Este módulo del Software Visual Sale permite al ejecutivo comercial definir, calificar y documentar cada una de las oportunidades de negocio en las cuales está trabajando. A través de la integración con el módulo de Metodología de Ventas en el cual se definen los procesos de ventas y el uso del Mapa de Negocios, el ejecutivo comercial y la gerencia de ventas pueden conocer en detalle el estado de avance de cada negocio y tomar decisiones sobre cada una de ellas. Para mayor información visite http://www.visualsale.com

1. PROCESO DE VENTA CONSULTIVA
MÓDULO DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
Este módulo permite al ejecutivo comercial definir, calificar y documentar cada una de las oportunidades de
negocio en las cuales está trabajando. A través de la integración con el módulo de Metodología de Ventas en el
cual se definen los procesos de ventas y el uso del Mapa de Negocios, el ejecutivo comercial y la gerencia de ventas
pueden conocer en detalle el estado de avance de cada negocio y tomar decisiones sobre cada una de ellas.

2. Visual Sale es un software altamente
innovador para apoyar los procesos
comerciales en la venta consultiva y la
venta transaccional.
OBJETIVO
Ayudar al ejecutivo comercial en el desarrollo de
las oportunidades de negocio, desde el momento
de la identificación y calificación, hasta el cierre
exitoso. A través de las funciones que posee Visual
Sale para la venta consultiva en el dispositivo
móvil, el ejecutivo comercial podrá hacer uso de
los recursos para la gestión de las oportunidades
que el área de administración de ventas ha
puesto a su disposición y al mismo tiempo podrá
retroalimentar a la gerencia comercial sobre
el estado de desarrollo de cada una de estas
oportunidades de negocio. Se cuenta con una
herramienta fundamental llamada el Mapa de
Negocios, el cual se convierte en la bitácora central
de trabajo del ejecutivo comercial para evaluar y
tomar decisiones sobre las oportunidades.
COMPONENTES
El Mapa de Negocios es el componente de mayor relevancia en el módulo de Gestión de Oportunidades
de Negocio. Es la principal herramienta de trabajo para el ejecutivo comercial que desarrolla procesos
de venta complejos bajo metodologías de venta consultiva, como el método DOSAR. A través de
convenciones gráficas, de colores, tamaños, ubicación en el mapa y los indicadores desplegados por
el sistema, el ejecutivo comercial y su jefe pueden tener una lectura clara del estado de desarrollo de
los negocios a cargo de un ejecutivo y de un grupo de ellos. Cada una de estas convenciones gráficas
y numéricas brindan una cantidad de información para poder determinar la estrategia a seguir para
el cumplimiento de las metas comerciales. Con uso intuitivo y muy fácil de ejecutar, el usuario puede
conocer mayor detalle de cada una de las oportunidades de negocio, las cuales están representadas en
el mapa de negocio a través de esferas. Se puede hacer uso de filtros para componer el mapa.
El principal componentes de este módulo es el
Mapa de Negocios. Para que este componente
funcione correctamente, es necesario contar con
la información del proceso de ventas y el uso de
las tarjetas de calificación (Score Cards) que son
diligenciadas por el ejecutivo comercial en su
dispositivo móvil. El Mapa de Negocios permitirá
al usuario y a la gerencia comercial conocer en
detalle y de forma muy ágil el estado de desarrollo
de negocios de cada uno de los ejecutivos
comerciales.
Mapa de Negocios en Visual Sale
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3. PRINCIPALES FUNCIONALIDADES DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1. Sincronización con el módulo de Definición
de Procesos de Ventas para poder contar en el
dispositivo móvil con la metodología de ventas y
todos los recursos asociados a cada uno de los
procesos de ventas.
2. Creación de oportunidades de negocio
a través del uso de asistentes que agilizan la
captura de información y asociación del proceso
de compra del cliente a cada oportunidad de
negocio.
3. Facilidad para definir la forma como se
alinean las fases del proceso de compra del
cliente con las fases del proceso de venta definido
en la metodología de ventas.
4. Desarrollo de la fase de diagnóstico de la
oportunidad de negocio, la cual es obligatoria en
todos los procesos de venta. Para esto se hace
uso de las tarjetas de calificación del negocio,
a través del registro de las respuestas a las
preguntas que han sido definidas en el proceso
de venta. La tarjeta de calificación genera un
resultado llamado el Score, el cual determinará el
componente cuantitativo para evaluar cada una
de las oportunidades de negocio.
5. Uso de la Linea de Tiempo (Time Line) para
estructurar la estrategia a seguir en el desarrollo
de la oportunidad de negocio. Aquí el ejecutivo
comercial definirá el tiempo en el cual estima
ejecutar cada una de las fases de desarrollo de
la oportunidad de negocio. La Linea de Tiempo le
permitirá visualizar el estado de avance en cada
una de la fases del proceso y ver el detalle de la
ejecución de cada acción.
6. Acceso a los recursos de ventas (Arsenal de
Ventas) que se ha incluido en la definición de la
metodología de ventas. El usuario podrá tener
acceso a todos los recursos que se ponen a
disposición para cada una de las fases del proceso
de venta. Estos recursos pueden ser documentos,
presentaciones, videos, casos de éxito, etc.
7. Funcionalidad de Coaching a través de la
cual el ejecutivo comercial puede recibir guía de
su jefe sobre sugerencia de como continuar con
el desarrollo de una oportunidad de negocio.
Estas sugerencia pueden ser recibidas a través de
audios, lo cual agiliza el proceso de la información.
8. Uso del Mapa de Negocios, la principal
herramienta de Visual Sale para la venta
consultiva. Este mapa corresponde al inventario
de oportunidades de negocio del ejecutivo
comercial y le permite tener una visión completa
del estado de su gestión. Toda la información
de los negocios está en el Mapa y desde allí el
usuario podrá determinar sus prioridades para
el cumplimiento de sus metas comerciales. El
Mapa también le permite conocer los principales
indicadores de su gestión y de cada una de las
oportunidades de negocio.
LINEA DE TIEMPO
Complementa el Mapa de Negocios y per-mite
ver en el tiempo cómo se desarrollará
la estrategia para lograr cerrar de forma
exitosa la oportunidad. Contiene el detalle
de la forma como se ejecuta el proceso.
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4. USUARIOS TÍPICOS DE LA GESTIÓN OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
El principal usuario de este módulo de Visual Sale es el ejecutivo comercial. Es quien interactúa permanentemente con la funcionalidad
de este módulo para mantener actualizado su inventario de oportunidades de negocio y una visión completa y detallada de sus
indicadores de gestión. Este módulo le brindará las herramientas necesarias al ejecutivo comercial para ayudarlo en el desarrollo
exitoso de cada oportunidad de negocio. La gerencia de ventas es otro de los usuarios, sobre todo de los resultados de la gestión
realizada por el equipo de ejecutivos comerciales.
1. Ejecutivo Comercial
Hacen uso permanente de la funcionalidad de este
módulo para mantener una visión completa del
estado de sus oportunidades de negocio y poder
priorizar la actividades en su día a día. El sistema
brinda herramientas para que el ejecutivo comercial
pueda aplicar técnicas y tácticas para lograr el
resultado de ventas esperado.
2. Gerencia Comercial
Monitorean la gestión del equipo de ventas y hacen
uso de las funciones de reportes y estadísticas que
permiten conocer el avance de todos los procesos
de venta y la proyección de potenciales cierres
de negocios que ayuden en el logro de las metas
globales de la empresa.
Ejemplo de uno de los reportes
que se obtienen con Visual
Sale sobre las oportunidades
de negocio que está
desarrollando un ejecutivo.
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5. BENEFICIOS QUE OFRECE EL MÓDULO DE GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
1. El uso de componentes visuales de fácil comprensión hacen
que la adopción de la herramienta por parte de los ejecutivos
comerciales sea mucho más sencilla y rápida. El concepto del
mapa de negocios hace que el usuario mantenga interés en tener
actualizada la información sobre el desarrollo de cada una de las
oportunidades de negocio.
2. Todos los recursos que se ponen a disposición del ejecutivo
comercial hace que encuentre valor agregado en el uso de la
herramienta, ya que le ayuda a gestionar de forma más efectiva
cada oportunidad de negocio. El usuario siente que la herramienta
le brinda apoyo y encuentra en ella elementos para acelerar el
desarrollo de los negocios.
3. El modelo cuantitativo llamado el Score del Negocio que maneja
Visual Sale, contribuye a una mejor evaluación del estado de cada
oportunidad de negocio. Esto hace que se cuente con elementos
más precisos para tomar decisiones sobre las oportunidades a las
cuales es necesario asignar los recursos.
4. La plataforma alienta el trabajo colaborativo para desarrollar
las oportunidades de negocio. El uso de la funcionalidad de Coaching
tiene como objetivo que el ejecutivo comercial pueda recibir guías
durante el desarrollo de los negocios.
5. El uso del “Arsenal de Ventas” se hace más sencillo debido a
que se hace una distribución electrónica del material asociado a
cada una de las fases del proceso de ventas. Esto permite que el
material de apoyo desarrollado por ventas y/o mercadeo se ponga
a disposición de las fuerza comercial de forma efectiva y asociada al
momento donde mayor efectividad puede generar en el desarrollo
de las oportunidades de negocio.
6. Mantener en tiempo real un conjunto de indicadores de
gestión comercial en la venta consultiva tanto para el ejecutivo
comercial como para la gerencia. Visual Sale permite la visualización
permanente de los principales indicadores de ventas.
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