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15 astuces vente & marketing à connaître absolument si vous êtes en B2B !

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15 astuces vente & marketing à connaître absolument si vous êtes en B2B !

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15 astuces vente & marketing à connaître absolument si vous êtes en B2B !

  1. 1. 15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales
  2. 2. Au sommaire de ces 45 minutes o Introduction o Les conseils de Pros pour vendre plus simplement o Les astuces pour vendre plus et mieux o Conclusion Posez vos questions via le chat !
  3. 3. 1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini) Efficy CRM
  4. 4. La clés de la vente… Coacher et motiver ses commerciaux Automatiser le travail à faible valeur ajoutée Maîtriser les techniques de vente
  5. 5. Les bases sont fondamentales
  6. 6. MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel / Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts
  7. 7. Astuce 2 : Organiser la journée des contacts ! o Le constat : les contacts ne sont pas rentrés systématiquement par les commerciaux o Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos commerciaux o Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts o De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous o De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking... o De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail o De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo o De personnes les ayant appelé sur leurs portables o ... o Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..) o Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)
  8. 8. En pratique : centralisez vos contacts actuels Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7- applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/ Export contacts iPhone sur PC : https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is- contacts/id509070714?mt=8 Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook
  9. 9. En pratique : Sync Exchange  Efficy CRM Centralisez vos contacts Outlook / smartphone
  10. 10. En pratique : Maj des coordonnées par le client Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un extranet…
  11. 11. Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes
  12. 12. Les 3 étapes psychologiques d’une vente La reconnaissance d’un besoin & insatisfaction Recherche d’une solution (cahier des charges, démo…) Le choix  Poser des questions, lister les pbs… appuyer où cela fait mal ! Ne pas parler de produit ou de solution !  Ne plus parler des problèmes, mais proposer une solution qui répond aux problématiques  Identifier les points de friction, les doutes… pour éviter de se faire doubler par un nouvel arrivant ! De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape :  Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !)  L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix
  13. 13. En pratique Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes
  14. 14. Astuce 4 : contrez les concurrents ! Battle Cards : o Le Top 3 de vos concurrents o Partager les top flop / flops lors réunions commerciales o Partager les références clients o Les fonctions différenciantes Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrents o Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces
  15. 15. En pratique Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées et mises à jour en mode collaboratif dans le CRM
  16. 16. La clés de la vente… Coacher et motiver ses commerciaux Améliorer son efficacité Maîtriser les techniques de vente
  17. 17. Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des coordonnées via la politique des petites étapes Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !  Chat sur le site Efficy.com o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email. o Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects générés
  18. 18. Engager la conversion avec ses prospects Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line
  19. 19. Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes informations Un commercial passe des heures par semaine à retrouver la bonne information… • Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information • Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes collègues (ex: ticket SAV) • Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy ! • Numériser la mémoire de l’entreprise • Gérer les notes de frais • …
  20. 20. En pratique Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de documents – moteur de recherches phonétique
  21. 21. Astuce 7 et 8 : Le Social Selling • Un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo / Xing à des moments clés en apportant de la valeur • Les vœux, un changement de poste, les vacances… • Indiquer toujours le pourquoi du MSG • Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…) • Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog • https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/ • Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page entreprise…
  22. 22. En pratique http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling- et-en-social-crm/
  23. 23. Astuce 7 et 8 : Le Social Selling • Dès que vous avez un nouveau prospect • Identifier les contacts • Les ajouter sur Linkedin & Viadeo • Identifier des points communs pour mettre du relationnel • En prospection • Rechercher via Linkedin • Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin sales, Datananas, justclipit, Twitter…) • Puis centralisation dans le CRM pour garder la mémoire
  24. 24. En pratique Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)
  25. 25. Astuce 9 : plus de réactivité Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic… 2h : La durée de vie d’un lead web en B2B Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec alertes et procédures d’escalade
  26. 26. En pratique Intégration web & CRM – Badges pour des alertes
  27. 27. Astuce 10 : La mobilité 2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la vente  Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler en mobilité
  28. 28. En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté
  29. 29. En pratique L’optimisation des déplacements et tournées
  30. 30. La clés de la vente… Coacher et motiver ses commerciaux Automatiser le travail à faible valeur ajoutée Maîtriser les techniques de vente
  31. 31. Astuce 11 : Coacher ses commerciaux Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives o Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection) o Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme de produit et par client • Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre • Se concentrer uniquement sur les affaires mûres • Une revue individuelle de pipe / semaine • Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière semaine
  32. 32. En pratique Analyser les performances individuelles et collectives
  33. 33. Astuce 12 : identifier les poches de croissance o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique o Analyse quantitative des données de votre CRM o Faire du profiling depuis votre CRM o Analyse qualitative : Identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email o Identifier les clients selon leurs besoins via des profils o …
  34. 34. En pratique Identifier des poches de croissance
  35. 35. Astuce 13 : La gamification… la motivation + 44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur » Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et plus motivant avec du temps réel, des commentaires…
  36. 36. En pratique : Peak Me Up http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
  37. 37. Astuce 14 : Automatisez votre prospection Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants. Mettre en place du Marketing Automation : o Automatiser la communication avec un scénario d’image o Détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem…) o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell o …
  38. 38. En Pratique…. Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
  39. 39. Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne ! • Simplifiez le travail des commerciaux • Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus rien ! • Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée • Suivez le business en temps réel
  40. 40. En conclusion Le succès et l’échec tiennent à peu de choses… Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir ! Efficy CRM à partir de 25 € / mois  Cadeau : les conseils d’experts
  41. 41. www.Efficy.com 01 55 43 15 15 Marketing@efficy.com A partir de 25 € / mois en Cloud Vous voulez en savoir plus ?

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