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30 conseils pour les néo-startupers
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Exemple : Zappos qui a pour but d’être au ser...
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Donc apprenez à vite calculer le temps et l’a...
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Faites toujours un produit qui fait de manièr...
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Dans les 50 pages de ce guide, découvrez mes meilleurs conseils pour réussir une start-up !

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  1. 1. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 1 ConseilsMarketing.com
  2. 2. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 2 Sommaire Avant-propos ................................................................................................... 3 Avoir une idée c’est bien, mais la réaliser c’est mieux !.......................................... 4 Comment valider son idée ? ............................................................................. 12 Les types de financements pour votre Startup .................................................... 22 30 conseils pour les néo-startupers ................................................................... 30 Les 20 erreurs « classiques » à ne pas commettre ! ............................................ 41 En conclusion ................................................................................................. 51 Découvrez toutes les techniques Marketing avec nos formations vidéo .................. 52 A propos ConseilsMarketing.com et Frédéric CANEVET......................................... 54 Mentions légales ............................................................................................. 55
  3. 3. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 3 Avant-propos Bonjour, L’envie de créer ce guide m’est venue lors d’une soirée à l’Internet Managers Club, lors d’une discussion avec deux créateurs de Startups à succès et Serial Entrepreneurs. Nous échangions sur nos expériences passées, et notre constat était participer à l’aventure d’une Start-up était sans doute l’un des challenges professionnels les plus durs mais aussi les plus motivants. Le problème étant que les Startupers sont souvent inexpérimentés, soit car ils ont un profil plus technique, soit ils sont jeunes… et donc notre constat était que si nous avions eu à l’époque de l’aide, nous aurions gagné énormément de temps et éviter de nombreuses erreurs… C’est pourquoi, j’ai écrit ce guide gratuit de 50 pages afin de vous partager avec quelques-uns de mes conseils au travers de mes expériences dans plusieurs Startups dans les années 2000, mais aussi des échanges que j’ai eu avec des amis startupers. Si désormais, je travaille chez un éditeur de CRM (www.Efficy.com), j’essaie d’insuffler dans cette entreprise l’esprit Start-Up « work hard & smart, but have fun ». Vous trouverez dans ce mini guide cette philosophie avec l’importance de la validation de son concept avant de se lancer, le financement de la startup (le cash, le carburant de l’entreprise !), 30 conseils pour réussir et 20 erreurs classiques à éviter. Je vous souhaite une bonne lecture ! Frédéric Canevet
  4. 4. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 4 Avoir une idée c’est bien, mais la réaliser c’est mieux ! Vous vous êtes décidé à sauter le pas et à lancer votre start-up… Félicitations ! Il va falloir maintenant donner vie à votre idée, ce qui est le vrai challenge… Dans le monde des Start-up, la maxime « Une idée ne vaut rien, seule sa réalisation compte » est encore plus vraie… En effet vous pouvez avoir la meilleure idée du monde, si vous n’êtes pas en mesure lui donner vie en un produit ou un service concret et utilisable, votre idée n’a aucune valeur ! Et dans quelques mois vous verrez que peut être entre l’idée de départ, et votre produit final, il pourrait y avoir une différence… Ceci étant d’autant plus vrai, que qu’il est désormais inutile de perdre votre temps à aller voir des investisseurs si vous n’avez que votre idée et un joli business plan sur Powerpoint. Aujourd’hui, après les échecs de toutes les start-ups créées à partir de Powerpoint, si vous n’avez pas un service qui a déjà prouvé sa pertinence face au marché (au moins avec quelques ventes), vous n’arriverez jamais à trouver des investisseurs. Ceci étant dit, voici les 6 étapes pour passer de l’idée au projet. Etape 1 : Trouver des associés Ce n’est pas obligatoire mais, si vous voulez donner toutes les chances à votre future start-up de réussir vous devez vous associer. Ce ne sont pas des prestataires qui font tourner une entreprise, encore moins des stagiaires. De plus, si vous n’êtes pas en mesure de convaincre d’autres entrepreneurs de s’associer avec vous, oubliez l’idée de convaincre des investisseurs. La plupart des investisseurs vous le diront : Ils investissent avant tout sur des hommes et une équipe, pas (que) sur un produit ou un service. Tout simplement parce que même si vous avez une idée intéressante et pertinente, ce sont des hommes qui sont dans l’entreprise qui vont la faire grandir. L’équipe idéale sera constituée de 3 associés : – 1 ou 2 profils techniques, qui ont la connaissance métier et technique
  5. 5. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 5 – 1 personne avec une culture marketing ou un vendeur pour faire connaître et vendre l’offre. – 1 personne avec un profil administratif ou financier, il est là pour cadrer l’entreprise Ne pensez pas lancer une Startup en étant seul… La masse de travail (technique, administratif, marketing…) est telle que vous avez peu de chance de réussir un projet ambitieux et encore moins de le faire connaître. De plus en étant seul, vous risquez d’avoir l’effet « tunnel » et créer un produit pendant des mois, et ne réaliser qu’après sa réalisation que vous avez oublié des caractéristiques majeures ou qu’il manque des caractéristiques cruciales ! Comment trouver des associés ? Le plus souvent, ce sont les profils techniques (développeurs…), qui sont les plus difficiles à trouver. Néanmoins, il existe quelques solutions que je vous conseille de cumuler. - Rechercher sur internet sur des sites de mises en relation entre porteurs de projets de start-ups et associés potentiels. Pour ce faire vous pouvez vous rendre sur des sites comme – Teamizy, – Partnpro, – ideasvoice – cofounderlabs – … Vous pouvez également vous inscrire dans des groupes sur les réseaux sociaux comme - French Startups https://www.facebook.com/groups/frenchstartups/ - Startupers https://www.facebook.com/startupers.fr - Stage en Startups https://www.facebook.com/groups/1416595248636294/ - 1001 Startups https://www.facebook.com/1001startups.fr/?fref=ts - We Like Startups https://www.facebook.com/groups/welikestartup/ - Breish Startups https://www.facebook.com/groups/breizhstartupers/?ref=ts&fref=ts - …
  6. 6. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 6 – Participer à un maximum de rencontres physiques. Ces rencontres peuvent commencer sur le web, mais pour concrétiser cela doit se faire en face à face lors d’évènements comme : - Startup week-end https://startupweekend.org/locations - BeMyapp http://events.bemyapp.com/ - Les apéros entrepreneurs http://fr.drinkentrepreneurs.org/ - Les Meetups http://www.meetup.com/fr/ - … Etape 2 : Mettre en place vos supports de communication Avant même d’avoir votre produit, il faut créer vos supports de communication à savoir: – Un nom de domaine et des adresses emails (à noter, votre nom de domaine peut changer entre la phase idée et la sortie du produit). – Un blog, pour vous positionner sur vos mots clés avant la création de votre entreprise, pour communiquer sur votre projet… – Un compte Twitter pour fédérer une communauté et communiquer directement aux influenceurs. – Un compte Facebook pour animer vos communautés de clients, prospects, prescripteurs.. – Une page Google plus pour améliorer votre référencement et votre visibilité sur le Web, avoir un compte email… – … Ces outils vont vous permettent de commencer à faire connaître vos produits auprès de vos prospects, prescripteurs… mais aussi à Google ! A noter : vous avez sur ce lien une checklist SEO http://www.conseilsmarketing.com/referencement/la-checklist- seo. Vous pourrez aussi les utiliser pour faire de la veille, nouer des relations avec des partenaires potentiels et surtout, vous pourrez demander l’avis des autres quant à votre futur produit.
  7. 7. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 7 Vous allez donc commencez par acheter un nom de domaine et un hébergement, voici ci-dessous un mode d’emploi pas à pas (toutes les informations sur ce lien) : http://www.conseilsmarketing.com/mailings/creer-un- blog-partie-1-lachat-du-nom-de-domaine Vous allez ensuite créer un thème WordPress personnalisé ou en acheter un sur Wootheme, themeforest etc (vous avez une sélection de thèmes sur ce lien http://www.conseilsmarketing.com/la-selection-de-themes-wordpress). Je vous déconseille néanmoins de faire créer le logo et le thème par un prestataire, cela vous coûtera plusieurs centaines voire milliers d’euros, mais vous aurez une image plus professionnelles. Etape 3 – réaliser un cahier des charges des mockups de votre produit Peu importe que vous souhaitiez sous-traiter la création de votre produit (site web, logiciel ou application mobile) ou le développer en interne, vous devez créer un cahier des charges. Il devra contenir plusieurs éléments: – L’ensemble des pages/ écrans de votre site, logiciel ou application – Des détails très exhaustifs de chaque page (menu, texte, emplacement des images, des vidéos etc).
  8. 8. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 8 Vous devez partir du principe que tout le monde doit être capable de comprendre ce document, car si vous ne le précisez pas, soit le développeur ne fera rien, soit il imaginera autre chose ! Et vous devez procéder de la même manière pour chaque élément de votre page : - Que se passe-t-il lorsqu’on clique sur un lien, est ce que la couleur du lien change ? - Que se passe-t-il lorsqu’un internaute scrolle la page vers le bas, la barre de menu doit elle rester figée ou être également scrollée ? - … De même vous devez penser au parcours client en entier : - La procédure d’inscription, - La première connexion, - La souscription au service - … Il faut être le plus complet possible, cela vous permettra d’une part de réfléchir à votre projet, mais aussi de penser à des choses non imaginées au départ. Souvent on pense surtout au parcours le plus simple (prospect  client), mais il existe aussi de nombreux cas de figure. Lorsque vous aurez terminé votre cahier des charges vous devrez créer des mockups. Le Mockup est un dessin papier ou informatique, qui présente le contenu de votre produit, page par page, ou, écran par écran, sur une application mobile. Il est important de ne pas se lancer directement dans les captures écran de son application ou de son service, sinon vous risquez de passer à côté de nombreuses actions. Il est important de commencer avec un papier et un crayon, avant de vouloir faire des maquettes à l’ordinateur. En effet faire des dessins est bien plus rapide que d’utiliser un logiciel. Pour cela vous prenez une page A4 en format paysage et un crayon gris, et vous dessinez des fenêtres en 16/9. Ensuite, lorsque vous serez convaincu par vos maquettes, vous pourrez les réaliser sur ordinateur avec un logiciel comme : - https://balsamiq.com/products/mockups/ - https://proto.io/en/tour/ - http://www.axure.com/fr - https://moqups.com/ - …
  9. 9. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 9 Voici quelques exemples pour la réalisation de maquettes : https://fr.slideshare.net/tetue/du-zoning-au-mockup-itinraire-dune-maquette-web https://fr.slideshare.net/aimeinquiry/aime-proposition-environment-mockup-in-progress Enfin vous pourrez les donner à votre développeur, afin qu’il puisse en faire un véritable produit. Le cahier des charges et le prototypage peuvent nécessiter plusieurs semaines de travail mais ils sont vitaux à la réussite de votre projet. Attention : au départ ne partez pas non plus dans toutes les hypothèses possibles… Il faut créer le scénario de base avec la « killer feature », c’est-à-dire LA fonction différenciante et essentielle de votre produit. C’est ce parcours client et cette fonction qui doit être le plus soignée possible. Ensuite seulement vous pourrez passer aux autres scénarios. Etape 4 – Développer un prototype Lorsque vous aurez votre maquette il va falloir développer un prototype fonctionnel. Il ne s’agit pas d’une version quasi finale, mais d’un prototype, avec le cœur des fonctionnalités du produit sans tout l’habillage et toute la technique. C’est la « killer feature » qui est réalisée à 60 ou 80%. Cette première version doit être utilisable (avec des manipulations comme la création du compte, ou en utilisant uniquement un compte de démo). Le but est de montrer à des prospects, à des spécialistes, à des blogueurs… afin de confronter votre à la réalité du marché. Cela peut aussi servir à trouver des premiers testeurs qui vont utiliser le produit et vous faire les premiers retours. Avec une première version disponible rapidement et un petit nombre de testeurs, vous allez pouvoir faire évoluer votre produit ou votre service rapidement. Durant toute la durée du prototypage, le but sera de tester le potentiel du produit… sans passer des mois à développer votre offre ! Comment réaliser votre produit ou votre service ? Vous pouvez bien entendu le créer vous-même si vous avez les capacités techniques, ou alors d’avoir les compétences dans l’équipe. Si ce n’est pas votre cas, vous devez sous-traiter la création à des prestataires. Mais sachez qu’en faisant appel à un sous-traitant, vous devez être très très précis sur vos demandes, car chaque changement, oublis… peut vous coûter cher ! C’est pourquoi, même si vous ne développez pas le prototype vous-même, il est conseillé d’apprendre les bases de la programmation web ou mobile. D’une part cela vous permettra de mieux dialoguer avec vos prestataires puisque vous saurez de quoi ils parlent (vous parlerez le même langage) et, d’autre part, parce qu’un bon chef d’entreprise ne doit pas être expert dans tous les domaines mais doit tous les comprendre.
  10. 10. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 10 Etape 5 – Faire connaître votre produit ou service Maintenant que vous avez votre prototype, il va falloir en parler aux médias pour avoir des retours d’utilisateurs et, éventuellement, attirer des investisseurs en amorçage. Convaincre les médias n’est pas toujours facile, et ne leur parlez pas de votre « app révolutionnaire qui va bouleverser le marché»… Les journalistes et blogueurs ne sont pas là pour faire votre promo ! Ils sont là pour communiquer des informations intéressantes à leurs lecteurs… Voici ci-dessous une dizaine d’articles pour vous aider à réaliser vos communiqués de presse : https://cse.google.fr/cse?cx=partner-pub-9793834196661733:2104851940&ie=UTF- 8&q=presse&sa=Search&ref=#gsc.tab=0&gsc.q=presse&gsc.page=1 Avoir de la visibilité dans la presse, sur le Web… vous permettra de renforcer votre image auprès des investisseurs, fournisseurs… En parallèle, lancez des campagnes publicitaires avec un paiement à l’action, afin d’avoir vos premiers prospects : - Google Adwords - Facebook Ads - Bing Ads - Linkedin Ads - … Ces régies ont l’avantage d’être simples à utiliser, ce qui vous permet d’obtenir vos premiers prospects et ainsi valider votre projet. En revanche faites attention à la conversion : commencez par dépenser 5 € à 10 € / jours pour vos premiers campagnes, et analysez les clics et la conversion, puis montez en puissance. Attention : le but au départ n’est pas d’avoir du volume, mais de la valeur. En effet avec un produit vous n’avez pas une mitraillette, mais un fusil… Vous n’aurez qu’une occasion de faire mouche, si vous ne faites pas bonne impression vous devrez attendre plusieurs mois pour re-communiquer. Etape 6: Obtenir des financements
  11. 11. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 11 Bien que qu’il est déconseillé de chercher des financements trop tôt (vous perdez votre indépendances, vous accordez des parts importantes…), rien ne vous empêche de commencer à vous faire remarquer. Pour ce faire vous pouvez: – Participer à des évènements et concours web comme ceux organisés par The Family, Startinparis , BFM Academy etc – Participer à des startupweek end – Envoyer votre dossier à des associations de Business Angels comme Investessor et, si vous êtes retenu, aller pticher devant eux etc. Mais avant de vous rendre à ces évènements, entrainez-vous ! En particulier, apprenez à réaliser un pitch ne dure que quelques minutes, voici comment réaliser un pitch http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/comment-reussir-son-elevator-pitch
  12. 12. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 12 Comment valider son idée ? Valider son idée est essentiel avant de consacrer de nombreux mois à votre idée. C’est pourquoi nous allons va voir ensemble comment évaluer un marché pour lancer un produit, créer un nouveau service, développer une application…. Partie 1 – L’analyse quantitative du marché 1 – Les études génériques existantes pour des tendances à long terme Le plus simple est de consulter les études déjà publiées et que l’on trouve sur internet. Pour cela il suffit de taper “étude” ou “marché” … + mot clé” dans Google : Il faut souvent se méfier des études perspectives qui se projettent dans les prochaines années : on peut uniquement les prendre comme des grandes tendances. Il ne faut pas faire attention aux dates ou aux chiffres, mais vraiment le prendre comme un indicateur. Cela ne peut donc pas servir pour votre étude de marché, mais plutôt comme une grande tendance.
  13. 13. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 13 Par exemple pendant 10 ans on a parlé chaque année de la Mobilité, mais c’est uniquement il y a 4 ou 5 ans que le Mobile est vraiment devenu la tendance. A noter : des investisseurs prendront aussi avec prudence ces chiffres d’études… ce qui les intéressent c’est la rentabilité concrète d’un projet (ex: les premiers résultats de votre application, les ventes effectuées par un magasin similaire au vôtre…), pas d’investir sur une tendance de fond (les investisseurs sont là pour un ROI, mais pour défricher un secteur). Néanmoins c’est toujours intéressant d’avoir des chiffres “officiels” pour rassurer sur le bienfondé de votre projet. S’il existe aussi des magazines, des salons professionnels… vous pourrez aussi vous faire une idée du dynamisme du marché. 2 – Le nombre de recherches / mois pour un besoin dans Google Keyword Planner Après les études générales, vous pouvez commencer par utiliser des sources factuelles plus sûres. La première c’est Google qui met à disposition via Google Keyword Planner de Google Adwords les résultats de tout ce que l’on trouve sur internet, donc la loi du grand nombre fait que c’est relativement fiable. Vous taperez vos mots clés, par exemple « acheter scooter » et vous pourrez voir combien de gens cherchent à acheter des scooters. Vous pouvez même faire des recherches par ville, par pays, par département, etc.
  14. 14. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 14 Il faut bien entendu analyser plusieurs mots clés, par exemple on voit que “acheter scooter” a peu de recherches (320), en revanche scooter 125 fait 12 100 recherches, scooter 50 cc 9900 et moto occasion 18 100. On peut donc en déduire à priori qu’il y a plus d’attrait pour les scooters 125, mais que bizarrement ce sont les 50cc qui sont le plus concurrentiel… et que le marché de la moto d’occasion semble plus intéressant avec 18 100 recherches et une concurrence plus faible. Important : Google Adwords vous permet aussi de tester votre concept en plaçant une simple annonce sur ces mots clés, avec un nom de produit, un argumentaire et même un prix !
  15. 15. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 15 C’est l’idéal pour tester un concept. Vous pouvez ensuite créer un mini site avec une option de pré-réservation. Le principe est simple : vous faites une prévente de votre produit, service… via une annonce Google Adwords, en maximisant sa visibilité. Vous devez donc :  Créer un mini site avec WordPress en utilisant un thème permettant de présenter votre offre.  Ecrire un page de vente avec une pré-réservation ou de commande (vous pouvez même faire payer et tester des prix différents). Si vous n’avez pas encore votre produit, alors vous pouvez rembourser les clients en leur indiquant que le produit n’est pas encore disponible ou tout simplement leur proposer d’attendre un peu plus.  Ecrire 3 ou 4 annonces Google Adwords avec vos tests de prix, de marque, de slogan…  Choisir les mots clés les plus pertinents et miser cher au CPC pour obtenir le maximum de clics.  Laisser tourner sa campagne 2 à 7 jours. Idéalement vous devez avoir 400 clics sur vos annonces pour avoir un intervalle de confiance suffisant pour savoir quel est votre nom de marque, concept… qui est le plus performant par rapport aux autres. 3 – Les tendances globales pour un secteur avec Google Trends Vous avez aussi Google Trends qui vous permet de voir les tendances de recherche sur un mot clé sur le long terme. Cela permet de savoir si c’est un marché en expansion, un marché en décroissance ou un marché qui stagne. Par exemple pour “achat scooter”, on voit que le marché du 125 est plus en déclin que le 50 cc qui reste stable. Les deux outils sont complémentaires : avec AdWords vous aurez le volume de recherche dans le mois et avec Trends vous aurez le volume sur la durée. 4 – Facebook Ads pour valider des concepts Il y a un autre outil pour savoir s’il y a un potentiel ou pas : Facebook.
  16. 16. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 16 Grâce à Facebook Ads et aux millions de personnes inscrites, vous pouvez estimer un marché. Vous allez dans les centres d’intérêts lorsque vous faites une publicité et vous pourrez voir combien de personnes sont intéressées par la thématique. Par exemple les personnes intéressées par les Scooter sont au nombre de 28 millions, et par exemple 1 493 200 sont intéressées par les Scooter électriques. A noter : Facebook Ads vous permet aussi de tester votre marché via une publicité pour un produit qui n’existe pas encore (votre prototype). Ainsi vous dépensez quelques euros pour voir si votre projet à une réalité. 5 – Les requêtes dans Google pour voir les sites créés sur la thématique (et donc la concurrence) Vous pouvez aussi taper sur Google le mot clé entre guillemets (ce qui veut dire que c’est le nombre de pages sur internet qui contiennent cette expression) ou entre crochets (ce qui veut dire que c’est l’expression au sens plus strict). Cela vous permet de savoir combien de sites ont été créés pour répondre à cette demande, ce qui vous donne une idée de la concurrence du marché.
  17. 17. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 17 A noter : Vous pouvez aussi voir le nombre de noms de domaine avec cette expression dans le nom de domaine... Plus il y en a, plus c’est concurrentiel (ex: scooter-electrique.com…). Vous pouvez aussi analyser les performances de vos concurrents :  Si c’est une entreprise physique, regardez son bilan sur Societe.com  Si c’est un site internet, regardez en plus son trafic via SEMrush et son classement sur Alexa. 6 – Lancer une campagne de Crowfunding Grâce aux sites comme Kickstarter, Kiss Kiss Bank Bank… il est possible de proposer un projet à une communauté, et de voir si elle déchaîne les passions et l’intérêt. Vous allez voir immédiatement si des gens sont prêts à payer pour votre produit, car ils vont précommander le produit. A noter : pour que cela fonctionne il faut avoir bien validé son concept, son prix… et avoir si possible des prototypes (même virtuels). Vous pouvez par exemple faire imprimer en 3D une maquette (même non fonctionnelle) pour rendre l’objet plus vivant.
  18. 18. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 18 8 – L’analyse de la concurrence en eCommerce Si votre thématique se prête au sujet, vous pouvez aussi regarder sur Amazon s’il y a de nombreux ouvrages sur le sujet (ex: comment acheter un scooter…). S’il en a beaucoup, c’est qu’il y a de la demande ! De même si vous souhaitez proposer des produits physiques, regardez combien de produits sont vendus, à quels prix, par quel types de vendeurs… Vous aurez rapidement une idée du niveau de concurrence du marché ! Partie 2 – L’analyse qualitative du marché Avec les outils précédents vous avez une idée quantitative de la demande… mais cela ne suffit pas ! Nous allons maintenant passer au qualitatif. Cela vous sert à vérifier votre concept, et s’il y a une vraie demande ou pas. 1 – Rencontrer et discuter avec des prospects Le plus simple est de rencontrer une dizaine de prospects et de leur demander ce qu’ils en pensent. Si vous ne pouvez pas présenter votre produit pour le moment, ce n’est pas grave (et même c’est mieux car il y a un biais car généralement vous êtes “fan” de votre produit, et les personnes ont tendance à ne pas dire la vérité pour ne pas vous vexer si vous leur présentez votre «bébé »…). Vous devez dans un premier temps vous concentrer sur les besoins et les problèmes. Vous devrez leur demander ce qu’ils ont comme un problème, si c’est urgent (c’est-à-dire qu’ils sont prêts à payer maintenant pour le résoudre), s’ils seraient prêts à payer pour le résoudre. Par exemple, si vous dites à quelqu’un qu’à force d’écouter de la musique avec un lecteur MP3, il aura des problèmes d’audition à l’avenir, il sera probablement d’accord avec vous… Mais comme ce ne sera pas une priorité pour lui MAINTENANT, il ne sera pas sans doute prêt à payer pour un casque “anti-surdité”… sauf si vous arrivez à lui prouver dès maintenant que c’est utile… par exemple en proposant en plus un dispositif « réduction du bruit » vous pourrez peut être plus les séduire. Rappelez-vous toujours la cigarette : tout le monde sait que c’est mauvais pour la santé, mais peu de gens se sont arrêtés… jusqu’à l’apparition de la cigarette électronique qui a révolutionné le marché, car elle a révolutionnée la manière de fumer. Important : Si les gens ne sont pas prêts à payer pour votre solution, ou s’ils n’en sont pas conscients, ou s’ils n’en voient pas l’intérêt immédiat… vous n’avez pas de marché ! A noter : parfois les gens diront qu’ils sont intéressés pour vous faire plaisir, pour ne pas avoir l’air nul, pour répondre à un comportement que l’on attend d’eux (écologie…)… Donc pour vérifier qu’il y a un vrai intérêt, proposez aux personnes de pré-réserver (sans engagement !) votre produit, en signant un bon de pré-réservation (vous verrez alors qui est VRAIMENT intéressé !). C’est là qu’interviennent les études d’aspect qualitatif. Ce n’est pas en interrogeant une dizaine de personnes qu’on arrivera à une certitude ou que l’on peut faire une étude de marché, mais on peut faire en 2h un travail de validation de son projet.
  19. 19. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 19 Cela relève du domaine de la confirmation de l’intuition, cela pourra éventuellement être confirmé avec une étude plus large (normalement il faut environ 400 personnes pour une étude statistique fiable compte tenu des écarts statistiques). 2 – Les études clients et prospects Un élément clé reste l’étude sur des clients et prospects de la cible. Vous pouvez faire une étude si vous avez une base clients ou une base prospects mais il est essentiel qu’ils soient dans la cible (sinon vous risquez de poser des questions à des personnes qui sont des non acheteurs !), Pour cela vous pouvez utiliser des solutions d’enquêtes en ligne comme : - Google Forms - SurveyMonkey.com - … Pour les questions en face à face (ex : sur un salon, dans la rue…), Google Docs, Excel ou un questionnaire papier peuvent suffire. A noter : pour en savoir plus sur les études de marché, vous pouvez consulter cet article sur les enquêtes en ligne http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/ebook-gratuit-%E2%80%9Cle-guide-de-survie-des- enquetes-en-ligne%E2%80%9D . 3 – Regarder et poser des questions sur les Groupes Facebook, les Forums, les Blogs…. Vous pouvez également poser des questions sur des forums, des groupes Facebook, des blogs ou les envoyer à vos contacts pour qu’ils relaient l’information aux personnes qui seraient intéressées. Par exemple vous pouvez regarder sur un forum spécialisé s’il y a des limites aux produits actuels, si les gens cherchent désespérément une solution, s’ils se passent des bons plans, s’ils sont obligés de détourner un outil pour résoudre leur problème… Pour cela vous pouvez taper dans Google / Facebook vos mots clés + Blog / forum / … Généralement vous avez toujours des “experts” dans ces forums qui répondent (ou qui vous donnent des liens à consulter) si vous demandez cela poliment. Dans de nombreux forums et groupes, il est d’usage de se présenter ou de demander l’avis sur son site internet, n’hésitez pas à demander de l’aide ! Attention : Il faut faire attention à ce que les gens ne répondent pas juste pour vous faire plaisir (par exemple si vous dites “j’ai passé 2 ans à faire un produit, j’aimerai avoir votre avis…”, ou à ce qu’ils ne soient pas dans la cible (ex : un expert alors que vous vous adressez à des novices). A noter : Il existe des panels proposés par de grandes sociétés avec de gros fichiers de clients, mais ça a souvent un coût trop élevé pour une simple étude de marché. Profitez-en pour mettre en place une alerte sur vos mots clés afin de voir ce qui se dit sur votre thématique, sur vos concurrents (cf notre liste d’outils marketing http://www.conseilsmarketing.com/les-outils-marketing- incontournables ). 4 – Demander l’avis d’experts dans le domaine
  20. 20. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 20 Vous pouvez aussi faire une rencontre avec des blogueurs et des experts. Ne pensez pas que ces personnes vont obligatoirement vous demander 10 000 € d’honoraires pour juste accepter de vos parler (sauf si c’est leur métier d’être consultant ). Le plus simple est d’inviter un expert qui blogue sur cette thématique à prendre un café / déjeuner pour en discuter. Si la personne n’a pas le temps, proposez-lui de répondre à un questionnaire par téléphone, ou au pire par email. Vous pouvez aussi payer pour du consulting par Skype ou par téléphone. Une heure ou une demi-heure avec quelqu’un qui s’y connaît bien dans le secteur d’activité peut faire des miracles. En consulting téléphonique vous pouvez payer entre 100 et 200 € pour 1h de consulting. Vous pouvez aussi utiliser les Réseaux Sociaux Professionnels comme LinkedIn et Viadeo. Vous tapez le nom de la personne ou du secteur d’activité et vous rentrez en contact avec lui, et vous lui proposez de répondre à vos questions. A noter : la demande d’interview téléphonique est généralement ce qui fonctionne le mieux. Pour inciter la personne à vous répondre, un excellent prétexte est de l’interviewer dans le cadre d’un Blog sur la thématique (vous publiez une synthèse de votre échange sur votre Blog). Pour cela il suffit d’acheter de créer un blog thématique. C’est simple et pas cher… Il suffit d’un nom de domaine (7 € / ans) et un hébergement, et le tour est joué (voir cet article sur comment monter un Blog http://www.conseilsmarketing.fr/e- marketing/comment-lancer-un-blog-pro-et-le-faire-connaitre)… Vous avez un excellent alibi pour interroger tous les experts de la terre ! Si votre projet est vraiment sûr (ex : vous avez des financements…), vous pouvez aussi passer une offre d’emploi, et ainsi rencontrer les salariés de vos futurs concurrents. C’est une excellente méthode pour rencontrer une dizaine de personnes, et ne vous inquiétez pas si vous n’avez pas de bureau, vous pouvez simplement leur faire passer un entretien téléphonique. Vous pouvez passer une annonce sur l’APEC ou les sites d’emplois (voire envoyer un email via Linkedin ou Viadeo), puis selon les CV reçus, vous pouvez leur proposer un entretien téléphonique, et discuter de votre projet et de vos produits. Vous allez peut être en même temps repérer votre premier salarié, voire un associé potentiel ! 5 – Faire vous-même l’avocat du Diable Il y a une question fondamentale que vous devez vous poser : « pourquoi le produit que je veux créer n’existe pas sur le marché ». À ce moment vous pouvez vous mettre à la place du client et voir les limites de votre projet. Idéalement vous devez aussi être votre premier client : c’est à dire utiliser vous même le produit. Cependant attention au biais de l’utilisation propre : on ne voit pas les défauts, on fonctionne en vase clôt, on n’apprécie pas les remontées des utilisateurs… Donc il faut toujours avoir des avis externes ! Souvent un produit peut ne pas exister encore, car il y a eu une innovation technologique ou sociétale… une bonne posture est alors de voir une technologie, un concept… puis de l’adapter à une cible particulière. Par exemple de nouvelles start-ups se sont lancées grâce à de nouvelles technologies comme le big data, les médias sociaux ou la mobilité, et si personne de l’a fait avant, c’est tout simplement parce que ce n’était pas possible. Ainsi, la miniaturisation des ordinateurs permet de créer les objets connectés… donc l’accès à cette technologie peut créer un nouvel espace de marché. A noter : si la raison d’acheter produit est “parce que ce c’est plus simple” / “parce que avec moi c’est un peu moins cher”/ “parce que c’est plus design” / … alors vous avez de fortes chances d’aller à l’échec !
  21. 21. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 21 En effet il faut une raison forte pour acheter / changer de produit, pas juste un petit truc en plus. Vous devez apporter énormément de valeur supplémentaire ou vous concentrer sur une faiblesse du marché. Pour vous aider à définir un nouveau corridor de marché, vous pouvez consulter cet article sur la stratégie Océan Bleu http://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/la-strategie-ocean-bleu. Vous pouvez ainsi prendre votre problème à l’envers, vous analysez les points de friction sur un marché, et ce qui ne va pas, et vous allez proposer la solution exacte à ce problème. Par exemple, pour la réservation des hôtels, vous pouvez voir les problèmes sur les commentaires de blogs, les forums, les avis, etc et voir comment vous pouvez améliorer ceci au mieux possible. Vous pouvez aussi vous concentrer sur un besoin simple qui pose problème, et le faire de la manière la plus simple et la plus pratique. Par exemple, pour la réservation d’hôtels, on le faisait avant avec des catalogues papier, puis le web pour choisir d’une semaine ou d’un mois à l’autre, et maintenant avec le mobile on peut même choisir du jour au lendemain avec une application mobile…. Voir en temps réel avec la géolocalisation ! Il s’agit donc de faire quelque chose grâce à un nouveau média / technologie / tendance / … et de se concentrer sur une seule chose et de résoudre le problème de la meilleure manière et la plus ergonomique et en apportant un maximum de valeur ajoutée. Ce n’est pas dans l’analyse du marché mais plutôt dans la réponse du marché et avoir un produit qui sera un vrai succès. A noter : vous pouvez aussi utiliser la technique du Judo Marketing (voir http://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/le-judo-marketing-ou-comment-renverser-son-marche- extrait) en apportant une solution inédite pour prendre à contre-pied le marché.
  22. 22. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 22 Les types de financements pour votre Startup Les 3 utilisations possibles du capital dans une Startup Le financement dans une start-up est stratégique… c’est le carburant qui fait tourner le moteur de votre business. Sans financement, votre entreprise s’arrête. Ceci étant dit, up l’argent peut servir à plusieurs choses, et son usage n’est pas sans conséquence : 1 – L’investissement pour faire vivre la structure. C’est l’argent qui permet de payer les salaires, le matériel… sans cela l’entreprise ne se lance pas ou elle s’arrête. Il est essentiel d’avoir une vision même macro de sa structure de coûts mensuels (ex : serveur, location de bureaux…), y compris les coûts indirects ou cachés (ex: les restaurants, taxis, taxes & impôts…). Souvent on ne prend en compte que les coûts mensuels réguliers, sans penser aux dépenses administratives. Pour cela il suffit d’avoir au départ un simple fichier Excel avec les recettes / dépenses + votre compte bancaire, par la suite un logiciel ou un expert-comptable pourra vous aider à structurer votre suivi de trésorerie. L’objectif majeur est de savoir combien de temps on peut tenir avec son cash actuel, et comment faire pour augmenter ce capital (prestations, premiers clients…). Dans une start-up, comme dans toute entreprise, il faut savoir être radin, mais aussi investir l’argent où il sera le plus efficace. Car parfois il faut dépenser de l’argent pour avoir un bon retour, le low cost ou tout faire en interne n’est pas toujours une bonne idée ! Un expert, un Freelance… avec son point de vue, son expertise… peut vous faire gagner du temps et au final de l’argent ! 2 – l’investissement pour accélérer la croissance. Généralement vous disposez de cet argent lorsque vous avez déjà prouvé votre business modèle et sa rentabilité, et que vous avez déjà soit une bonne rentabilité, soit que votre business modèle est mûr pour être répliquable.
  23. 23. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 23 Souvent ce cash est nécessaire pour partir à l’international, prendre plus d’envergure, recruter pour structurer son business, racheter des concurrents… Cet argent permet d’aller plus vite pour conquérir un marché mondial / national… avant qu’une autre startup ne vous prenne votre idée. C’est par exemple pour acquérir un concurrent sur un marché proche (ex : Allemagne…). 3 – l’investissement pour les décisions stratégiques. C’est un argent mis de côté, qui ne sert pas pour l’opérationnel. Ce “trésor de guerre”, peut être mis de côté par les fondateurs (mais c’est très rare), le plus souvent ce sont des investisseurs qui en sont à l’origine. Cependant ne rêvez pas, 99% des start-up n’en disposeront jamais, car il s’agit d’argent qui n’est ni utile pour croître, ni pour le quotidien. C’est vraiment une réserve de cash pour “frapper un gros coup”, ce qui n’arrive que lorsque tout le monde veut investir dans votre startup (ex: Facebook…). Cet argent est là, soit pour investir dans un nouveau produit, soit pour acheter une entreprise concurrente… C’est par exemple l’argent mis de côté par Facebook pour racheter Intagram, Snapchat…
  24. 24. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 24 Les différents types d’investisseurs On distingue plusieurs types d’investisseurs, voici ci-dessous les 10 grandes catégories, par l’ordre d’indépendance financière. 1 – Les économies des fondateurs de la startup Souvent ce capital vient de plusieurs années à travailler dans une boite “normale”, ou il est financé indirectement grâce aux aides de pôle emploi qui permettent de travailler sur son projet à 100%. En effet il est quasi impossible de travailler “à temps partiel” sur une startup. Cela nécessite trop d’efforts, de rapidité pour obtenir un résultat… pour être géré le soir ou le weekend… A un moment, vous allez devoir sauter le pas ou renoncer à votre projet ou vous associer. Il est cependant important de noter que si vous avez déjà un bon salaire et un bon job, créer une startup est un vrai risque financier… En effet avec un travail “normal” votre revenu est quasi certain et prédictible dans les années à venir (sauf à tomber au chômage). Or si vous lâchez tout pour monter une start-up, vous allez devoir récupérer dans les X années beaucoup d’argent ou d’expérience pour rentabiliser ces années consacrées à lancer votre startup avec un moindre salaire. Anecdote : dans les années 2000 j’ai travaillé dans une startup. J’y suis resté plusieurs années, en acceptant même une réduction de salaire car le projet et l’équipe étaient sympas… Je l’ai quitté à regret, car je savais qu’après moi l’entreprise n’allait pas durer longtemps, mais parfois il faut savoir dire « stop » s’il n’y a pas de perspective. Prenons l’exemple d’un salarié dans une grande entreprise, qui gagne bien sa vie (50 000 €/ an). Au bout de 10 ans il aura 608 436 € de salaire cumulé (avec une augmentation de 2% / an). S’il monte une startup en 2015, il touchera pendant 2 ans 60% de son salaire grâce au chômage (30 000 € / an), puis il se paye à 50% de son ancien salaire pendant les 3 années suivantes le temps de fiabiliser son entreprise. Les années d’après il se re-paye au niveau “normal” pour son job… mais au final il aura perdu 125 202 € par rapport à s’il était resté dans sa grande entreprise… D’où l’importance de revendre correctement sa startup (ici au minimum 125 000 €) ou de trouver ensuite un travail mieux payé pour valoriser l’expérience acquise (par exemple pour rattraper les 125 000 euros sur 10 ans, cela équivaut à être payé 1040 € / mois en plus sur 10 ans)… Donc, si votre startup ne fonctionne pas, alors il sera difficile de rattraper le retard de revenus, à moins de recréer une autre start-up plus rentable !
  25. 25. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 25 Ce petit calcul explique pourquoi souvent les créateurs de startups ne sont pas souvent des cadres de grandes entreprises ou des pères de familles… Concernant la fondation d’une startup, il y a généralement deux étapes : d’abord le fondateur initial qui a l’idée, puis la création de l’équipe des cofondateurs. A noter : plus qu’une idée, le fondateur doit avoir une vision, c’est à dire définir pourquoi sa start up sera connue ou reconnue (c’est différent de votre mission qui est de résoudre un problème), la vision est une ambition. La mission est ce que vous voulez faire, et comment l’atteindre ce sont des objectifs à moyen et long terme. La vision ce sont les évolutions des besoins des consommateurs sur lesquels surfer, elle comprend les valeurs internes qui permettront à l’entreprise d’y arriver. Par exemple Free est reconnu comme ayant le meilleur rapport qualité prix, ses misions ont évoluées, du web à la téléphonie mobile. Google c’est offrir les résultats les plus pertinents le plus rapidement… Généralement, le fondateur initial est rapidement rejoint par un deuxième fondateur qui accepte de rejoindre le projet. A noter : il est essentiel d’être au moins deux pour une startup, car un fondateur solo n’a quasiment aucune chance de réussir seul… Cependant attention à définir qui sera majoritaire, en effet en cas de litige vous pourriez le regretter très très amèrement. Par exemple dans une SARL le gérant majoritaire est le maître à bord, en cas de litige, s’il ne veut plus que vous regardiez les comptes, c’est fini, vous avez perdu le contrôle de votre business ! Et ne croyez pas que cela arrive rarement, c’est souvent le cas ! De même la répartition du capital révèle la mentalité des fondateurs : si le capital est injustement répartit alors que la start-up est le résultat du travail de 3 personnes (ex : 60% pour 1 associé et 40% pour les deux autres), alors c’est que l’un des co-fondateur n’est pas n’est pas juste avec ses autres associés… méfiance donc, y compris si vous êtes salarié (sauf si l’actionnaire principal apporte vraiment tout dans l’affaire !). Dans une startup il faut une équipe soudée, et que tout le monde se sente un peu le « patron ». 2 – L’autofinancement ! C’est l’argent dégagé par votre entreprise, ou par le business que vous pouvez faire de manière indirecte. Par exemple, vous montez une entreprise, et vous vendez un peu de consulting en parallèle en mettant en avant l’expertise lié à votre projet d’entreprise ou encore vous montez une web agency et vous utilisez pour vos clients l’outil que vous allez ensuite vendre. A noter : il est aussi possible de trouver un gros client qui est prêt à payer partiellement pour la solution (en pré- vente ou en béta test), et ensuite de l’offrir au plus grand nombre. Cependant attention à ne pas laisser tomber votre projet de startup en travaillant exclusivement pour 1 ou 2 clients… 3 – Le crowdfunding Dans la plupart des cas le crowdfunding est plus de la communication qu’un vrai financement (sauf exception quand on arrive à obtenir beaucoup d’argent avec un produit qui fait rêver!). C’est un mode de financement très intéressant pour valider un concept, sortir un petit produit… Ainsi vous pouvez mettre en financement votre projet, et voir comment les gens réagissent.
  26. 26. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 26 Mais ce n’est généralement pas la source principale de la création d’une entreprise (sauf à avoir un produit de grande consommation qui fonctionne bien en achat « coup de cœur »). Vous pouvez utiliser des sites comme Kickstarter, Kiss Kiss Bank Bank… 4 – Les proches via la love money (amis, famille, contacts…). C’est un argent qui est facile à obtenir, mais dont la perte est délicate quand votre projet se révèle un échec… Il est essentiel de dire à toutes les personnes qui vont vous financer que, lorsqu’ils vont vous faire un chèque, que leur argent est perdu. Pour eux, cet argent doit être comme jouer au loto ou au Casino, cet argent est « perdu », et il doit être considéré comme une dépense de « plaisir » (plaisir pour vous ou pour eux)! Si vous ne faites pas cette démarche d’honnêteté (1 entreprise sur 2 ferme au bout de 5 ans), votre famille pensera que peut-être il y a de l’espoir qu’ils feront un bon investissement…. Or sans partir défaitiste, il faut leur dire qu’il y a 50% de chance qu’ils ne revoient plus leur argent ! Donc soyez vraiment très clair là-dessus, et dites-le que vraiment qu’il ne s’agit PAS d’un investissement, mais d’un “don” ou d’une aide qu’ils vous donnent. Encore une fois, De la Love Money ce n’est pas un prêt, ni un investissement sans risque… Il faut que vous leur disiez clairement qu’ils ne doivent pas avoir besoin de cet argent ni à court, ni à moyen terme. Parfois devant ces précisions, il vaut mieux que vos contacts diminuent ce « don » pour préserver vos futures relations… A noter : - Malgré que cela soit vos amis / famille / … qui vous financent en premier, évitez de leur donner trop de parts, ou pire des droits de vote dans votre entreprise. Vous devez leur faire signer une convention réalisée par un avocat / expert-comptable leur indiquant qu’ils n’ont pas de droit de regard dans la gestion de votre entreprise. Par la suite vous pourriez fortement le regretter, surtout si votre entreprise a du succès ! La Love Money doit être considérée comme un « don ». Or des gens qui ne sont pas dans l’entreprise, peuvent parfois « perdre la tête » (ou se faire tourner la tête), en particulier dans le cadre de conflits d’intérêts entre fondateurs. - si vos proches investissent dans votre entreprise via une garantie de prêt bancaire, là encore limitez bien la responsabilité du prêt à un montant bien précis (de leur demandez pas d’être responsable sur un montant trop important). Généralement la banque prête 1 € pour 1 € de garanti… Là encore précisez bien que cet argent la banque pourra le leur réclamer du jour au lendemain. - Vous pouvez mettre en avant les éventuelles déductions fiscales, comme celles pour investir dans le capital d’une PME en France http://droit-finances.commentcamarche.net/contents/912-reductions-d- impot-les-investissements-dans-le-capital-des-pme). Mais attention, là aussi ce n’est pas sans conséquence sur votre actionnariat… Plus vous allez demander de l’argent tôt, plus la part du capital que vous donnerez sera important ! 5 – Les aides d’état, des régions, des associations… Ce sont souvent des prêts d’honneur, des petits financements, des services, des aides à la création initiale… qui viennent compléter un financement. Mais là encore, ils ne sont pas là pour financer la création ou le développement de l’entreprise, mais uniquement pour le compléter ou être un « bonus ». Par exemple c’est l’ACRE pour les chômeurs, les aides de la BPI…
  27. 27. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 27 6 – Les investisseurs financiers Ce sont par exemple des personnes qui veulent réduire leur ISF en faisant des placements dans des Startups. Là encore il faut faire attention car leur objectif est de défiscaliser (et non pas pour faire réussir un projet de Startup)… Donc attention aux droits de vote que vous allez leur laisser… Ce qu’ils veulent c’est un abattement fiscal, avec souvent des conditions liées (durée…). Donc vérifiez bien que c’est compatible avec votre stratégie marketing, commerciale et financière ! 7 – Les nouveaux co-fondateurs ou salariés fondateurs. Généralement, ils n’apportent pas de l’argent, mais du travail (avec un salaire moins élevé que le marché ou avec un investissement temps plus fort). Parfois il peut être intéressant de les motiver en leur donnant des parts dans votre entreprise, afin de les motiver à s’investir encore plus dans votre entreprise et les responsabiliser sur le futur de l’entreprise (encore une fois avec des droits de vote très limités). Cette technique permet surtout de fidéliser les salariés stratégiques de l’entreprise ou attirer des profils stratégiques. 8 – Les Business Angels qui vous offrent de l’argent + des compétences. Argent et accompagnement (réseau, conseils, marchés…) doivent être liés pour une réelle efficacité. Car offrir uniquement du conseil en échange d’actions ne convient que si la personne est prête à s’investir un minimum dans votre entreprise. On voit souvent des consultants proposer des conseils et ouvrir leur carnet d’adresses en échange de quelques pourcentages de l’entreprise… mais après des débuts souvent prometteurs, votre consultant repart gérer son business et vous ne serez plus sa priorité… Parfois il vaut mieux assortir le contrat d’un travail à effectuer (ex : X heures / semaine…). Un business angel qui ne vous accorde que quelques heures par semaine n’aura généralement pas suffisamment d’impact pour obtenir des résultats concrets. Et lui aussi, il ne sera pas forcément très motivé s’il n’a pas un réel espoir de gagner beaucoup d’argent avec votre entreprise. Enfin, attention, votre business angel sera aussi un peu votre « image », vérifiez bien qu’il a une bonne réputation, sinon la vôtre pourra en souffrir. 9 – Les banques L’adage “Les banques ne prêtent qu’aux riches” est malheureusement vrai. En effet une banque n’est pas là pour prêter à des gens qui ne peuvent pas rembourser… Donc aucune banque ne vous prêtera d’argent si vous n’êtes pas rentable, à moins de mettre en gage une partie de votre patrimoine… C’est uniquement si vous avez de la trésorerie et de la rentabilité, qu’une Banque vous prête de l’argent. A noter : vous pouvez aussi faire de l’affacturage, mais attention à la rentabilité… Si vous n’avez pas 30% de marge ou un extrême besoin de cash, passez votre chemin ! 10 – Les investisseurs
  28. 28. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 28 Ils investissent dans votre entreprise dans un objectif d’avoir une rentabilité financière supérieure à la moyenne de la rentabilité des investissements des marchés financiers. Cela peut être un fond d’investissement, des investisseurs privés… L’objectif n’est donc pas de développer l’entreprise ou de faire du chiffre d’affaires, mais de la valoriser un maximum le risque financier pris… ce qui est très différent de ce que veulent les fondateurs des start-ups ! Le principe de l’investisseur financier est le suivant : l’investisseur à 10 Millions d’euros à investir, mais il a aussi des frais de structure de 100 000 € / an. Le montant qu’il va investir est donc de 10,5 M € sur 5 ans. Imaginons que l’investisseur investisse dans 5 start-ups 2 Millions d’euros à horizon 5 ans. Si 1 start-up réussie et 4 se plantent, alors l’entreprise aura perdu 8 Millions d’euros + 500 000 de frais de structure… il faut donc que la dernière start-up survivante lui rembourse les 10,5 Millions investit lors de la revente ou lors de l’entrée de nouveaux actionnaires… Si le prix de revente des actions de la start-up survivante est « seulement » de 4 Millions (soit le double de l’investissement initial), l’investisseur aura au final perdu 6,5 Millions (10,5 – 4)… Si la startup survivante est vendue 10 Millions, l’investisseur perdra 0,5 Millions (10,5 – 10)… Ce petit calcul vous montre l’importance pour l’investisseur d’avoir une rentabilité très importante pour ses investissements (et aussi des parts importantes… mais aussi de très bien choisir ses investissements) pour être remboursé de ses frais ! A noter : pour vos levées de fonds, faites appel à un leveur connu, en qui vous avez confiance… car c’est lui qui sera l’image de votre entreprise auprès des fonds d’investissements, des business angels… En conclusion sur le financement… D’une manière générale, il ne faut JAMAIS demander de l’argent trop tôt… car cela va influencer votre stratégie et parfois même vos futures décisions financières… Par exemple, essayez de ne pas prendre de la love money au lancement, mais plutôt une fois que l’entreprise commence à tourner. Psychologiquement vos proches auront plus de facilité à investir dans une entreprise qui marchent bien que dans une entreprise incertaine. D’expérience, lorsque vous démarrez votre projet tout le monde va vous éviter, mais dès que vous aurez vos premiers clients, vos communiqués de presse… vous allez comme par magie avoir à nouveau des nouvelles de vos contacts. De même aucun investisseur (en dehors de la love money et du crowdfunding, et des banques si vous avez des garanties), n’investira dans votre entreprise avant d’avoir vu quelques chiffres sur votre rentabilité. Par exemple, un investisseur attendra que vous fassiez vos premières ventes afin de voir votre conversion et vos marges: sur 1000 visiteurs de votre site Web, combien de clients vous obtenez et combien ils dépensent… Dans cet esprit, pensez surtout à maximiser la valeur sur les clients acquis (augmenter la durée, le panier moyen…), que de partir à la course au trafic. Un investisseur achète de la rentabilité, pas de la notoriété. De même DOUBLEZ toujours le temps qu’il vous faudra pour réaliser votre produit ou votre service… En effet tous les créateurs sont optimistes, et ils ne voient les obstacles qu’au fur et à mesure.
  29. 29. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 29 Cela veut donc dire qu’il vous faudra 1,5 fois l’argent que vous avez estimé comme nécessaire (car à la fin vous serez obligé de réduire les coûts…). De même, si vous obtenez un financement, continuez à être prudent dans les investissements en personnel : dans une start-up tout le monde doit être à 110% de charge de travail… Si vous et vos salariés / associés êtes à 90% ou 100%, c’est que vous avez trop de monde, et que fatalement à un moment donné vous allez être juste au niveau cash, et que vous devrez peut être licencié… Enfin, rappelez-vous qu’il vaut mieux avoir 10% de 1 Million d’euros, que 100% de 0 €… Donc sachez prendre les bonnes décisions avec une vision long terme… il faut parfois accepter de lâcher des parts de son entreprise pour assurer la croissance de sa start-up (et parfois laisser des gens plus compétents gérer votre entreprise !).
  30. 30. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 30 30 conseils pour les néo-startupers Voici 30 conseils pour les startupers, avec des grands principes à respecter afin de mettre son projet sur de bons rails. 1 – Assurez-vous d’avoir une réserve financière, autre que celle de votre futur business, durant 1 à 2 ans. Il ne faut pas compter vous verser un « vrai » salaire avant au moins 1 à 2 ans (sauf exception…). N’imaginez même pas que vous allez pouvoir vous verser un euro de salaire les 3 premiers mois de lancement… Donc prévoyez suffisamment de trésorerie personnelle pour vous mais aussi pour subvenir aux besoins de votre entreprise. 2 – Définissez un minimum de budget communication… Avoir une idée c’est bien, mais si vous ne la faites pas connaître, cela ne sert à rien. Voici une mini checklist à valider afin de lancer votre offre : 1 – Définir les objectifs de cette offre 2 – Définir l’offre produits & services 3 – Définir le mix marketing (commercialisation, prix…) 4 – Choisir le prix acceptable (via une étude…) et le business modèle 5 – Définir la répartition de la valeur et du revenu entre l’entreprise, les distributeurs, les affiliés, Adwords… 6 – Définir les process internes (commissions, commande, emails…) 7 – Gestion du support technique et processus de fidélisation 8 – Tester les process de facturation 9 – Définir des indicateurs de mesure de succès (prévisions de ventes…) 10 – Fluidifier le parcours client (de la recherche d’informations à la commande, puis à l’upsell) Vous devez aussi penser à “packager” votre offre (prix, processus d’achat, nom, circuit de distribution…), puis à la rendre “sexy”. C’est-à-dire ajouter de l’émotion, avoir une offre prête à l’emploi… Vous pouvez résumer cette réflexion via ce schéma :
  31. 31. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 31 Pour la commercialisation, prévoyez au moins 10 000 € pour faire connaître votre startup ou votre entreprise. Même un Pro du Marketing ne pourra pas faire de miracle à moins de 10 000 €, et cela nécessitera de faire soi-même : - Le contenu - Le networking - Le communiqué de presse - … Ce budget sera utilisé pour le lancement initial, mais il faudra bien entendu ensuite un budget bien supérieur ! 3 – Entourez-vous d’associés financièrement autonomes… Sinon certains de vos associés peuvent vous lâcher en cours de route car même avec une super idée on ne peut pas vivre de rêves et d’eau fraiche… Ensuite faites bien attention lors de la nomination des pouvoir et des parts… en effet si un des associés est gérant majoritaire, et les autres des associés non gérants, ceux-ci n’auront pas accès aux comptes, à la situation comptable de l’entreprise… Pour savoir comment gérer les conflits, voici un article sur la gestion des conflits entre associés. http://www.le-droit-des-affaires.com/le-conflit-entre-associes-prevention-et-solutions-article189.html 4 – Confrontez le plus vite possible votre idée à la réalité… N’ayez pas peur de montrer votre idée aux autres (ne traitez pas votre idée comme un secret défense…). Si vous avez vraiment peur qu’une personne profite de votre idée, faites-lui signer un Non Disclosure Agreement / Accord de Non Divulgation, pour qu’il ne puisse parler de votre projet, ou le copier… En revanche faites la part entre deux profils de personnes :
  32. 32. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 32 - Les gens qui sont pessimistes par nature, c’est-à-dire qu’ils trouveront toujours les arguments pour ne rien faire, pour vous inciter à abandonner… Il ne faut pas les écouter ! - Ceux qui essaient de vous donner des conseils en vous parlant des expériences passées, avec des conseils, des idées à retenir, des obstacles à prendre en compte… et là il faut les écouter ! 5 – Faites appel aux aides de l’état, incubateurs… mais ne comptez pas sur ces sources de financement pour créer votre entreprise. Ces aides ne doivent être qu’un bonus et un moyen de rassurer les investisseurs, mais cela ne doit pas être le fondement de votre entreprise. Eventuellement cela peut être pertinent pour financer une innovation, obtenir des déductions d’impôts… pour une entreprise existante 6 – Rencontrez des créateurs d’entreprises et chefs d’entreprises afin d’avoir des retours de gens qui ont l’expérience dans la création d’entreprise. Quand on créé pour la 1er fois une boite, on n’a pas idée de ce que cela représente, et surtout que le chef d’entreprise doit tout connaître (“nul n’est censé ignorer la Loi…”)… Il est donc important de se trouver un “gourou” / un mentor / … qui puisse vous épauler. Cela peut éventuellement être votre expert-comptable, un actionnaire… mais en dans tous les cas cela doit être une personne que vous n’hésiterez pas à appeler en cas de doute. Au pire, rejoignez un club d’entrepreneurs pour partager vos expériences. 7 – Faites votre maximum pour avoir une bonne ambiance… Vous allez demander à vos premiers collaborateurs de ne pas compter leur temps, d’être autonome… donc ils doivent aimer venir au boulot tous les jours, et ne pas partir à 18h pile… Votre projet doit être leur projet… En cela vous pouvez prendre exemple sur Seth Godin avec son livre “Unleashed the Idea Virus” : http://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/les-4-piliers-du-marketing-viral-par-seth-godin Pour mettre une bonne ambiance, il suffit parfois de rien… Par exemple offrir les pizzas le soir, à organiser des moments détente (ex : mettre en baby foot en libre, faire des tournois de Just Dance sur Wii…). 8 – A un moment vous devrez vous jeter à l’eau… Monter une start-up ne peut pas se faire à côté de son job, ce n’est pas un hobby…
  33. 33. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 33 Si vous croyez à votre idée et que vous voulez que cela réussisse, vous devez passer à temps plein. Auparavant vous pouvez faire une béta, des prototypes… pour valider l’intérêt et le business modèle, mais votre bébé va rapidement réclamer toute votre attention. 9 – Une startup peut dépasser les autres entreprises (multinationales, leaders historiques…), mais pas sans efforts… Il faut aller plus vite et casser les codes, mais cela requiert plus de travail (au moins 12h / jour), plus d’agilité pour prendre des décisions stratégies… et surtout OSER ! Il faut donc valider vos idées, vos intuitions… très vite, et ne pas perdre du temps en réunions interminables comme les grosses entreprises… Au lieu réfléchir à la faisabilité d’une idée, d’un produit… agissez ! En revanche n’éparpillez pas vos forces et votre budget à faire n’importe quoi, ayez toujours en tête votre coeur de business. Par exemple dans l’industrie de la musique, ce ne sont pas les majors qui ont créé Spotify ou Deezer, ce sont des personnes qui ont pris le risque de ne pas prendre en compte les habitudes du marché ou les Lois, mais ils ont pensé avant tout aux utilisateurs et à leurs besoins, tout en prenant en compte les nouvelles innovations technologiques ou sociétales. 10 – Regardez comment vos clients utilisent vos produits en vrai… L’intérêt de la start up c’est que vos premiers clients seront plus des « partenaires » que des clients… Leurs retours, avis… récoltés en direct vont vous permettre d’améliorer en live vos produits… En revanche attention à la qualité de vos premières versions, il ne faut pas confondre vitesse et précipitation… Lié à cela, n’attendez pas d’avoir le produit « parfait » pour vous lancer… Au contraire sortez le produit en phase béta le plus rapidement possible pour le confronter au marché afin de voir s’il correspond à une demande monétisable… Il est essentiel de « voir » le produit avec des maquettes le plus tôt possible (même sur powerpoint, même avec de l’HTML statique, même sous photoshop…) pour tester le produit auprès d’une cible ou d’experts et « voir » ce que cela donne… Pensez au problème du client, pensez à la manière dont vous allez le résoudre, et ensuite pensez au moyen pour le résoudre… et voilà vous avez votre première maquette. 11 – Faites payer le plus rapidement possible… Si votre produit ou service apporte suffisamment de valeur ajoutée les clients doivent accepter de payer. Si ce n’est pas le cas, c’est que vous devez apporter plus de valeur. Si vous offrez trop longtemps du gratuit, même les personnes qui seraient susceptibles de payer auront du mal à passer au tout payant… Et pire encore, vous pourriez apprendre au bout de plusieurs mois de gratuit, que personne n’est vraiment prêt à payer votre service… ou à un prix qui ne peut être rentable pour vous (à noter vous pourrez alors changer le business modèle). Vous pouvez même tester votre prix de cette manière :
  34. 34. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 34 – faites une enquête par téléphone auprès de vos utilisateurs gratuits (plus impliquant qu’un email) – demandez à vos premiers « testeurs » s’ils seraient OK pour payer X € pour votre produit (avec une notre de 1 à 9) en commençant par le prix le plus élevé – Ensuite proposez à nouveau 1 ou deux prix en allant de moins en moins cher Vous aurez alors une idée du prix maximum acceptable et de votre rentabilité maximum. Exemple sur un panel de 300 répondants : – 100 prospects sont prêts à payer 150 € pour votre produit = 15 000 € de CA – 120 prospects sont prêts à payer 100 € pour votre produit = 12 000 € de CA – 200 prospects sont prêts à payer 50 € pour votre produit = 10 000 € de CA Cet exemple montre qu’il vaut mieux vendre votre produit à 150 euros, car même si vous avez que 100 clients, vous ferez plus de CA qu’en vendant à 200 clients. A noter : parfois votre produit n’est pas celui que vous croyez… Par exemple les créateurs de Slack.com, ont au départ voulu lancer un jeu vidéo qui a été un échec… Or ils se sont rendu compte que les gens étaient prêts à payer pour leur logiciel de gestion de projets (Slack). 12 – Vous devez avoir une « vision » et un projet qui donne envie d’en faire partie. Comme Steve Jobs, vous ne devez pas juste fabriquer des produits high tech, mais de proposer à vos collaborateurs de construire le futur et les meilleurs produits jamais conçus… Une vision, c’est ce que vous voulez faire, par exemple « faire que la comptabilité ne soit plus une contrainte » pour un éditeur de logiciel de gestion. Vous devez faire partager cet enthousiasme, et votre envie de créer quelque chose, de faire partie d’une aventure… On retrouve la même chose dans la série TV « Nus et Culottés », les deux héros arrivent à entrainer l’enthousiasme en proposant un défi un peu fou comme boire un chocolat chaud avec le Rois de Belges, aller faire des fresques en Sardaigne… 13 – Le seul moyen de lutter contre des géants d’un secteur d’activité, ce n’est pas de faire juste « mieux », mais de faire « différent ». Toutes les entreprises, même les plus grands leaders, sont à la merci d’une start up qui va repenser le business modèle de manière fondamentale pour répondre aux besoins des clients. Pour trouver une idée originale vous devez innover, et ne pas partir des produits actuels, mais vous devez penser aux clients et comment résoudre leur problème de manière différente (cf stratégie Océan Bleu et la Vache Pourpre de Seth Godin)… Vous pouvez aussi partir d’un constat de manque actuel, et vérifier que personne n’y répond de manière correcte, par exemple en vous adressant à une “niche” plus pointue (cf les projets de consommation collaborative). Pour que cela fonctionne bien, vous devez certes avoir une USP (voir notre article http://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/comment-definir-une-unique-selling-proposition-usp), mais en plus vous devez avoir une philosophie et des valeurs.
  35. 35. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 35 Exemple : Zappos qui a pour but d’être au service des clients, avec 10 commandements. 14 – Vos premiers clients sont stratégiques… vous devez être à leur écoute. Si vos premiers clients ne sont pas contents, ne sont pas vos ambassadeurs, ne sont pas des fans… votre entreprise aura des difficultés à démarrer… En effet ils doivent se sentir écoutés, membres d’une aventure… Pour être sûr que cela fonctionne, pensez la manière dont vos parents, vos enfants… pourraient utiliser votre produit. Il faut partir que même les plus “nuls” (en informatique, en bricolage…) doivent être capables d’utiliser sans problème votre produit ! 15 – Automatisez un maximum de process pour limiter les interventions humaines Par exemple prévoyez des FAQ et des Vidéos, automatiser les process de commande et de retour des produits… Une start up doit optimiser ses process afin de réduire les charges un maximum. L’idéal d’une Start-up, c’est d’avoir un produit ou un service « scalable », c’est-à-dire que le coût marginal d’un nouveau client n’est pas proportionnel. Par exemple passer de 1 000 à 100 000 clients ne doit pas coûter 100 fois plus cher, mais par exemple simplement 10 fois plus. 16 – Montez un blog ou un site Web vitrine avant de lancer votre activité sur internet. Cela permet non seulement de pouvoir informer les visiteurs de votre activité, mais en plus cela « prépare » votre référencement sur Google. C’est tout particulièrement efficace si vous mettez en place un blog sur la thématique de votre entreprise (cf l’interview de Youssef de MadMagz.com) pour vous faire connaître par les acteurs du secteur. 17 Concentrez-vous sur ce qui est stratégique et essentiel pour faire avancer le projet. Méfiez-vous de votre propre cerveau, il préférera toujours effectuer une tâche plus simple et plus « intéressante » qu’un gros travail administratif, une simulation Excel…
  36. 36. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 36 Cette facilité peut aussi prendre la forme d’une personne qui vous demande une décision méga-urgente (pour lui, et valorisante pour vous), mais qui n’est pas si importante pour l’avenir de l’entreprise… Or dans une start-up vous ne pouvez pas déléguer car vous êtes trop peu nombreux… Il faut donc une autodiscipline et apprendre à gérer efficacement votre temps. Cela veut dire : – écrire ses objectifs clairement avec des dates limites et atteignables (objectifs SMART, gestion des priorités), – commencer la journée par ce qui est le plus important à réaliser (et non pas lire des emails ou prendre un café en premier…), – éviter les distractions (évitez d’aller sur Facebook, Twitter, Skype… toutes les 5 minutes), – apprendre à dire non si vous n’avez pas à le faire (si c’est le boulot d’une autre personne, si vous pouvez déléguer cela, si c’est moins cher et plus rentable de déléguer…) – … Vous avez quelques bons conseils sur DevenirPlusEfficace.com. La règle n’est pas de vous dire « Alors, qu’est-ce que je peux faire maintenant… » mais « Qu’est ce que je dois faire, pour faire avancer un maximum mon projet, et pourquoi c’est important de le faire maintenant ». 18 – Créer un « bon » produit ne suffit pas, vous devez créer un produit « remarkable »… Les fonctions non stratégiques (ou accessoires) doivent être « bien » et non pas « parfaites ». En revanche vous ne devez pas faire de concession sur les fonctions stratégies et essentielles de votre produit (cf la Vache Pourpre), sur votre business plan, sur le powerpoint de présentation de votre projet… Sur certaines éléments non stratégiques (ex : une présentation interne, un email…), ne perdez pas trop de temps. Pour cela accordez du temps clairement défini et limité pour les actions à effectuer, et ne dépassez ce timing (sauf si c’est nécessaire). 19 – Votre temps et votre argent sont vos biens les plus précieux… Apprenez à calculer vite leur rentabilité. Dans une startup comme dans n’importe quelle entreprise qui se lance, vous devez utiliser vos ressources au plus juste.
  37. 37. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 37 Donc apprenez à vite calculer le temps et l’argent que cela vous prend, et le possible retour sur investissement… Vous apprendrez ainsi rapidement à faire des choix… De même n’attendez pas pour envoyer vos factures, et surtout relancez dès qu’il y a plusieurs jours de retard… Vous apprendrez vite qu’il y a des spécialistes du retard de paiement qui ne payent qu’à la première relance… 20 – Choisissez bien votre nom d’entreprise… sachant que vous pouvez changer d’avis jusqu’avant la phase de lancement béta… Le nom et le site internet de votre start up doit refléter votre marché et vos ambitions… Vous pouvez très bien commencer votre projet et changer de nom 1 semaine avant le lancement (si vous trouvez un nom plus pertinent suite à vos premières présentations…). Vous avez une méthode pour trouver un bon nom dans notre article “Trouvez un bon nom de marque“ http://www.conseilsmarketing.com/communication/comment-choisir-un-bon-nom-de-marque-dentreprise-ou-de- site-internet Il est essentiel de bien vérifier que le nom que vous avez finalement trouvé correspond bien à l’image et au concept que vous souhaitez projeter dans l’esprit de vos clients… donc écoutez les premiers retours ! 21 – Pensez mobile, voire mobile first… Un site Web ou une idée sans version mobile est devenu quasi indispensable… Si vous avez un projet de start up web, vous devriez penser à la version mobile, avant même de penser à la version « PC ». Un site internet au trafic « normal » comprend 20% de trafic mobile, et si vous vous adressez à des jeunes vous pouvez compter 50 à 70% de trafic mobile. Rappelez-vous que le Mobile (smartphone & tablette) est un secteur en croissance… Le Web c’était une information à la journée, avec le Mobile c’est l’immédiateté et du temps réel ! Et même dans une stratégie off line, pensez aussi à l’utilisation du mobile (ex : une application…). 22 – Une Start-up c’est une nouvelle petite amie en plus de votre femme… Créer une startup c’est mettre en place un ménage à trois… Si votre femme n’est pas d’accord, alors vous allez au clash… En effet vous allez devoir consacrer énormément de temps et d’argent, et donc c’est comme si vous aviez une maîtresse à satisfaire… Obtenez donc l’accord de votre femme / mari, et fixez un délai maximum (ex : 1 an), où la situation va durer… Après cette dead line vous devez refaire un point en couple… Sinon, si vous êtes célibataire, alors une Startup est faite pour vous… mais pensez à décompresser de temps en temps… 23 – Un recrutement dans une startup ne peut être raté… Tant que vous êtes moins de 10 dans une entreprise, chaque recrutement est essentiel et vous devez absolument ne pas vous tromper sur le recrutement d’un nouveau collaborateur. Tant que vous n’êtes pas sûr que c’est la bonne personne, vous devez continuer votre recherche, tant pis si l’équipe est débordée.
  38. 38. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 38 Concernant le recrutement, le feeling est important, mais il faut vérifier que la personne a le même esprit « startup » et expliquer les règles dès le départ (cf la partie précédente) Concernant le recrutement, il faut une personne exceptionnelle pour recruter une personne exceptionnelle… Or généralement on a tendance naturellement à recruter des personnes moins « talentueuses » que soi… C’est-à-dire : – Une personne A+ recrutera une personne A+ – Une personne A recrutera une personne de niveau B – Une personne B recrutera une personne de niveau C – Une personne C recrutera une personne de niveau D Il faut donc que cela soit les personnes les plus brillantes qui recrutent, même si elles ne sont pas dans le service. Ainsi lorsque plusieurs personnes dans l’entreprise sont impliquées dans le recrutement, on valide à la fois l’esprit, mais aussi les capacités techniques via des tests techniques ou des cas pratiques (tous les CV sont « enjolivés »)… Mettez en place un questionnaire pour rationnaliser vos décisions. Ce principe est aussi valable pour les stagiaires… ils doivent être au top ! 24 – Soyez radins… Tant que vous êtes dans la phase de lancement, soyez radins, essayez de bénéficier des aides publiques, des bons plans, des logiciels gratuits, de l’aide des amis, de l’utilisation de stagiaires… La trésorerie, c’est le carburant de l’entreprise, même si vous êtes proches de réussir, si votre idée est super… à partir du moment où vous n’avez plus d’argent, tout s’arrête… Le cash, c’est le carburant de l’entreprise, s’il n’y a plus d’argent votre startup s’arrête, aussi intéressant que soit le produit… Donc, en phase de développement et de lancement commercial, surveillez votre compte bancaire comme du lait sur le feu, calculez combien d’argent vous dépensez chaque mois pour estimer combien de temps vous pouvez tenir compte tenus de vos revenus. Regardez attentivement les ouvertures de comptes pour votre produit ou service, mais surtout le taux d’utilisation. Si 100 personnes souscrivent à un compte, que seulement 10 l’utilisent tous les jours, alors vous allez droit dans le mur. Il est très long de convaincre un prospect, mais il est aussi important de fidéliser un client acquis. Faites également attention aux investisseurs qui font « exprès » de verser le cash en retard ou avec des conditions quasi impossibles à réaliser, c’est un bon moyen de jouer le chantage… Essayez d’avoir toujours 2 pistes (ex : banque et financement) et de ne pas être dépendant d’une seule source de financement… 25 – Fêtez les victoires… mêmes les plus petites. L’ambiance est essentielle, c’est le petit plus qui va faire que les employés seront impliqués dans le projet et ne partiront pas ailleurs. Dans ce cadre il faut entretenir le moral, avec des pots lors de la réalisation de grandes étapes, lors de l’arrivée d’un salarié, pour la chandeleur, pour les anniversaires… Tout cela va contribuer à créer un esprit d’équipe.
  39. 39. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 39 26 – Dès la création du site, du projet… pensez au référencement naturel et aux prospects. En effet vous devez identifier avec Google Adwords les mots clés stratégiques pour votre projet, et optimiser le site, le blog… pour ces mots clés en créant du contenu, des liens… Sachez qu’il faudra plusieurs mois pour arriver à bien vous positionner sur les expressions génératrices de trafic. De même proposez dès le départ la possibilité d’être informé sur la sortie de votre offre via une inscription à une liste d’attente… Et en parallèle via votre blog, créez votre liste de prospects en offrant un livre blanc, des conseils… Exemple : Les mini guides eCommerce réalisés par Wizishop en amont du lancement de leur offre de sites eCommerce. 27 – Posez-vous les bonnes questions… Quand on a une bonne idée, et que personne ne s’y est encore attaqué avant, il faut se poser les questions suivantes : – Pourquoi personne ne l’a fait avant ? Quelles sont les éléments qui n’existaient pas avant et comment je peux les utiliser ? – Qu’est-ce qui va faire que le projet sera un succès ? – Qu’est-ce qui va faire que le projet peut être un échec ? – Est-ce que le client est vraiment prêt à payer pour ce service ? – Si cela ne fonctionne pas, quel est le plan B (changement de business modèle…) ? – … Cela parait un B&A-BA, mais souvent on a tendance à foncer sans vérifier cela… et donc quelques mois plus tard on met la clé sous la porte. Le meilleur cas est d’être son premier client et étant celui qui a initialement le problème (ex : j’essaie de faire quelque chose, et je ne trouve pas de solution viable sur le marché).
  40. 40. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 40 Ensuite c’est d’utiliser sa solution, cela permet de résoudre déjà votre premier problème et de voir si votre produit est utile… Et si finalement cela ne fonctionne pas plusieurs mois après le lancement, il faut oser se poser une nouvelle fois les bonnes questions : – Est-ce que l’idée n’était finalement pas bonne ? – Est-ce qu’il ne faut pas changer quelque chose (business modèle…) ? – … 28 – Ne sous estimez pas la concurrence… servez-vous en de ligne de mire ! Avoir un concurrent n’est pas un problème, au contraire c’est un excellent stimulant et cela vous permet aussi de débroussailler le marché. Stimulez vos équipes en contrant toutes les initiatives de votre principal concurrent. 29 – Ne vous associez pas avec des amis… sauf si vous souhaitez prendre le risque de perdre vos amis ! Créer une entreprise à deux c’est bien mieux, cela permet d’assurer le succès de votre entreprise et de réduire l’aveuglement… Mais attention, la pression, la charge de travail, le risque, l’argent… feront que la tension entre associés peut mener au clash… Il est donc essentiel de le savoir, et communiquer régulièrement entre associés, et savoir soit ne pas s’associer avec une personne dont on n’est pas sûr, soit se séparer (mais attention à bien le prévoir avant la création de la société, et à le contractualiser). 30 – Pensez toujours en versions et en amélioration continue… Le premier produit n’a pas besoin d’être parfait (du moins en béta privée), surtout si vous donnez une vision de ce qui va venir aux utilisateurs ou aux prospects. Pour cela vous devez avoir une vision claire de votre roadmap : – Avoir une idée claire de la cible, du client type (méthode des personas), du besoin solvable à résoudre (avec les priorités majeures) et les besoins accessoires. – Créer des scénarios d’utilisations des produits afin de résoudre le problème. – Lister les fonctionnalités indispensables, les « must have » dans les prochaines versions, et les « nice to have » dans les versions ultérieures. – Planifier ses sorties produits à venir, en ayant de la marge de sécurité pour faire face aux problèmes remontés par les premiers clients. Sans cette vision claire, vous allez agir sur des coups de tête et perdre du temps.
  41. 41. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 41 Les 20 erreurs « classiques » à ne pas commettre ! Voici quelques erreurs ou fausses bonnes idées qu’il ne faut avoir en tête pour ne pas se planter et y perdre au mieux des heures et au pire toutes vos économies… 1 – Ne pensez pas qu’un investisseur va financer le lancement d’une start up… Un investisseur ne vous financera qu’une fois que l’entreprise lancée et quand elle aura fait quelques ventes. Vous devez chasser des clients avant de partir à la chasse aux investisseurs… Si vous rencontrez des fonds d’investissements High Tech sur Paris, et la réponse sera toujours la même : lancez- vous, et ensuite envoyez-nous vos chiffres et taux de conversion, et ensuite on verra… Les investisseurs ne financent pas des idées ou des projets, mais un produit ou un service qui va générer du chiffre d’affaires… Ils ne sont pas philanthropes, ils sont là pour générer une rentabilité à 2 chiffres… Donc plus tard vous ferez appel à leurs capitaux, moins vous devrez donner des parts de votre capital et plus vous aurez de pouvoir dans votre entreprise. Cependant n’attendez pas trop… lever des fonds ou obtenir un financement prend 2 à 3 fois plus de temps que vous ne le penserez, et donc n’attendez pas d’être au bord du trou pour chercher de l’argent… En revanche, une fois que vous allez commencer à « réussir », vous verrez tout le monde accourir pour participer à l’aventure… Ne cédez pas à la facilité en refusant leur financement, dites oui (mais en réduisant fortement la part du capital qu’ils vont recevoir). 2 – Ne sous estimez pas le temps de développement d’un site… Généralement prenez le temps de développement prévu, et multipliez par 2 afin d’avoir le vrai temps pour avoir un site fonctionnel. Il est essentiel de passer un maximum de temps en amont pour le cahier des charges… Plus vous passerez de temps, moins vous aurez de problèmes, d’imprécisions… De plus avec un cahier des charges complet, moins vous paierez cher votre site ou votre application. 3 – Ne pensez pas qu’un article dans la presse, dans un blog… va lancer votre business. Certes, un article dans FrenchWeb, dans Maddyness… vous permettra d’exister auprès des investisseurs, d’autres startups… mais ce n’est pas ce qui vous assure le succès. D’une part vos clients ne lisent sans doute pas ces sites, mais en plus quel que soit le site d’actualités, il ne va générer qu’un pic de trafic temporaire, et ensuite vous serez plus ou moins sur la tendance initiale. Donc OUI, il faut passer dans les Medias, mais cela ne doit pas être votre obsession.
  42. 42. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 42 Vous devez mettre en places des outils de génération de trafic sur le long terme, et si possible en rapport avec la rentabilité d’un client. Par exemple si un client vous rapporte 50 €/ an, et qu’un lead adwords vous coûte 75 €… il faut se poser les bonnes questions ! 4 – N’oubliez pas le timing… même avec les décalages de sorties. Il faut penser au moment du lancement (ex : ne pas se lancer en Août quand tout le monde est en congés), ou trop tard car des concurrents ont eu la même idée que vous avant… 5 – Ne pensez pas que vous et vos associés partagent la même vision… Même en travaillant à 1 mètre d’une personne 15h / jours, il ne faut pas se dire que c’est « évident » que vous avez la tous la même vision sur l’entreprise et les priorités… Vous devez discuter et communiquer sur les priorités, et surtout les écrire afin de ne pas perdre les priorités de vue… 6 – Si personne ne veut payer vos produit et services, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas réussir… Il faut juste changer votre business modèle… C’est-à-dire qu’au lieu de faire payer les utilisateurs, vous pouvez faire payer les fournisseurs afin qu’ils annoncent sur le site ou qu’ils aient accès à la base de données des membres, vous pouvez proposer des produits complémentaires aux vôtre aux membres… Il suffit de renverser le problème, et savoir qui serait prêt à payer, et pour quoi… Pour vous aider nous avons rassemblé pour vous les 54 business modèles dans un guide gratuit pour vendre ses produits et services : http://www.conseilsmarketing.com/techniques-de-ventes/54-business-modeles-20-politiques-de-prix-ebook- gratuit Ex : LeBonCoin.fr qui ne charge que des services premium avec des annonces gratuites, au contraire de ce que faisait auparavant eBay.
  43. 43. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 43 7 – N’ayez pas peur de faire un virage à 360° et de changer votre business modèle. Cela peut paraître une catastrophe, mais une startup peut toujours se rendre compte que son business modèle ou son produit n’est pas le bon… Dans ce cas il est possible de changer de stratégie, mais en conservant au moins un des éléments de son business modèle initial pour ne pas repartir à 0. Ex : Loic Le Meur avec Seesmic, qui n’était pas à la base un client Twitter, mais des commentaires en vidéo ! Mais il faut savoir se rendre compte du véritable besoin des clients, et savoir changer la situation rapidement. 8 – Ne faites pas tester un produit non fini à un journaliste ou à un Blogueur ou un influenceur… En effet vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne impression… Si vous n’êtes pas sûr que votre produit ou service est suffisamment simple pour être utilisé tout seul, alors accompagnez et guidez le journaliste, où montrez une vidéo ou un témoignage d’un utilisateur. Voici un article qui vous apprend comment faire une bonne démo à des prospects. http://www.conseilsmarketing.com/promotion-des-ventes/comment-faire-une-bonne-presentation-a-des- prospects 9 – Ne cachez pas votre idée, on ne va pas vous la voler ! Ce qui compte ce n’est pas l’idée, mais sa réalisation… La plupart des personnes qui ne veulent pas révéler leur projet vont souvent soit ne jamais réaliser leur projet, soit vont échouer car ils n’auront pas pris en compte tous les paramètres des besoins clients… Ce n’est pas une généralité, mais généralement les « bonnes idées », ont déjà été pensées, ce que vous pouvez faire c’est mieux et différent. Exemple : la Tablette PC a été inventée par Microsoft des années avant l’iPad… mais c’est Steve Jobs qui a réussi à démocratiser ce marché via de l’innovation technique et marketing… Dans le même esprit, ne créez pas un produit qui fait un peu de tout bien… il faut faire 1 chose très bien !
  44. 44. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 44 Faites toujours un produit qui fait de manière exceptionnellement la chose qui compte le plus pour vos prospects. 10 – N’internalisez pas tout… Cela ne sert souvent à rien d’avoir un Web Designer à temps plein au départ… prenez un freelance qui pourra faire le même travail en souvent moins de temps, et qui vous coûtera moins cher 1 an plus tard… 11 – Ne pensez pas qu’un bon produit suffit pour réussir. Un produit « viral » ne fonctionne pas seul et sans rien faire, il faut une véritable stratégie pour le faire connaître… C’est-à-dire avoir une personne dont le rôle est de donner de la visibilité au produit. Cela peut se faire via des relations presse, via un blog, via de la pub, via des évènements… Rares sont les produits qui réussissent « sans rien » à percer… A noter : si vous voulez savoir si votre produit a vraiment des « fans », mettez en place un questionnaire pour mesurer le NPS (Net Promoteur Score). Il suffit de répondre à une question simple : « Est-ce que vous seriez prêt à recommander notre produit à un ami ou à un collègue, avec une note de 1 à 10 (10 étant tout à fait, et 1 tout à fait improbable). Pour analyser les résultats, vous devez lister le nombre de personnes par catégories : – Notes de 9 à 10 : ce sont les promoteurs (vos ambassadeurs) qui recommandent votre produit sans retenue. – Notes de 7 à 8 : ce sont les « passifs » qui ne sont ni contents, ni insatisfaits (des clients neutres) – Notes de 0 à 6 : ce sont les gens qui ne sont pas satisfaits de votre produit, les détracteurs. Le résultat se calcule en soustrayant au nombre des promoteurs le nombre des détracteurs. Par exemple si vous avez 300 répondants à votre enquête, que 50 ont donnés une note de 9 ou 10 (soit 16.7%), que 150 ont donnés une note de 7 à 8 (soit 50%), et 100 ont donnés une note de 0 à 6 (soit 33,3%), alors votre score de NPS est de = 16,7 % – 33 %= – 16,7%.
  45. 45. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 45 Généralement un score supérieur à 0 % est signe d’un bon produit. Avoir un score proche de – 100 indique que tous vos clients sont mécontents de votre produit (là il faut tout revoir !) Avoir un score négatif montre que les clients peuvent devenir infidèles, que rien ne les poussent à rester chez vous, et que vous risquez de perdre vos clients si d’autres arrivent sur le marché avec un meilleur rapport qualité / prix. Avoir un score de 0 montre que l’entreprise est « moyenne », les détracteurs étant équilibrés par les fans. Avoir un score > 10 est signe d’une entreprise qui écoute ses clients, et qui est capable de mettre un lien émotionnel avec ses utilisateurs. Avoir un score > 50 est très rare, et seules les entreprises les meilleures sont capables d’un tel score… Si ce n’est pas le cas, c’est que vous devez améliorer la satisfaction de vos clients. Le mieux étant d’aller sur le terrain, de voir vos « vrais » clients, de voir comment ils utilisent votre produit, ce dont ils ont besoin… A noter : vos premiers clients ne sont généralement ce que seront vos « vrais » clients… Les early adopteurs sont généralement plus technophiles, plus compréhensifs, plus autonomes… Les « vrais » clients auront besoin de plus d’aide, plus d’accompagnement, d’un produit plus fini… 12 – Ne pensez pas qu’en faisant uniquement de l’InBound Marketing vous allez juste atteindre votre seuil de rentabilité… L’inbound marketing, c’est bien pour débuter… C’est-à-dire que vous pouvez trouver vos premières centaines de clients via l’inbound, mais cela limite votre impact sur le marché. Ce n’est pas avec un compte Twitter, un blog, une page Facebook… que vous allez toucher suffisamment de prospects. En complément des outils de l’Inbound Marketing vous devrez quand même faire du marketing « traditionnel » : – Relation presse - Communication grand public
  46. 46. Je veux réussir ma Startup – Version 1.0 – © ConseilsMarketing.com – Page 46 – Publicité Adwords, Facebook… – Phoning ou rendez vous avec un commercial – Affiliation, emailing… sur des bases prospects – … Et pour atteindre un volume de plusieurs centaine de milliers de prospects vous devrez à un moment passer le pas et véritablement investir dans la publicité traditionnelle avec les medias de masse (affichage, radio…). Mais prenez votre temps, et avant de faire de la TV, commencez déjà à rentabiliser un maximum vos premiers investissements publicitaires pour améliorer la conversion des prospects en clients… 13 – Ne pensez plus uniquement au marché Français… votre marché doit être le Monde ! Une start-up doit être forte sur son marché national au départ, et cela doit être le moyen de donner le coup de pousse au projet. En revanche, pensez dès le départ de manière internationale votre projet, avec le moyen de le décliner dès que vous aurez suffisamment avancée sur le marché local. C’est surtout vrai pour les applications Web qui peuvent être facilement utilisées partout. Vous avez un parfois exemple avec Scoop.it qui est né en France, mais qui a développé un concept mondial http://business.scoop.it/about-scoop-it/ Cela veut dire : - Prévoir dès le départ une traduction en anglais, puis anticiper une traduction dans différentes langues plus complexes comme le Russe… (ex : prévoir les caractères UTF8 sur votre site, la structure du site avec un sens de lecture différent…). - Anticiper une montée en puissance sans que les coûts de structure n’explosent (ex : structuration des process, partage des ressources…). - … Il est aussi important de prévoir une sortie « non officielle » dans les autres langues (ex : prévoir juste une traduction rapide) dans les principales langues mondiales (anglais, français, espagnol…). Le but est double : – Eviter que d’autres personnes ne copient votre projet dans des marchés de masse (USA…) – Toucher des volumes plus importants de prospects, et non plus uniquement un marché francophone. Mais attention, commencez à faire bien en France avant d’essayer de toucher des marchés anglophone… car la concurrence, les moyens nécessaires… sont bien plus importants et la culture est différente (par exemple vous devrez créer une filiale aux USA). Ensuite vous pourrez lancer une campagne mondiale, comme par exemple SEB avec Oprah Winfrey http://www.ozap.com/actu/seb-le-tweet-d-oprah-winfrey-sur-notre-friteuse-etait-tout-sauf-un-hasard/445748

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