Gérer efficacement un
département de commerce
international
VOLET 1
Introduction et révision des
éléments préalables à
l’organisation du service
Les étapes du développement
des affaires internationales
1. le commerce international en fonction des
occasions d’affaires...
La structure du service des
affaires internationales
Peu importe le niveau de complexité de la
structure liée aux affaires...
La vision de l’entreprise et la
stratégie de lancement
 Diagnostic – plan d’affaires internationales
 Stratégie de dével...
La vision de l’entreprise et le
diagnostic export
Au-delà des frontières…
« Tout d’abord, il faut se préparer et se connaî...
Pourquoi un plan export?
1. Clarifier son esprit
2. Connaître ses besoins
3. Communiquer
4. Chercher du financement
5. Fai...
Choisir son itinéraire :
Élaborer un plan d’exportation
« Il est essentiel de connaître votre marché et
l’orientation prin...
Élaborer un plan d’exportation
Lorsque la bonne marche de vos affaires sur le marché intérieur
est assurée et que vous ête...
Le calcul du prix export: pistes
pour demeurer compétitif
 Culture d’affaires
 Perception du produit
 Concurrence
 Tai...
Stratégies de diversification
 Entrée directe
 Ventes directes
 Propre opération
 Entrée indirecte
 Agent
 Distribut...
Les différents types d’acheteurs
 Manufacturiers
 Distributeurs
 Grossistes
 Sociétés de commerce
 Agents
 Courtiers...
VOLET 2
Les départements touchés par
l’international
PME
manufacturière
 marketing et ventes
 expédition
 approvisionnement
Grande
Entreprise
& service
 marketing
internat...
Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs
directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantag...
Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marq...
 Planification stratégique annuelle
 recherche d’informations, études de marché et
analyse des données
 gestion des bas...
 relations avec les distributeurs, les agents, les
grossistes, les maisons de commerce et autres
(entraîner & motiver)
 ...
 Service en ligne
 Information pertinente
sur les marchés et les
secteurs
 Débouchés d’affaires
et nouvelles
commercial...
Fonction «Expédition »
 Commande, mise en production,
entreposage, emballage, expédition
 vérification des documents req...
Fonction «Approvisionnement»
 Achat des «intrants»
 Dans certaines entreprises, notamment
dans les PME, les tâches d’exp...
Documentation marketing
 Brochures / dépliants
 Catalogues de produits / feuillets
 Manuel d’opération & instructions
...
Documentation internationale
 Documents commerciaux
 Documents comptables
 Documents de transport
 Documents de contrô...
Acquisition et gestion de
l’information
 Relève de…
 Processus intégré et continu – Pas
stagiaire
Voir tableau
 La veille est une démarche pro-active,
planifiée et structurée de recherche,
d’analyse, de traitement et de diffusion
d’...
Transport et logistique
Travailler avec son transitaire, dès le début d’une
transaction
« C’est parce que vous aurez soign...
Aspects financiers
Travailler avec sa banque, dès le début d’une
transaction
 « Il est important d’être diplomatique,
par...
Facteur humain: aspects à
considérer
 Réception: PREMIER point de contact
 Marketing / Prospection / Promotion /
Vente
...
L’interculturel
 Langues étrangères
 Habilités personnelles très développées
(formation)
 La gestion doit tenir compte ...
Infrastructure pour soutenir
l’interculturel
 Langues étrangères!
 Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)
 Télécopieur / e...
VOLET 3
Éviter les mauvaises surprises !
Budget / financement
Communication externe
Communication interne
Aide externe
Clé du succès (comme toujours…)
… Planifier, planifier, planifier …
Budget – financement
Frais et délais sous-estimés
Développement de projet
 Efforts (et études supplémentaires) pour
conva...
Projet en cours
 Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
 Mauvaise planification des foires – f...
Communication externe
Faire connaître son projet à son
réseau de soutien
 Banque
 Représentants publics /ministères
 Vo...
Communication interne et
externe
Le client au cœur des activités
internationales
Voir illustration
Les liens à maintenir entre les
divers départements
S’assurer que les joueurs influents de
l’organisation supportent le pr...
Communication interne
COMMUNICATION
ADM.-FINANCE
LOGISTIQUE
RÈGLEMENTATION
PRODUCTION-R&D
MARKETING
« Boite à outils » communication
Formellement
 Rencontres du personnel
 Section du site Internet
 Réunion dédiée au par...
Sous-traitance de services
spécialisés / impartition
Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas
données à con...
L’impartition des fonctions
internationales
Niveau d’implication de la ressource externe
+++---
 Coaching
 Préparation d...
Pour Contre
 Courbe
d’apprentissage
réduite (experts en
processus export)
 Réseau de contacts
 Moins de sous-
traitants...
Qu’est-ce qu’une « bonne »
ressource ?
 Ne fait pas de développement hydroélectrique
au Maroc en même temps que de la mod...
VOLET 4
Pratiques d’affaires visionnaires
L’éthique
Notion fondamentale
 Loi sur la corruption d’agents publics
étrangers
 Loi sur l’enregistrement des lobbyistes
Les pratiques d’affaires
 la conformité aux lois du marché ciblé
 la protection et la promotion de l’environnement
 les...
La pérennisation des
pratiques éthiques
 L’entreprise devrait se doter d’un code
d’éthique et exiger que ses représentant...
Plan d’action individuel
1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement
2. Normes 9. Transport
3. Prix 10.Financement
4. R.H. 11....
MOT DE LA FIN
Au-delà des profits… amener l’entreprise à se
dépasser et la transformer en joueur de calibre
international!
Merci pour votre aimable attention
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  1. 1. Gérer efficacement un département de commerce international
  2. 2. VOLET 1 Introduction et révision des éléments préalables à l’organisation du service
  3. 3. Les étapes du développement des affaires internationales 1. le commerce international en fonction des occasions d’affaires 2. la création de relations d’affaires régulières à l’étranger 3. la recherche dynamique de débouchés extérieurs 4. l’implantation directe sur le marché étranger. Question de terminologie: export vs international ?
  4. 4. La structure du service des affaires internationales Peu importe le niveau de complexité de la structure liée aux affaires internationales au sein de l’entreprise, cette dernière doit, pour être efficace, intégrer ses activités internationales dans ses autres activités. Complémentarité et collaboration requise aussi avec les intervenants externes (gouvernements, banquiers, avocats, etc.)
  5. 5. La vision de l’entreprise et la stratégie de lancement  Diagnostic – plan d’affaires internationales  Stratégie de développement de marchés  Stratégie de prix  Choix du partenaire
  6. 6. La vision de l’entreprise et le diagnostic export Au-delà des frontières… « Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître. Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement à très, très long terme. Connaissez vos forces… Faites vos recherches sur votre produit ou votre service, puis lancez-vous. »
  7. 7. Pourquoi un plan export? 1. Clarifier son esprit 2. Connaître ses besoins 3. Communiquer 4. Chercher du financement 5. Faire le point annuellement
  8. 8. Choisir son itinéraire : Élaborer un plan d’exportation « Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation principale de votre entreprise avant d’entrer sur le marché international. » « Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un marché local afin de répondre aux demandes du marché. »
  9. 9. Élaborer un plan d’exportation Lorsque la bonne marche de vos affaires sur le marché intérieur est assurée et que vous êtes prêt à vous lancer à la conquête des marchés internationaux, il est indispensable de mettre au point un plan d'exportation solide qui guidera vos activités à l'étranger.
  10. 10. Le calcul du prix export: pistes pour demeurer compétitif  Culture d’affaires  Perception du produit  Concurrence  Taille et potentiel du marché  Stratégie de marketing  Capacité de négocier  Coûts fixes vs coûts variables
  11. 11. Stratégies de diversification  Entrée directe  Ventes directes  Propre opération  Entrée indirecte  Agent  Distributeur  Maison de commerce  Alliances stratégiques  Co-entreprise / co- marketing  Réseaux formels  Licence  Transfert de technologie
  12. 12. Les différents types d’acheteurs  Manufacturiers  Distributeurs  Grossistes  Sociétés de commerce  Agents  Courtiers  Gouvernements  Consommateurs  ONG  B2B  B2C
  13. 13. VOLET 2 Les départements touchés par l’international
  14. 14. PME manufacturière  marketing et ventes  expédition  approvisionnement Grande Entreprise & service  marketing international  ventes internationales  logistique du transport  approvisionnement  administration - secrétariat ressources humaines finances
  15. 15. Les divers niveaux du « produit » Beaucoup + que la somme de ses attributs directs ! Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux
  16. 16. Produit Central Technologie de base que le produit satisfait Produit tangible Matériaux Taille Emballage Couleur Goût Marque de commerce Capacité Traduction manuel d’utilisation Finance- ment Service après vente Facilité d’installation à l’étranger Formation Garanties Pièce de rechange Produit augmenté Accueil de la récep- tionniste Crédibilité Réputation Associations d’affaires Adaptation Support aux intermédiaires Clientèle actuelle Prix gagnés ISO Politiques de l’entreprise Produit Organisation Produit « Pays » Utilité de se présenter comme canadien Perception du Canada C-TPAT
  17. 17.  Planification stratégique annuelle  recherche d’informations, études de marché et analyse des données  gestion des bases de données sur les marchés et sur les clients  étude des besoins des clients  établissement des prix de vente Qui fait quoi ? Fonction «Marketing et ventes à l’étranger»
  18. 18.  relations avec les distributeurs, les agents, les grossistes, les maisons de commerce et autres (entraîner & motiver)  promotion et foires commerciales  coordination avec les services des achats, de R&D, du personnel, de la production et des finances  vente et service après-vente  établissement des offres, réception et traitement des commandes.
  19. 19.  Service en ligne  Information pertinente sur les marchés et les secteurs  Débouchés d’affaires et nouvelles commerciales  Inscriptions en ligne pour des événements . . Second employé : le service des délégués commerciaux
  20. 20. Fonction «Expédition »  Commande, mise en production, entreposage, emballage, expédition  vérification des documents requis  suivi des livraisons  toute la logistique du transport  coordonner les achats avec la fonction «approvisionnement» C-TPAT ?
  21. 21. Fonction «Approvisionnement»  Achat des «intrants»  Dans certaines entreprises, notamment dans les PME, les tâches d’expédition et d’approvisionnement peuvent être dévolues au service des achats, qui est susceptible de compter un employé attitré aux tâches liées à l’étranger.
  22. 22. Documentation marketing  Brochures / dépliants  Catalogues de produits / feuillets  Manuel d’opération & instructions  Papeterie  Cartes de visite / CD  Échantillons
  23. 23. Documentation internationale  Documents commerciaux  Documents comptables  Documents de transport  Documents de contrôle export import  Documents douaniers  Certificats et autres documents
  24. 24. Acquisition et gestion de l’information  Relève de…  Processus intégré et continu – Pas stagiaire Voir tableau
  25. 25.  La veille est une démarche pro-active, planifiée et structurée de recherche, d’analyse, de traitement et de diffusion d’informations dans un contexte précis afin d’aider la prise de décisions (opérationnelles et stratégiques) et d’orienter les interventions présentes et à venir.  Cette démarche fait partie d’un système comportant toutes les ressources nécessaires (humaines, technologiques, informationnelles, documentaires, organisationnelles et budgétaires) et toutes les méthodes utiles à sa mise en œuvre.
  26. 26. Transport et logistique Travailler avec son transitaire, dès le début d’une transaction « C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre- mer que ceux-ci seront livrés à temps pour un coût acceptable » « Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition »
  27. 27. Aspects financiers Travailler avec sa banque, dès le début d’une transaction  « Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une garantie de paiement pour les ventes à l’étranger»  « Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible »
  28. 28. Facteur humain: aspects à considérer  Réception: PREMIER point de contact  Marketing / Prospection / Promotion / Vente  Production / R&D / Approvisionnement  Administration / Achats  Finances / Comptabilité / Assurance  Logistique / Shipping / Livraison
  29. 29. L’interculturel  Langues étrangères  Habilités personnelles très développées (formation)  La gestion doit tenir compte des différences culturelles.  Ex: Le responsable du service des affaires internationales doit comprendre que certaines notions n’ont pas la même portée ou signification pour tous, notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les négociations et les perceptions sociales.  Chercher les ressemblances !
  30. 30. Infrastructure pour soutenir l’interculturel  Langues étrangères!  Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)  Télécopieur / efax.com  Logiciel multilingue  CRM: Client Relationship Management  Adresse E-mail / Site Web  Réseaux sociaux  Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons  Carte du monde / atlas  Horaires flexibles
  31. 31. VOLET 3 Éviter les mauvaises surprises ! Budget / financement Communication externe Communication interne Aide externe
  32. 32. Clé du succès (comme toujours…) … Planifier, planifier, planifier …
  33. 33. Budget – financement Frais et délais sous-estimés Développement de projet  Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet  Obtention de l’aide gouvernementale  Si marchés non-traditionnels: délais dans l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance
  34. 34. Projet en cours  Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »  Mauvaise planification des foires – frais dus aux retards  Fluctuations dues au taux de change  Mauvaise préparation des missions ou (pire!) « mauvaise » personne envoyée sur le terrain  Etiquetage et emballage mal traduits
  35. 35. Communication externe Faire connaître son projet à son réseau de soutien  Banque  Représentants publics /ministères  Vocation générale ou spécifiques  Représentant secteur ou géographique  Associations, commissariats, CLD, Club d’exportateurs  Délégations étrangères  Chambres de commerce bilatérales  Réseau des professionnels de l’exportation
  36. 36. Communication interne et externe Le client au cœur des activités internationales Voir illustration
  37. 37. Les liens à maintenir entre les divers départements S’assurer que les joueurs influents de l’organisation supportent le projet « Habiletés politiques »
  38. 38. Communication interne COMMUNICATION ADM.-FINANCE LOGISTIQUE RÈGLEMENTATION PRODUCTION-R&D MARKETING
  39. 39. « Boite à outils » communication Formellement  Rencontres du personnel  Section du site Internet  Réunion dédiée au partage d’informations « concurrentielles » ou « stratégiques »  Réseaux sociaux Informellement  Apprentissage des langues
  40. 40. Sous-traitance de services spécialisés / impartition Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas données à contrat:  les études de marché (consultants en marketing)  les stratégies de communication (agences de communication)  les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs)  la production (sous-traitance industrielle)  la distribution (distributeurs étrangers)  l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires)  le dédouanement (courtiers en douane)  l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays étranger)  la perception (agences de perception).
  41. 41. L’impartition des fonctions internationales Niveau d’implication de la ressource externe +++---  Coaching  Préparation d’un dossier spécifique (aide gouv.; étude marché; plan marketing)  Délégation de la fonction à sa propre ressource (« chapeau » de l’exportateur, 2-3 jours semaine)  Partager une ressource avec un groupe
  42. 42. Pour Contre  Courbe d’apprentissage réduite (experts en processus export)  Réseau de contacts  Moins de sous- traitants à gérer  Temps pour l’interne  Contrôle des coûts  Forêt vs arbres  Disponibilité de la ressource  Gouvernement préfère contacts directs  Contrôle des coûts  Besoin de s’impliquer quand même  Contrôle de la qualité  Différentes ressources pour différents projets
  43. 43. Qu’est-ce qu’une « bonne » ressource ?  Ne fait pas de développement hydroélectrique au Maroc en même temps que de la mode au Québec et du meuble en Roumanie  Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète entière  Appartient à un groupe reconnu (formation continue – PACI – accréditation REPEX)  Éthique  Bilingue - Minimalement Trilingue  Expertise géographique ou sectorielle ???  Références
  44. 44. VOLET 4 Pratiques d’affaires visionnaires
  45. 45. L’éthique Notion fondamentale  Loi sur la corruption d’agents publics étrangers  Loi sur l’enregistrement des lobbyistes
  46. 46. Les pratiques d’affaires  la conformité aux lois du marché ciblé  la protection et la promotion de l’environnement  les directives en matière d’évaluation environnementale  la protection des droits de la personne  la bonne gouvernance  la démocratie  l’égalité des sexes  le commerce équitable  le respect de la volonté des communautés locales  les pratiques de bon citoyen corporatif.
  47. 47. La pérennisation des pratiques éthiques  L’entreprise devrait se doter d’un code d’éthique et exiger que ses représentants l’appliquent rigoureusement.  Elle devrait également encourager ses représentants à adhérer à un ou à plusieurs organismes sectoriels, spécialisés en affaires internationales, et eux-mêmes dotés d’un code d’éthique.  Regroupement des professionnels de l’exportation (REPEX) www.repex.qc.ca.
  48. 48. Plan d’action individuel 1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement 2. Normes 9. Transport 3. Prix 10.Financement 4. R.H. 11.Rentabilité à améliorer 5. Marketing 12.Gouvernements 6. Veille 13.Conseillers externes 7. Prospection 14.Communication interne
  49. 49. MOT DE LA FIN Au-delà des profits… amener l’entreprise à se dépasser et la transformer en joueur de calibre international!
  50. 50. Merci pour votre aimable attention

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