60 minutes pour booster votreefficacité commerciale
L’agenda des 60 minutes•   Les défis commerciaux en 2013 !•   5 Astuces pour vendre plus•   5 conseils pour améliorer leff...
Les défis commerciaux en 2013Toujours plus d’informations (emails, SMS, appels…)Des contraintes de temps de plus en plus f...
Partie 15 astuces pour vendre       plus !
Astuce N° 1 : Profitez des données surle Web Du CRM traditionnel : une vision « 2D » – Les informations importées depuis u...
En PratiqueMettre de l’humain et travailler son relationnel… surtout en prospection !
Astuce N°2 : Surpasser sesconcurrents• Réaliser des Battle Cards contre ses concurrents• Etre unique : L’Unique Selling Pr...
En Pratique…               8
Actuce N°3 : Le neuromarketingProposer le prix le plus cher en premier– Rendre le second prix plus acceptable– Faire un « ...
En pratique…
Astuce N°4 : Vous avez toujoursune seconde chanceUn client mécontent n’est pas perdu: Il sera plus compliqué à convaincre…...
En pratique…
Astuce N°5 : Le Marketingcomportemental• Qui à cliqué, sur quels liens…• Envoyer des questionnaires• Détecter les inactifs...
Partie 2Les 5 bonnes pratiques en      prospection…
Conseil N° 1 : Les générateurs de prospectsUn générateur de prospects = un systèmeEx: Google Adwords  € = Carburant pour ...
Conseil N° 1 : Les générateurs deprospectsDes exemples de générateurs des leads•   Le Livre Blanc•   Diagnostic•   Etudes ...
En pratique…Les Formulaire prospects transféré dans le CRM
Conseil N°2 : Constituer une base dedonnées centralisée• Rassembler vos données : Un trésor sommeille dans vos disques  du...
En pratique…Presentation Title   19
Conseil N° 3 : Préparer ses    opérations et ses arguments•   Tenir un planning annuel et trimestriel basé sur les sorties...
En pratique…
En pratique…Presentation Title   22
Conseil N°4 : Gérer les retours et    faire le suivi•    Faire une relance tél ou email sur le cœur de cible      •   Hist...
Le principe du NurteringLe Prospect est une denrée périssable…S’il est tiède, le Marketing va les gérerautomatiquement    ...
En Pratique…               25
Pilotage transversalEtats transversauxEtats «purs CRM »
Conseil N°5 : Améliorez votre      réactivité             Ne sais pas;                11%                                 ...
En pratique…•   Accès aux fiches contacts détaillées•   Composition automatique des numéros et emails•   L’historique comm...
Partie 35 Clés pour fidéliser vos         clients
Clé N°1 : Automatiser sa fidélisation• Automatisez votre fidélisation et de prospection…• Définissez des chaines avec l’en...
En pratique…Modélisation du cycle des ventes–   Capturer l’email / contact–   Appel pour qualifier–   Email pour envoyer l...
En pratique
Clé N° 2 : Améliorer sa qualité deserviceLa qualité de service pour fidéliser ses clients :•    Pour que le prix ne soit p...
En pratique…
Clé N° 4 : Améliorer la constancedes réponses• Base de connaissances centralisée– Capitaliser sur les connaissances indivi...
La base de connaissances intégrée
Clé N° 4 : Proposer de nouveauxservices• Intégrer le Web au cœur de son entreprise pour  développer de nouveaux services :...
En pratique
Clé N°5 : Intégrez l’eRéputation etle Web 2.0•   Soigner son image•   Eviter qu’une rumeur se propage•   Fidéliser ses cli...
En pratique
En conclusion…• La vente se professionnalise: la différence se fait sur le prix, le service…  mais aussi la capacité à con...
Une dernière astuce : Pensez Cloud !1.    Un essai gratuit pendant 30 jours sans aucun investissement financier.2.    Une ...
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60 minutes pour booster son efficacité commerciale

  1. 1. 60 minutes pour booster votreefficacité commerciale
  2. 2. L’agenda des 60 minutes• Les défis commerciaux en 2013 !• 5 Astuces pour vendre plus• 5 conseils pour améliorer lefficacité de votre prospection• 5 Clés pour fidéliser vos clients• Conclusion• Questions & Réponses
  3. 3. Les défis commerciaux en 2013Toujours plus d’informations (emails, SMS, appels…)Des contraintes de temps de plus en plus fortesDes relations complexes (multicanaux…)Concurrence exacerbée et de budget limitésDes consommateurs zappeurs et modes qui lassent + viteL’environnement économique est de plus en plus complexe etdemande plus de réactivité et d’agilité… 3
  4. 4. Partie 15 astuces pour vendre plus !
  5. 5. Astuce N° 1 : Profitez des données surle Web Du CRM traditionnel : une vision « 2D » – Les informations importées depuis un fichier Excel – Les données rentrées par les utilisateurs Vers le CRM 2.0 : vers une vision « 3D » – Exploiter les données des réseaux sociaux Viadeo, Linkedin… • S’informer sur les contacts et l’entreprise • Mieux préparer ses visites, mieux connaitre ses clients. • Etablir un relationnel plus fort Utiliser les nouveaux média pour communiquer. • En préventif pour anticiper les demandes des clients • En réaction à un mécontentement pour communiquer  L’entreprise est ouverte sur l’écosystème
  6. 6. En PratiqueMettre de l’humain et travailler son relationnel… surtout en prospection !
  7. 7. Astuce N°2 : Surpasser sesconcurrents• Réaliser des Battle Cards contre ses concurrents• Etre unique : L’Unique Selling Proposition • Etre différent ce n’est pas forcément proposer un produit ou des services inédits • C’est le positionner comme différent dans l’esprit de ses clients : “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’irais chez vous plutôt qu’un autre”.
  8. 8. En Pratique… 8
  9. 9. Actuce N°3 : Le neuromarketingProposer le prix le plus cher en premier– Rendre le second prix plus acceptable– Faire un « faux choix »Le principe de la preuve absolue– Label, recommandation…Le principe du suiveur– TémoignageLa Méthode SONCAS– Agir sur les bons leviers psychologiques
  10. 10. En pratique…
  11. 11. Astuce N°4 : Vous avez toujoursune seconde chanceUn client mécontent n’est pas perdu: Il sera plus compliqué à convaincre…mais il vous donnera une seconde chance. • Récupérer le client lors de sa démarché de départ • Reconquérir ses clients perdus Mettre en place une politique réduisant le taux de déperdition « Cellule derécupération »
  12. 12. En pratique…
  13. 13. Astuce N°5 : Le Marketingcomportemental• Qui à cliqué, sur quels liens…• Envoyer des questionnaires• Détecter les inactifs• …
  14. 14. Partie 2Les 5 bonnes pratiques en prospection…
  15. 15. Conseil N° 1 : Les générateurs de prospectsUn générateur de prospects = un systèmeEx: Google Adwords  € = Carburant pour augmenter ou ralentir les leads…Vente directement est plus difficile  Vente en 4 temps :1. Proposer un gratuit pour attirer.2. Récupérer les coordonnées3. Qualifier et mettre sous couveuse4. VendreAstuce : incentiver les équipes techniques :• Remontée des leads• Traçabilité des opportunités et suivi dans le temps Ne plus attendre le prospect…
  16. 16. Conseil N° 1 : Les générateurs deprospectsDes exemples de générateurs des leads• Le Livre Blanc• Diagnostic• Etudes & enquêtes• L’affiliation• Les Blogs• Petits déjeuners• Webcast & Web Séminaire• JPO• …
  17. 17. En pratique…Les Formulaire prospects transféré dans le CRM
  18. 18. Conseil N°2 : Constituer une base dedonnées centralisée• Rassembler vos données : Un trésor sommeille dans vos disques dur, Outlook, Smartphone tiroirs, Fichiers Excel, cartes de visites…• Qualifier au fur et à mesure sa BDD par toute l’entreprise: • Emails, interlocuteurs, besoins, équipements…• Vos meilleurs fichiers prospects ? Vos clients ! • Réactivation des anciens clients • Définir une vraie politique de contact clients
  19. 19. En pratique…Presentation Title 19
  20. 20. Conseil N° 3 : Préparer ses opérations et ses arguments• Tenir un planning annuel et trimestriel basé sur les sorties produits, actus… • Définir l’objectif, la cible (le parc), le media et l’offre • Attention aux dates, jours et heures d’envoi : testez !• Adapter son discours aux besoins et appeler à l’action : • Mettre en avant des pbs, des bénéfices, donner des solutions • Faire un appel à l’action et mettre une notion d’urgence • Personnaliser le message & décentraliser la prospection •  Le succès d’une opération passe par un ciblage précis !
  21. 21. En pratique…
  22. 22. En pratique…Presentation Title 22
  23. 23. Conseil N°4 : Gérer les retours et faire le suivi• Faire une relance tél ou email sur le cœur de cible • Historiser les messages sortants adressés • Identifier les opportunités « froides" pour les replacer en suivi marketing• La segmentation comportementale à la portée de tous • Poser une question / Faire cliquer sur une image / … • Profiling selon l’ouverture de l’email• Préparer la relance : • Identifier • Développer / Analyser • Influencer • Contribuer / Convaincre• Analyser son taux de retour et la rentabilité des actions
  24. 24. Le principe du NurteringLe Prospect est une denrée périssable…S’il est tiède, le Marketing va les gérerautomatiquement €S’il est Chaud, le Commercial va concrétiser le plus Promorapidement possible la vente & NégociationIl faut « élever » ses prospects Relance & scoring Qualification & évaluation Présentation de la solution Intérêt possible suite à une campagne marketing
  25. 25. En Pratique… 25
  26. 26. Pilotage transversalEtats transversauxEtats «purs CRM »
  27. 27. Conseil N°5 : Améliorez votre réactivité Ne sais pas; 11% Oui; 51% Non; 38% 51% des entreprises estiment avoir déjà perdu 80% du temps d’un commercial une vente suite à l’incapacité de trouver la terrain n’est pas directement bonne information au bon moment… consacré à la vente.Source: Enquête en ligne menée auprès de 1005 décideurs informatiques et commerciaux globaux intervenant dans les décisions d’achat CRM. Etude réalisée par Forrester Consulting pour lecompte RIM.
  28. 28. En pratique…• Accès aux fiches contacts détaillées• Composition automatique des numéros et emails• L’historique commercial, technique et marketing• Le détail des échanges
  29. 29. Partie 35 Clés pour fidéliser vos clients
  30. 30. Clé N°1 : Automatiser sa fidélisation• Automatisez votre fidélisation et de prospection…• Définissez des chaines avec l’envoi automatique de message, d’appels…• Définition d’une séquence pour les tâches à faible valeur ajoutée: • Faire naitre le besoin • Pousser à la décision • Clôturer la vente • Vendre des produits accessoires • …
  31. 31. En pratique…Modélisation du cycle des ventes– Capturer l’email / contact– Appel pour qualifier– Email pour envoyer les infos/ newsletter– Envoyer un témoignage client– Invitation à une Web Démo– Envoyer son USP– Envoyer un livre Blanc– Envoyer un email pour demander s’il faut des infos supplémentaires– Inviter à un Web Séminaire Collectif– Relancer par téléphone– Envoyer un guide d’installation & planning– Relancer par tél– Clôturer la vente
  32. 32. En pratique
  33. 33. Clé N° 2 : Améliorer sa qualité deserviceLa qualité de service pour fidéliser ses clients :• Pour que le prix ne soit plus l’élément différenciant• Pour être plus réactif en cas de problème et apporter des solutions + vitePour se différencier de ses concurrents :• Offre Produits + Services• Proposer une offre différente impossible à copier• Développer l’expérience client• Personnaliser la relationNe plus frustrer le client :• Qu’est-ce qu’on s’était dit… ?• Vous pouvez me rappeler votre problème ? Professionnaliser son Service clients et en faire un avantage concurrentiel !
  34. 34. En pratique…
  35. 35. Clé N° 4 : Améliorer la constancedes réponses• Base de connaissances centralisée– Capitaliser sur les connaissances individuelles et collectives– Monter en compétence plus rapide des nouveaux– Garder la mémoire de l’entreprise• Procédures d’escalades– Ne pas laisser des tickets en souffrance
  36. 36. La base de connaissances intégrée
  37. 37. Clé N° 4 : Proposer de nouveauxservices• Intégrer le Web au cœur de son entreprise pour développer de nouveaux services : • Portail Libre Service 24h24 • Assistance par email • Assistance à l’heure, à l’appel, au ticket, au forfait… • …• Les Services comme relais de croissance…
  38. 38. En pratique
  39. 39. Clé N°5 : Intégrez l’eRéputation etle Web 2.0• Soigner son image• Eviter qu’une rumeur se propage• Fidéliser ses clients• Identifier les arguments de ses concurrents• Détecter sur le Web des problèmes de vos produits• Dialoguer et trouver des idées• Détecter des prospectsLa technologie Web permet d’intégrer ces données au cœur du CRM…
  40. 40. En pratique
  41. 41. En conclusion…• La vente se professionnalise: la différence se fait sur le prix, le service… mais aussi la capacité à convaincre.• Pour cela il est nécessaire d’avoir un fichier centralisé, de connaitre ses clients et savoir adresser le bon message au bon moment.• Des méthodes et des outils sont indispensables pour mettre en place le cercle vertueux de la vente…
  42. 42. Une dernière astuce : Pensez Cloud !1. Un essai gratuit pendant 30 jours sans aucun investissement financier.2. Une rapidité de mise en œuvre3. Une simplicité daccès4. Une offre couvrant toute létendu de la gestion de la relation clients.5. Un service de qualité6. Une souplesse dutilisation7. Une offre tout compris8. Une liberté dévolution avec déduction d’une partie de l’investissement initial.9. Une solution facile à maintenir10. Un partenaire Sage proche pour assurer la formation et le paramétrage
  43. 43. Questions /Réponses
  44. 44. Pour en savoir plus 01 41 20 90 90 contact@waza-solutions.fr30 jours d’essais gratuits

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