiement d’avance ou comptant. Crédit documentaire irrévocable à privilégier Connaître les pratiques commerciales pour négocier efficacement Russie : Pratiques commerciales
  • 19. 19 File name / department / author  Pas de dispositif spécifique pour le recouvrement des créances : Application du droit civil  Formalisme très lourd de la procédure judiciaire  Les ressortissants étrangers peuvent être confrontés à une partialité des juges locaux  Pas d’accord de reconnaissance et d’exécution des décisions judiciaires entre la Russie et la France  Il existe des agences de « contre-recouvrement » qui conseillent les débiteurs sur la manière de se soustraire à leurs obligations. Privilégier l’amiable Procédures extrêmement longues et aléatoires. Clauses d’arbitrage peuvent s’avérer efficaces dans ce contexte Russie : Cadre juridique
  • 20. 20 File name / department / author Venez découvrir nos solutions sur mesure sur le stand Euler Hermes www.reussirmonexport.fr