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2012.05.11 - Cloud Partners and Alliances Development - PAD - Forum du Club Cloud des Partenaires

  1. 1. Cloud BizDevRV des Experts 11 mai 2012 www.forumcloudibm.com Partners and Alliances Development 1
  2. 2. PARTNERS & ALLIANCES DEVELOPMENT« Les Partenaires au Cœur de votre Stratégie » René Causse 06 20 64 67 87 rene.causse@pa-development.com Partners and Alliances Development
  3. 3. Le Savoir-faire de PAD L’INDUSTRIALISATION des BEST PRACTICES PARTENARIALES 60 Clients Des Outils de dont Pilotage 20 en SaaS Une Méthodologie Transfert de ConnaissancesDes Expertises Partners and Alliances Development 3
  4. 4. Conseil et Outils de Pilotage“on demand” Structurer la Stratégie  Proposition de valeur  Bilans complets des Partenariats  Enquête de Perception Organiser les équipes Piloter les partenaires  Equipes: mission, KPIs  Programmes Partenaire  Cartographie du Réseau  Business et Budget  Process clefs  Extranet / PRM Les BestRecruter les « bons » Practices Developper les « potentiels » Plan de recrutement  Business Plan  Outils de suivi  Planification, suivi, bilan  Process  Compétences PAD METHODOLOGY® Partners and Alliances Development 4
  5. 5. Les Conséquences du modèle financier SaaS CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS Financement démarrageVendre “3xPlus” pour atteindre le point mort Equilibre plus long Développement + rapide +  Vendre plus, partout et plus vite fort + régulier  Eviter le Cash Burning ! = Besoin de partenaires Revenus On-premise Equilibre plus rapide Développement LT plus lent 1,400 1,200 1,000 800 Charges 600 Point Mort 400 200 N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6 Partners and Alliances Development 5
  6. 6. Les Principes fondamentauxOPERATIONS STRATEGIE Recrutement  Volonté DG Business Plan  Vision & Objectifs Contrats Accompagnement Les Best   Solution adaptée Cartographie Marché Practices Animation  Go to Market  Les bons partenaires  Une bonne attitude ORGANISATION  Alignement de tous les Services  Programmes  Equipe dédiée / missions  Outils de Mesure & Suivi du biz. . Partners and Alliances Development 6
  7. 7. SaaS: Compte d’exploitation ( source KPMG ) Partners and Alliances Development 7
  8. 8. Les Canaux de Distribution des Editeurs Solution SaaS TPE PME/PMI GRANDS COMPTESWeb Consultts VARs ISVs SS2I Grands DirectISR métier Hébergeurs Complém. Consultts Notion de Métier, Proximité, Intimité Aspects techniques liés à l’Offre Solutions SaaS à Valeur Ajoutée Partners and Alliances Development 8
  9. 9. SaaS: Les 7 Facteurs critiques de succès pour les ISVsavec les partenaires 1. Une stratégie partenaire: méthodologie + outils de pilotage 2. Formaliser une proposition de valeur vis-à-vis des partenaires et calculer la profitabilité de vos partenaires : « no money, no work ! » 3. Clarifier la rémunération, les responsabilités, le mode de facturation et les contrats : SLA + règles de gouvernance 4. Recruter des partenaires métier : la vente directe coûte trop cher sur le SMB, peu de partenaires mais impliqués 5. Concentrer ses forces sur les marchés prioritaires: cartographie des marchés puis couverture avec des partenaires stratégiques 6. Contrôler les coûts de back office : des programmes partenaires industrialisés 7. Contrôler les coûts de vente de chaque affaire et de chaque partenaire. les outils de pilotage Démarche réfléchie, structurée et outillée Partners and Alliances Development 9
  10. 10. En savoir plus …  Analyser votre stratégie de partenariat  White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires  PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions  15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat  Recettes pour échouer !  Plus une dizaine d’articles de fond Disponibles sur le site web et le Blog LinkedIn www.pa-development.com Partners and Alliances Development 10

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