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I. Présentation du baromètre 
Il s’agit du premier baromètre établi conjointement par l’APLI et KPMG et destiné à mettr...
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Evolution du chiffre d’affaires par secteur (en m€) 
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II. Synthèse du baromètreExtrapolation par secteur 
Résultats de l’extrapolation pour 2013 
Ces chiffres représentent ...
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Le Baromètre de la Génération de Leads - KPMG & Companeo

  1. 1. TECHNOLOGIES, MEDIAS & TELECOMMUNICATIONS Association des Producteurs de Leads sur Internet Baromètre 2014 de la génération de Leads sur Internet 10 septembre 2014
  2. 2. 2 I. Présentation du baromètre Il s’agit du premier baromètre établi conjointement par l’APLI et KPMG et destiné à mettre en exergue certaines données économiques et financières pertinentes de l’industrie de la génération de Leads sur Internet, intégrant notamment les moyennes des indicateurs opérationnels pour les années 2012 et 2013. Echantillon L’échantillon du baromètre 2013 est constitué des 14 Producteurs de Leads suivants : Supports analysés Dans ce contexte, nous avons réalisé les procédures suivantes : ■Prise de connaissance des données présentées par chacun des Membres qui ont complété la matrice «Baromètre APLI » pour l’exercice 2013. ■Entretien individuel avec chacune des directions des Membres afin de comprendre la composition et la nature des données produites dans le cadre de ce baromètre. ■Compilation et centralisation des données financières et restitution des autres éléments recueillis afin de constituer le Baromètre sous forme de rapport factuel. Allo Media Devispresto Batiweb Companeo Devisprox Comprendre-Choisir Devis Plus InfoproDigital Choisir.com Le Centre d’Essai MeilleurMobile Panorabanques Quotatis Comparadise
  3. 3. 3 II. Synthèse du baromètreExecutiveSummary Panel 2013 2012 Nombre de Producteurs de Leads 14 14 Volume de Leads 3900 000 1900000 Chiffre d’affaires (activités France uniquement–en millions €) 62,2 39,4 Nombre de salariés ETP 480 351 En B2B : -Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics -Services généraux / Informatique / Télécoms -Finance / Assurance / Gestion En B2C : -Automobile / Transport -Finance / Assurance / Défiscalisation -Télécoms / Energie (abonnements) -Immobilier / Travaux / Habitat / Services Volume de Leads vendus : Quantité de Leads vendus / commercialisés auprès des clients. Dans le cas de Leads vendus plusieurs fois (ex : devis), c’est la quantité totale (multiple) qui est retenue. Taux de conversion en vente : Pourcentage moyen estimé de conversion chez les clients entre les Leads vendus et les ventes réalisées. CPL moyen : Coût au Lead vendu moyen (prix de vente réel). Chiffre d’affaires : Revenus issus de l'activité de vente de Leads sur le territoire français. Nombre de salariés ETP : Nombre de salariés exprimé en équivalent temps plein au 31/12. Composition des agrégats présentés Secteurs B2B Secteurs B2C B2B / B2C confondus Nombre de Producteurs de Leads 6 12 14 Producteurs de Leads -monosecteur-multisecteurs 42 102 104 Secteurs B2B Secteurs B2C Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics Services généraux / Informatique / Télécoms Finance / Assurance / Gestion Automobile / Transport Finance / Assurance / Défiscalisation Télécoms / Energie (abonnements) Immobilier / Travaux / Habitat / Services Nombre desecteurs couverts par lesmembres de l'APLI 4 3 2 3 5 2 5 Estimation du nombre total d'acteurs sur le marché (moyenne résultantdes données déclarées par le panel) 5 5 10 4 9 9 8 Données issues du panel Données issues de l’extrapolation B2B B2C Total Chiffre d’affaires (en millions€) (*) 34,6 125,7 160,3 Volumede Leads vendus (*) 1 200 000 11100 000 12 300 000 Volumed’affaires généré (en millions€) (*) 2 150 4 460 6 610 Extrapolation du marché 2013 (*) Ces chiffres sont issus d’estimations obtenues par extrapolation de données observées sur le marché. Le panel du baromètre comprend des Producteurs de Leads sur les secteurs suivants :
  4. 4. 4 37% 63% II. Synthèse du baromètreRépartition de l’activité Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel Répartition de l’activité par secteur –en volume de Leads 2013 2012 La part de l’activité B2C augmente entre 2012 et 2013, gagnant 16 points en volume de Leads commercialisés sur l’ensemble de l’échantillon analysé, au détriment de l’activité B2B. La part B2C reste prépondérante pour 12 participants sur 14 du baromètre. Répartition de l’activité par secteur –en chiffre d’affaires 2013 2012 La part de l’activité B2C en chiffre d’affaires progresse également en 2013, s’élevant à 63% en 2013 alors qu’en 2012, les activités B2B et B2C étaient réparties à égalité à 50% chacune. Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel 35% 65% 50% 50% 700 000 Leads 1 200 000 Leads 39,0 m€ 23,2 m€ 19,6 m€ 19,8 m€ 19% 81% 3 200 000 Leads 700 000 Leads B2B B2C B2B B2C
  5. 5. 5 13% 16% 16% 12% 25% 23% 23,06 € 11,58 € 13,83 € 22,80 € 15,64 € 17,55 € 0 € 5 € 10 € 15 € 20 € 25 € 0% 5% 10% 15% 20% 25% B2B B2C Total CPL moyen Taux de conversion 2013 2012 CPL 2013 CPL 2012 II. Synthèse du baromètreTaux moyen de conversion en vente et CPL moyen Taux moyen de conversion en vente constaté chez les acheteurs de Leads (estimation) ; CPL moyen Le taux de conversion moyen est une estimation obtenue par sondage auprès des acheteurs de Leads. Les moyennes des taux de conversion en vente et des CPL ont été pondérées en fonction du volume de Leads vendus dans un souci de comparabilité des données. Au niveau du panel, il en ressort un taux de conversion moyen pondéré de 23% en 2012 et de 16% en 2013. Le taux de conversion est plus élevé sur le secteur B2C mais avec un prix de vente moyen plus faible. La diminution du CPL sur l’activité B2C est influencée par la baisse du prix de vente moyen observée sur le secteur Immobilier / Travaux / Habitat / Services, mais surtout par l’augmentation de l’activité sur le secteur Finance / Assurance / Défiscalisation, pour lequel le CPL est inférieur d’environ 2 à 3 fois par rapport à celui des autres secteurs. Sur le secteur B2B, le taux de conversion moyen varie de 12% à 18% en 2013 (comme en 2012) et le revenu moyen par Lead vendu varie de 6,93€à 25€en 2013 (de 3,54€à 25€en 2012). Sur le secteur B2C, le taux de conversion varie de 8% à 70% en 2013 (de 8% à 79% en 2012) et le revenu moyen par Lead vendu varie de 5€à 32,30€en 2013 (de 8€à 30€en 2012). Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel
  6. 6. 6 II. Synthèse du baromètreChiffre d’affaires et Effectif Evolution du chiffre d’affaires par secteur (en m€) Le chiffre d’affaires consolidé de l’échantillon est en forte hausse entre 2012 et 2013 (+58%). Le chiffre d’affaires B2C double entre 2012 et 2013 tandis que l’augmentation sur le secteur B2B est de +18%. Les secteurs B2C montrant la plus forte progression de chiffre d’affaires sont : •Finance / Assurance / Défiscalisation (chiffre d’affaires multiplié par 3,5) •Immobilier / Travaux / Habitat / Services (+27%) Répartition des salariés ETP par secteur Bien que le revenu du secteur B2C soit le plus important, ce sont les activités B2B qui mobilisent davantage de ressources en ETP que les activités B2C. Le secteur B2B représente 62% des ressources en 2013 (pour 37% du chiffre d’affaires). Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel 20 20 39 23 39 62 B2B B2C Total 2013 2012 297 183 480 219 132 351 B2B B2C Total 2013 2012
  7. 7. 7 Les enjeux de la génération de Leads en 2014 13,6% 21,7% 16,7% 22% 44% 33% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% B2B B2C Total Croissance du CA % d'embauches prévues enETP pour 2014, parProducteur de Leads II. Synthèse du baromètrePrévisions pour 2014 Prévisions de croissance du chiffre d’affaires du panel et d’embauches en ETP pour 2014 Les participants du panel prévoient une croissance moyenne du chiffre d’affaires de +33% se répartissant en +22% sur le secteur B2B et +44% sur le secteur B2C. Les embauches prévues, en % d’ETP par secteur, sont plus importantes sur le secteur B2C (21,7%) que sur le secteur B2B (13,6%). Sur le secteur B2B, les prévisions d’embauches vont de 3 à 22 personnes. Sur le secteur B2C, elles s’échelonnent de 1 à 10 personnes. Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel Selon les participants du baromètre, les principaux enjeux de la génération de Leads pour 2014 apparaissent par ordre d’importance comme suit : Enjeux de la génération de Leads en 2014 1. Augmenter le nombre de clients (acheteurs de Leads) 2. Accroitre / défendre le prix de vente des Leads 3. Evangéliser / développer la maturité des acheteurs sur le sujet 4. Améliorer la conversion en vente côté client (acheteurs de Leads) 5. Améliorer la qualité des Leads + -
  8. 8. 8 5 000 2 000 2 000 10 000 25 5 5 10 4 9 9 8 - 2 4 6 8 10 12 0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 7 000 8 000 9 000 10 000 Nombre de clients actifs en B2C (déclaratif) Nombre de concurrents (déclaratif) 325 000 325 000 Nombre de clients actifs en B2B (déclaratif) II. Synthèse du baromètreConcurrence et taille de marché –par secteur Source :Directions Financièresdes Producteursde Leads du panel Estimation du nombre de Producteurs de Leads et de la taille du marché en nombre de clients (acheteurs de Leads) actifs 90 000 Les données représentées ci-dessus sont des estimations fournies par les Producteurs de Leads du panel. Le nombre de concurrents est une moyenne des données déclaratives ; il varie de 4 à 10 selon le secteur d’activité. La taille du marché indiquée ci-dessus est le chiffre le plus élevé que nous ont fourni les Producteurs de Leads. Elle varie entre 25 et 325 000 clients actifs selon le secteur.
  9. 9. 9 II. Synthèse du baromètre Extrapolation par secteur Principe A partir des données recueillies, nous avons constitué un modèle afin d’extrapoler certains indicateurs sur le secteur entier : Secteur : Nous avons appliqué ce modèle sur chaque secteur étudié dans le baromètre (cf. page 3), sauf pour la Finance / Assurance / Gestion en B2B, compte tenu de la difficulté à séparer les activités B2B et B2C sur ce secteur et de la part minime de l’activité B2B. Secteur XX Acteur 1 Acteur 2 Acteur 3 Acteur 4 … Cumul Chiffre d'affaires en € A CPL moyen du secteur (moyenne pondérée) B Nombre de leads vendus C = A / B Taux de conversion moyen du secteur (moyenne pondérée) D Actes d'achats générés auprès des acheteurs de leads E = C x D Panier moyen d'achat du consommateur (en €) F Volume d'affaires généré pour les acheteurs de leads (en €) G = E x F Acteur du marché - membre de l'APLI Concurrent non membre de l'APLI Indicateurs extrapolés :  Volume de Leads vendus (= chiffre d’affaires / CPL moyen).  Pour les participants du panel, nous avons utilisé les données communiquées par secteur.  Pour les concurrents non membres de l’APLI, nous avons pu obtenir le chiffre d’affaires, disponible dans le domaine public, que nous avons divisé par le CPL moyen du secteur (calculé par moyenne pondérée).  Actes d’achats générés auprès des acheteurs de Leads (= nombre de Leads vendus x taux moyen de conversion en vente)  Le taux moyen de conversion en vente utilisé est également une moyenne pondérée.  Volume d’affaires généré pour les acheteurs de Leads (= actes d’achats générés x panier moyen d’achat)  Nous avons utilisé les données suivantes pour le panier moyen d’achat : Périmètre : Pour chaque secteur, nous avons identifié les membres de l’APLI exerçant une activité sur ce secteur ainsi que leurs principaux concurrents, déterminés sur la base des déclarations des participants du baromètre. Le périmètre ainsi déterminé procure une image assez révélatrice du marché. Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics Services généraux / Informatique / Télécoms Automobile / Transport Finance / Assurance / Déf iscalisation Télécoms / Energie (abonnements) Immobilier / Travaux / Habitat / Services Panier moyen 15 000 € 14 000 € pour les séminaires 6 000 € pour les équipements 23 407 € 488 € pour l'assurance (prime assurance auto annuelle) 191 € pour la banque (f rais bancaires annuels) 216 € pour le mobile (ARPU annuel mobile) 132 € pour l'internet (ARPU annuel haut débit) 4 110 € (*) Source Etude Infopro Etude Infopro ARGUS FFSA / Etude Panorabanques ARCEP ADEME (*) Il s'agit d'une moyenne des paniers moyens d'achat pour les travaux d'ouvertures (5 940 €), de chauf f age (3 965 €) et d'isolation (2 425 €). B2B B2C
  10. 10. 10 II. Synthèse du baromètreExtrapolation par secteur Résultats de l’extrapolation pour 2013 Ces chiffres représentent des données estimatives du marché des Leads en France. Le volume des Leads vendus tous secteurs confondus s’élève à 12,3 millions, générant 1,95 millions d’actes d’achats auprès des acheteurs de Leads et un volume d’affaires de 6,6 milliards d’euros. Industrie / Equipements / Bâtiments travaux publics Services généraux / Informatique / TélécomsTotal B2B (hors Finance / Assurance / Gestion) Automobile / TransportFinance / Assurance / Défiscalisation Télécoms / Energie (abonnements) Immobilier / Travaux / Habitat / ServicesTotal B2CTotal B2B/B2C confondusB2B/B2CChiffre d'affaires (en millions €) (*)24,9 9,7 34,6 7,1 72,0 6,2 40,4 125,7 160,3 Volume de leads vendus (*)800 000 400 000 1 200 000 500 000 8 300 000 300 000 2 000 000 11 100 000 12 300 000 Actes d'achats générés auprès des acheteurs de leads (*)120 000 50 000 170 000 80 000 980 000 220 000 500 000 1 780 000 1 950 000 Volume d'affaires généré pour les acheteurs de leads (en millions €) (*)1 800 350 2 150 1 930 430 40 2 060 4 460 6 610 (*) Ces chiffres sont issus d’estimations obtenues par extrapolation de données observées sur le marché. B2BB2C
  11. 11. Contacts : Xavier TroupelAssociéTél. : +33 1 55 68 72 63E-mail : xtroupel@kpmg.fr Nicolas BarthélémyManagerTél. : +33 1 55 68 9377E-mail : nbarthelemy@kpmg.fr kpmg.fr © 2014 KPMG S.A., société anonyme d’expertise comptable et de commissariat aux comptes, membre français du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative(“KPMG International”), une entité de droit suisse. Tous droits réservés. Imprimé en France. Le nom KPMG, le logo et “cuttingthroughcomplexity” sont des marques déposées ou des marques de KPMG International. Les informations contenues dans ce document sont d’ordre général et ne sont pas destinées à traiter les particularités d’une personne ou d’une entité. Bien que nous fassions tout notre possible pour fournir des informations exactes et appropriées, nous ne pouvons garantir que ces informations seront toujours exactes à une date ultérieure. Elles ne peuvent ni ne doivent servir de support à des décisions sans validation par les professionnels ad hoc. KPMG S.A. est une société anonyme d’expertise comptable et de commissariat aux comptes à directoire et conseil de surveillance au capital social de 5 497 100 euros. 775 726 417 RCS Nanterre. Siège social : Immeuble Le Palatin, 3 cours du Triangle, 92939 Paris La Défense Cedex. KPMG S.A. est membre français du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative(“KPMG International”), une entité de droit suisse. KPMG International ne propose pas de services aux clients. Aucun cabinet membre n’a le droit d’engager KPMG International ou les autres cabinets membres vis-à-vis des tiers. KPMG International n'a le droit d'engager aucun cabinet membre.

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