Pensez comme
une startup!
Davender Gupta, MS, MBA
Chargé de cours en entrepreneuriat, ESG UQAM
Conseiller en technologie industrielle,
Conseil national de recherches du Canada
La stratégie d’affaires
dans un monde imprévisible
©2021 Davender Gupta. Tous droits réservés.
Commercer dans un monde multipolaire - août 2021

Une nouvelle
réalité ?
De quelle façon votre
monde a-t-il changé
depuis mars 2020?
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Voir l’avenir
autrement
• L’économie a changé…
• Les règles du marché ont changé…
• Les consommateurs ont changé…
• Le choix disponible a changé…
• Les priorités ont changé…
Le statu-quo n’existe plus.
Nous ne reviendrons pas
comme avant…
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Le passé prédit l’avenir
L’hypothèse de base
de gestion d’entreprise:
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Le modèle des trois horizons (McKinsey)
Profitabilité et efficacité (ROI 6 mois-1 an)
Nouvelles opportunités avec opérations existantes (ROI 2-3 ans)
Réinvention de l’entreprise (ROI 5 ans+)
Temps
Valeur
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Le cycle se compresse
Profitabilité et efficacité (ROI 6 mois-1 an)
Nouvelles opportunités avec opérations existantes (ROI 6 mois – 1 an)
Réinvention de l’entreprise (ROI 1 à 2 ans)
Temps
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Le passé prédit l’avenir
L’hypothèse de base
de gestion d’entreprise:
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La grande entreprise
veut la stabilité et
le contrôle du risque
La startup carbure
à la nouveauté
et à l’innovation
L’ADN de la startup
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Qu’est-ce qu’une
startup?
Une startup est une
institution humaine avec
la mission de livrer un
nouveau produit ou service
dans des conditions
d’incertitude extrême.
-- Eric Ries
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La startup
Une startup est une
organisation temporaire
conçue pour la
recherche d’un modèle
d’affaires reproductible
et évolutif.
- Steve Blank
“The Startup Owners Manual”
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Modèle d’affaires
Comment créer, livrer et capter de la valeur.
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Si votre modèle d’affaires est
un ensemble d’hypothèses
non-validées
vous êtes en mode startup
« Recherche vs exécution »
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Principe stratégique #1
L’avenir est imprévisible
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Dr. Saras Sarasvathy (2001)
Ø « Quels points communs et différences existent dans
le processus de prise de décision d'un groupe
d'entrepreneurs experts ? »
Ø « Face à des marchés inexistants ou inexistants,
quelles croyances sous-jacentes concernant la
prévisibilité de l'avenir influencent leurs décisions
lorsqu'ils construisent une nouvelle entreprise ? »
Effectuation
Source: www.effectuation.org
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•Causation = L’avenir est prévisible
•Effectuation = L’avenir est imprévisible
Causation vs Effectuation
but
moyens
Chercher les moyens
d’accomplir un objectif fixe
Commencer avec les
moyens pour provoquer
des possibilités
Source: www.effectuation.org
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Effectuation: un ensemble de principes
Ce que vous pouvez faire avec ce que vous avez,
ce que vous savez et qui vous êtes au
moment présent
Agir pour minimiser les pertes potentielles
Construire en fonction des parties prenantes
Les surprises montrent le chemin vers de
nouvelles possibilités
On ne peut prédire l’avenir, mais nous pouvons
contrôler certains facteurs déterminants
Source: www.effectuation.org
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https://effectuation.org
et https://sadcao.com/2015/11/effectuation/
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Le Pivot
Changement de stratégie, de modèle
d’affaires, de solution, ou de
problème pour mieux créer une
valeur ajoutée qui est appréciée par
l’utilisateur visé
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Répertoire et découverte
de baladodiffusions
2005-2007
Logiciel de sécurité pour
appareils mobiles
1998-2000
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Viser à ouvrir des possibilités
au lieu de se refermer sur un but…
•Les contraintes causent la créativité
•Éviter de tomber dans la boucle de courir
après les moyens
•Chaque décision doit ajouter de la valeur
L’approche effectuation
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Principe stratégique #2
La stratégie doit être évolutive
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Focus sur ce que vous pouvez exécuter
maintenant
Le but est d’entrer dans le jeu
Approche « Lean Startup »
Stratégie itérative
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Hypothèse
transformer
une idée en
test
Mesurer
réaction des
utilisateurs
et clients
Apprendre
pivoter ou
persévérer
Le cycle d’apprentissage Lean Startup
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VALIDER
DONNÉES
IDÉES

• Tout ce qui sort de votre cerveau
est HYPOTHÈSE
• Vous devez tout VALIDER par:
• Découverte (vos propres données)
• Test (simulation, MVP)
• Recherche (les données des autres)
• L’objectif est de découvrir votre PIVOT.
Être toujours en mode découverte
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Découvrir
ce que vous
savez
de ce que vous
savez
(croyance)
de ce que vous
ne savez pas
(hypothèse)
ce que vous
ne savez pas
de ce que
vous savez
(intuition)
de ce que vous
ne savez pas
(votre avantage
légitime)
Découvrir…
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Rechercher l’innovation de valeur
Innovation de valeur
augmenter l’utilité au client
(“Buyer Value”)
tout en réduisant ou eliminant les
facteurs de coût pour livrer cette utilité
“Les innovateurs de valeur recherchent
des idées à succès et des sauts
quantiques de valeur.”
- W. Chan Kim and Renée Mauborgne (HBR, July-Aug 2004)
Chan
Kim
&
Renée
Mauborgne.
Blue
Ocean
Strategy.
https://www.blueoceanstrategy.com/tools/value-innovation/
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Accélérer le cycle
d’apprentissage
…pour réduire le temps
entre les pivots
…pour augmenter
la valeur au client
C’est la vitesse qui importe
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Principe stratégique #3
L’avenir s’invente
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• Comment vos choix s'alignent avec votre vision, votre mission, vos valeurs
CONVENABLE
• Comment vos choix correspondent aux critères de réussite et de risque
ACCEPTABLE
• Comment vos choix peuvent être exécutés avec les ressources disponibles
FAISABLE
• Comment vos choix gèrent l'incertitude en optimisant les opportunités
EFFECTUATION
Critères décisionnels stratégique (CAFÉ)
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Objectif: Changer le jeu
La stratégie primaire de la
startup est de changer le
statu-quo pour créer une
valeur ajoutée nettement
mieux que ce qui existait
avant.
• The Innovator’s Dilemma
• Stratégie océan bleue
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La seule stratégie
qui compte est celle qui
vous rend indispensable
pour vos clients
et vos partenaires.
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Lectures suggérées
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L’avantage compétitif ultime
d’une entreprise est
sa capacité d’apprendre
et de rapidement transformer
ces apprentissages en action.

Pour plus
d’informations
Davender Gupta MS, MBA
Chargé de cours en entrepreneuriat,
ESG UQAM
Conseiller en technologie industrielle,
Conseil national de recherches du Canada
gupta.davender_nath@uqam.ca
linkedin.com/in/coachdavender
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