O documento discute tópicos sobre vendas como: funil de vendas, nutrição de leads e a técnica SPIN Selling. O SPIN Selling envolve fazer perguntas de situação, problema, implicação e necessidade de solução para entender as necessidades do cliente e oferecer benefícios que direcionem a venda ao fechamento. Um bom vendedor se concentra em entender profundamente o cenário do cliente ao invés de depender apenas de perguntas abertas e fechadas.

2. Workshop de Vendas

3. Temas
• Sobre Vendas
• Funil de Vendas
• Nutrição de Leads
• SPIN Selling

4. Sobre vendas

5. Mudou?

6. Ainda é sobre pessoas e relacionamento.
E muita persistência.

7. O conselho que ouvi de um amigo quando
perguntei sobre vendas...

8. Porque estamos comprando
de robôs?

10. Robôs não se esquecem das coisas
São persistentes
Prestam atenção no que você faz e trabalham a partir daí

12. Um bom vendedor jamais será substituído por um robô.
Um bom vendedor.

13. Funil de Vendas

14. • Quantos clientes falaram com a sua agência esta
semana?
• De onde eles vieram?
• Quantos eram apenas sondagens? Quantos você acredita
que realmente estão para fechar?
• Do total de clientes que falaram com você ou sua
empresa esse mês, quantos fecharam? E no mês
passado?

16. Um funil de vendas é a conexão do seu negócio com a jornada do seu cliente:
Entender a jornada:

17. Conectar os pontos:

18. Conhecendo os passos:
1. Mapeie a jornada de compras
2. Defina os marcos do processo de vendas
3. Defina etapas

19. Conhecendo os passos:

20. Não tenha medo da tecnologia para te ajudar:

21. Não tenha medo da tecnologia para te ajudar:

22. Não tenha medo da tecnologia para te ajudar:

23. Não tenha medo da tecnologia para te ajudar:

24. Nutrição de Leads

26. #Comofaz?
1. Ligue!
2. Mande emails!
3. Convide para voltar na loja!
4. Mande uma promoção daquele destino que interessou!
5. Mande outros destinos semelhantes!
6. Mande mais informações.
7. E mais informações.
8. Mantenha contato e mande mais informações.

27. Quando parar?
Quando o cliente comprar.
Ou quando o cliente pedir pra parar.
Simples assim.

28. SPIN Selling

29. Sobre o SPIN Selling
Técnica desenvolvida pelo pesquisador
Neil Rackham, junto ao instituto Huthwaite.
Foram acompanhadas mais de 35 mil visitas
comerciais em um período de 12 anos.

32. Perguntas de Situação
Sobre fatos, antecedentes e o que o cliente está fazendo atualmente. Fazer
perguntas de situação em demasia pode aborrecer ou irritar o cliente.
As pesquisas mostram que pessoas bem-sucedidas as fazem em doses
moderadas – para que cada pergunta tenha um propósito.

33. Perguntas de Problema
Sobre Problemas do cliente, dificuldades ou insatisfações.
As perguntas de problema estão bastante ligadas ao sucesso em vendas simples,
mas tem menos influencia em vendas maiores.

34. Perguntas de Implicação
Sobre as consequências ou efeitos dos problemas de um cliente. Vendas pessoais
bem-sucedidas geralmente contem um alto nível de Perguntas de Implicação.
A capacidade de desenvolver implicações é uma habilidade crucial na venda
grande porque aumenta a percepção de valor do cliente para a solução que você
oferece.

35. Perguntas de Necessidade de Solução
Sobre o VALOR, a UTILIDADE, ou a VIABILIDADE que o cliente percebe em uma
solução. Com as perguntas de implicação, as Perguntas de Necessidade de
Solução estão bastante ligadas ao sucesso na venda grande.

36. Processo de vendas segundo o SPIN Selling

37. Abertura
Uma abertura bem feita são aquelas que geram rapport no comprador, seja
falando algo relacionado à vida pessoal do comprador, seja também o imperativo
de gerar uma boa impressão.
Quando estamos falando de vendas complexas sabemos que o relacionamento
por si só não é o fator principal para a venda acontecer. Se não houver uma
melhoria clara para o lead ao usar sua solução, já era.

38. Investigando Necessidades
O roteiro de vendas tradicional explicitava que fazer perguntas abertas e
fechadas é a melhor forma de se investigar a necessidade do lead.
Entender o cenário do lead é necessário, mas existe um modelo certo para isso.
O SPIN Selling é esse modelo de se investigar as necessidades que vai muito
além da busca antiga pelo equilíbrio entre perguntas abertas e fechadas.

39. Oferecendo Benefícios
Para cada necessidade ou problema descoberto oferece-se um benefício
de forma a direcionar a venda para o fechamento.
Oferecer benefícios de uma solução sem entender realmente o cenário
do lead pode até funcionar para vendas simples, mas se tratando de vendas
complexas leva ao fracasso.

40. Manejo de Objeções
Saber lidar com objeções é essencial, principalmente em vendas simples.
A verdade é que os vendedores bem sucedidos sabem uma forma de realizar
todo o processo de venda sem fazer com que os leads levantem muitas objeções.
E o sucesso começa na investigação.

41. Pequenos cuidados

42. Marketing de serviços

44. Comunicação Não Verbal
Expressões faciais
É através do rosto que transmitimos e ocultamos nossas emoções. É um potencial em comunicação,
ocupando um lugar expressivo na comunicação dos nossos estados emocionais.
Gestos
Embora os gestos manuais sejam mais comuns, qualquer movimento corporal pode significar um gesto.
Postura ou Expressão Corporal
Essas posturas, quase sempre, correspondem ao subconsciente transmitindo uma mensagem.
Aparência
Aparência e a forma de vestir são dados fundamentais quando vamos construir uma primeira
impressão de alguém. São elementos que influenciam e condicionam as respostas interpessoais de
nossos interlocutores.

45. Valeu!