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2013.07.05 [IBM] Cloud Ecosystem Forum - Atelier Marketing et Commercial

  • 1.
  • 2. Marketer ses offres Cloud Session Directions Commerciales et Marketing Thomas Coustenoble: GTS & Cloud Marketing & Communication Leader Michel Granger: Midmarket & Managed Services Providers Director
  • 3. Impact du Cloud sur l’évolution des modèles Implications pour les ventes et le marketing Accompagnement des partenaires IBM
  • 4. Le Cloud au coeur de l’évolution des modèles: nouveaux entrants, partenariats improbables, nouvelles approches collaboratives, réduction du time to market, influence croissante des utilisateurs… Source: Exploring the role of ecosystems in evolving cloud markets Cloud market and channel shift
  • 5. Les offres se multiplient et deviennent plus matures, le niveau des attentes des clients augmente. Vers une acceleration de la commoditisation sur le IaaS et arrivée des comparateurs.
  • 6. Source: SiriusDecisions Comment se différencier? Comment optimiser ses investissements commerciaux et marketing en fonction du cycle d’adoption? • Nouvelles façon d’acheter des clients • Nouveaux usages et fonctionnalités attendues • Cycle de développement plus courts • Nouvelles politiques de prix et évolution du go to market
  • 7. Il existe plusieurs raisons qui peuvent significativement impacter votre productivité commerciale: de la définition des messages à l’expertise jusqu’à la typologie des tactiques déployées Source: SiriusDecisions
  • 8. Quelques pistes pour bien démarrer et accompagner vos lancements produits/services Cloud de façon optimale. Source: SiriusDecisions
  • 9. Le choix des assets et leur alignement sur le cycle de vente est clé. Les White papers, références et rapports d’analystes sont les plus utilisés. Source: SiriusDecisions
  • 10.
  • 11.
  • 12. IBM Midmarket Marketing Approach – Partner Prominence © 2013 IBM Corporation.12 Print and web advertising in Midmarket-focused properties Expanded library of Partner videos, digital and social materials with points of view on key solution areas
  • 13. L’allocation de vos ressources marketing et commerciales doit alors se faire en fonction de vos objectifs et de votre point de départ: acquisition, progression, conversion et/ou fidélisation. Source: SiriusDecisions
  • 14. La capacité du marché à écouter et entendre devient plus faible, une approche ‘pull’ (inbound) sera plus rentable qu’une approche ‘push’ (outbound) Marketing 2.0? Qui sont vos influenceurs? Quelles communautés?
  • 15. Votre communauté, vos ambassadeurs veulent être impliqués dans le succès de votre entreprise, renforcez votre ‘Marketing 2.0’!
  • 16.
  • 17. Blog Thoughts on Cloud – Français http://thoughtsoncloud.fr/
  • 18. Le marketing 3.0 annonce l'arrivée d'une ère nouvelle qui tient compte du consommateur d'une façon plus globale. Au lieu de voir les individus tout simplement sous l'angle de consommateurs, les entreprises auront tout intérêt à les traiter dans une perspective qui englobe l'humain dans ses différentes dimensions soit émotionnelle, intellectuelle, et aussi spirituelle (minds, hearts, and spirit). C'est l'approche centrée sur l'humain (human-centric approach) dont parle Kotler. Marketing 3.0? Source: Blog M. Bourque
  • 19. Vers une approche sociétale…
  • 20. • IBM PartnerWorld Cloud Computing Homepage 2 sources majeures • developerWorks - Cloud Computing (i.e., technical resources for IT professional) Pour vous accompagner dans votre démarche
  • 21. Co-marketing: génération de leads sur vos / nos bases de données
  • 22. Programme marketing 360° pour les MSPs Un ensemble de services marketing pour vous aider à construire votre notoriété et générer de la demande pour vos offres de services
  • 23. Sales Resources for Partners Sales Help Cloud Opportunity Support Resources – Tiger Team and Business partner support leaders in your geography Education Cloud Computing Specialty & Education – Education and tools to help IBM partners deliver cloud computing services and solutions Sales Kits Cloud Sales Guide - Easy to use, reference guide for IBM Business Partners highlighting the breadth of IBM's cloud solutions Client References IBM Business Partner Cloud References – Client references with IBM Business Partners Autres ressources accessibles depuis IBM PartnerWorld Cloud Computing Homepage
  • 24. Cloud Tools and Workshops for Partners Presales Tools Cloud Sales Simulator – Practice selling a cloud solution with a fictional client prior to making the sales call. Sales tools Alinean ROI Tool – Use this tool to develop a preliminary, high level analysis of savings from implementing IBM systems for cloud computing. Cloud Adoption Advisor tool – Client-facing assesment to help clients identify where they want to start with cloud. Private Cloud Master Sales Kit – Education, presentations, and tools to help partners sell IBM systems and technologies for cloud computing. Private Cloud Selling Scenarios – Client-facing presentations to help clients identify their progression, or “roadmap” to cloud. Technical communities ibm.com beta - External Cloud Community External Cloud Computing Community - developerWorks Cloud Computing Community External Developer Cloud Community - Moderated Community dedicated to the Technology Preview of the Smart Business Development and Test on the IBM Cloud External Cloud Space on developerWorks - How-to information, tools, and product updates to help clients get started and deploy in the Cloud and use IBM products. External cloud WebSphere space
  • 25. © 2013 IBM Corporation